本文作者：企業創新式(shi)發展研究者 錢科宇
◆ 清華大(da)(da)學、北京大(da)(da)學、浙(zhe)江大(da)(da)學、上海交(jiao)大(da)(da)特聘講師(shi)
◆ 國際教(jiao)練協(xie)會認證執(zhi)行(xing)教(jiao)練
◆ 華為培(pei)訓(xun)中心特聘講師
◆ 浙江省四川商會高級顧問
◆ 原金螳(tang)螂集團管理學院院長
◆ 現任浙江朗佑控股有限(xian)公(gong)司 副董(dong)事長
主要研究領域：
企業創(chuang)新升級(ji)系(xi)統建設
作者寄語：
本人(ren)拙(zhuo)文《戰略(lve)十問》已(yi)在2016年刊出過。
然而：
不(bu)同的時(shi)間，不(bu)同的讀者(zhe)；
不同(tong)的(de)(de)時間，同(tong)一個作者，不同(tong)的(de)(de)筆(bi)觸；
不(bu)同(tong)的時間，同(tong)一群(qun)讀者，不(bu)同(tong)的領悟；
舊(jiu)文(wen)升(sheng)級再(zai)寫再(zai)讀，希望你我都已超越(yue)過(guo)往。
第一問：假如我(wo)的公(gong)司(si)關閉了，
用(yong)戶有什么損(sun)失？
假如明(ming)天騰訊公司關(guan)閉了，我們就(jiu)得重新(xin)用回(hui)手機短(duan)信，每(mei)月增加費用至少(shao)100元以上。
假(jia)如明(ming)天高鐵停運(yun)了，我們就得(de)花更(geng)多(duo)的(de)(de)時(shi)(shi)間去坐(zuo)那又慢又不干凈的(de)(de)普通列(lie)車，或(huo)者坐(zuo)那經(jing)常誤點的(de)(de)航班(ban)，還要提前一個(ge)多(duo)小時(shi)(shi)趕(gan)到到機(ji)場(chang)接受安檢(jian)。
如明天小區門口(kou)的干洗店關閉了，我(wo)就得(de)每次去一(yi)千米(mi)以外的另一(yi)家，送洗需要熨燙的襯衣(yi)和西褲，而且(qie)價(jia)格更貴。因為(wei)老板和我(wo)不(bu)熟，他可能(neng)會把我(wo)的襯衣(yi)和別(bie)人的搞混。
假如你(ni)的(de)公司關閉了，你(ni)的(de)用戶是否不費(fei)吹(chui)灰之力就能(neng)轉身(shen)去(qu)你(ni)的(de)同行？
你一直以來(lai)引以自(zi)豪的優(you)勢，是(shi)否是(shi)客戶真正需要的？
你的(de)(de)家(jia)具(ju)，貨真價實(shi)，兼顧耐用，但宜家(jia)的(de)(de)銷量比你的(de)(de)銷量大(da)多(duo)了；
你(ni)(ni)的茶(cha)葉(xie)，中(zhong)國十大名茶(cha)、歷(li)史悠久(jiu)而(er)且綠色種(zhong)植、包裝又上檔(dang)次，但立頓(dun)的銷量比你(ni)(ni)大多了(le)。
你(ni)的產品，除了質優和價廉，還有什么(me)？消費者(zhe)還關心什么(me)？宜家確實是價廉，但(dan)比宜家更(geng)廉的家具(ju)為什么(me)賣不掉？
因為宜(yi)家(jia)有品(pin)牌效應(ying)，所以買的(de)(de)人多(duo)？宜(yi)家(jia)是用(yong)廣告砸出來(lai)的(de)(de)品(pin)牌么？你砸一個試試看(kan)？購買宜(yi)家(jia)是一種有別(bie)于其他家(jia)具(ju)廠商的(de)(de)體驗，比(bi)如“設(she)計(ji)巧妙、功(gong)能(neng)實用(yong)”，再(zai)比(bi)如宜(yi)家(jia)提(ti)供(gong)免費的(de)(de)兒童(tong)看(kan)護、并且提(ti)供(gong)美味低(di)價的(de)(de)食物等(deng)等(deng)。
現在到了(le)(le)該問(wen)自己(ji)三(san)個問(wen)題的時候了(le)(le)：
1.我(wo)有什(shen)么獨特的優勢？
2.我(wo)的(de)(de)優勢真的(de)(de)是用戶(hu)需要(yao)的(de)(de)么(me)？
3.我的優(you)勢，是否會被模仿和超(chao)越?
