我們知道，之所以進行(xing)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，目(mu)的(de)(de)(de)是要(yao)(yao)(yao)達成雙贏方案。價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，說俗點，就是“砍價(jia)(jia)(jia)”。在(zai)現實生(sheng)活中，一(yi)個(ge)要(yao)(yao)(yao)榨(zha)橘子(zi)汁，而另一(yi)個(ge)要(yao)(yao)(yao)用橘子(zi)皮烤蛋糕的(de)(de)(de)情況畢竟太少見了(le)，生(sheng)活里(li)少不(bu)了(le)砍價(jia)(jia)(jia)，工(gong)作(zuo)(zuo)上少不(bu)了(le)和合作(zuo)(zuo)方砍價(jia)(jia)(jia)。砍價(jia)(jia)(jia)是談(tan)(tan)(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)關鍵環節，以公司的(de)(de)(de)角度是能(neng)省一(yi)分(fen)省一(yi)分(fen)。坐(zuo)在(zai)一(yi)個(ge)買家面前(qian)，你們心中都抱著同樣(yang)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。尤(you)其是關于(yu)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)，客戶總會嫌你給的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)高，而你還總是想要(yao)(yao)(yao)更高價(jia)(jia)(jia)。在(zai)工(gong)作(zuo)(zuo)中，價(jia)(jia)(jia)格(ge)(ge)談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)拉(la)鋸(ju)戰里(li)，如何讓(rang)自己占到優勢，是作(zuo)(zuo)為銷(xiao)售人(ren)員都非常關注的(de)(de)(de)問題(ti)，下(xia)面來(lai)和大家看看，怎么才能(neng)順利地(di)進行(xing)談(tan)(tan)(tan)判(pan)呢？
開局：為成功布局
報(bao)價(jia)要(yao)高(gao)過你(ni)所預期的底牌，為你(ni)的談(tan)判留有周(zhou)旋(xuan)的余地。談(tan)判過程中，你(ni)總(zong)可以降低(di)價(jia)格(ge)，但決不(bu)可能抬高(gao)價(jia)格(ge)。因此(ci)，你(ni)應(ying)當要(yao)求*報(bao)價(jia)價(jia)位(wei)，即你(ni)所要(yao)的報(bao)價(jia)對(dui)你(ni)最有利，同時買方仍能看到交易(yi)對(dui)自己有益。你(ni)對(dui)對(dui)方了解越(yue)少，開價(jia)就應(ying)越(yue)高(gao)，理由有兩(liang)個。
首(shou)先，你(ni)(ni)(ni)對(dui)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)假設可能會有(you)差錯。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)對(dui)買(mai)(mai)(mai)方(fang)或(huo)其(qi)需求(qiu)(qiu)了解不(bu)深，或(huo)許他愿(yuan)意出的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)比你(ni)(ni)(ni)想的(de)(de)(de)(de)要高。第二個理由是(shi)(shi)，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)們是(shi)(shi)第一次做(zuo)買(mai)(mai)(mai)賣，若(ruo)你(ni)(ni)(ni)能做(zuo)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)讓步(bu)，就(jiu)(jiu)顯得更有(you)合作誠意。你(ni)(ni)(ni)對(dui)買(mai)(mai)(mai)方(fang)及其(qi)需求(qiu)(qiu)了解越多(duo)，就(jiu)(jiu)越能調(diao)整你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)。這種(zhong)做(zuo)法的(de)(de)(de)(de)不(bu)利之(zhi)處是(shi)(shi)，如(ru)果(guo)對(dui)方(fang)不(bu)了解你(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)最初(chu)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)就(jiu)(jiu)可能令對(dui)方(fang)望而生畏。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)超過*報價(jia)(jia)價(jia)(jia)位(wei)，就(jiu)(jiu)暗示一下你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)尚(shang)有(you)靈活(huo)性。如(ru)果(guo)買(mai)(mai)(mai)方(fang)覺得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)報價(jia)(jia)過高，而你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)態度又是(shi)(shi)“買(mai)(mai)(mai)就(jiu)(jiu)買(mai)(mai)(mai)，不(bu)買(mai)(mai)(mai)拉倒”，那么(me)談判還未開始結局就(jiu)(jiu)已(yi)注定。
