工(gong)業品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)是為了制造(zao)產(chan)品(pin)或(huo)(huo)根據業務(wu)需要(yao)而購買商(shang)品(pin)或(huo)(huo)勞(lao)務(wu)的(de)組織或(huo)(huo)個人所組成的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，又叫生(sheng)產(chan)資料市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，是為人們的(de)生(sheng)產(chan)服務(wu)的(de)，它提(ti)供的(de)商(shang)品(pin)是生(sheng)產(chan)資料。一般而言(yan)，除了快速消費品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)之(zhi)外(wai)的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)都泛稱工(gong)業品(pin)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)。
就(jiu)賣(mai)者而言(yan)，快速(su)消費(fei)品的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)是個人市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，工業(ye)品市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)則是法(fa)人市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。工業(ye)品市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)包括生產(chan)者市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)、中間商市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)、非贏(ying)利市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)和政府市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。
（1）生產(chan)(chan)者(zhe)市場指購買產(chan)(chan)品或者(zhe)服務用于制造其他產(chan)(chan)品或服務，然后銷(xiao)售或租賃給他人以獲取(qu)利潤的單位和個人。
（2）中間(jian)商市場也(ye)稱轉(zhuan)賣者(zhe)市場，指(zhi)購買(mai)產品用于(yu)轉(zhuan)售(shou)(shou)或租賃以(yi)獲取利潤的單位(wei)和個人，包括批發商和零(ling)售(shou)(shou)商。
（3）非贏(ying)利(li)組(zu)織泛指(zhi)所有(you)不以營(ying)利(li)為目的、不從事營(ying)利(li)性活動的組(zu)織。通常指(zhi)“機關團體、事業單位”。指(zhi)為了維持(chi)正常運作和履行職能而購買產品和服務的各類非贏(ying)利(li)組(zu)織所構成的市場。
（4） 政府市場(chang)主要(yao)指政府采購(gou)市場(chang)。
由于工業品是不直接面對普通(tong)消費者的，因此(ci)與消費品市場相比具(ju)有其顯(xian)著特征。
（1）客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)相對(dui)較少(shao)，但(dan)比(bi)較集(ji)中(zhong)，單(dan)次購(gou)買(mai)量(liang)(liang)大(da)(da)(da)。工業(ye)品的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)主(zhu)要(yao)來(lai)自于(yu)企業(ye)、政府、機構、組織等(deng)，因(yin)此客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)相對(dui)消(xiao)費(fei)品的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)大(da)(da)(da)眾來(lai)說(shuo)(shuo)少(shao)很多，而目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就更少(shao)了(le)。但(dan)另一(yi)方(fang)面(mian)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)數(shu)(shu)量(liang)(liang)就顯得十分集(ji)中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)市場掌握在少(shao)數(shu)(shu)“巨頭”手中(zhong)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)單(dan)次購(gou)買(mai)量(liang)(liang)大(da)(da)(da)，比(bi)如：一(yi)個(ge)(ge)新(xin)建中(zhong)型工程項目(mu)，購(gou)置成套電器設備時(shi)動則幾(ji)千萬元。因(yin)此，出(chu)現了(le)有(you)的(de)(de)(de)企業(ye)的(de)(de)(de)業(ye)績主(zhu)要(yao)來(lai)自于(yu)幾(ji)個(ge)(ge)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)企業(ye)的(de)(de)(de)大(da)(da)(da)項目(mu)，可以(yi)說(shuo)(shuo)他(ta)們是靠幾(ji)個(ge)(ge)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)支撐來(lai)生存(cun)的(de)(de)(de)，這(zhe)樣(yang)，他(ta)們的(de)(de)(de)前途就系(xi)在了(le)幾(ji)個(ge)(ge)大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)身上，大(da)(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)變(bian)動將直(zhi)接影(ying)響到(dao)企業(ye)的(de)(de)(de)命運(yun)。所以(yi)，工業(ye)品企業(ye)在做廣告宣傳時(shi)就不能和快速消(xiao)費(fei)品企業(ye)那(nei)樣(yang)“鋪天蓋(gai)地”“大(da)(da)(da)眾情人”，而必須樹立(li)品牌，鎖定目(mu)標客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)行重點突擊，有(you)的(de)(de)(de)放矢。
