市場(chang)上(shang),無論渠(qu)道(dao)(dao)(dao)如(ru)(ru)何管理,如(ru)(ru)何設計(ji),什么寬(kuan)度、長度、都不是根本。并且無論渠(qu)道(dao)(dao)(dao)管理的(de)(de)怎樣(yang)好(hao),設計(ji)的(de)(de)怎樣(yang)好(hao),渠(qu)道(dao)(dao)(dao)也(ye)不能為(wei)(wei)王。因為(wei)(wei),渠(qu)道(dao)(dao)(dao)與品牌相比,渠(qu)道(dao)(dao)(dao)從屬于品牌及(ji)產品的(de)(de)市場(chang)結(jie)構(gou)難(nan)以改變。
市場上渠(qu)(qu)道解決(jue)不了根(gen)本(ben)問題(ti),渠(qu)(qu)道上無論你靠人(ren)堆(dui)還(huan)是靠精耕(geng)細(xi)作,渠(qu)(qu)道如不借助品(pin)牌力(li)(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)(li)就難以(yi)從根(gen)本(ben)上解決(jue)問題(ti)。所(suo)以(yi),渠(qu)(qu)道問題(ti)根(gen)本(ben)的解決(jue)方法(fa)還(huan)要靠品(pin)牌力(li)(li)(li)和產品(pin)力(li)(li)(li)。
在一個(ge)成熟的市場上,市場諸因(yin)素(su)地位的排列順序應(ying)是市場為(wei)(wei)天(tian)、品牌為(wei)(wei)王(wang)、產品為(wei)(wei)王(wang)子(zi),渠(qu)道為(wei)(wei)只能為(wei)(wei)王(wang)后(hou)。因(yin)此說渠(qu)道為(wei)(wei)王(wang)存(cun)在誤導之嫌
市場上(shang)(shang)任何一個渠(qu)道(dao),除特許(xu)連鎖模式,事實(shi)上(shang)(shang)都不(bu)會拒絕品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的進入,都愿意與品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)伍而不(bu)是與品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)為(wei)敵,而且,即(ji)使(shi)包括那(nei)些(xie)主渠(qu)道(dao)之(zhi)內,在品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)商(shang)面前很少有設立(li)門檻(jian)及條條框框的,對于那(nei)些(xie)響亮的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)渠(qu)道(dao)可能還要主動(dong)請其進入。當然這里所(suo)說的品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)是指那(nei)些(xie)知名(ming)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai),而非(fei)所(suo)謂(wei)泛(fan)泛(fan)之(zhi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)。
從以上情況即可看出市場上渠道并非為王(wang),而(er)是(shi)(shi)品(pin)牌(pai)為王(wang),正常情況下在品(pin)牌(pai)面前不(bu)管(guan)是(shi)(shi)批發商(shang)(shang)還是(shi)(shi)零售(shou)商(shang)(shang)對品(pin)牌(pai)的(de)的(de)態度(du)都會表現得(de)極盡合作的(de)。當然(ran)品(pin)牌(pai)商(shang)(shang)與渠道商(shang)(shang)合作的(de)基礎一定是(shi)(shi)兩(liang)廂情愿各取所(suo)需互利共贏(ying)的(de)關系。但在市場上品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)一家獨(du)有不(bu)可替(ti)代的(de),而(er)渠道相(xiang)對而(er)言卻不(bu)是(shi)(shi)不(bu)可以替(ti)代的(de)。
因此(ci)說,在市場上(shang)品(pin)牌(pai)(pai)具有(you)對渠道(dao)的組(zu)織、管(guan)理(li)與控制(zhi)的能力,而渠道(dao)卻鮮(xian)有(you)對品(pin)牌(pai)(pai)的上(shang)述(shu)能力。即使那些大型零售連鎖賣場也(ye)難以做(zuo)到這(zhe)點。
如果(guo)說在市(shi)場(chang)上(shang)品牌(pai)可稱為(wei)(wei)鐵板一塊,而渠(qu)(qu)道(dao)(dao)并非鐵板一塊,渠(qu)(qu)道(dao)(dao)只能被視為(wei)(wei)一個松散的(de)(de)組(zu)織。在渠(qu)(qu)道(dao)(dao)上(shang)即使(shi)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)們(men)聯合起(qi)來對付品牌(pai),但也只能是(shi)一時的(de)(de)或是(shi)密而有(you)失的(de)(de),稍(shao)攻即破的(de)(de)。況且,市(shi)場(chang)上(shang)那些稍(shao)有(you)影響(xiang)的(de)(de)品牌(pai)決心一下自己也可以做(zuo)(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。大家知道(dao)(dao)的(de)(de),當(dang)年格(ge)力為(wei)(wei)了擺脫渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)的(de)(de)控(kong)制與糾纏,董(dong)明(ming)(ming)珠(zhu)一怒之下自己做(zuo)(zuo)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。事實證(zheng)明(ming)(ming)格(ge)力的(de)(de)做(zuo)(zuo)法,格(ge)力自己并沒(mei)有(you)任何損(sun)(sun)失,損(sun)(sun)失的(de)(de)是(shi)被格(ge)力淘汰(tai)出局(ju)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)(shang)們(men)
