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中國企業培訓講師

品牌為王 渠道為后

 
講師:李麗 瀏覽次數:2298
 渠道品牌及品牌為王 渠道為后是由李麗老師所寫的文章。在市場上面不管是什么渠道,除連鎖模式,都是不會拒絕品牌進入的,都愿意與品牌為友而不是和品牌為敵。也包括那些主渠道內,在品牌商面前很少是由建設門檻條件的,對于較大的品牌渠道可能還要主動請它進入,這里所說的品牌是指一些知名度的品牌,而不是一些普通的品牌。在現在的市場上面渠道并非是為王的,而是品牌為王,在一般的情況下在品牌面前無論是批發商還是零售商對品牌的態度都會都表現的積極合作,當然兩方的合作一定要兩廂情愿各取所需互利共贏的關系,在市場上面品牌是一家獨有不可代替的,而渠道而言卻不是不可代替的。

  市場(chang)上(shang),無論渠(qu)道(dao)(dao)(dao)如(ru)(ru)何管理,如(ru)(ru)何設計(ji),什么寬(kuan)度、長度、都不是根本。并且無論渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理的(de)(de)怎樣(yang)好(hao),設計(ji)的(de)(de)怎樣(yang)好(hao),渠(qu)道(dao)(dao)(dao)也(ye)不能為(wei)(wei)王。因為(wei)(wei),渠(qu)道(dao)(dao)(dao)與品牌相比,渠(qu)道(dao)(dao)(dao)從屬于品牌及(ji)產品的(de)(de)市場(chang)結(jie)構(gou)難(nan)以改變。

  市場上渠(qu)(qu)道解決(jue)不了根(gen)本(ben)問題(ti),渠(qu)(qu)道上無論你靠人(ren)堆(dui)還(huan)是靠精耕(geng)細(xi)作,渠(qu)(qu)道如不借助品(pin)牌力(li)(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)(li)就難以(yi)從根(gen)本(ben)上解決(jue)問題(ti)。所(suo)以(yi),渠(qu)(qu)道問題(ti)根(gen)本(ben)的解決(jue)方法(fa)還(huan)要靠品(pin)牌力(li)(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)(li)。

  在一個(ge)成熟的市場上,市場諸因(yin)素(su)地位的排列順序應(ying)是市場為(wei)(wei)天(tian)、品牌為(wei)(wei)王(wang)、產品為(wei)(wei)王(wang)子(zi),渠(qu)道為(wei)(wei)只能為(wei)(wei)王(wang)后(hou)。因(yin)此說渠(qu)道為(wei)(wei)王(wang)存(cun)在誤導之嫌

  市場上(shang)(shang)任何一個渠(qu)道(dao),除特許(xu)連鎖模式,事實(shi)上(shang)(shang)都不(bu)會拒絕品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的進入,都愿意與品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)伍而不(bu)是與品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)敵,而且,即(ji)使(shi)包括那(nei)些(xie)主渠(qu)道(dao)之(zhi)內,在品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)面前很少有設立(li)門檻(jian)及條條框框的,對于那(nei)些(xie)響亮的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)渠(qu)道(dao)可能還要主動(dong)請其進入。當然這里所(suo)說的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是指那(nei)些(xie)知名(ming)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai),而非(fei)所(suo)謂(wei)泛(fan)泛(fan)之(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。

  從以上情況即可看出市場上渠道并非為王(wang),而(er)是(shi)(shi)品(pin)牌(pai)為王(wang),正常情況下在品(pin)牌(pai)面前不(bu)管(guan)是(shi)(shi)批發商(shang)(shang)還是(shi)(shi)零售(shou)商(shang)(shang)對品(pin)牌(pai)的(de)的(de)態度(du)都會表現得(de)極盡合作的(de)。當然(ran)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)與渠道商(shang)(shang)合作的(de)基礎一定是(shi)(shi)兩(liang)廂情愿各取所(suo)需互利共贏(ying)的(de)關系。但在市場上品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)一家獨(du)有不(bu)可替(ti)代的(de),而(er)渠道相(xiang)對而(er)言卻不(bu)是(shi)(shi)不(bu)可以替(ti)代的(de)。

  因此(ci)說,在市場上(shang)品(pin)牌(pai)(pai)具有(you)對渠道(dao)的組(zu)織、管(guan)理(li)與控制(zhi)的能力,而渠道(dao)卻鮮(xian)有(you)對品(pin)牌(pai)(pai)的上(shang)述(shu)能力。即使那些大型零售連鎖賣場也(ye)難以做(zuo)到這(zhe)點。

