最近在給一家公司做銷售(shou)激勵制(zhi)度(du)的分(fen)析的時候，發(fa)現他(ta)們的制(zhi)度(du)里面有兩條(tiao)是(shi)一個(ge)相互博弈的條(tiao)款。
其(qi)實就是以銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量作為(wei)一(yi)個(ge)基(ji)數(shu)來進行一(yi)個(ge)提成(cheng)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)率越高，你的(de)(de)(de)(de)提成(cheng)也就越高，最近他(ta)(ta)們(men)又發(fa)現他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)利潤偏低，希(xi)望(wang)(wang)他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)價(jia)格能夠提升。所以他(ta)(ta)們(men)又設(she)置(zhi)了(le)一(yi)個(ge)價(jia)格管理的(de)(de)(de)(de)高價(jia)，希(xi)望(wang)(wang)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都去(qu)賣高價(jia)。作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)他(ta)(ta)需(xu)要去(qu)平衡一(yi)個(ge)客(ke)戶，他(ta)(ta)跑量價(jia)格就不會高。如果他(ta)(ta)價(jia)格高，他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)量可能相對(dui)(dui)就不會太大。這(zhe)(zhe)個(ge)時(shi)候銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就要去(qu)平衡到底(di)我(wo)賣什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格，什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)量，對(dui)(dui)于我(wo)來說是最有益處的(de)(de)(de)(de)。我(wo)們(men)管這(zhe)(zhe)種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激勵(li)制(zhi)度中，兩(liang)種(zhong)條款(kuan)需(xu)要銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)相互(hu)去(qu)衡量的(de)(de)(de)(de)條款(kuan)，我(wo)們(men)叫(jiao)做(zuo)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激勵(li)制(zhi)度中的(de)(de)(de)(de)博弈(yi)性條款(kuan)。這(zhe)(zhe)種(zhong)博弈(yi)性條款(kuan)的(de)(de)(de)(de)設(she)置(zhi)就會給(gei)到銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)兩(liang)個(ge)方向(xiang)，讓銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)去(qu)平衡到底(di)哪一(yi)個(ge)方向(xiang)對(dui)(dui)自己最有利。這(zhe)(zhe)種(zhong)制(zhi)度的(de)(de)(de)(de)設(she)計其(qi)實是消耗(hao)了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)注(zhu)意力(li)，而且對(dui)(dui)于傳遞，公司(si)到底(di)希(xi)望(wang)(wang)什么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)行為(wei)發(fa)生也不是十分的(de)(de)(de)(de)清晰，所以這(zhe)(zhe)種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)激勵(li)制(zhi)度中博弈(yi)性的(de)(de)(de)(de)條款(kuan)，我(wo)們(men)需(xu)要去(qu)盡量的(de)(de)(de)(de)避(bi)免。
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