制造(zao)商分為兩種(zhong):一是只會埋頭制造(zao)產品,不重視(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao);二(er)是既重視(shi)產品生產,又重視(shi)市場營(ying)銷(xiao)(xiao)。這兩種(zhong)類型的企(qi)業(ye),結果(guo)是完(wan)全(quan)不同的。前者(zhe)生意空間越來越小,資金將會越來越困難(nan);后(hou)者(zhe)產品銷(xiao)(xiao)售好,資金充裕,企(qi)業(ye)經營(ying)往往能夠(gou)良性(xing)發展。
只(zhi)會(hui)(hui)(hui)埋(mai)頭(tou)做產品(pin)的企業,資金還會(hui)(hui)(hui)缺乏(fa)(fa);會(hui)(hui)(hui)營銷的企業不(bu)會(hui)(hui)(hui)缺乏(fa)(fa)資金
一(yi)、只會埋頭做產品的(de)企業,資金永遠缺乏
很(hen)多中小企(qi)業的(de)(de)老(lao)板,只會埋頭做產(chan)品,認為只要把產(chan)品做好了,就能(neng)夠把產(chan)品賣出(chu)去(qu),他們往(wang)往(wang)憑自己的(de)(de)經驗和(he)有(you)限的(de)(de)眼光看待生意。由于(yu)不(bu)重視(shi)市(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao),不(bu)重視(shi)營銷(xiao)策(ce)劃(hua),在傳統營銷(xiao)時代,這樣的(de)(de)企(qi)業是能(neng)夠賺(zhuan)錢的(de)(de),因(yin)為那時的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)還(huan)不(bu)是那么激烈(lie),畢竟(jing)是在區域市(shi)(shi)場(chang)內競(jing)爭(zheng)。
在互聯網時代,企業競爭(zheng)由(you)過去(qu)的(de)區域市場競爭(zheng)變成了(le)全國(guo)范(fan)圍(wei)內,甚至是(shi)(shi)世界范(fan)圍(wei)內的(de)競爭(zheng)。一是(shi)(shi)因為電商(shang)時代,電商(shang)平臺上(shang)銷售的(de)同類(lei)產品(pin)有幾(ji)(ji)千或(huo)幾(ji)(ji)萬,而不是(shi)(shi)區域市場內的(de)幾(ji)(ji)家或(huo)幾(ji)(ji)十家;二是(shi)(shi)電商(shang)平臺還大量引進了(le)國(guo)外(wai)的(de)許多大品(pin)牌產品(pin),還有跨(kua)境電商(shang)和(he)大量的(de)進口商(shang)品(pin)。
所(suo)以(yi),在(zai)這樣的(de)(de)情(qing)況下(xia),如(ru)果企業只(zhi)(zhi)會(hui)埋(mai)頭做產品(pin),不會(hui)營(ying)銷,只(zhi)(zhi)會(hui)滿足于低價(jia)銷售(shou)。這樣的(de)(de)企業銷售(shou)肯定會(hui)遇到極(ji)大的(de)(de)瓶(ping)頸(jing),資金缺口大是(shi)正常的(de)(de)事情(qing)。
二、既會專業化生產(chan),又重視營銷,日子過得(de)好
會做(zuo)生(sheng)意(yi)的(de)老板,不(bu)僅會生(sheng)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品,更會專業化生(sheng)產(chan)(chan)產(chan)(chan)品,在產(chan)(chan)品戰(zhan)略決策上(shang),重視聚焦品類,不(bu)會被誘惑,產(chan)(chan)品會不(bu)斷升(sheng)級(ji)和(he)迭代(dai)更新,從(cong)而使企業生(sheng)產(chan)(chan)的(de)產(chan)(chan)品具有優勢(shi)性,更為市(shi)場競爭積累了資(zi)格。
同時,會做生意的(de)老板,在(zai)重(zhong)視(shi)創造產(chan)(chan)品(pin)優勢的(de)同時,更重(zhong)視(shi)市場(chang)營銷(xiao),重(zhong)視(shi)產(chan)(chan)品(pin)賣(mai)點的(de)挖(wa)掘,強(qiang)化產(chan)(chan)品(pin)的(de)競爭優勢,更重(zhong)視(shi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)宣傳推廣,從(cong)而使產(chan)(chan)品(pin)的(de)知(zhi)名(ming)度和美譽度不斷(duan)提升,市場(chang)不斷(duan)被打開,產(chan)(chan)品(pin)會被越來越多的(de)用(yong)戶接受,從(cong)而銷(xiao)售好,資金相對就比較充裕,企業也進入良(liang)性循(xun)環。
