供應商管理程序之如何讓供應商更早介入設計？
有人說，供應商(shang)(shang)早(zao)(zao)期(qi)介(jie)入(ru)設(she)計的(de)(de)概念很好(hao)，但很難實施。其實這(zhe)主要是(shi)個心態(tai)問題(ti)。在(zai)供應商(shang)(shang)管理(li)上，人們(men)(men)的(de)(de)定勢思維是(shi)必(bi)須通過導(dao)入(ru)競爭來管理(li)供應商(shang)(shang)，覺得供應商(shang)(shang)一旦早(zao)(zao)期(qi)介(jie)入(ru)設(she)計，這(zhe)生意就是(shi)他們(men)(men)的(de)(de)了，價格(ge)就很難談。
其實人類天(tian)生就是(shi)(shi)解(jie)決此類問題的(de)(de)(de)能(neng)手，關鍵就在于我(wo)們(men)是(shi)(shi)否意(yi)識到這點，把(ba)我(wo)們(men)天(tian)生的(de)(de)(de)能(neng)力(li)發掘出(chu)來。比(bi)如對(dui)女孩(hai)(hai)子來說，談(tan)朋友(you)的(de)(de)(de)時(shi)候小伙子們(men)是(shi)(shi)言(yan)聽(ting)計從，結婚(hun)后小伙子算是(shi)(shi)“百年農奴翻了身(shen)”，但聰明的(de)(de)(de)太太們(men)還(huan)是(shi)(shi)有(you)辦法(fa)讓(rang)“原形畢露”的(de)(de)(de)先生們(men)做(zuo)她們(men)想(xiang)讓(rang)做(zuo)的(de)(de)(de)事。她們(men)的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)(fang)案(an)也很少是(shi)(shi)“你(ni)(ni)不(bu)聽(ting)我(wo)的(de)(de)(de)，我(wo)再找(zhao)一(yi)(yi)個，給(gei)你(ni)(ni)增加(jia)競(jing)(jing)爭”。再比(bi)如說大多家庭(ting)都(dou)只有(you)一(yi)(yi)個孩(hai)(hai)子，孩(hai)(hai)子不(bu)聽(ting)話，我(wo)們(men)的(de)(de)(de)解(jie)決方(fang)(fang)案(an)也絕不(bu)是(shi)(shi)再生一(yi)(yi)個，給(gei)他們(men)制造(zao)競(jing)(jing)爭；或者把(ba)孩(hai)(hai)子趕出(chu)家門(men)，把(ba)他們(men)“淘汰”掉。不(bu)管是(shi)(shi)多調皮(pi)的(de)(de)(de)孩(hai)(hai)子，只要方(fang)(fang)法(fa)得當，我(wo)們(men)總能(neng)讓(rang)他們(men)做(zuo)我(wo)們(men)想(xiang)讓(rang)做(zuo)的(de)(de)(de)。
或許有(you)(you)人說(shuo)(shuo)，這太理論了，公司跟公司間(jian)的關(guan)系(xi)是兩回事(shi)。其實未必。日本的一些公司是供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)早(zao)期(qi)(qi)介入的典范。他(ta)(ta)們只跟數量(liang)有(you)(you)限的供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)合作。供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)參(can)與設(she)計的時(shi)候就知道這生(sheng)意是他(ta)(ta)們的了，但在(zai)(zai)(zai)目標成(cheng)本和長期(qi)(qi)合作關(guan)系(xi)的約束下(xia)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)還是會積極配(pei)(pei)合，實現采購(gou)(gou)方的目標。對于(yu)采購(gou)(gou)方來(lai)說(shuo)(shuo)，如果供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)在(zai)(zai)(zai)這個產(chan)品上不(bu)夠配(pei)(pei)合，那它在(zai)(zai)(zai)下(xia)一個產(chan)品得到的業務(wu)就會減少。所以對供(gong)(gong)應(ying)(ying)商(shang)(shang)來(lai)說(shuo)(shuo)，在(zai)(zai)(zai)長期(qi)(qi)關(guan)系(xi)下(xia)，不(bu)配(pei)(pei)合的成(cheng)本還是很高。
這(zhe)在(zai)(zai)一(yi)(yi)些高技術(shu)行(xing)業(ye)尤其如此。比(bi)如在(zai)(zai)半導體設(she)(she)備行(xing)業(ye)，我(wo)從業(ye)十多年，習慣(guan)于跟*供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)打交道(dao)：供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)較早介(jie)入設(she)(she)計，而且(qie)一(yi)(yi)旦(dan)介(jie)入，這(zhe)生意(yi)就基本注定(ding)是(shi)他(ta)們的，看上(shang)去采(cai)購(gou)(gou)處于弱勢，其實未必在(zai)(zai)這(zhe)個具體的產(chan)品上(shang)，采(cai)購(gou)(gou)方(fang)的確是(shi)沒多少議價權，但(dan)(dan)在(zai)(zai)下一(yi)(yi)個產(chan)品上(shang)，他(ta)們可以決定(ding)不把這(zhe)個供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)設(she)(she)計進來。采(cai)購(gou)(gou)方(fang)淘(tao)汰一(yi)(yi)個供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)可能得5到10年（大致一(yi)(yi)代產(chan)品的生命(ming)周期），但(dan)(dan)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)(shang)要打入一(yi)(yi)個新客戶，沒個三五年也(ye)幾(ji)無可能。雙方(fang)是(shi)有矛盾，尤其是(shi)在(zai)(zai)價格談判(pan)和年度降本上(shang)。但(dan)(dan)在(zai)(zai)互相依(yi)賴的現實下，雙方(fang)最終都會(hui)理性地處理問題，努力朝雙贏方(fang)向發展。
