先通過一個故(gu)(gu)事員工吃(chi)雞蛋的故(gu)(gu)事。
20個(ge)(ge)人(ren)，需要每天吃一個(ge)(ge)雞蛋(dan)，一個(ge)(ge)月(yue)需要多少雞蛋(dan)？ 答：600個(ge)(ge)雞蛋(dan)。
一個(ge)老(lao)(lao)母雞每個(ge)月(yue)下20個(ge)蛋(dan)，需要(yao)養幾只老(lao)(lao)母雞？ 答：30只。
如果又增加了(le)5名員工，需要(yao)每(mei)月多增加幾(ji)個蛋？ 答：150個蛋
作為(wei)養雞場的你，如何解(jie)決？
方案一(yi)：多養雞(ji)，增加8只(zhi)老(lao)母雞(ji)，可(ke)以供應160個蛋，可(ke)以滿足新增加員工吃雞(ji)蛋的(de)需(xu)求。
方案二：母雞數量不變，多下蛋。每只母雞多下5個(ge)蛋，也可以滿足新增員(yuan)工吃雞蛋的需求。
同(tong)理，如(ru)果(guo)要(yao)提高銷售額，只有兩個維度：增加客戶數和提高客單價(jia)。
銷售額＝客戶數×客單價
年度銷(xiao)售量(liang)＝客戶數×平均客戶銷(xiao)量(liang)/年
月(yue)(yue)度銷售量=客戶(hu)數×平均(jun)客戶(hu)銷量/月(yue)(yue)
1、提高客戶數
客(ke)戶數量=老客(ke)戶數量+新客(ke)戶數量
現(xian)有(you)客戶(hu)數＝老(lao)客戶(hu)總數－流失客戶(hu)數+新開發客戶(hu)數量(liang)
流(liu)失客(ke)戶數：連續或超(chao)過三(san)個月不提貨的客(ke)戶。
休眠客戶(hu)數:2個月沒有提(ti)貨的客戶(hu)。
新客戶如何增加呢？
拜(bai)訪潛在客(ke)戶數（*5）×成(cheng)交率
市場調查(cha)，增加訪問客戶數
識別目標客戶群
引流目標客戶群
篩選并確認潛在客戶
按(an)照銷售流程推進，提高成交率
新客戶比(bi)重多少(shao)合適？
新(xin)公司，新(xin)客戶銷售比重(zhong)要(yao)大。
穩定發展的公司，老客戶銷售(shou)比重大。
但(dan)是(shi)新客戶必須達(da)到(dao)20－30%才是(shi)健康的公司。
新客戶變成老客戶
需要服務，讓客戶體驗到價值
服務新(xin)(xin)客戶(hu)，留住(zhu)新(xin)(xin)客戶(hu)
把新客戶變成老客戶
提高客戶的忠誠度和滿意度
注意：
老客戶(hu)的待遇要比新客戶(hu)高
有何舉措留住老客戶
2、提高客單價
客單價=消(xiao)費頻次(ci)×單次(ci)購(gou)買的(de)數(shu)量(liang)×平均單價
決(jue)定客(ke)單價(jia)的(de)因素：客(ke)戶購買(mai)潛力和滲透(tou)率(lv)。
3、給你的組織評分？
一、開發新客戶
1、是(shi)否有一套(tao)成熟的開發新客戶的業(ye)務(wu)模(mo)式(shi)？
2、員工的技能如何？
3、目前的新客(ke)戶占比(bi)？
4、員工在(zai)新客戶開發方(fang)面投放時(shi)間如何？
二、服務(wu)新客戶的(de)流程
1、公司內是否有針(zhen)對(dui)新(xin)客戶的服務流程
2、相關崗位員工是否掌握(wo)了技能
3、新客戶(hu)滿意度如何？
三、把新客戶轉化(hua)為老客戶
1、新客戶(hu)變成(cheng)老客戶(hu)的方(fang)法和政策
2、新客戶數(shu)轉化為(wei)老客戶做(zuo)的如何
四、服務老客戶
1、區別(bie)于新客戶的專門服務老(lao)客戶的流程(cheng)
2、老客戶的銷量比
3、相關人(ren)員是否(fou)掌(zhang)握這種技能(neng)
五、老客戶轉介紹
1、邀請老客戶轉介紹的客戶動作
2、是否有相關(guan)政策，獎勵(li)
3、客戶意愿度和成(cheng)果如(ru)何 ？
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