成功談判中的(de)(de)技巧我(wo)們(men)必須靈活運用，但是(shi)談判中所忌(ji)諱的(de)(de)我(wo)們(men)也必須熟知，雖不需語(yu)出(chu)驚人，但決不能胡言亂語(yu)，要(yao)知道一句(ju)話說錯了，后果(guo)可(ke)能是(shi)導致整個談判的(de)(de)失(shi)敗(bai)。
一招不慎，全盤皆輸。說的也是這個道理。試想在氛圍很好，談判過程進行的很順利時，這時你的一句失誤的話或是一個不當的舉動，會讓前面的成果前功盡棄。切記：勿以惡小而為之。慎言，慎行，慎思。
為了避(bi)免談判中出現(xian)這(zhe)樣的失誤我們先了解一下談判中的忌諱：
忌爭辯：營銷人員在與顧客談判時，勿忘了自己的本質工作、此次談判的目的，不要逞一時之快，誤了正事，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。談判不是辯論賽，你贏了未必會得到喝彩和掌聲，只怕你贏了后，合作也結束了。
忌質問：營銷人員與客戶談判，要理解并尊重顧客的思想與觀點，認真的傾聽客戶的需求，客戶在講話的時候不要打斷，當你想問問題 的時候千萬不可采取質問的方式與顧客談話。質問無疑是不尊重的表現，很容易傷害顧客的感情和自尊心的。
忌匆忙：有些時候，銷售人員在與客戶談判時很慌亂，匆忙，快速的說，急切的問，似乎馬上就解決問題，結束此次會談，這樣會使別人認為和你這樣的代表談判心里很不踏實，感覺不可靠，懷疑和你合作成功的可能性，同時你那么急切的結束他會理解為你不愿和他交談。
管好嘴
忌情緒化：情緒化是缺乏理性的一種表現，要知道，談判是為了解決問題，大家在地位上上是平等的，沒有人會喜歡看你的臉色，無論你有多大的委屈，對客戶有多大的意見，都不能情緒失控，如果情緒失控，結果：第一證明你的情商不是很高不能很好管理自己的情緒，第二，客戶也會毫不留情的還擊------“這樣沒用-，你的情緒不重要，”第三，談判結束，大家不歡而散甚至導致不能繼續合作。
忌(ji)直白：開門見山，直言(yan)(yan)不(bu)諱是(shi)(shi)要(yao)(yao)分對象(xiang)的(de)(de)，有的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)你(ni)(ni)可(ke)以這樣做，也許還會感謝你(ni)(ni)幫忙指出(chu)缺點但要(yao)(yao)具(ju)(ju)體情(qing)況具(ju)(ju)體分析，俗語道(dao)：“打人(ren)(ren)(ren)不(bu)打臉，揭人(ren)(ren)(ren)不(bu)揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他(ta)在認(ren)識上有不(bu)妥的(de)(de)地方，最好不(bu)要(yao)(yao)直截了當的(de)(de)指出(chu)，一(yi)般(ban)的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)最忌(ji)諱在眾(zhong)人(ren)(ren)(ren)面前丟臉、難堪(kan)，要(yao)(yao)忌(ji)諱直白。就(jiu)像你(ni)(ni)對一(yi)個男人(ren)(ren)(ren)說他(ta)很(hen)蠢對一(yi)個女人(ren)(ren)(ren)說她很(hen)丑一(yi)樣 不(bu)僅是(shi)(shi)極(ji)度的(de)(de)不(bu)尊重(zhong)對方而且還會認(ren)為你(ni)(ni)在侮辱他(ta)們的(de)(de)人(ren)(ren)(ren)格(ge)和(he)智商“所以我們一(yi)定要(yao)(yao)看交談(tan)(tan)的(de)(de)對象(xiang)，交談(tan)(tan)的(de)(de)場合，做到言(yan)(yan)之有物，因人(ren)(ren)(ren)施語，要(yao)(yao)把握談(tan)(tan)話的(de)(de)技巧(qiao)、溝通的(de)(de)藝(yi)術，委婉(wan)忠告。
