閻峰解析到批發商最近幾(ji)年(nian)來(lai)正(zheng)遭(zao)遇著日(ri)益(yi)增長的(de)(de)競爭壓力(li)。他們面臨著競爭的(de)(de)新力(li)量、顧客的(de)(de)新需(xu)求(qiu)、新技術和(he)(he)來(lai)自大的(de)(de)工業(ye)、機構(gou)及零售買主的(de)(de)更多(duo)的(de)(de)直接購買計劃。因此，他們不得不制定適合的(de)(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)對策，在(zai)目標(biao)市場、產品(pin)品(pin)種(zhong)和(he)(he)服務、定價、促(cu)銷和(he)(he)銷售地點等方(fang)面改進其戰(zhan)(zhan)略(lve)策略(lve)。
1. 目標市場策(ce)略
批發商應(ying)該明確自己(ji)的(de)(de)目標(biao)市場，而不(bu)能企圖(tu)為每一個(ge)人服(fu)務(wu)。他們可(ke)以(yi)按(an)顧(gu)客的(de)(de)規模(mo)、顧(gu)客的(de)(de)類型，所需要(yao)的(de)(de)服(fu)務(wu)或者其他標(biao)準(zhun)，選擇一個(ge)目標(biao)顧(gu)客群(qun)。在這個(ge)目標(biao)顧(gu)客群(qun)里，他們可(ke)以(yi)找(zhao)出較有利的(de)(de)顧(gu)客，設(she)計有吸引(yin)力的(de)(de)供應(ying)物，和顧(gu)客建立良(liang)好(hao)的(de)(de)關系(xi)。
2. 產品品種(zhong)和(he)服務(wu)策略(lve)
批(pi)發(fa)(fa)商的(de)“產品”是指他們(men)經(jing)(jing)營的(de)品種(zhong)。批(pi)發(fa)(fa)商迫于巨大的(de)壓力，花色(se)品種(zhong)必(bi)須齊全(quan)，并且要(yao)有充足的(de)庫存(cun)，以(yi)便隨時供貨。但是這樣(yang)會(hui)影響盈利，因此批(pi)發(fa)(fa)商正在重新研(yan)(yan)究應(ying)(ying)該(gai)經(jing)(jing)營多少品種(zhong)最(zui)為(wei)(wei)(wei)適(shi)當。批(pi)發(fa)(fa)商還(huan)在研(yan)(yan)究，在與顧客建立良好關系的(de)過程中(zhong)，何種(zhong)服務(wu)(wu)最(zui)為(wei)(wei)(wei)重要(yao)，哪(na)些服務(wu)(wu)可以(yi)取(qu)消，哪(na)些應(ying)(ying)該(gai)酌(zhuo)收(shou)費用(yong)。這里(li)的(de)關鍵是找出一種(zhong)被顧客視為(wei)(wei)(wei)是有價值(zhi)的(de)獨具一格的(de)服務(wu)(wu)組合。
3. 定價策略
批發商(shang)通常在貨物成本上，按傳統的比(bi)例(li)加(jia)成，比(bi)如說(shuo)20%，以(yi)抵補(bu)自己的開支(zhi)(zhi)。其中，開支(zhi)(zhi)可(ke)能(neng)(neng)占17%，余(yu)下3%就是毛(mao)利。雜貨批發商(shang)的平均利潤(run)率(lv)一般在2%以(yi)下。批發商(shang)正(zheng)在開始試用新的定價方法。他(ta)們(men)(men)可(ke)能(neng)(neng)減少某些產品(pin)的毛(mao)利，以(yi)贏得新的重要的客(ke)戶。當他(ta)們(men)(men)能(neng)(neng)憑此擴大(da)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的銷售機會(hui)時，他(ta)們(men)(men)就會(hui)要求供(gong)應(ying)(ying)商(shang)給予特(te)別的價格折讓(rang)。
4. 促(cu)銷策略
批發(fa)商(shang)主(zhu)要依靠他們的(de)銷(xiao)(xiao)售員(yuan)以獲得促銷(xiao)(xiao)目標。即使如此，大(da)多(duo)數批發(fa)商(shang)仍然把推(tui)銷(xiao)(xiao)看成(cheng)是一(yi)(yi)個推(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)和(he)一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)的(de)交談(tan)，而不把它當作向(xiang)主(zhu)要客(ke)(ke)戶(hu)推(tui)銷(xiao)(xiao)商(shang)品、建立(li)聯系和(he)提供(gong)服務的(de)協同努力。至于非人員(yuan)促銷(xiao)(xiao)，批發(fa)商(shang)可以從(cong)使用(yong)零售商(shang)所采用(yong)的(de)樹立(li)形象的(de)技術中獲益(yi)。他們還需要充分利用(yong)供(gong)應商(shang)的(de)一(yi)(yi)些宣傳材料和(he)計劃方案。
5. 批發(fa)地點策略
批(pi)發(fa)商將批(pi)發(fa)地點一般設在(zai)租金低廉(lian)、征稅較少(shao)的(de)(de)地段，以盡(jin)可能地降(jiang)低成本。為了對(dui)付日(ri)益上升的(de)(de)成本，富(fu)有進(jin)取心(xin)的(de)(de)批(pi)發(fa)商正在(zai)進(jin)行貨(huo)物(wu)管理過程中的(de)(de)時間和動(dong)作研究。其(qi)中*的(de)(de)一項(xiang)發(fa)展就是自動(dong)化(hua)倉庫，在(zai)那兒，訂(ding)單被輸(shu)入計算機。商品由機器自動(dong)去取出，通過傳送帶輸(shu)送到平臺，在(zai)那兒集中送貨(huo)。這類(lei)機械化(hua)發(fa)展很快，許多辦(ban)公室活動(dong)也(ye)實現了機械化(hua)。
批發(fa)業的發(fa)展(zhan)趨(qu)勢
制造商總是(shi)擁(yong)有越過(guo)批(pi)發商的(de)選擇權，或(huo)者(zhe)使用一個更主動(dong)、積(ji)極的(de)批(pi)發商來取代(dai)某(mou)個低效率的(de)批(pi)發商的(de)權利。
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