作者：張大力
方向(xiang)：反射營銷(xiao)戰略流量方法論
滿眼蒼翠(cui)，我們會贊嘆山(shan)林(lin)的綠意盎然(ran)；
滿眼壯闊，我們會(hui)感慨大自然的鬼斧神(shen)工；
看(kan)到(dao)美，目(mu)光便會(hui)(hui)追逐，看(kan)到(dao)丑，便會(hui)(hui)躲(duo)避。一(yi)切的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)(fan)(fan)饋都是(shi)自然發生的(de)(de)(de)(de)(de)，沒有(you)意識參與，這(zhe)便是(shi)視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)的(de)(de)(de)(de)(de)初級(ji)層(ceng)次(ci)，自然而然。看(kan)到(dao)誘人的(de)(de)(de)(de)(de)圖片(pian)就會(hui)(hui)停下(xia)滑動的(de)(de)(de)(de)(de)手指，看(kan)到(dao)一(yi)則攝心的(de)(de)(de)(de)(de)促銷，便會(hui)(hui)仔細了解，這(zhe)是(shi)視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)的(de)(de)(de)(de)(de)高級(ji)層(ceng)次(ci)，誘發感官(guan)，調動意識。視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)是(shi)行為反(fan)(fan)(fan)射(she)理(li)論體系中(zhong)當(dang)然不讓的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)哥。在當(dang)下(xia)存量(liang)(liang)時代，視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)的(de)(de)(de)(de)(de)重要性遠(yuan)遠(yuan)大于聽(ting)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)、嗅覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)、味覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)和觸覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)。一(yi)面是(shi)供給側導致(zhi)產品與服務的(de)(de)(de)(de)(de)超量(liang)(liang)供應(ying)，一(yi)面是(shi)需(xu)求側判定來(lai)自視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)反(fan)(fan)(fan)饋程度(du)，最終，需(xu)求側與供給側的(de)(de)(de)(de)(de)初級(ji)鏈接便是(shi)有(you)無視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)，有(you)視(shi)(shi)覺(jue)(jue)(jue)反(fan)(fan)(fan)射(she)才有(you)所謂的(de)(de)(de)(de)(de)留量(liang)(liang)。
大競爭(zheng)促(cu)使(shi)“視覺(jue)動物”成為了人類第(di)二個標簽，“審美(mei)疲(pi)勞”則概括了大競爭(zheng)的(de)(de)迭(die)代速度。視覺(jue)反射(she)成為這(zhe)個時代，特別是新零售(shou)時代的(de)(de)銷(xiao)售(shou)要素，或者也可稱之為流量中臺。
從營(ying)銷學這個維度(du)看視(shi)(shi)覺(jue)反射的意義(yi)，產品感官評(ping)測(ce)位列第(di)一(yi)，線上(shang)運營(ying)與新媒體傳播位居第(di)二。誰(shui)能深刻理解(jie)視(shi)(shi)覺(jue)反射，誰(shui)能掌握視(shi)(shi)覺(jue)反射的運營(ying)技巧，誰(shui)就(jiu)能霸(ba)屏感官評(ping)測(ce)的各項(xiang)指標，誰(shui)也就(jiu)能在后期的線上(shang)引流、截留、轉化中獲(huo)勝。
