不(bu)是(shi)每個(ge)(ge)優秀的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)都能(neng)做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理崗(gang)位。很多公司都出現(xian)過這樣(yang)(yang)的(de)情況(kuang)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)*升官(guan)以(yi)后搞砸了(le)。我(wo)原(yuan)來這邊就遇到過這樣(yang)(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)種情況(kuang)，原(yuan)來做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)時候，年年超額完成(cheng)，年年拿(na)很多提成(cheng)。后來把他(ta)提拔(ba)成(cheng)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理，結果(guo)搞得(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)塌糊涂。為什(shen)么呢？很多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)自(zi)己(ji)能(neng)干(gan)(gan)的(de)，他(ta)就喜歡自(zi)己(ji)干(gan)(gan)。當(dang)了(le)經(jing)理以(yi)后，他(ta)還是(shi)自(zi)己(ji)干(gan)(gan)，那(nei)其他(ta)部下(xia)就開始覺得(de)失望了(le)，你一(yi)(yi)(yi)(yi)天到晚光(guang)做自(zi)己(ji)的(de)事，不(bu)管我(wo)們。大家(jia)都是(shi)怨聲載(zai)道。過去(qu)(qu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)人(ren)(ren)(ren)吃(chi)飽，全家(jia)不(bu)餓(e)，現(xian)在(zai)不(bu)行了(le)，現(xian)在(zai)不(bu)是(shi)看他(ta)自(zi)己(ji)多么能(neng)干(gan)(gan)，是(shi)他(ta)整個(ge)(ge)團隊多么能(neng)干(gan)(gan)。如果(guo)整個(ge)(ge)團隊沒(mei)完成(cheng)任務，他(ta)連錢都掙(zheng)不(bu)著，拿(na)不(bu)著提成(cheng)了(le)，最后灰溜溜的(de)又(you)退回(hui)去(qu)(qu)繼續做銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)。那(nei)如何選拔(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總監或銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)總經(jing)理，我(wo)們叫綜(zong)合考評，怎(zen)么個(ge)(ge)綜(zong)合法呢？其實我(wo)們有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非常好的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)工(gong)具叫素(su)質(zhi)模(mo)型。我(wo)們素(su)質(zhi)模(mo)型有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)素(su)質(zhi)模(mo)型，有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)理的(de)素(su)質(zhi)模(mo)型。這個(ge)(ge)素(su)質(zhi)模(mo)型一(yi)(yi)(yi)(yi)共有(you)(you)十項(xiang)，我(wo)就簡單(dan)說三項(xiang)
比如說計劃(hua)與預算能(neng)(neng)力(li)，你(ni)作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)管(guan)(guan)(guan)理(li)者的(de)(de)(de)(de)做計劃(hua)，你(ni)不(bu)會做計劃(hua)，整個(ge)(ge)(ge)(ge)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)團(tuan)隊(dui)怎么干(gan)，就成(cheng)了胡打亂打。作為(wei)(wei)管(guan)(guan)(guan)理(li)者你(ni)得(de)做預算，這(zhe)一(yi)年我做多(duo)(duo)少(shao)事(shi)，花多(duo)(duo)少(shao)錢賺多(duo)(duo)少(shao)錢，這(zhe)一(yi)定要會算賬。第二個(ge)(ge)(ge)(ge)，你(ni)得(de)會溝通(tong)，會輔導。你(ni)既(ji)然(ran)是(shi)(shi)教(jiao)練(lian)，你(ni)得(de)把這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)事(shi)兒說清楚，得(de)想(xiang)清楚，說明(ming)白，你(ni)得(de)手(shou)把手(shou)的(de)(de)(de)(de)去教(jiao)別人(ren)，這(zhe)是(shi)(shi)你(ni)的(de)(de)(de)(de)輔導與這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)教(jiao)練(lian)的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。第三個(ge)(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)決斷的(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)，當(dang)斷則斷。你(ni)既(ji)然(ran)當(dang)了這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)官兒，你(ni)就要做出判(pan)斷，尤其(qi)是(shi)(shi)在(zai)比較棘手(shou)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，在(zai)兩難的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，你(ni)就得(de)干(gan)凈利索，這(zhe)就是(shi)(shi)你(ni)要承擔(dan)的(de)(de)(de)(de)責任。你(ni)不(bu)能(neng)(neng)說你(ni)又想(xiang)當(dang)官，又不(bu)想(xiang)承擔(dan)責任，那肯定不(bu)行(xing)。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)素質模型(xing)，我們說就像(xiang)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)(de)體檢表，我們說對一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)銷售管(guan)(guan)(guan)理(li)崗位的(de)(de)(de)(de)人(ren)來說。
我(wo)(wo)們(men)就(jiu)(jiu)拿著這(zhe)(zhe)個(ge)素質(zhi)模(mo)型(xing)給他(ta)做(zuo)(zuo)體檢，可以讓他(ta)自(zi)己(ji)(ji)打(da)(da)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)。你(ni)(ni)(ni)認為(wei)(wei)你(ni)(ni)(ni)自(zi)己(ji)(ji)在(zai)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)預(yu)(yu)算(suan)能(neng)(neng)(neng)力(li)方面(mian)是(shi)(shi)得(de)幾(ji)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)，五分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)全行(xing)業遙遙領(ling)先，這(zhe)(zhe)叫(jiao)卓(zhuo)越(yue)。