在(zai)提出高(gao)(gao)于預期的(de)(de)要價后，接下來就應(ying)考慮：應(ying)該(gai)多要多少(shao)?答案是：以目(mu)標價格為(wei)支點。對方的(de)(de)報價比(bi)你(ni)的(de)(de)目(mu)標價格低多少(shao)，你(ni)的(de)(de)最初報價就應(ying)比(bi)你(ni)的(de)(de)目(mu)標價格高(gao)(gao)多少(shao)。當然，并不(bu)是你(ni)每(mei)次(ci)都(dou)能談到折中價，但(dan)如果你(ni)沒有(you)其它(ta)辦法(fa)，這也(ye)不(bu)失為(wei)上策。
中局：保持優勢
當談(tan)(tan)判(pan)進入中期后，要(yao)談(tan)(tan)的(de)(de)(de)問題變(bian)得更加(jia)明晰。這時談(tan)(tan)判(pan)不(bu)能(neng)出現對(dui)抗性(xing)情(qing)緒(xu)，這點很重要(yao)。因為此時，買方會(hui)迅速感覺(jue)到你是在爭取雙贏方案，還(huan)是持(chi)強硬態度事事欲占(zhan)盡上風。如果雙方的(de)(de)(de)立場(chang)南轅北轍，你千(qian)萬不(bu)要(yao)力(li)爭!力(li)爭只會(hui)促(cu)使買方證明自(zi)己(ji)立場(chang)是正確的(de)(de)(de)。買方出乎(hu)意料地對(dui)你產(chan)生敵(di)意時，這種(zhong)先進后退(tui)的(de)(de)(de)方式能(neng)給你留出思(si)考的(de)(de)(de)時間。
在中局占(zhan)優(you)的另一(yi)招是交易法。任何時候買方在談判(pan)中要(yao)求(qiu)你做出(chu)讓步時，你也應(ying)主動提(ti)出(chu)相(xiang)應(ying)的要(yao)求(qiu)。如果買方知道(dao)他們每次(ci)提(ti)出(chu)要(yao)求(qiu)，你都要(yao)求(qiu)相(xiang)應(ying)的回(hui)報(bao)，就(jiu)能防止他們沒完沒了(le)地提(ti)更多要(yao)求(qiu)。
終局：贏得忠誠
步(bu)步(bu)為(wei)營(ying)是(shi)一(yi)種(zhong)重要(yao)方(fang)法，因為(wei)它能(neng)達到兩(liang)個(ge)目的(de)(de)。一(yi)是(shi)能(neng)給(gei)買(mai)方(fang)一(yi)點甜頭，二來你(ni)能(neng)以此使買(mai)方(fang)贊同早(zao)些時(shi)候不贊同的(de)(de)事。贏得(de)終局(ju)圓滿的(de)(de)另一(yi)招是(shi)最(zui)(zui)后(hou)時(shi)刻(ke)做出一(yi)點小讓步(bu)。強力銷售談判(pan)高手深知，讓對(dui)方(fang)樂于接(jie)受(shou)交易(yi)的(de)(de)最(zui)(zui)好辦法是(shi)在最(zui)(zui)后(hou)時(shi)刻(ke)做出小小的(de)(de)讓步(bu)。盡管這種(zhong)讓步(bu)可能(neng)小得(de)可笑,例如(ru)付款期限由(you)30天延長為(wei)45天，或是(shi)免費提供設備操作培訓(xun)，但這招還(huan)是(shi)很靈驗的(de)(de)，因為(wei)重要(yao)的(de)(de)并不是(shi)你(ni)讓步(bu)多少(shao)，而是(shi)讓步(bu)的(de)(de)時(shi)機。
你可(ke)能會(hui)說：“價(jia)(jia)格(ge)我們是不能再變了，但(dan)我們可(ke)以在(zai)其它方(fang)面談一(yi)(yi)下。如(ru)果你接受這個(ge)價(jia)(jia)格(ge)，我可(ke)以親自監(jian)督安裝，保證一(yi)(yi)切順利。”或許(xu)你本來就是這樣打算的，但(dan)現(xian)在(zai)你找對了時機，不失禮貌地調動(dong)了對方(fang)，使(shi)他(ta)做(zuo)出回應：“如(ru)果這樣，我也就接受這個(ge)價(jia)(jia)了。”此(ci)時他(ta)不會(hui)覺得自己(ji)在(zai)談判中(zhong)輸給你了，反會(hui)覺得這是公(gong)平交易。