忌針(zhen)對個人：有一種(zhong)風格叫做對事不對人，的(de)確我(wo)們就事論事為什(shen)(shen)么把不相(xiang)干的(de)人也要(yao)扯(che)進來呢？是(shi)什(shen)(shen)么問題針(zhen)對問題大(da)家一起探討解決就是(shi)了，緊(jin)緊(jin)抓住問題的(de)引發(fa)者，批(pi)評指責，追(zhui)究責任(ren)，沒有任(ren)何意義！眼下當務之(zhi)急是(shi)找到(dao)補救方案！
忌批評：我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。大家都知道被批評的感覺不好受，沒有人愿意像個小學生一樣被你批評教育，既然大家都喜歡感謝詞、贊美語；我們為什么不讓大家都很愉快的暢談呢，即使，你是好心幫助別人改正缺點，要掌握批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。讓他感覺你確實在幫他，而不是在諷刺，挖苦，嘲笑。
忌獨白：獨角戲不是每個人都能唱好的，更何況你現在是在與你重要的客戶進行談判需要的是互動和溝通，談判的主要目的不是在看你演獨角戲，我們可以演戲而且是要客戶一起參與的雙簧戲，不僅要讓客戶說話還要鼓勵客戶多講，多講就意味著我們了解的越多掌握的有效信息越多。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。
忌欺騙：欺騙行為是最不齒的。欺騙被發現后，往往意味著談判的結束，因為沒有必要在繼續下去。判斷對手是否在欺騙，也可以看在談判桌上沒說的事是什么。有些人覺得道義上必須真實地回答直接向他們提出的所有問題，但又覺得沒有必要主動提供信息。探討所有問題的重任落在你的肩上。當你就分類廣告上發現的二手車進行議價時，你或許會問賣主：“關于這輛車，還有什么需要告訴我的嗎?”如果你發現這輛車有點問題，而賣主沒向你提起過這個問題，那么，你就有理由懷疑賣主是否誠實。談判的達成就會遇到更多困難。
忌冷談：冷淡容易讓人產生距離感，一個與客戶的心隔著幾萬里距離的營銷人員怎能做到俘獲其心呢？所以，態度熱情，語言真誠，言談舉止都要流露出真情實感，讓客戶感覺到溫暖感到你的真心是非常之重要的。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用你真情實意，才能換來對方的感情共鳴。
忌消極：嘗試以積極的語調和態度貫徹整個談判始終，給對方留下好的印象，試想如果此次的談判讓人產生意猶未盡的感覺，這意味著什么呢？無論多難的問題都是可以解決的因為有你這樣優秀積極的營銷代表一起，客戶有了信心，也就低合作充滿了期待。
案例：談判大忌逞口舌之快
在一(yi)次采(cai)購項(xiang)目(mu)的模(mo)擬談(tan)判(pan)中，A,B雙方(fang)(fang)(fang)談(tan)判(pan)代表落座后。A方(fang)(fang)(fang)主(zhu)談(tan)未從此(ci)次采(cai)購項(xiang)目(mu)的關鍵問題(ti)入手，而是把(ba)話(hua)題(ti)轉到對方(fang)(fang)(fang)公司業績下滑的問題(ti)上，向B方(fang)(fang)(fang)發起了猛烈攻勢。
A方(fang)(fang)主(zhu)談首先(xian)挑釁(xin)性地指出：歡迎各位到我(wo)公司(si)來會談，如果這筆交易成(cheng)功的(de)話，相信對貴(gui)公司(si)幫(bang)助極大(da)，我(wo)方(fang)(fang)這么大(da)的(de)一(yi)筆訂單將會使貴(gui)方(fang)(fang)的(de)經濟效益大(da)幅度的(de)提(ti)高。據說貴(gui)公司(si)已陷(xian)入了嚴重的(de)財政危(wei)機，經營(ying)每況愈下，股價連連下挫(cuo)，面臨倒(dao)閉的(de)風(feng)險…不(bu)等B方(fang)(fang)申辯，他又道：“請問貴(gui)方(fang)(fang)經營(ying)下滑的(de)原因是什(shen)(shen)么？為什(shen)(shen)么會一(yi)蹶不(bu)振？” 是不(bu)是經營(ying)上或是信譽上有問題呢？