王(wang)者(zhe)(zhe),乃管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)、統治(zhi)者(zhe)(zhe)也(ye)。在一個(ge)開放(fang)的(de)(de)市場(chang)環境下,如果說市場(chang)上(shang)(shang)若(ruo)真(zhen)的(de)(de)存(cun)在管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)與統治(zhi)者(zhe)(zhe)的(de)(de)話(hua),那(nei)么發揮這(zhe)個(ge)管(guan)(guan)(guan)理(li)者(zhe)(zhe)和統治(zhi)者(zhe)(zhe)作(zuo)用(yong)的(de)(de)唯(wei)一一件(jian)東西,那(nei)就是(shi)品牌(pai)。事(shi)實上(shang)(shang)一個(ge)有效的(de)(de)品牌(pai)在市場(chang)上(shang)(shang)確實能起到(dao)(dao)和發揮著一定(ding)的(de)(de)、相(xiang)應的(de)(de)對市場(chang)上(shang)(shang)億萬消費者(zhe)(zhe)進行管(guan)(guan)(guan)理(li)和統治(zhi)作(zuo)用(yong),而(er)渠(qu)道(dao)商起不到(dao)(dao)這(zhe)個(ge)作(zuo)用(yong)。渠(qu)道(dao)商只能發揮一個(ge)中介的(de)(de)作(zuo)用(yong)。所以(yi)渠(qu)道(dao)為王(wang)的(de)(de)論(lun)斷是(shi)夸大其(qi)詞和不能成立的(de)(de)。
品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場王者(zhe)作用是(shi)通過挾持、征服(fu)、占有(you)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)心智、文化、人(ren)格和(he)期望或與(yu)人(ren)們這些心理活動(dong)同流及保(bao)持一致,并在此基礎上實現說(shuo)服(fu)、指(zhi)導(dao)、引領人(ren)們的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場行為朝(chao)著(zhu)有(you)利(li)(li)于(yu)品(pin)(pin)牌商的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)益傾斜。一個有(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌在市(shi)場也真切的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)夠發揮(hui)此作用。人(ren)們對自己心儀的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌趨之若鶩,這種市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)馬太效應,即使再有(you)實力的(de)(de)(de)(de)(de)渠道商也難做到。因此,對于(yu)渠道商而言明智的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇就是(shi)與(yu)品(pin)(pin)牌商們搞好合作,實現互利(li)(li)共贏(ying)。
現在的(de)(de)市(shi)場很明(ming)顯(xian)人(ren)們都是(shi)圍(wei)繞著品(pin)(pin)(pin)牌消(xiao)費(fei),如果東家(jia)沒有此品(pin)(pin)(pin)牌他就(jiu)要(yao)到西家(jia)去尋找他中意的(de)(de)那個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌。因此,就(jiu)是(shi)因為人(ren)們圍(wei)著品(pin)(pin)(pin)牌轉,所(suo)以品(pin)(pin)(pin)牌就(jiu)產生了市(shi)場的(de)(de)控(kong)制力,同時渠道也輕(qing)易不會(hui)與品(pin)(pin)(pin)牌過不去或與品(pin)(pin)(pin)牌產生磨(mo)擦。
因此說,渠道工作不(bu)能不(bu)重視(shi),但千萬別把渠道為王當真的。
市場上渠道為(wei)不了王,只有品牌才能(neng)為(wei)王,渠道只能(neng)為(wei)后。
品牌就(jiu)像(xiang)一位光艷四射的(de)美麗(li)公主或靚麗(li)的(de)姑娘,而渠道(dao)商(shang)則如(ru)同無數的(de)小伙子,所以,渠道(dao)商(shang)最(zui)終沒幾位不拜倒在(zai)石榴裙下的(de)。
問君哪得清如許(xu),為有源(yuan)頭活(huo)水來(lai)。品牌(pai)(pai)就是渠(qu)道或市場上的源(yuan)頭、活(huo)水和(he)綱。只要你的品牌(pai)(pai)一旦得以(yi)確(que)立,只要你的品牌(pai)(pai)被消費者(zhe)廣泛接受(shou),渠(qu)道則(ze)是水到渠(qu)成(cheng)。什么跨區、竄貨(huo)、砸價等都會迎刃而解(jie)。
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