視(shi)覺(jue)反(fan)射這樣重(zhong)要，那具(ju)體(ti)可從(cong)哪些方面(mian)進行視(shi)覺(jue)反(fan)射操作呢？回答(da)這個(ge)問題，先(xian)了解下視(shi)覺(jue)反(fan)射具(ju)體(ti)包括的形式，只有了解具(ju)體(ti)的形式，才能對號入座，進而判斷(duan)我(wo)們的營銷(xiao)是否要加強視(shi)覺(jue)反(fan)射的投(tou)入。
視覺(jue)(jue)反射的(de)(de)具體形(xing)式(shi)包括(kuo)二維(wei)空(kong)間(jian)(jian)(jian)視覺(jue)(jue)反射和三維(wei)空(kong)間(jian)(jian)(jian)視覺(jue)(jue)反射，二維(wei)空(kong)間(jian)(jian)(jian)視覺(jue)(jue)反射關注(zhu)的(de)(de)是(shi)共鳴，三維(wei)空(kong)間(jian)(jian)(jian)視覺(jue)(jue)反射強(qiang)(qiang)調的(de)(de)是(shi)代(dai)入感。一(yi)個是(shi)共鳴，一(yi)個是(shi)代(dai)入，共鳴是(shi)對接生活(huo)經驗(yan)(yan)，代(dai)入是(shi)理想(xiang)體驗(yan)(yan)，有多少(shao)(shao)共鳴就(jiu)有多少(shao)(shao)停留(liu)，有多少(shao)(shao)代(dai)入就(jiu)有多少(shao)(shao)留(liu)存。一(yi)個是(shi)強(qiang)(qiang)調互聯(lian)網圖(tu)片交流(liu)屬性，一(yi)個是(shi)強(qiang)(qiang)調線下空(kong)間(jian)(jian)(jian)的(de)(de)社交屬性。視覺(jue)(jue)反射的(de)(de)兩大形(xing)式(shi)實際就(jiu)是(shi)探查現代(dai)消費的(de)(de)底層邏(luo)輯，掌握底層邏(luo)輯才是(shi)一(yi)切行(xing)動計劃的(de)(de)可靠(kao)支撐。
二(er)維空間視覺反(fan)射(she)
基(ji)于美、恐、欲、凈、利、信的(de)二維空間視覺反射(she)
美(mei)(mei)好(hao)、恐懼、欲望、干凈、利益、信任、信仰就(jiu)是(shi)上述六字的(de)(de)具(ju)體解釋。我(wo)們先(xian)看下關于“美(mei)(mei)”的(de)(de)視(shi)(shi)覺反射，一(yi)張(zhang)漂亮模特的(de)(de)圖片(pian)，*為銷售的(de)(de)服裝增分不(bu)少，因為模特的(de)(de)美(mei)(mei)，進而(er)聯想到(dao)自(zi)己穿著的(de)(de)美(mei)(mei)。順著這個思維往下理順，做線上營銷的(de)(de)第一(yi)個動作就(jiu)是(shi)要美(mei)(mei)，要有足(zu)夠的(de)(de)視(shi)(shi)覺反射，讓消費者停下滑動的(de)(de)手指(zhi)。
接著就(jiu)是更(geng)美(mei)，更(geng)加誘(you)惑，更(geng)能激發欲(yu)望，沒有恐(kong)懼，也就(jiu)是把“美(mei)、欲(yu)、恐(kong)、利”連環鎖定(ding)，讓目標人群在(zai)(zai)美(mei)的(de)體(ti)驗中，在(zai)(zai)利益詞語的(de)刺(ci)激下，在(zai)(zai)承諾的(de)服務保證中，在(zai)(zai)更(geng)多的(de)實際(ji)穿著案(an)例下，放下最(zui)后一(yi)絲戒備，實現轉化。具體(ti)就(jiu)是，多圖帶視頻展示(shi)，做到更(geng)美(mei)；承諾無理(li)由7天退貨，打消購買(mai)(mai)恐(kong)懼風險(xian)；展示(shi)多個(ge)買(mai)(mai)家秀案(an)例，讓你(ni)信任(ren)；突出訴(su)求(qiu)某明(ming)星同款新(xin)品(pin)上市，5折(zhe)銷售，利益滿(man)滿(man)。這一(yi)波操作(zuo)下來(lai)，“美(mei)、欲(yu)、恐(kong)、利”連環包抄，你(ni)說(shuo)你(ni)會不會中招(zhao)！