（2）專(zhuan)業(ye)、理(li)性(xing)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)，購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)決策復雜。工業(ye)品(pin)(pin)(pin)一(yi)般都(dou)是大宗產品(pin)(pin)(pin)，單(dan)次(ci)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)費(fei)用(yong)高(gao)，購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)次(ci)數較少(shao)。因(yin)此(ci)，在(zai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)時(shi)，客(ke)戶顯(xian)得(de)十分(fen)謹慎、小心，擔(dan)心買(mai)(mai)(mai)錯了或者買(mai)(mai)(mai)貴了，在(zai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)過程(cheng)中會有(you)多(duo)個(ge)部門、較多(duo)的(de)(de)(de)核心人(ren)員參(can)與，屬于專(zhuan)業(ye)、理(li)性(xing)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)。比如(ru)：在(zai)購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)一(yi)套機械設備時(shi)，會有(you)采購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)部、工程(cheng)部、技術部、財務部，以(yi)及企業(ye)高(gao)層(ceng)領導(dao)等組成采購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)小組，對購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)企業(ye)、產品(pin)(pin)(pin)本身(shen)以(yi)及售后服務等進(jin)行層(ceng)層(ceng)考核。所以(yi)，客(ke)戶購(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)(mai)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)是一(yi)個(ge)復雜的(de)(de)(de)決策過程(cheng)，少(shao)則(ze)幾(ji)個(ge)月，多(duo)則(ze)幾(ji)年也(ye)有(you)。不過，如(ru)此(ci)長(chang)的(de)(de)(de)決策過程(cheng)，為企業(ye)的(de)(de)(de)項目(mu)公(gong)(gong)關(guan)爭取了足夠的(de)(de)(de)時(shi)間，企業(ye)可以(yi)充分(fen)利用(yong)這段時(shi)間，做(zuo)好(hao)客(ke)戶的(de)(de)(de)公(gong)(gong)關(guan)工作，博得(de)客(ke)戶的(de)(de)(de)信任，樹立企業(ye)的(de)(de)(de)形(xing)象，與客(ke)戶建立良好(hao)的(de)(de)(de)伙伴關(guan)系(xi)。
（3）通(tong)常采(cai)取直(zhi)(zhi)接買賣方式(shi)。由(you)于工業(ye)品成交金額大(da)，客(ke)(ke)戶往(wang)往(wang)會(hui)直(zhi)(zhi)接與生(sheng)產企業(ye)聯系，實地考察，親自考核，實施直(zhi)(zhi)接采(cai)購。而生(sheng)產企業(ye)為了將企業(ye)形象、產品信息更好(hao)(hao)地傳(chuan)達、展示給(gei)目標客(ke)(ke)戶，會(hui)采(cai)取直(zhi)(zhi)銷的(de)模式(shi)，組建企業(ye)自己的(de)直(zhi)(zhi)銷隊伍，面(mian)對面(mian)地與客(ke)(ke)戶溝(gou)通(tong)，通(tong)過形象頗佳、產品知識過硬的(de)直(zhi)(zhi)銷人員樹(shu)立(li)企業(ye)的(de)良好(hao)(hao)形象，博(bo)取客(ke)(ke)戶的(de)信任。
（4）定制(zhi)采購，注(zhu)重服務。工(gong)業品(pin)(pin)的(de)(de)(de)技(ji)術含量一般比較(jiao)高，加(jia)上客(ke)戶(hu)(hu)對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)特殊要(yao)求(qiu)，因此，許多客(ke)戶(hu)(hu)通(tong)過招投標的(de)(de)(de)形式(shi)，提(ti)出自己的(de)(de)(de)技(ji)術要(yao)求(qiu)和相關條件；而(er)供(gong)應商會(hui)(hui)根據客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)組(zu)織(zhi)技(ji)術隊(dui)伍，產(chan)品(pin)(pin)定制(zhi)化(hua)設(she)計，滿足客(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)。由于(yu)是定制(zhi)加(jia)工(gong)，不(bu)具有通(tong)用性，生產(chan)出來的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)就可能(neng)只有定制(zhi)客(ke)戶(hu)(hu)能(neng)使用，因而(er)，客(ke)戶(hu)(hu)不(bu)再(zai)需要(yao)的(de)(de)(de)時候，這批產(chan)品(pin)(pin)也(ye)就不(bu)再(zai)生產(chan)了；或(huo)者客(ke)戶(hu)(hu)中(zhong)途不(bu)要(yao)時，產(chan)品(pin)(pin)就很(hen)難(nan)賣出去，這樣加(jia)大了供(gong)應商的(de)(de)(de)風險。供(gong)應企業會(hui)(hui)與客(ke)戶(hu)(hu)簽(qian)訂(ding)《工(gong)業品(pin)(pin)買(mai)賣合(he)同》，約(yue)定雙方的(de)(de)(de)權利與義務、違約(yue)責任等，還會(hui)(hui)要(yao)求(qiu)客(ke)戶(hu)(hu)交付一定的(de)(de)(de)訂(ding)金(jin)。
（5）派(pai)(pai)生(sheng)(sheng)(sheng)需(xu)(xu)求，缺乏彈(dan)性。工業品(pin)(pin)市場(chang)(chang)可以說是(shi)派(pai)(pai)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)市場(chang)(chang)，工業品(pin)(pin)市場(chang)(chang)的(de)需(xu)(xu)求也(ye)是(shi)派(pai)(pai)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)需(xu)(xu)求，是(shi)消費者(zhe)對(dui)消費品(pin)(pin)的(de)需(xu)(xu)求而派(pai)(pai)生(sheng)(sheng)(sheng)出來(lai)的(de)需(xu)(xu)求。沒有消費者(zhe)對(dui)消費品(pin)(pin)的(de)需(xu)(xu)求，就(jiu)不(bu)會有對(dui)機械設備(bei)的(de)需(xu)(xu)求，也(ye)不(bu)會有對(dui)原材料的(de)需(xu)(xu)求。
由于工業品(pin)市(shi)場的(de)需(xu)(xu)求(qiu)是派(pai)生(sheng)(sheng)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)，只要(yao)消費品(pin)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)存在，工業品(pin)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)就必然存在，不會受(shou)消費品(pin)市(shi)場的(de)波動有太(tai)大的(de)影響。這(zhe)是因為工業品(pin)市(shi)場的(de)需(xu)(xu)求(qiu)取決于生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)過(guo)程、生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)特(te)征，只要(yao)企(qi)業不改變(bian)生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)方式或(huo)產(chan)(chan)品(pin)種類(lei)，需(xu)(xu)求(qiu)就會存在。例如：彩電生(sheng)(sheng)產(chan)(chan)企(qi)業不會因為顯像管的(de)漲價而少買或(huo)者放棄購買顯像管。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/110919.html
