目前許多(duo)企業所使(shi)用(yong)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)、管理(li)架構實際上(shang)都不能夠(gou)適應大客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)要求(qiu)，沒有起到真正的(de)(de)(de)作用(yong)。而且，在銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧上(shang)，盡(jin)管存在許多(duo)講(jiang)授銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧的(de)(de)(de)書籍(ji)，但是都只是零散的(de)(de)(de)、缺(que)乏(fa)體系的(de)(de)(de)。對于大客(ke)戶(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)是非常需要一套全面的(de)(de)(de)、完整的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)、管理(li)架構和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)巧。
大客戶營銷流(liu)程管(guan)理是一個完整的(de)營銷流(liu)程管(guan)控系統
大客戶營銷流程管控系統并不是孤立的、單一的銷售原則或者銷售流程，而是一個由四個相互聯系的要素組成的一個管理系統。這四個要素分別：
1.從客戶方的角度來闡述采購進行的過程；
2.從供應方的角度來闡述銷售進行的過程；
3.從項目成交的可能性來分析項目的過程；
4.從項目(mu)里程碑來闡述項目(mu)的每一個進(jin)展；
大客(ke)戶營銷(xiao)流程管理是(shi)一個操作系(xi)統
大客戶營銷流程管控系統是一個實用性和可移植性很強的操作系統。一方面，它可以幫助銷售經理對客戶關系和銷售人員進行管理。另一方面，也可以對具體銷售項目進行管理。不僅如此，通過大客戶營銷流程管理系統進行
管(guan)(guan)理，還(huan)將為企業(ye)保留許多珍(zhen)貴(gui)的銷售項目現場資料，便(bian)于企業(ye)進行銷售人員培訓和用于提高銷售管(guan)(guan)理水(shui)平。
大(da)客戶營銷流程管理(li)的四大(da)組成要(yao)素
大客戶營銷流程管理系統有四個組成要素，分別是：
1.客戶內部采購流程；
2.項目型銷售推進流程；
3.項目型銷售成交管控系統
4.項目進展的里程碑(bei)；
大客戶營銷流(liu)程(cheng)管(guan)控系統是為(wei)了協調資源調配，依據過程(cheng)管(guan)理的理念(nian)而設計的，整個管(guan)理過程(cheng)通過對(dui)項目(mu)(mu)的進展情(qing)況(kuang)的不斷(duan)追蹤調查和面臨(lin)問題的分析研究而展開，做到管(guan)理過程(cheng)與(yu)項目(mu)(mu)推(tui)進過程(cheng)的一致。
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