這個(ge)案例(li)，美是當仁不(bu)讓的一哥，其(qi)它都是強化(hua)項，沒有美就沒有其(qi)它環節的發生。視(shi)覺(jue)反射強不(bu)強，就看美做得到(dao)不(bu)到(dao)。
二維視覺(jue)(jue)反(fan)射從美(mei)(mei)抓(zhua)起，美(mei)(mei)在二維視覺(jue)(jue)反(fan)射當中，也就(jiu)是在互聯(lian)網(wang)的二維空間中某(mou)些時候等(deng)(deng)同于品(pin)質、等(deng)(deng)同于價(jia)格(ge)(ge)、等(deng)(deng)同于創新(xin)、等(deng)(deng)同于流量(liang)。你說美(mei)(mei)的視覺(jue)(jue)反(fan)射就(jiu)是品(pin)質、就(jiu)是價(jia)格(ge)(ge)，認同。畢竟互聯(lian)網(wang)看(kan)(kan)不到(dao)實(shi)物，一(yi)張好(hao)圖(tu)就(jiu)是全部(bu)，圖(tu)好(hao)導致推測(ce)品(pin)質好(hao)不為(wei)(wei)(wei)過(guo)，圖(tu)好(hao)推測(ce)價(jia)格(ge)(ge)高，不為(wei)(wei)(wei)過(guo)，畢竟好(hao)圖(tu)才有好(hao)印象(xiang)。但美(mei)(mei)的視覺(jue)(jue)反(fan)射就(jiu)是創新(xin)，就(jiu)是流量(liang)，是這(zhe)樣嗎(ma)？是的，沒錯，這(zhe)個美(mei)(mei)不僅指圖(tu)美(mei)(mei)，還有產(chan)品(pin)本身的美(mei)(mei)。美(mei)(mei)作為(wei)(wei)(wei)一(yi)種(zhong)創新(xin)方向(xiang)就(jiu)成(cheng)了產(chan)品(pin)的必(bi)修課。功能不變(bian)(bian)，外觀變(bian)(bian)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)某(mou)些品(pin)牌的新(xin)車就(jiu)找到(dao)了答案(an)；成(cheng)分不變(bian)(bian)，包裝變(bian)(bian)，概念變(bian)(bian)，看(kan)(kan)看(kan)(kan)今年一(yi)波(bo)又(you)一(yi)波(bo)的網(wang)紅食品(pin)就(jiu)知道了。美(mei)(mei)，視覺(jue)(jue)反(fan)射的結果就(jiu)是銷售增長曲(qu)線。
2021年的(de)(de)秋季天(tian)津(jin)糖酒會(hui)，大(da)力(li)本人就去做(zuo)了(le)(le)(le)調研，大(da)致(zhi)看(kan)了(le)(le)(le)下，80%的(de)(de)產品(pin)包(bao)裝都做(zuo)得有“美”有“欲“，個別品(pin)類(lei)更是(shi)跨領域(yu)打(da)劫，把”信“融會(hui)貫(guan)通(tong)，一鍵三聯，好看(kan)，好賣，有料全部集齊。比如(ru)某廣東廠(chang)家把海苔(tai)這(zhe)(zhe)個兒童休閑食品(pin)就做(zuo)到了(le)(le)(le)*，研究透了(le)(le)(le)銷售渠道(dao)的(de)(de)賣貨思維。海苔(tai)是(shi)兒童休閑消費(fei)大(da)品(pin)類(lei)，市場接(jie)受程度高(gao)、復購高(gao)、毛利高(gao)，渠道(dao)縱深(shen)發(fa)展，消費(fei)分(fen)散，*的(de)(de)品(pin)牌(pai)力(li)又(you)逐年減弱，在部分(fen)地域(yu)也可認(ren)為無*。聚合(he)這(zhe)(zhe)些要素，這(zhe)(zhe)個廠(chang)家就針對渠道(dao)縱深(shen)發(fa)展的(de)(de)社區(qu)便利店，城鄉小賣鋪搞起(qi)來“*文化(hua)”，用迪士尼(ni)的(de)(de)經典卡通(tong)米老鼠IP授(shou)權做(zuo)形象(xiang)，把包(bao)裝掛板加(jia)大(da)，顯出“量(liang)大(da)份足(zu)”的(de)(de)樣子(zi)。