  如果(guo)說在市(shi)場(chang)上(shang)品牌(pai)可稱為(wei)(wei)鐵板一塊,而渠(qu)(qu)道(dao)(dao)并非鐵板一塊,渠(qu)(qu)道(dao)(dao)只能被視為(wei)(wei)一個松散的(de)(de)組(zu)織。在渠(qu)(qu)道(dao)(dao)上(shang)即使(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)們(men)聯合起(qi)來對付品牌(pai),但也只能是(shi)一時的(de)(de)或是(shi)密而有(you)失的(de)(de),稍(shao)攻即破的(de)(de)。況且,市(shi)場(chang)上(shang)那些稍(shao)有(you)影響(xiang)的(de)(de)品牌(pai)決心一下自己也可以做(zuo)(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。大家知道(dao)(dao)的(de)(de),當(dang)年格(ge)力為(wei)(wei)了擺脫渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)控(kong)制與糾纏,董(dong)明(ming)(ming)珠(zhu)一怒之下自己做(zuo)(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。事實證(zheng)明(ming)(ming)格(ge)力的(de)(de)做(zuo)(zuo)法,格(ge)力自己并沒(mei)有(you)任何損(sun)(sun)失,損(sun)(sun)失的(de)(de)是(shi)被格(ge)力淘汰(tai)出局(ju)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)們(men)

  王(wang)者(zhe)(zhe),乃管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)、統治(zhi)者(zhe)(zhe)也(ye)。在一個(ge)開放(fang)的(de)(de)市場(chang)環境下,如果說市場(chang)上(shang)(shang)若(ruo)真(zhen)的(de)(de)存(cun)在管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)與統治(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)話(hua),那(nei)么發揮這(zhe)個(ge)管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)和統治(zhi)者(zhe)(zhe)作(zuo)用(yong)的(de)(de)唯(wei)一一件(jian)東西,那(nei)就是(shi)品牌(pai)。事(shi)實上(shang)(shang)一個(ge)有效的(de)(de)品牌(pai)在市場(chang)上(shang)(shang)確實能起到(dao)(dao)和發揮著一定(ding)的(de)(de)、相(xiang)應的(de)(de)對市場(chang)上(shang)(shang)億萬消費者(zhe)(zhe)進行管(guan)(guan)(guan)理(li)和統治(zhi)作(zuo)用(yong),而(er)渠(qu)道(dao)商起不到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)作(zuo)用(yong)。渠(qu)道(dao)商只能發揮一個(ge)中介的(de)(de)作(zuo)用(yong)。所以(yi)渠(qu)道(dao)為王(wang)的(de)(de)論(lun)斷是(shi)夸大其(qi)詞和不能成立的(de)(de)。

  品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場王者(zhe)作用是(shi)通過挾持、征服(fu)、占有(you)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心智、文化、人(ren)格和(he)期望或與(yu)人(ren)們這些心理活動(dong)同流及保(bao)持一致,并在此基礎上實現說(shuo)服(fu)、指(zhi)導(dao)、引領人(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場行為朝(chao)著(zhu)有(you)利(li)(li)于(yu)品(pin)(pin)牌商的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益傾斜。一個有(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌在市(shi)場也真切的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)夠發揮(hui)此作用。人(ren)們對自己心儀的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌趨之若鶩,這種市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)馬太效應,即使再有(you)實力的(de)(de)(de)(de)(de)渠道商也難做到。因此,對于(yu)渠道商而言明智的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇就是(shi)與(yu)品(pin)(pin)牌商們搞好合作,實現互利(li)(li)共贏(ying)。

  現在的(de)(de)市(shi)場很明(ming)顯(xian)人(ren)們都是(shi)圍(wei)繞著品(pin)(pin)(pin)牌消(xiao)費(fei),如果東家(jia)沒有此品(pin)(pin)(pin)牌他就(jiu)要(yao)到西家(jia)去尋找他中意的(de)(de)那個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌。因此,就(jiu)是(shi)因為人(ren)們圍(wei)著品(pin)(pin)(pin)牌轉,所(suo)以品(pin)(pin)(pin)牌就(jiu)產生了市(shi)場的(de)(de)控(kong)制力,同時渠道也輕(qing)易不會(hui)與品(pin)(pin)(pin)牌過不去或與品(pin)(pin)(pin)牌產生磨(mo)擦。

  因此說,渠道工作不(bu)能不(bu)重視(shi),但千萬別把渠道為王當真的。

  市場上渠道為(wei)不了王,只有品牌才能(neng)為(wei)王,渠道只能(neng)為(wei)后。

  品牌就(jiu)像(xiang)一位光艷四射的(de)美麗(li)公主或靚麗(li)的(de)姑娘,而渠道(dao)商(shang)則如(ru)同無數的(de)小伙子,所以,渠道(dao)商(shang)最(zui)終沒幾位不拜倒在(zai)石榴裙下的(de)。

  問君哪得清如許(xu),為有源(yuan)頭活(huo)水來(lai)。品牌(pai)(pai)就是渠(qu)道或市場上的源(yuan)頭、活(huo)水和(he)綱。只要你的品牌(pai)(pai)一旦得以(yi)確(que)立,只要你的品牌(pai)(pai)被消費者(zhe)廣泛接受(shou),渠(qu)道則(ze)是水到渠(qu)成(cheng)。什么跨區、竄貨(huo)、砸價等都會迎刃而解(jie)。



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