四(si)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)優秀(xiu)，比(bi)大(da)多數人(ren)(ren)都(dou)好，三分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)良(liang)好，跟普(pu)通的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)者同(tong)等水平(ping)，兩分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)中等偏下，還達不(bu)(bu)到平(ping)均值，一(yi)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)那(nei)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)的(de)(de)很爛(lan)。因為(wei)(wei)作為(wei)(wei)一(yi)個(ge)管(guan)(guan)理(li)者，應該有(you)自(zi)知之(zhi)明(ming)，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)每(mei)一(yi)個(ge)素質(zhi)模(mo)型(xing)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)說計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)預(yu)(yu)算(suan)能(neng)(neng)(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)要(yao)只(zhi)寫這(zhe)(zhe)幾(ji)個(ge)字(zi)(zi)兒(er)。每(mei)個(ge)人(ren)(ren)都(dou)說了我(wo)(wo)能(neng)(neng)(neng)力(li)挺強，我(wo)(wo)們(men)一(yi)定要(yao)有(you)個(ge)幾(ji)十字(zi)(zi)到上(shang)百字(zi)(zi)的(de)(de)說明(ming)什么叫(jiao)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)與(yu)預(yu)(yu)算(suan)能(neng)(neng)(neng)力(li)，要(yao)用一(yi)段描述(shu)來解釋(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)定義(yi)只(zhi)有(you)解釋(shi)清(qing)楚了，雙方才(cai)不(bu)(bu)會有(you)歧義(yi)。根據這(zhe)(zhe)個(ge)解釋(shi)，每(mei)個(ge)人(ren)(ren)自(zi)己(ji)(ji)去(qu)打(da)(da)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)，再跟他(ta)的(de)(de)上(shang)司進行(xing)校(xiao)對。你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)預(yu)(yu)算(suan)能(neng)(neng)(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)打(da)(da)了四(si)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)兒(er)， 說說你(ni)(ni)(ni)為(wei)(wei)什么給自(zi)己(ji)(ji)打(da)(da)四(si)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)兒(er)，把(ba)你(ni)(ni)(ni)做(zuo)(zuo)的(de)(de)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)和預(yu)(yu)算(suan)拿給我(wo)(wo)看(kan)(kan)看(kan)(kan)你(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)怎么做(zuo)(zuo)的(de)(de)。你(ni)(ni)(ni)覺得(de)這(zhe)(zhe)樣一(yi)個(ge)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)，比(bi)大(da)多數人(ren)(ren)都(dou)強嗎(ma)？如(ru)果(guo)不(bu)(bu)是(shi)(shi)，顯然打(da)(da)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)打(da)(da)高(gao)了，通過(guo)這(zhe)(zhe)種方法，我(wo)(wo)們(men)管(guan)(guan)它叫(jiao)校(xiao)對，讓他(ta)有(you)自(zi)知之(zhi)明(ming)。比(bi)如(ru)說溝(gou)通與(yu)輔(fu)導能(neng)(neng)(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)每(mei)周(zhou)都(dou)跟你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)部(bu)下做(zuo)(zuo)溝(gou)通嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)每(mei)周(zhou)都(dou)給他(ta)做(zuo)(zuo)輔(fu)導嗎(ma)？都(dou)能(neng)(neng)(neng)幫助他(ta)發現(xian)問(wen)題(ti)(ti)，分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)析問(wen)題(ti)(ti)，解決問(wen)題(ti)(ti)嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)部(bu)下滿意嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)這(zhe)(zhe)么一(yi)說就(jiu)(jiu)知道你(ni)(ni)(ni)該打(da)(da)五分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)兒(er)，打(da)(da)四(si)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)兒(er)打(da)(da)三分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)兒(er)好決斷能(neng)(neng)(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)告(gao)訴(su)我(wo)(wo)你(ni)(ni)(ni)哪幾(ji)個(ge)決策是(shi)(shi)在(zai)非(fei)常挑戰(zhan)的(de)(de)情況下做(zuo)(zuo)出的(de)(de)艱難的(de)(de)選擇(ze)。如(ru)果(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)沒有(you)，你(ni)(ni)(ni)給你(ni)(ni)(ni)打(da)(da)四(si)分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)，憑什么你(ni)(ni)(ni)可能(neng)(neng)(neng)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)個(ge)三分(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)(fen)理(li)解了。也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)說我(wo)(wo)們(men)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)主觀加客觀的(de)(de)方式(shi)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)定義(yi)寫的(de)(de)越(yue)清(qing)楚，他(ta)就(jiu)(jiu)越(yue)客觀定義(yi)越(yue)不(bu)(bu)清(qing)楚，他(ta)就(jiu)(jiu)越(yue)主觀。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)有(you)一(yi)個(ge)完整的(de)(de)數字(zi)(zi)模(mo)型(xing)，那(nei)這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)衡量(liang)它本身的(de)(de)一(yi)個(ge)標(biao)志，是(shi)(shi)一(yi)個(ge)尺(chi)(chi)子。通過(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)尺(chi)(chi)子讓他(ta)有(you)自(zi)知之(zhi)明(ming)。
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