越(yue)是(shi)(shi)復雜(za)、技術含(han)量高的(de)行業(ye)，產(chan)品設(she)(she)計(ji)(ji)與(yu)工藝(yi)設(she)(she)計(ji)(ji)越(yue)緊密，供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)早(zao)期(qi)介(jie)入就(jiu)越(yue)重要。比如(ru)在(zai)(zai)飛機制造行業(ye)，一(yi)款(kuan)機型(xing)從研發(fa)到量產(chan)動輒成(cheng)(cheng)十年(nian)，投資成(cheng)(cheng)百(bai)億美金，產(chan)品設(she)(she)計(ji)(ji)復雜(za)，工藝(yi)設(she)(she)計(ji)(ji)也(ye)復雜(za)，專業(ye)化分(fen)工很細，采購方與(yu)供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)需要密切合(he)作，供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)早(zao)期(qi)介(jie)入就(jiu)是(shi)(shi)其一(yi)。在(zai)(zai)研發(fa)787時，波音向前(qian)邁了一(yi)大步(bu)，把(ba)系統、子(zi)系統和模塊(kuai)的(de)設(she)(she)計(ji)(ji)外(wai)包(bao)給一(yi)級供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)，由他們(men)負(fu)責產(chan)品設(she)(she)計(ji)(ji)和工藝(yi)設(she)(she)計(ji)(ji)。在(zai)(zai)電(dian)信行業(ye)，AT&T（*電(dian)話(hua)電(dian)報公司）推行供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)早(zao)期(qi)介(jie)入，在(zai)(zai)技術開發(fa)階段(duan)就(jiu)只選擇兩個供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)，在(zai)(zai)保(bao)持一(yi)定競爭的(de)同時，也(ye)能(neng)夠深度合(he)作。他們(men)對供(gong)(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)期(qi)望也(ye)不僅僅是(shi)(shi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)產(chan)品，而且是(shi)(shi)提供(gong)(gong)(gong)(gong)解(jie)決方案。
在(zai)處理(li)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)早期介入問題時，一(yi)(yi)(yi)定要理(li)性(xing)。對于采(cai)購(gou)方來(lai)說(shuo)，理(li)性(xing)意(yi)味著你得承認供(gong)應商(shang)(shang)(shang)有(you)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)取合(he)理(li)利潤的權利。這看上去是(shi)(shi)大實話，是(shi)(shi)常識(shi)，但常識(shi)并非常行。在(zai)一(yi)(yi)(yi)些本土企業，有(you)些人的心態(tai)是(shi)(shi)見不得供(gong)應商(shang)(shang)(shang)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)錢如果(guo)賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)了，采(cai)購(gou)就(jiu)(jiu)好像是(shi)(shi)失職的采(cai)購(gou)的任務就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)確保(bao)供(gong)應商(shang)(shang)(shang)少賺(zhuan)(zhuan)(zhuan)點。這就(jiu)(jiu)如鄉下(xia)形容有(you)些富人心態(tai)時說(shuo)的“見不得窮人家的孩(hai)子端碗（有(you)飯吃）”一(yi)(yi)(yi)樣。在(zai)這種(zhong)心態(tai)主導下(xia)，很難(nan)與供(gong)應商(shang)(shang)(shang)建立長期共贏關系。當供(gong)應商(shang)(shang)(shang)的合(he)理(li)利潤與采(cai)購(gou)方的降(jiang)本目標抵觸時，解決方案就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)在(zai)談判(pan)降(jiang)價(jia)一(yi)(yi)(yi)條(tiao)路上走到(dao)天(tian)黑(hei)，而不是(shi)(shi)追求(qiu)高(gao)階段(duan)降(jiang)本，即超越談判(pan)降(jiang)價(jia)，上升到(dao)通過流程優化和設(she)計優化來(lai)降(jiang)本。
