對于我們工業品大客戶營銷技巧來說，良好的把控項目型銷售流程對于我們做項目的成功會大大的增加。通過多年的總結，我們了解到，項目型銷售是一個雙方了解談判信任的過程，我們不可能一步跨越成功，只有走好每一步，才能夠取得客戶的信任，取得項目型銷售的成功。而關鍵點就在于今天的分享，項目型銷售推進流程，將各個階段如果能夠合理的做到最好，那么銷售成功率將會大大的增加。
項目型(xing)銷售(shou)推(tui)進流程是從供應方(fang)自身的(de)角(jiao)度(du)對整個(ge)項目型(xing)銷售(shou)的(de)過程一般所(suo)必需經(jing)過的(de)步(bu)驟進行劃(hua)分和描述，可以幫助我們確定(ding)項目型(xing)銷售(shou)過程所(suo)處的(de)階段，以推(tui)進項目型(xing)銷售(shou)的(de)前(qian)進。
那么項目型(xing)銷售(shou)如何推進呢？
第一階段、項目型銷售前的準備:客戶規劃與電話邀約
這(zhe)是(shi)項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)起點，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)規劃(hua)實際(ji)上就是(shi)大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)開發(fa)階(jie)段；項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人員主要目(mu)(mu)的(de)(de)(de)是(shi)發(fa)現問(wen)題，提出需(xu)求；這(zhe)一(yi)階(jie)段需(xu)要的(de)(de)(de)工(gong)作內容主要有(you)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信息的(de)(de)(de)搜集和評估項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售機會；收集與(yu)擬進入項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售有(you)關(guan)(guan)的(de)(de)(de)因(yin)(yin)素：項(xiang)目(mu)(mu)型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售等級、技術要求、資金狀(zhuang)況、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)信譽(yu)、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系和與(yu)競(jing)爭有(you)關(guan)(guan)的(de)(de)(de)因(yin)(yin)素。 與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)第一(yi)次溝通(tong)，不(bu)要期望(wang)能夠馬上讓客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對(dui)我們的(de)(de)(de)產(chan)品和服務產(chan)生興(xing)趣(qu)(qu)，與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立良好(hao)的(de)(de)(de)信任(ren)關(guan)(guan)系，激發(fa)并引起客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)興(xing)趣(qu)(qu)，為下(xia)一(yi)次客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)關(guan)(guan)系維系打(da)下(xia)基(ji)礎，是(shi)我們在電(dian)話邀約(yue)階(jie)段應該完成的(de)(de)(de)最重要的(de)(de)(de)任(ren)務之一(yi)。
該大客戶營銷階(jie)段(duan)總結為客戶拜訪與(yu)初步調研：該階(jie)段(duan)項目型銷售的成功(gong)率為20%
第二階段、對應客戶內部采購流程，研究可行性，確定預算。
在這一階段的(de)主要工(gong)作(zuo)內容(rong)表(biao)現(xian)為：
對前期獲得的項(xiang)目(mu)型(xing)銷售(shou)信息作進一步(bu)確認和分析。
理清(qing)客戶組織和角色，發現客戶中的(de)權(quan)利人士，盡可能與他取(qu)得聯系；這一階段(duan)的(de)目標：成為客戶選定的(de)候選供(gong)應商。
提交初步方案(an)：該(gai)階段項(xiang)目型銷售的成功率為25%
本(ben)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)主(zhu)要工作內容就是設計出(chu)一份(fen)初(chu)步(bu)解(jie)決方(fang)(fang)案，以顯示公司的(de)(de)實力，建(jian)立初(chu)步(bu)優勢。如果項目型銷售流程推(tui)進順(shun)利的(de)(de)話，在這(zhe)個階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)末端，客(ke)(ke)(ke)戶將給予承諾，同(tong)意雙方(fang)(fang)進行技(ji)術(shu)交流；本(ben)階(jie)(jie)段(duan)獲得客(ke)(ke)(ke)戶內部的(de)(de)廣(guang)泛(fan)認同(tong)也很重要，因(yin)此不僅僅要與客(ke)(ke)(ke)戶方(fang)(fang)經手人士進一步(bu)發展關系(xi)，而且要將客(ke)(ke)(ke)戶關系(xi)推(tui)廣(guang)到客(ke)(ke)(ke)戶內部更廣(guang)泛(fan)的(de)(de)范圍中，另外信息收集也是本(ben)階(jie)(jie)段(duan)的(de)(de)重要工作內容之(zhi)一。