盡(jin)管B方(fang)六位談(tan)判代表面都有(you)不(bu)悅，但其(qi)主(zhu)談(tan)還(huan)(huan)是耐心地給予解釋。不(bu)過，A方(fang)主(zhu)談(tan)似乎并(bing)(bing)不(bu)想認真聽其(qi)解釋，幾(ji)次(ci)三番的(de)(de)地打斷(duan)對(dui)(dui)(dui)方(fang)，說(shuo)對(dui)(dui)(dui)方(fang)避(bi)重就輕(qing)，不(bu)敢(gan)正視(shi)現存問(wen)題(ti)(ti)并(bing)(bing)不(bu)依不(bu)撓地繼續追問(wen)。B方(fang)主(zhu)談(tan)只好再(zai)回答(da)……就這(zhe)樣，A方(fang)主(zhu)談(tan)在這(zhe)個問(wen)題(ti)(ti)上糾(jiu)纏了足足20分鐘，似乎還(huan)(huan)不(bu)肯罷手，B方(fang)則陷(xian)于被動尷尬、疲于應對(dui)(dui)(dui)的(de)(de)窘境中。此時(shi)離第(di)一(yi)輪(lun)談(tan)判結(jie)束還(huan)(huan)有(you)幾(ji)分鐘的(de)(de)時(shi)間。
逞口舌之快危險
評委(wei)(wei)及觀摩(mo)的(de)(de)學員(yuan)有(you)些按捺(na)不住了，評委(wei)(wei)提示各方(fang)(fang)(fang)抓緊(jin)最后的(de)(de)5分鐘。畢竟(jing)談(tan)到(dao)現(xian)在雙方(fang)(fang)(fang)還未(wei)進入正題(ti)(ti)，仍(reng)在場(chang)(chang)外兜圈子，而(er)且(qie)整(zheng)個談(tan)判(pan)(pan)氣氛太緊(jin)張，沉(chen)悶。如(ru)果說一開始(shi)大(da)(da)家還對(dui)A方(fang)(fang)(fang)的(de)(de)做(zuo)法抱(bao)有(you)幻想，以為其旨在給B方(fang)(fang)(fang)下馬威，向B方(fang)(fang)(fang)施壓，那么過(guo)去(qu)這(zhe)(zhe)么長時(shi)間了，A方(fang)(fang)(fang)策略(lve)仍(reng)然沒有(you)絲毫變(bian)動，仍(reng)窮(qiong)追猛打于(yu)同一與主(zhu)題(ti)(ti)無關的(de)(de)問題(ti)(ti)，又未(wei)使談(tan)判(pan)(pan)有(you)任何(he)轉機，大(da)(da)家對(dui)其表現(xian)極為失望，甚至感(gan)到(dao)這(zhe)(zhe)位(wei)主(zhu)談(tan)毫無談(tan)判(pan)(pan)誠意，根本不是來談(tan)判(pan)(pan)成交的(de)(de)，而(er)是來挑(tiao)釁的(de)(de)。更(geng)令(ling)大(da)(da)家沮(ju)喪(sang)的(de)(de)是，本以為可以感(gan)受(shou)一場(chang)(chang)精采紛呈的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)，卻(que)大(da)(da)大(da)(da)出乎每個人的(de)(de)預(yu)料，竟(jing)是如(ru)此失敗！
第一輪(lun)最后的5分鐘很快(kuai)過(guo)去(qu)了(le)，雙方(fang)(fang)都未完(wan)成預期的任(ren)務了(le)解和掌握對方(fang)(fang)更多有(you)(you)價(jia)值的信息。10分鐘后，第二輪(lun)談(tan)判開始了(le)，本以(yi)(yi)為這輪(lun)情況會有(you)(you)所(suo)好轉，不(bu)曾(ceng)想(xiang)非但沒(mei)有(you)(you)好轉反而(er)更加糟糕！