流程優化(hua)包(bao)括生(sheng)產工(gong)藝的(de)(de)優化(hua)，看上去是(shi)(shi)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)任(ren)務，其實供(gong)應(ying)(ying)商(shang)獨自沒(mei)法完(wan)成（否(fou)則為什(shen)么就不(bu)完(wan)成呢(ni)？）他(ta)們(men)有(you)的(de)(de)技術和管理力量不(bu)夠，需要(yao)采(cai)購方幫(bang)助(zhu)，比如(ru)推進精益生(sheng)產；有(you)的(de)(de)需要(yao)獲得采(cai)購方的(de)(de)許可(ke)，才能(neng)改(gai)動(dong)生(sheng)產工(gong)藝，因(yin)為任(ren)何變(bian)動(dong)都意味著風(feng)險。同(tong)樣(yang)，設計優化(hua)看上去是(shi)(shi)采(cai)購方的(de)(de)任(ren)務，但采(cai)購方沒(mei)法獨立完(wan)成想想看，哪一個研發人員(yuan)不(bu)愿意設計出功能(neng)又(you)齊(qi)全、生(sheng)產成本(ben)又(you)低(di)的(de)(de)產品？如(ru)果他(ta)們(men)能(neng)夠優化(hua)產品設計的(de)(de)話，為什(shen)么不(bu)優化(hua)呢(ni)？根(gen)本(ben)原因(yin)是(shi)(shi)研發人員(yuan)不(bu)熟悉生(sheng)產流程，需要(yao)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)反饋生(sheng)產流程上的(de)(de)經驗(yan)。
正因為(wei)如此，有時候研(yan)發人(ren)員優化設計(ji)反(fan)倒(dao)起反(fan)作用。比(bi)如有個公司生(sheng)產太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)燈具，為(wei)了(le)節省(sheng)太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)，研(yan)發人(ren)員*地計(ji)算每(mei)款燈需要(yao)的(de)太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)面積，能(neng)(neng)少(shao)(shao)用就少(shao)(shao)用。這表面上節省(sheng)了(le)太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)，但(dan)成(cheng)了(le)供應商(shang)生(sheng)產時的(de)噩夢：太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)不(bu)同于玻璃，不(bu)能(neng)(neng)隨(sui)便切(qie)割(ge)(ge)；太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)按照標(biao)準尺(chi)(chi)寸分(fen)割(ge)(ge)，如果不(bu)是(shi)標(biao)準尺(chi)(chi)寸，切(qie)割(ge)(ge)就很麻煩，花掉很多人(ren)力，良率也受到影(ying)響。更糟糕的(de)是(shi)，每(mei)個燈具都設計(ji)一種(zhong)尺(chi)(chi)寸的(de)太(tai)(tai)陽(yang)能(neng)(neng)板(ban)，量很分(fen)散(san)，規模效益(yi)就沒了(le)，倒(dao)不(bu)如都用標(biao)準尺(chi)(chi)寸，雖然料上有浪費(fei)，但(dan)加(jia)工和采購總(zong)成(cheng)本反(fan)倒(dao)更低(di)。
再比(bi)如說在建筑行業，有的(de)(de)設計師為了(le)節省鋼材，就(jiu)嚴格按照(zhao)*配料來設計，能(neng)用8號(hao)(hao)(hao)鋼筋(jin)的(de)(de)就(jiu)不(bu)用10號(hao)(hao)(hao)。結果配料單上有8號(hao)(hao)(hao)、10號(hao)(hao)(hao)、12號(hao)(hao)(hao)鋼筋(jin)，雖(sui)說最(zui)省料，但施工(gong)(gong)起(qi)來就(jiu)麻煩了(le)：這些鋼筋(jin)的(de)(de)料號(hao)(hao)(hao)那么(me)接近(jin)，工(gong)(gong)人難(nan)以辨認，經常(chang)放(fang)(fang)錯；如果把12號(hao)(hao)(hao)的(de)(de)錯放(fang)(fang)為8號(hao)(hao)(hao)倒沒什(shen)么(me)大(da)問題，但把8號(hao)(hao)(hao)的(de)(de)錯放(fang)(fang)為12號(hao)(hao)(hao)則可能(neng)有質量隱患。放(fang)(fang)錯了(le)再換，來回折騰，成本挺高，倒不(bu)如都設計成12號(hao)(hao)(hao)鋼筋(jin)，材料和人工(gong)(gong)的(de)(de)總成本反(fan)倒*。
離開工(gong)藝(yi)設計的(de)反饋，產(chan)品設計很難優化(hua)。供應商(shang)擁有的(de)生產(chan)工(gong)藝(yi)知(zhi)識(shi)(shi)，是(shi)產(chan)品設計的(de)寶貴知(zhi)識(shi)(shi)。在設計階段早(zao)期(qi)納入關鍵(jian)供應商(shang)，是(shi)優化(hua)產(chan)品設計的(de)重要舉(ju)措。
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