比(bi)如,義(yi)烏的(de)雙(shuang)童(tong)吸管(guan),20多年(nian)一直(zhi)聚焦(jiao)吸管(guan)生(sheng)產(chan),盡管(guan)開始時(shi)毛利(li)極低,賣一件產(chan)品只賺0.0008元(yuan),但始終(zhong)堅(jian)持做吸管(guan),通(tong)過(guo)不(bu)斷創新(xin)和(he)研發(fa),現(xian)在有的(de)吸管(guan)每支賣到18元(yuan),并把(ba)吸管(guan)做成了世界(jie)第一,占據世界(jie)吸管(guan)市場(chang)的(de)30%的(de)市場(chang)份額,年(nian)銷售額達(da)2億。這說(shuo)明做企(qi)業(ye)要貴(gui)在堅(jian)持和(he)創新(xin),做別人(ren)不(bu)愿意做的(de)生(sheng)意,并把(ba)產(chan)品做精(jing)。
三、多元化生產,即使(shi)重視(shi)營銷,日子也不一定(ding)好過
專(zhuan)業(ye)化生產讓很(hen)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)感到難以(yi)堅持,因(yin)為開始時企(qi)(qi)(qi)業(ye)發展很(hen)慢,賺錢的數量沒有多(duo)元化經營的企(qi)(qi)(qi)業(ye)多(duo)。所以(yi),很(hen)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)熱衷于(yu)賺快錢,進(jin)行多(duo)元化經營。
如果多(duo)元(yuan)化(hua)經營(ying)得(de)當,并且只是在(zai)相(xiang)關產品(pin)上進(jin)行(xing)多(duo)元(yuan)化(hua)經營(ying),相(xiang)對(dui)較好,但是向不相(xiang)關的(de)(de)行(xing)業進(jin)行(xing)多(duo)元(yuan)化(hua)經營(ying),隔(ge)行(xing)如隔(ge)山,失(shi)敗的(de)(de)案例可(ke)能(neng)更多(duo)。現在(zai)很多(duo)大公司倒閉,倒閉的(de)(de)企(qi)業大多(duo)是多(duo)元(yuan)化(hua)經營(ying)的(de)(de)企(qi)業。即(ji)使多(duo)元(yuan)化(hua)經營(ying)把企(qi)業一時做(zuo)大了,但由于資金(jin)分散(san)使用,特別是對(dui)行(xing)業規則不了解,很可(ke)能(neng)對(dui)企(qi)業發(fa)展(zhan)不利。
比如,大(da)家熟悉的(de)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)企業,宗(zong)慶后極為(wei)重視(shi)市場營銷,采用了著名的(de)聯銷體的(de)渠(qu)道模式,更重視(shi)品(pin)牌(pai)和(he)大(da)力度的(de)廣告宣傳,從而為(wei)娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)培養(yang)了AD鈣奶、營養(yang)快線(xian)、礦泉水、八寶粥等幾個經典產品(pin),像營養(yang)快線(xian)最好時的(de)年(nian)銷售額達(da)到200億(yi)。從而實現娃(wa)哈(ha)(ha)哈(ha)(ha)不(bu)貸款(kuan)、不(bu)上市,又能保證充(chong)裕(yu)的(de)資(zi)金。
但是(shi),娃(wa)(wa)哈哈企(qi)業從2014年開(kai)(kai)始(shi),年銷(xiao)售(shou)額持續下(xia)降。2013年782.8億元(yuan), 2014是(shi)720.4億元(yuan),2015是(shi)494.7億元(yuan),2016年455.9億元(yuan), 2017年是(shi)464億元(yuan),2020年439.8億元(yuan),一下(xia)子跌回(hui)2009年的營(ying)收水(shui)平(ping)。一個(ge)重要的原因就是(shi)多元(yuan)化(hua)經(jing)營(ying)。比如,娃(wa)(wa)哈哈投(tou)資了(le)(le)愛迪生奶粉(fen),啤兒(er)茶(cha)爽,啟力,格瓦斯,弱堿(jian)性水(shui),小陣(zhen)陳,富氧水(shui)等眾多產品,還有印(yin)刷,娃(wa)(wa)歐商場,白酒,機械,奶牛養殖,教(jiao)育,商業地產等領域。由于(yu)多元(yuan)化(hua)經(jing)營(ying),以(yi)及(ji)錯過(guo)了(le)(le)互聯網時(shi)代的最(zui)好發(fa)展機會(hui),忽視電商營(ying)銷(xiao),這幾年娃(wa)(wa)哈哈的日子也開(kai)(kai)始(shi)不太(tai)好過(guo)了(le)(le),開(kai)(kai)始(shi)是(shi)不上(shang)市,現在也不反感上(shang)市了(le)(le)。
轉(zhuan)自朱老師談營銷
轉載://citymember.cn/zixun_detail/111478.html