為什么(me)不(bu)能一開始就(jiu)直接給予(yu)買方*報價?讓對方容易接受交(jiao)易是(shi)(shi)其中(zhong)(zhong)緣(yuan)由之一。如果你(ni)在(zai)談(tan)判(pan)(pan)結束之前就(jiu)全盤讓步(bu)，最(zui)后時刻你(ni)手中(zhong)(zhong)就(jiu)沒有調(diao)動(dong)買方的(de)(de)砝碼(ma)了。交(jiao)易的(de)(de)最(zui)后時刻可能會改變一切(qie)。就(jiu)象在(zai)賽馬(ma)中(zhong)(zhong)，只有一點(dian)最(zui)關(guan)鍵(jian)，那就(jiu)是(shi)(shi)誰先沖過終(zhong)點(dian)線(xian)。想(xiang)必(bi)在(zai)平時的(de)(de)工(gong)作中(zhong)(zhong)，你(ni)已經掌(zhang)握了一套屬(shu)于(yu)自己的(de)(de)關(guan)于(yu)價格(ge)的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)和話術。不(bu)過，關(guan)于(yu)技(ji)巧(qiao)這東西，還是(shi)(shi)多(duo)多(duo)益(yi)善，掌(zhang)握的(de)(de)更(geng)多(duo)，勝(sheng)算不(bu)是(shi)(shi)就(jiu)更(geng)大么(me)!為了達到雙贏結果，可以記住五點(dian)技(ji)巧(qiao)：
1. 盡(jin)可(ke)能了解對方最(zui)在乎的部分，最(zui)好請對方直接(jie)說明。
2. 不做無謂的(de)讓步，不利人卻(que)損己的(de)事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底(di)牌。
4. 事前做好(hao)功(gong)課，把(ba)自己能(neng)付(fu)出(chu)的條件(jian)都列好(hao)，把(ba)自己想要的也都列好(hao)，站(zhan)在對手的角度(du)，同樣列出(chu)兩(liang)個清(qing)單。
5. 抓對手的(de)軟肋。
堅(jian)持(chi)還是(shi)(shi)讓步(bu)。越(yue)是(shi)(shi)讓步(bu)對(dui)方會(hui)越(yue)覺(jue)(jue)得你(ni)(ni)開的(de)條件過(guo)虛(xu)，而談判又恰(qia)恰(qia)是(shi)(shi)互(hu)相探(tan)底的(de)過(guo)程，你(ni)(ni)越(yue)是(shi)(shi)讓步(bu)對(dui)方越(yue)是(shi)(shi)感覺(jue)(jue)還有空間的(de)余地，所以就會(hui)得寸進尺，一(yi)談到底。這(zhe)樣你(ni)(ni)會(hui)嚴重處(chu)于被動的(de)地位(wei)，被別(bie)人“牽著(zhu)鼻(bi)子走”。
堅(jian)持策略。談(tan)判對手一開始不(bu)同(tong)意是(shi)常事，同(tong)意了反而不(bu)是(shi)談(tan)判對手，而是(shi)被你欺負(fu)的對象(xiang)。在(zai)談(tan)判中，堅(jian)持不(bu)住時不(bu)是(shi)讓步(bu)，更不(bu)是(shi)放棄，而是(shi)迂(yu)回，消磨(mo)其意志，搜集更多信息，拉近距(ju)離，就(jiu)能克(ke)服一切困難(nan)。
收放(fang)*。想要(yao)在(zai)談判(pan)中收放(fang)*，隨時有余地，只有一個辦法。唱紅臉(lian)(lian)，唱白臉(lian)(lian)。白臉(lian)(lian)在(zai)談判(pan)中給對方施(shi)加壓(ya)力，紅臉(lian)(lian)在(zai)談判(pan)中專(zhuan)門負(fu)責(ze)引導過程和調節氣氛。白臉(lian)(lian)：施(shi)加壓(ya)力，是(shi)快速推動的引擎(qing)。紅臉(lian)(lian)：是(shi)在(zai)壓(ya)力下緩解神(shen)經的潤滑劑。
價(jia)格談(tan)判要能沉住氣(qi)。其實(shi)有(you)時候，每個人(ren)(ren)都(dou)會擔心花了錢(qian)沒有(you)買到價(jia)有(you)所(suo)值的(de)東西或服務（包(bao)括(kuo)我們自己，所(suo)以客戶的(de)這(zhe)(zhe)個想法是(shi)完全可(ke)以理解的(de)），然而對于明白人(ren)(ren)的(de)自己重點是(shi)要把價(jia)格的(de)價(jia)值解說(shuo)(shuo)清楚，每個客戶都(dou)是(shi)絕頂聰(cong)明的(de)人(ren)(ren)，他(ta)們不(bu)僅不(bu)會說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)價(jia)格偏高，反而會覺得(de)(de)這(zhe)(zhe)錢(qian)花得(de)(de)非常超值。 當然，自己這(zhe)(zhe)邊也必(bi)須講誠(cheng)(cheng)守信，真正做(zuo)到言(yan)行一(yi)(yi)致。一(yi)(yi)言(yan)九(jiu)鼎，一(yi)(yi)諾千(qian)金(jin)。說(shuo)(shuo)到的(de)必(bi)須做(zuo)到，做(zuo)不(bu)到的(de)就一(yi)(yi)定別(bie)說(shuo)(shuo)。踏(ta)實(shi)做(zuo)事，誠(cheng)(cheng)信做(zuo)人(ren)(ren)。
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