企業(ye)(ye)用人(ren)一(yi)大困惑，把(ba)最厲害的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務員(yuan)提拔上來(lai)做銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)，結果(guo)(guo)銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)拿著(zhu)經(jing)(jing)理(li)級的(de)(de)(de)工(gong)資，卻只是(shi)埋(mai)頭(tou)做著(zhu)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)業(ye)(ye)務，導致員(yuan)工(gong)不滿意，老板也不滿意，怎么辦呢？難道是(shi)銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)，他(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)(ji)想(xiang)這樣的(de)(de)(de)嗎(ma)？答(da)案一(yi)定是(shi)否定的(de)(de)(de)，銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)內心肯(ken)定也是(shi)想(xiang)通(tong)過職(zhi)位(wei)來(lai)提高自(zi)己(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)管理(li)能(neng)力(li)。但是(shi)苦于(yu)公司(si)一(yi)方面沒有明確銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)職(zhi)能(neng)，而另一(yi)方面銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)薪資也沒有和團隊的(de)(de)(de)業(ye)(ye)績成果(guo)(guo)相關聯，所(suo)以只能(neng)習(xi)慣性的(de)(de)(de)做他(ta)(ta)自(zi)己(ji)(ji)(ji)個(ge)(ge)人(ren)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務。所(suo)以當你準備提拔一(yi)個(ge)(ge)員(yuan)工(gong)晉升到(dao)經(jing)(jing)理(li)之前(qian)，我們(men)首先要(yao)搞清(qing)楚，作為管理(li)者，他(ta)(ta)到(dao)底要(yao)關注哪(na)些經(jing)(jing)營(ying)成果(guo)(guo)，而這些經(jing)(jing)營(ying)成果(guo)(guo)和他(ta)(ta)的(de)(de)(de)個(ge)(ge)人(ren)收入(ru)又有什么關系呢？我們(men)就(jiu)拿銷(xiao)售(shou)經(jing)(jing)理(li)來(lai)說。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)重點肯(ken)定是(shi)要(yao)提升整體(ti)的(de)(de)公司銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)的(de)(de)，但是(shi)如果(guo)只是(shi)為(wei)了(le)提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)，他(ta)就有可(ke)能(neng)通(tong)(tong)過(guo)打折降價，放寬賬期(qi)、增(zeng)加(jia)人員、增(zeng)加(jia)庫(ku)存、增(zeng)加(jia)費(fei)(fei)用、增(zeng)加(jia)廣告投(tou)入等等的(de)(de)方(fang)式來(lai)獲取更多的(de)(de)客戶成交(jiao)，最后可(ke)能(neng)出現(xian)的(de)(de)結(jie)果(guo)就是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)是(shi)上去了(le)，但是(shi)企業的(de)(de)利潤卻下來(lai)了(le)。設(she)立銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)要(yao)他(ta)通(tong)(tong)過(guo)統籌(chou)和管理(li)(li)的(de)(de)方(fang)式來(lai)提高整體(ti)的(de)(de)投(tou)入產(chan)出，比(bi)來(lai)實現(xian)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)平衡性(xing)。作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)應(ying)該要(yao)關注(zhu)哪(na)些平衡呢？我個(ge)人認為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)除了(le)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)的(de)(de)助推以(yi)外，還要(yao)對(dui)毛利額(e)(e)、回款率(lv)、折扣率(lv)、人均銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)、庫(ku)存周轉率(lv)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)用率(lv)、新(xin)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)(e)、新(xin)客戶的(de)(de)開(kai)發個(ge)數、員工培(pei)訓(xun)和培(pei)養等等和經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)成果(guo)相關的(de)(de)點來(lai)關注(zhu)，通(tong)(tong)過(guo)預(yu)算、通(tong)(tong)過(guo)制(zhi)度、通(tong)(tong)過(guo)考核(he)、通(tong)(tong)過(guo)激(ji)勵等方(fang)式來(lai)確保經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)(de)平衡性(xing)，這才是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)本職(zhi)所在。當(dang)厘(li)清(qing)完銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)職(zhi)能(neng)之(zhi)后，還要(yao)把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)經(jing)(jing)(jing)(jing)理(li)(li)的(de)(de)薪資和這些經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)成果(guo)的(de)(de)結(jie)果(guo)關聯起來(lai)，這樣經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)成果(guo)越好，他(ta)的(de)(de)個(ge)人收入也就越來(lai)越高。
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