方案演(yan)示(shi)與技術交流階段(duan)(duan)：該(gai)階段(duan)(duan)項目型銷售的成功率(lv)為(wei)30%
第三階段、本階段客戶已經建立采購標準，項目型銷售人員應該與客戶進行技術交流。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，將被允許進行正式的方案設計。
這一階段主要工作內容有：
利用產品，解決(jue)方案演(yan)示(shi)、公(gong)司參觀(guan)、已使用產品的(de)客(ke)戶參觀(guan)、提(ti)交建議(yi)書(shu)等形(xing)式，對(dui)客(ke)戶進行影(ying)響，使之(zhi)對(dui)我方產品、服務充(chong)分(fen)了解，并建立競爭優勢。
影(ying)(ying)響或參與制定(ding)客戶的采購標準，如果(guo)項(xiang)目型銷售(shou)人(ren)員(yuan)沒有(you)在提案階段(duan)影(ying)(ying)響客戶的采購指標，在下階段(duan)將面臨激烈的價(jia)格競爭(zheng)。
對客戶主(zhu)要決(jue)策人和關鍵人進(jin)一(yi)步展開必要的影(ying)響工作。
需求(qiu)分析(xi)與正(zheng)式方案設計：該(gai)階(jie)段(duan)項目型銷售(shou)的成功率為50%
通(tong)過技術交(jiao)流，客戶認同了我(wo)們(men)的(de)實力，同意讓我(wo)們(men)提交(jiao)正式(shi)的(de)方案設計；根據招標通(tong)知書進(jin)(jin)行需求分析并提交(jiao)正式(shi)解(jie)決方案，如果(guo)項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)流程推進(jin)(jin)順利的(de)話，在這個階(jie)段的(de)末端，我(wo)們(men)將通(tong)過初步(bu)篩(shai)選，進(jin)(jin)入項(xiang)目(mu)型(xing)(xing)銷(xiao)售(shou)評估(gu)階(jie)段。
項目(mu)型銷售(shou)評(ping)估：該階(jie)段項目(mu)型銷售(shou)的(de)成功率為(wei)75%
第四階段、在項目型銷售推進流程的上一階段，根據客戶招標要求設計正式方案，提交了應標書，通過了客戶采購小組的篩選。如果項目型銷售流程推進順利的話，在這個階段的末端，我們將被確認為*供應商。
商(shang)務談判：該階段項目型銷售(shou)的成功率為90%
第五階段、在上一階段，公司被確定為項目的*供應商。接下來將與客戶一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售后服務、付款方式、整體方案建議等細節進行磋商，并形成合同條款。商務談判階段的內容主要有：
安排(pai)公司高層拜訪客戶(hu)，明確(que)成(cheng)交(jiao)的條(tiao)件與(yu)付款(kuan)方(fang)式的細節內容。為(wei)了使項目型銷售的順利實施(shi)，進行商議，制定措(cuo)施(shi)。
與(yu)客(ke)戶(hu)進行商務談(tan)判(pan)，形成合同條(tiao)款。這將為雙方提供一份保障與(yu)約束，為項目型銷售實施提供有(you)力(li)的支持。
商談簽約(yue)事宜，為(wei)雙(shuang)方利益達(da)成(cheng)共識。
簽約成(cheng)交(jiao)：該(gai)階段項目(mu)型銷(xiao)售的成(cheng)功(gong)率為100%。
第六階段、在本階段，項目型銷售簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。
簽(qian)約(yue)成交的目(mu)的：
(1)為雙方提供一份(fen)保障與約束，為項目型銷(xiao)售(shou)實施(shi)提供有力(li)的支(zhi)持。雙方不只(zhi)是因為信任而履行承諾。
(2)明確(que)成交條件與(yu)付(fu)款方式，為項(xiang)目型銷售(shou)的正(zheng)式實施揭開序幕。
此時，項目型銷售(shou)到(dao)達終點。
關(guan)于(yu)項目型(xing)銷(xiao)售的(de)(de)(de)常見(jian)流(liu)程就(jiu)說道這(zhe)里，希望(wang)今天的(de)(de)(de)分享能夠對大家有所幫助(zhu)。腳(jiao)踏實地，走好(hao)每(mei)一步(bu)，正是取(qu)得銷(xiao)售成(cheng)功的(de)(de)(de)關(guan)鍵。希望(wang)我們(men)(men)(men)今天提到的(de)(de)(de)這(zhe)6個階段，在(zai)每(mei)一階段上(shang)的(de)(de)(de)方法我們(men)(men)(men)要(yao)認真(zhen)總(zong)結(jie)，只有這(zhe)樣，成(cheng)功才會離我們(men)(men)(men)更(geng)近一步(bu)。
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