第二(er)問：我的(de)企業有什么宗旨？
企(qi)業的宗旨包括以(yi)下方面(mian)：
“我(wo)”屬于哪個領(ling)域(yu)下(xia)？
“我(wo)”是干什(shen)么(me)的？
“我”的原則是(shi)什么？
“我”的目標(biao)是什(shen)么？
回答出以(yi)上(shang)問(wen)題，就(jiu)是有所為(wei)有所不(bu)為(wei)。
戰略是選擇，同時也是放(fang)棄。
企業有(you)時候所(suo)做(zuo)(zuo)的(de)選擇不一(yi)定(ding)對，但不做(zuo)(zuo)取舍，“有(you)利(li)潤就(jiu)做(zuo)(zuo)”，這(zhe)一(yi)定(ding)不對。
明確了宗旨，第一個好處是在客(ke)戶(hu)心(xin)中鎖定(ding)了某種身份(fen)和(he)形(xing)象(xiang)。當客(ke)戶(hu)需要選購時，無論客(ke)戶(hu)是選購家具或服裝(zhuang)，他會有(you)某種標(biao)準，比如價格(ge)、質量(liang)、交貨期、適用(yong)性、售后(hou)服務等。然后(hou)在腦中搜尋符合標(biao)準的產品(pin)或服務。即(ji)便是購買工(gong)業原料這樣的中間產品(pin)也是如此(ci)。
第二(er)個(ge)好處是集中資(zi)源，聚焦于(yu)做好某些事，才(cai)能真(zhen)正(zheng)的(de)將其(qi)做好，贏(ying)得(de)市場競爭力。如(ru)果業務結(jie)構不合理，什么(me)都想做，資(zi)源需(xu)要多頭配置，而且在單(dan)一(yi)領域未能形成(cheng)規模效(xiao)應，就(jiu)會(hui)造(zao)成(cheng)效(xiao)率(lv)低下(xia)，失去成(cheng)本優(you)勢。
第三(san)個好處是能(neng)夠凝聚團隊達成(cheng)共識(shi)，形成(cheng)統一的思考(kao)方向和思維模(mo)式。比如華為(wei)的三(san)項職(zhi)能(neng)戰略：端(duan)到端(duan)的優(you)質交付、績效導向、不(bu)斷研發，已(yi)經(jing)成(cheng)為(wei)了任何一個員工(gong)不(bu)斷為(wei)之(zhi)努力的工(gong)作追求。
單(dan)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)制造業或單(dan)一(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)服務業已經(jing)越(yue)來越(yue)少了，企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)越(yue)來越(yue)趨向多(duo)(duo)維化(hua)，客(ke)戶(hu)(hu)和用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求也是(shi)多(duo)(duo)元(yuan)化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)。年輕一(yi)(yi)(yi)代的(de)(de)(de)(de)(de)價值觀也逐步(bu)多(duo)(duo)元(yuan)化(hua)。企(qi)(qi)業在多(duo)(duo)種經(jing)營背后(hou)，其實是(shi)有一(yi)(yi)(yi)種共(gong)同(tong)宗旨(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)。制定戰略的(de)(de)(de)(de)(de)首(shou)要任務是(shi)明確(que)宗旨(zhi)、推行宗旨(zhi)，并且(qie)通過宗旨(zhi)找到和自(zi)己相匹(pi)配(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)人，無論是(shi)內部的(de)(de)(de)(de)(de)員工，還是(shi)外部的(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)、客(ke)戶(hu)(hu)、投資人等利益相關方(fang)，皆是(shi)如此(ci)，道不同(tong)，不要勉強自(zi)己而(er)為之。
具體(ti)地說，宗(zong)旨(zhi)包(bao)含：使命、愿景(jing)、核心價值觀體(ti)系、市場定(ding)位(wei)、自我(wo)身份定(ding)位(wei)。