市場接(jie)不接(jie)受，視覺(jue)反射有沒有作用，看(kan)看(kan)現場的(de)(de)招商(shang)就清(qing)楚(chu)了(le)(le)(le)，我目測一下，站隊(dui)咨詢的(de)(de)就有幾十人，錯了(le)(le)(le)，不是(shi)咨詢，而是(shi)下單定貨的(de)(de)啊(a)。看(kan)看(kan)，這(zhe)(zhe)就是(shi)加(jia)強視覺(jue)反射后的(de)(de)效果。
誰(shui)能把”美、恐、欲、凈、利、信”視覺(jue)反射(she)結合(he)得更好(hao)，誰(shui)就能取(qu)得市場的認可。不是市場不好(hao)了(le)，而是我們對市場反射(she)的維度把控得不好(hao)；不是產品不好(hao)賣了(le)，而是產品的視覺(jue)反射(she)沒有整(zheng)合(he)更多的反射(she)要素。
”美(mei)、恐(kong)、欲、凈(jing)、利、信”既(ji)可以(yi)單獨(du)成為視(shi)覺反(fan)射的指標，又可整合聯動。要想(xiang)在互聯網(wang)推廣取得(de)更大成功，就要在視(shi)覺反(fan)射上(shang)多下功夫(fu)，運用上(shang)述思(si)維(wei)為產品(pin)和企業賦(fu)能。
那么什么是(shi)(shi)(shi)恐(kong)(kong)懼(ju)、欲望、干凈還有(you)信(xin)(xin)任、信(xin)(xin)仰呢(ni)？這里面既(ji)有(you)視覺反射(she)的(de)(de)(de)(de)部(bu)分，又(you)有(you)詞語反射(she)的(de)(de)(de)(de)部(bu)分，恐(kong)(kong)懼(ju)正(zheng)面可理解(jie)為限(xian)量、限(xian)時(shi)(shi)、促(cu)進緊迫(po)(po)感的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)套(tao)路(lu)思維，又(you)有(you)產品本身借用的(de)(de)(de)(de)視覺強反射(she)成(cheng)分，如疾病、死(si)亡(wang)、重大(da)事故等視頻圖片就是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)種(zhong)促(cu)進銷(xiao)(xiao)售(shou)轉化(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)證據，既(ji)能(neng)證明真實性，又(you)能(neng)激(ji)發目標人(ren)群的(de)(de)(de)(de)緊迫(po)(po)感，也就是(shi)(shi)(shi)恐(kong)(kong)懼(ju)加深，促(cu)進轉化(hua)(hua)。“保(bao)留2天，過(guo)期漲價”，這個是(shi)(shi)(shi)限(xian)時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)恐(kong)(kong)懼(ju)，不買就漲價，買吧；“10包煙(yan)，縮(suo)短(duan)1天的(de)(de)(de)(de)命”，這個是(shi)(shi)(shi)死(si)亡(wang)的(de)(de)(de)(de)恐(kong)(kong)懼(ju)，算了，少吸(xi)一(yi)(yi)根(gen)，多活(huo)幾天。
而欲望，這個有食(shi)欲和占有欲兩種。食(shi)欲就(jiu)是(shi)強視覺反射刺激，看(kan)(kan)到線(xian)上銷(xiao)售(shou)的某(mou)地方美食(shi)，圖片太(tai)誘人，買吧(ba)(ba)。看(kan)(kan)到特別好的珠寶(bao)首飾，就(jiu)想(xiang)占有，看(kan)(kan)看(kan)(kan)支付(fu)寶(bao)的余額，算了吧(ba)(ba)。
