抖音(yin)快手電商直播間的流(liu)量推薦機制(zhi)是什么樣的？
我們首先來系統的(de)分(fen)析一下：
抖(dou)音/快手電(dian)商GMV=平臺總(zong)VV數x電(dian)商內(nei)容(rong)滲透率xGPM
VV數=活躍用(yong)戶數×人(ren)均(jun)時長(chang) / 單(dan)條內容平均(jun)時長(chang)
今天抖音快手給(gei)帶貨(huo)直播間給(gei)不給(gei)推(tui)薦流量，核心指標也就是(shi)GPM，給(gei)你(ni)一千人次場(chang)(chang)觀，你(ni)能做多(duo)少GMV，GPM為1000元/千次算是(shi)及格標準，也就是(shi)一個場(chang)(chang)觀UV產生GMV為1塊錢。
假定兩個平臺電商(shang)直播(bo)間的GPM都(dou)能做到1000塊(kuai)，抖(dou)音日活6億，時長100分(fen)鐘(zhong)，單UV1元耗時1.5分(fen)鐘(zhong)，電商(shang)滲透率10%，那么日GMV=6億x100x10%/1.5=40億。
一年GMV就(jiu)是(shi)1.5萬億的規(gui)模。
從上(shang)圖這個公式可以看出來，抖音快手要追逐的(de)核心(xin)指標是GPM，其次是UV單位時間(jian)的(de)GMV。
如果說(shuo)你直播(bo)間或者短視(shi)頻用(yong)戶停(ting)留時(shi)長有足夠長了，但是(shi)產出的(de)GMV并(bing)沒有隨時(shi)間而增加(jia)，從商(shang)業角度來說(shuo)，平臺也(ye)是(shi)不喜歡的(de)。所以，楊建允提醒，如果有了私域流量的(de)加(jia)持，那么結果就完全(quan)是(shi)不一樣的(de)。
抖音(yin)快手(shou)直播短視頻的(de)(de)確是抓住(zhu)了用戶(hu)獲取內(nei)容的(de)(de)偏好，文字到圖片再(zai)到視頻的(de)(de)變化(hua)是內(nei)容進化(hua)的(de)(de)必然方向，直播短視頻利(li)于非計劃、非標(biao)、決策(ce)鏈路短、故事(shi)/ 內(nei)容/品牌性可(ke)更高效地(di)促成交(jiao)易。
抖音(yin)快手等內容平臺的(de)(de)優勢(shi)是：占據用戶(hu)大量前端的(de)(de)時(shi)間+豐富的(de)(de)用戶(hu)標簽+精準(zhun)的(de)(de)算法推薦能(neng)力，因此(ci)切入非計劃性(xing)購買(mai)場景、 非價格敏感型、用戶(hu)需(xu)求共性(xing)低、信(xin)息匹配難度更高的(de)(de)多 SKU 類目，相比(bi)傳統電商平臺，能(neng)帶來(lai)更為明顯的(de)(de)效用及(ji)效率的(de)(de)改善。
楊建(jian)允(yun)認(ren)為(wei)，ROI做的(de)(de)不(bu)夠(gou)好，很多時(shi)候是因為(wei)不(bu)清(qing)楚屬于自己的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)是什么樣(yang)的(de)(de)、他們(men)有一些(xie)什么樣(yang)的(de)(de)標(biao)簽、對消(xiao)費者(zhe)需求(qiu)及消(xiao)費場(chang)景的(de)(de)把握都沒有到位(wei)。
從供(gong)給側來說(shuo)，需要(yao)(yao)定義好你(ni)的產品能適應(ying)、滿足哪類用(yong)戶，針對直播短視頻(pin)等內容電(dian)(dian)商(shang)而言，產品供(gong)應(ying)不(bu)能再(zai)走(zou)傳統(tong)電(dian)(dian)商(shang)或(huo)者(zhe)線下渠道(dao)固定貨盤的老路，需要(yao)(yao)針對內容電(dian)(dian)商(shang)渠道(dao)收集到的用(yong)戶需求反饋(kui)而及時形成、調整(zheng)產品。
從直播短(duan)視頻(pin)流(liu)量端來說，目(mu)前大多數商(shang)家缺乏圍(wei)繞商(shang)品進行內容(rong)創作的(de)能(neng)力，因(yin)此(ci)商(shang)品相關的(de)內容(rong)質量(如何讓商(shang)品內容(rong)的(de)觀看(kan)體驗提升)，及(ji)商(shang)品和內容(rong)之間(jian)的(de)匹(pi)配*性(xing)的(de)提升需(xu)要一定(ding)過程。
所以短期內，在大盤 GPM 提升速度(du)不夠快的情(qing)況下，平(ping)臺的流(liu)量供(gong)給會成為(wei)抖音、快手等平(ping)臺的電商規模提升的核心瓶(ping)頸之一。
如圖所示
1.服(fu)飾箱包:幾乎滿足以上所有條件。所以服(fu)飾是目前抖(dou)快第一大品類(lei)(lei)，GMV占比最高(gao)，增速快。我們判斷，抖(dou)快在(zai)服(fu)務類(lei)(lei)目的優勢(shi)將(jiang)繼(ji)續保持(chi)。
2.二奢:滿(man)足1、2、3的特點(dian)。二奢比較(jiao)容易(yi)產出(chu)內容(奢侈(chi)品鑒定、品牌歷史故事等)，而(er)且(qie)非標，商品信息(xi)主要通(tong)過(guo)視覺體驗。
3.美(mei)妝(zhuang)護膚:大(da)部分滿足(zu)1、4的特點，彩妝(zhuang)還滿足(zu)2。但是(shi)偏標品(pin)SKU少，消費者的需求 共性較高(比如，對護膚的需求無非保濕、美(mei)白(bai)、抗衰幾種)，某(mou)些爆款產品(pin)的價格也非常(chang)透(tou)明，所以可能更適合可以走量的頭部達(da)人(ren)帶貨。
4.珠寶配(pei)飾(shi):需分類，非純金的(de)(de)配(pei)飾(shi)滿足1、2、3 的(de)(de)特點;純金類產品的(de)(de)決(jue)策核心是每克價 格(需求共性(xing)高)，且價格非常透明，所以在內容(rong)平臺(tai)做出(chu)超(chao)額利潤的(de)(de)難度相對大。
5. 3C數碼家(jia)(jia)電(dian)(dian):小家(jia)(jia)電(dian)(dian)滿(man)足1、2，客(ke)(ke)單不(bu)(bu)太高的也滿(man)足4;消(xiao)費頻(pin)次(ci)比較低、客(ke)(ke)單高的大家(jia)(jia)電(dian)(dian)，一般是計劃性消(xiao)費、且(qie)決(jue)策周期(qi)很(hen)長，相對不(bu)(bu)適合。
6.食品:休閑零食滿足1、3、4，部分(fen)滿足2，但食品有(you)6的缺點，所以高客單(組合包裝)、易運輸的類目做(zuo)抖快電商更有(you)優勢。
寫在(zai)最后，西北互聯網營(ying)銷布(bu)局第一人(ren)楊建允提醒，在(zai)整個運營(ying)過程(cheng)中，要做好系統的(de)規劃和(he)配套，公域(yu)和(he)私域(yu)思維(wei)相結合(he)，一定要重視(shi)私域(yu)流量的(de)運營(ying)，重視(shi)私域(yu)流量的(de)作用和(he)價值。
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