第(di)三問：我(wo)如何給相關方(fang)帶來利益？
何事物(wu)的(de)(de)推進都需要動能(neng)，組織的(de)(de)高速發(fa)展則需要更多(duo)的(de)(de)動能(neng)，越(yue)多(duo)越(yue)好。
只有把利益(yi)分配到位了(le)，才有可能凝聚來自各方的力(li)量。
股東、員工、顧(gu)客、消(xiao)費(fei)者(zhe)、社(she)會大眾、商業合作者(zhe)等(deng)等(deng)，都可(ke)以成為利益(yi)相關方(fang)。
如何排(pai)序(xu)？取決于企(qi)業的宗旨（上一問）。
通常認為、我(wo)(wo)們可(ke)以(yi)(yi)對上游供(gong)應(ying)商(shang)(shang)壓價(jia)、延長賬期、因為上游是(shi)賺了我(wo)(wo)們的(de)(de)錢，所以(yi)(yi)主動(dong)權在(zai)我(wo)(wo)。在(zai)以(yi)(yi)前我(wo)(wo)們和供(gong)應(ying)商(shang)(shang)就是(shi)這樣的(de)(de)買賣(mai)關(guan)系。但是(shi)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)既然是(shi)一(yi)個企業，必然有(you)各種各樣的(de)(de)資源，除了進貨以(yi)(yi)外，應(ying)該可(ke)以(yi)(yi)更(geng)多的(de)(de)發展合作(zuo)內容(rong)。
和下游的客(ke)戶(hu)(hu)也是如此。我們可以(yi)(yi)協助下游開發市場，無(wu)論用什么方式幫到(dao)他。下游有了更多客(ke)戶(hu)(hu)等于我們有了更多市場。所以(yi)(yi)要(yao)關(guan)注客(ke)戶(hu)(hu)的客(ke)戶(hu)(hu)，直(zhi)至(zhi)終端消費者。
比如，小區門口的便利店可以免(mian)費代客收快遞，保證能(neng)通過服務促進自有商品的銷售額。為什么不干呢？
可是，順豐快遞前(qian)幾年辦的“嘿店”為什么沒有成呢？因為其創新不徹底，商品價格高品種又少。恰恰是過多地關注(zhu)了自己的利益(yi)。沒有先(xian)考慮相關利益(yi)方。
再比(bi)如，同(tong)一(yi)類企(qi)業有(you)不(bu)(bu)同(tong)門類的(de)供(gong)應商，那么(me)這(zhe)(zhe)些供(gong)應商之(zhi)間，既會(hui)有(you)相(xiang)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)，也有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)客(ke)戶(hu)資(zi)源(yuan)。如果(guo)跨行業之(zhi)間交換(huan)一(yi)下客(ke)戶(hu)群，將(jiang)會(hui)是(shi)怎樣的(de)情(qing)形呢？這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)種創新，需要制度創新、文(wen)化創新。
利益相關方當然包(bao)括股東和員工。有些行(xing)業(ye)的股東容易(yi)找，但好員工不容易(yi)找。
比(bi)如(ru)新經濟類(lei)公司(si)，只要找(zhao)到好團隊，投(tou)資(zi)人一大把。有(you)(you)些(xie)行業則很(hen)難融(rong)資(zi)，比(bi)如(ru)傳統行業。再(zai)有(you)(you)的(de)公司(si)兩(liang)者(zhe)都很(hen)難找(zhao)，那很(hen)可能是戰略定位(wei)出了問題(ti)（即上一問講的(de)宗旨）。
戰略的制定都要(yao)為(wei)客戶、為(wei)員工、為(wei)合作伙(huo)伴、為(wei)社會創造價值(zhi)，這方面沒(mei)有例外。一(yi)個以賺錢(qian)為(wei)最主要(yao)目的公(gong)司是只為(wei)股東服務的，那就(jiu)根本沒(mei)有戰略可言，也不能說賺了(le)錢(qian)才考慮其他，而是相反，考慮了(le)其他再能賺錢(qian)。
當我們發(fa)(fa)展(zhan)更多(duo)對象(xiang)成(cheng)為利益(yi)相(xiang)關方，推動企業發(fa)(fa)展(zhan)的力(li)量就成(cheng)倍地(di)增(zeng)加了(le)。
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