信(xin)(xin)仰和信(xin)(xin)任是(shi)(shi)視(shi)(shi)(shi)覺反射的*利(li)器，信(xin)(xin)仰是(shi)(shi)文化歸屬(shu)，信(xin)(xin)任是(shi)(shi)視(shi)(shi)(shi)覺見(jian)證與詞語見(jian)證的雙重寄托。順(shun)著這(zhe)個思維翻轉過來，要(yao)想(xiang)從信(xin)(xin)任、信(xin)(xin)仰角度打動人(ren)，就可以從視(shi)(shi)(shi)覺反射的層面去影響人(ren)，感化人(ren)。眾(zhong)多(duo)的佛經(jing)典藏，就是(shi)(shi)信(xin)(xin)仰的視(shi)(shi)(shi)覺反射呈現(xian)；大量(liang)的消費案例(li)、評價截圖、名(ming)人(ren)證明就是(shi)(shi)信(xin)(xin)任的視(shi)(shi)(shi)覺反射利(li)用(yong)。
三維空間(jian)視覺反射
空間、時間、環境特質(zhi)、運動屬性導致的視覺反射
二維空(kong)間(jian)的(de)(de)視(shi)覺反射強調(diao)的(de)(de)是共鳴作用，三維空(kong)間(jian)的(de)(de)視(shi)覺反射強調(diao)的(de)(de)是代入體驗(yan)。代入體驗(yan)自然就與(yu)時間(jian)、空(kong)間(jian)、環(huan)境(jing)及其環(huan)境(jing)的(de)(de)運(yun)動靜止(zhi)有深刻的(de)(de)關聯。
新零售時代(dai)強調線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下(xia)協同，線(xian)(xian)上(shang)做(zuo)共鳴，做(zuo)的是(shi)二維視覺(jue)(jue)反(fan)射(she)，線(xian)(xian)下(xia)做(zuo)體驗，做(zuo)的是(shi)三維視覺(jue)(jue)反(fan)射(she)。看看，都是(shi)視覺(jue)(jue)反(fan)射(she)，雖然視覺(jue)(jue)反(fan)射(she)不是(shi)全部，但(dan)也(ye)是(shi)重要構(gou)成部分。
三維空間，視(shi)覺反射(she)強不強，決定代入深不深，反過來，線下場景(jing)有沒有吸引力，也可理(li)解為視(shi)覺反射(she)強不強。
好的(de)(de)，那我就從(cong)空間、時間、環境特質(zhi)、運(yun)動屬性這個(ge)四(si)個(ge)方面闡述如(ru)何打造強(qiang)有(you)力的(de)(de)線(xian)下體(ti)驗三維(wei)強(qiang)視覺反射商業(ye)體(ti)。
空(kong)間，是要考(kao)(kao)量(liang)在哪里(li)？有多(duo)(duo)大(da)？時(shi)間，是要考(kao)(kao)量(liang)什么(me)時(shi)候(hou)是*觸發時(shi)間？環境特質(zhi)，則指的是氛(fen)圍營造(zao)，聲光電之類的如(ru)何(he)搭配(pei)？運動(dong)屬性，是要考(kao)(kao)量(liang)場景動(dong)還是人流動(dong)，如(ru)何(he)互(hu)動(dong)？動(dong)才有流量(liang)，才有交互(hu)。那怕是一(yi)個線下小(xiao)小(xiao)的促銷也要考(kao)(kao)慮這(zhe)些要素，能(neng)整(zheng)合(he)多(duo)(duo)少就整(zheng)合(he)多(duo)(duo)少，整(zheng)合(he)越多(duo)(duo)，效果(guo)越好，因為(wei)綜合(he)視覺(jue)反射(she)力(li)最(zui)強(qiang)。
中(zhong)國美食(shi)打卡城(cheng)市(shi)哪家強？長(chang)(chang)沙算作頭牌(pai)無二，而頭牌(pai)長(chang)(chang)沙中(zhong)的頭牌(pai)就(jiu)(jiu)是太平老(lao)(lao)街，太平老(lao)(lao)街的頭牌(pai)是哪家呢？我(wo)說是臭(chou)豆(dou)腐(fu)博物(wu)館。是的，它就(jiu)(jiu)是臭(chou)豆(dou)腐(fu)博物(wu)館，先從詞語反射上(shang)占(zhan)位文化高度。在人潮涌動的商業(ye)古街上(shang)就(jiu)(jiu)有(you)這(zhe)樣一個像(xiang)“博物(wu)館”的小超市(shi)，打著城(cheng)市(shi)超級名片“臭(chou)豆(dou)腐(fu)博物(wu)館”這(zhe)顆(ke)亮眼的名片和消費大(da)眾做心理對接，到長(chang)(chang)沙，在太平街，不進(jin)臭(chou)豆(dou)腐(fu)博物(wu)館那成！