A方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)似乎與B方(fang)(fang)有(you)(you)過(guo)節，要么就(jiu)是(shi)身份錯位，把自己當作股東代表，抑或(huo)審計人員了(le)，提出了(le)一連串令B方(fang)(fang)難以(yi)(yi)回答而(er)與采(cai)購毫無(wu)(wu)關聯，純屬企業(ye)戰略發展和投資方(fang)(fang)面的問題。面對A方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)的百般刁(diao)難，B方(fang)(fang)主(zhu)談(tan)實在(zai)忍無(wu)(wu)可忍，同(tong)時也是(shi)無(wu)(wu)言以(yi)(yi)對，憤然宣布退出談(tan)判。
就這樣，談判無疾而終，互為*者(zhe)的(de)(de)A、B雙(shuang)方(fang)(fang)空手而歸A方(fang)(fang)未能采(cai)購(gou)到急需的(de)(de)產品(pin)，工廠的(de)(de)生產將(jiang)如何繼續？B方(fang)(fang)也未能抓住有利契機消(xiao)化庫(ku)存，資金占壓如何解決？不知在真(zhen)實(shi)的(de)(de)案例(li)中，他們將(jiang)如何向各自(zi)公司(si)交差？
回顧整(zheng)個(ge)談判，各方(fang)代表都(dou)無視企(qi)業面臨的(de)困(kun)境，似乎都(dou)忘(wang)了(le)此次談判的(de)目的(de)是(shi)(shi)什么(me)，他們把(ba)更(geng)多的(de)時間和精力投入在無關的(de)問題上，尤其是(shi)(shi)A方(fang)主談儼(yan)然象只好斗的(de)公雞，把(ba)一場完全可(ke)走(zou)向雙贏的(de)談判，竟演變成了(le)一個(ge)“個(ge)人秀場”千(qian)方(fang)百(bai)計令對(dui)(dui)方(fang)難堪，無謂地與對(dui)(dui)方(fang)爭辯，逞口(kou)舌(she)之能地與對(dui)(dui)方(fang)較量，試圖激怒并(bing)打垮對(dui)(dui)方(fang)，大有(you)“不把(ba)對(dui)(dui)方(fang)置于死地而不快”之勢，以盡顯其個(ge)人風采。這是(shi)(shi)多么(me)可(ke)笑又可(ke)悲(bei)的(de)想法！
案例延伸：高明的談判者都很清楚，談判絕不是個人的意氣用事，也不是張揚個性和口才，更不是逞口舌之能和獲口舌之快，而是在兼顧對方需要的同時，*可能的達成己方目標。如果天真地認為談判的目的就是擊敗對手，那么應趁早讓這種人下課！
編(bian)者寄語：觀(guan)察許(xu)多人(ren)在談(tan)判中的(de)(de)表現，總(zong)是(shi)(shi)(shi)令(ling)我懷疑：他們(men)是(shi)(shi)(shi)否明白自己(ji)為(wei)什(shen)么(me)要與對(dui)(dui)方談(tan)判。他們(men)一(yi)邊打著雙贏的(de)(de)旗號，并(bing)聲稱他們(men)很有談(tan)判誠意；一(yi)邊則出(chu)言不遜，態度咄(duo)咄(duo)逼(bi)人(ren)，甚至不惜動用傷及人(ren)格(ge)和(he)自尊的(de)(de)語言，以逼(bi)對(dui)(dui)方就范，并(bing)視挑戰(zhan)、擊敗和(he)干掉對(dui)(dui)手為(wei)樂趣和(he)己(ji)任。其結果(guo)不是(shi)(shi)(shi)把對(dui)(dui)手搞得窘迫(po)難(nan)堪，窩藏怨氣，使公司間的(de)(de)利益分歧演變(bian)為(wei)個人(ren)之(zhi)間的(de)(de)恩怨爭(zheng)斗(dou)，以至于(yu)憑增了談(tan)判的(de)(de)難(nan)度和(he)復(fu)雜度；就是(shi)(shi)(shi)把對(dui)(dui)方大(da)大(da)激惱(nao)了，憤然走之(zhi)，使一(yi)樁對(dui)(dui)雙方都有利和(he)價值的(de)(de)交(jiao)易就此擱(ge)淺了。
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