不是一個名(ming)字就可以搞(gao)定天下(xia)的(de)，這是很多(duo)(duo)品牌的(de)誤區(qu)，名(ming)副其(qi)實才是關鍵，這個臭(chou)豆腐(fu)(fu)博物館，把空間、時(shi)(shi)間、環境(jing)(jing)、運(yun)動(dong)四(si)大(da)視(shi)覺(jue)反射要素發(fa)揮到了*。門臉夠誘惑，單側(ce)通行，互(hu)動(dong)體驗臭(chou)豆腐(fu)(fu)制作流(liu)程，而里(li)面(mian)就變(bian)了，迎合年輕人(ren)(ren)打卡(ka)曬圖的(de)基因，多(duo)(duo)個鏡面(mian)墻(qiang)、時(shi)(shi)空穿(chuan)梭門。好了，免費拍照夠了，印象(xiang)不錯了吧，往里(li)才到正題，紀(ji)念(nian)品銷(xiao)售，臭(chou)豆腐(fu)(fu)售賣。排隊(dui)、排隊(dui)、人(ren)(ren)流(liu)、還是人(ren)(ren)流(liu)，當然銷(xiao)售額也是飛(fei)漲，進店轉化(hua)大(da)約三分之一，超(chao)高比例(li)。用我們的(de)四(si)大(da)要素核對(dui)下(xia)，就會(hui)發(fa)現完(wan)全(quan)對(dui)路，空間是商業(ye)街區(qu)的(de)再改(gai)造；時(shi)(shi)間是旅游的(de)黃金季節；環境(jing)(jing)是美(mei)陳的(de)超(chao)常(chang)發(fa)揮；運(yun)動(dong)是多(duo)(duo)重互(hu)動(dong)與人(ren)(ren)流(liu)留存的(de)完(wan)美(mei)動(dong)線設置。妥(tuo)妥(tuo)的(de)超(chao)級引流(liu)，視(shi)覺(jue)強反射案例(li)。
最后，談(tan)談(tan)如何利用視覺反(fan)射
流量焦慮，導致我們靠造節(jie)、造活動、造主題，最終轉化為(wei)借助造場景(jing)來(lai)(lai)構建流量洼地，這些操作的(de)(de)背后實(shi)際上就是(shi)通過強(qiang)視覺反(fan)射(she)結合詞語反(fan)射(she)來(lai)(lai)激發人(ren)群的(de)(de)參與熱情，達到激發行為(wei)反(fan)射(she)的(de)(de)*目的(de)(de)。
視(shi)覺(jue)反(fan)射(she)(she)(she)是當(dang)今互聯(lian)(lian)網(wang)時代的標(biao)配能力，沒有視(shi)覺(jue)反(fan)射(she)(she)(she)制造能力，就沒有互聯(lian)(lian)網(wang)生(sheng)態基因。視(shi)覺(jue)反(fan)射(she)(she)(she)能力從(cong)新零(ling)售開始，其重(zhong)要(yao)程(cheng)度從(cong)線上到線下都(dou)要(yao)加(jia)大比重(zhong)投入(ru)，產品(pin)好是基礎，消費者能不能接觸到是核心，接觸到了有沒有反(fan)射(she)(she)(she)是關鍵(jian)節點。這(zhe)個(ge)節點就需要(yao)我們通過二維的“美、恐、欲(yu)、凈、利、信(xin)”和三維的“空間、時間、環(huan)境、運動”視(shi)覺(jue)反(fan)射(she)(she)(she)要(yao)素做多項聯(lian)(lian)合。盡量(liang)聯(lian)(lian)合，多級(ji)聯(lian)(lian)動，產品(pin)破圈在視(shi)覺(jue)反(fan)射(she)(she)(she)思(si)維的指導下又(you)多了一層機會。張大力共勉。
反射營銷戰略之視覺反射部分解讀(du)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/111255.html
