在(zai)最(zui)近(jin)幾(ji)年(nian)有(you)(you)關貴(gui)州茅臺酒股份有(you)(you)限(xian)公司的(de)企(qi)業(ye)營銷(xiao)策略(lve)的(de)研究中，我認為有(you)(you)關這(zhe)一(yi)(yi)方(fang)面的(de)研究主要有(you)(you)以下(xia)幾(ji)方(fang)面的(de)特(te)點：首先，從研究的(de)角度上來(lai)(lai)看(kan)，幾(ji)乎全部的(de)文獻資料都是把該企(qi)業(ye)作為一(yi)(yi)個成功的(de)案例(li)來(lai)(lai)進行分(fen)析研究，來(lai)(lai)得出有(you)(you)關營銷(xiao)的(de)一(yi)(yi)些策略(lve)方(fang)法。
一、關于貴州茅臺酒(jiu)股份有限公司(si)的企(qi)業營銷(xiao)策略研究(jiu)綜述
徐振宇解析到(dao)通過對(dui)文(wen)獻(xian)資料的(de)(de)(de)(de)(de)檢索(suo)，在最近幾年有(you)關貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺酒(jiu)股(gu)份有(you)限公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)中(zhong)(zhong)，我認為(wei)有(you)關這(zhe)一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)主(zhu)要(yao)(yao)有(you)以(yi)下(xia)(xia)幾方(fang)(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)：首先(xian)，從(cong)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)角度上來看，幾乎(hu)全(quan)部的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)獻(xian)資料都(dou)是把該企(qi)(qi)業(ye)作為(wei)一(yi)個成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)案例來進(jin)(jin)行(xing)(xing)分(fen)析研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，來得出(chu)有(you)關營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些策(ce)(ce)略(lve)(lve)方(fang)(fang)(fang)法，前(qian)人對(dui)貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺酒(jiu)股(gu)份有(you)限公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)主(zhu)要(yao)(yao)有(you)以(yi)下(xia)(xia)四個特點(dian)：特色營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，綠色營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，精細化(hua)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)和文(wen)化(hua)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)，而這(zhe)些方(fang)(fang)(fang)面(mian)都(dou)是該企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)之(zhi)處(chu)，而沒用真正對(dui)該企(qi)(qi)業(ye)現階段存在的(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，以(yi)及下(xia)(xia)一(yi)步的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)提出(chu)具有(you)實際意(yi)義的(de)(de)(de)(de)(de)建議(yi)和意(yi)見。此外前(qian)人的(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)主(zhu)要(yao)(yao)是從(cong)企(qi)(qi)業(ye)這(zhe)個比較中(zhong)(zhong)觀的(de)(de)(de)(de)(de)角度出(chu)發，來研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)該企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)。其次(ci)，在論(lun)證(zheng)方(fang)(fang)(fang)法上，他(ta)們主(zhu)要(yao)(yao)采用產品的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)命周期(qi)理論(lun)和市場細分(fen)等營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)理論(lun)來對(dui)貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺酒(jiu)股(gu)份有(you)限公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)(xing)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)。而通過數(shu)(shu)據分(fen)析來對(dui)該企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)(xing)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)的(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)獻(xian)少(shao)之(zhi)又少(shao)。本(ben)文(wen)，本(ben)文(wen)主(zhu)要(yao)(yao)想通過市場調查(cha)問(wen)卷的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法來獲(huo)得一(yi)手(shou)數(shu)(shu)據，并通過SPSS分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，對(dui)貴(gui)州(zhou)茅(mao)臺酒(jiu)股(gu)份有(you)限公(gong)(gong)司下(xia)(xia)一(yi)階段的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)(ce)略(lve)(lve)進(jin)(jin)行(xing)(xing)研究(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)，提出(chu)一(yi)些實用性的(de)(de)(de)(de)(de)建議(yi)和意(yi)見。
二、分析思路，實驗設計及數據分析結(jie)果
(一)找出兩個最主要的變量
在這一(yi)部分中，本(ben)文主(zhu)要通過一(yi)個(ge)李克特量表(biao)(biao)來了解消(xiao)費者在購買茅臺酒時，最(zui)(zui)看重的(de)(de)因(yin)素(su)，也就(jiu)是(shi)最(zui)(zui)能影響他們(men)購買行為(wei)(wei)的(de)(de)因(yin)素(su)是(shi)什么。經過調查，共收回有(you)效問卷60份，將這些數(shu)據錄(lu)入到SPSS軟件當中，進行因(yin)子(zi)(zi)分析(xi)，得出(chu)的(de)(de)結(jie)果為(wei)(wei)KOM值為(wei)(wei)0.666,該(gai)數(shu)據是(shi)適(shi)合作因(yin)子(zi)(zi)分析(xi)的(de)(de)。表(biao)(biao)中的(de)(de)巴特利特球體檢(jian)驗的(de)(de)卡方統計量的(de)(de)顯著性概(gai)率是(shi)0.000,小于0.01,說明該(gai)數(shu)據具有(you)相關性，是(shi)適(shi)合做因(yin)子(zi)(zi)分析(xi)的(de)(de)。該(gai)表(biao)(biao)反映了兩個(ge)因(yin)子(zi)(zi)的(de)(de)對不同(tong)因(yin)素(su)的(de)(de)影響情況，因(yin)子(zi)(zi)1對該(gai)產品(pin)的(de)(de)品(pin)牌效應，產地，和收藏價值有(you)較(jiao)大影響，而因(yin)子(zi)(zi)2對價格有(you)較(jiao)大影響。
通過對以上兩個表格進行分析，得出了這(zhe)樣的結論(lun)：消費者在(zai)購買茅臺酒時，他們看重的是價格，品(pin)牌(pai)(pai)效應，產地(di)，歷史(shi)和收藏價值(zhi)，而(er)產地(di)，歷史(shi)和產品(pin)的收藏價值(zhi)都可以通過品(pin)牌(pai)(pai)效應體現出來(lai)，因此(ci)本文把研(yan)究(jiu)的因素最(zui)終定在(zai)價格和品(pin)牌(pai)(pai)效應上。
價格和品(pin)牌效(xiao)應對于茅臺企業(ye)營銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)的影(ying)響：在前一(yi)階段的基(ji)礎上，本(ben)(ben)文有針對性(xing)的研(yan)究價格和品(pin)牌效(xiao)應是(shi)如何(he)影(ying)響茅臺酒(jiu)的銷(xiao)(xiao)量的。在這個部分，本(ben)(ben)文依然(ran)采取調(diao)查問卷的形式(shi)來獲得一(yi)手數據，然(ran)后(hou)通過SPSS方(fang)差(cha)分析，來得出相應的結論。實(shi)驗假(jia)設：H0:不同的價格和品(pin)牌效(xiao)應組合(he)的銷(xiao)(xiao)量方(fang)差(cha)不齊性(xing)，即(ji)方(fang)差(cha)存在差(cha)異(yi)。
(二)定(ding)義變(bian)(bian)量：這(zhe)一(yi)部(bu)分實驗(yan)的(de)主要目的(de)是研究(jiu)價格和(he)(he)品(pin)牌效應(ying)對于銷(xiao)量的(de)影響，因此本(ben)(ben)文(wen)把(ba)自變(bian)(bian)量定(ding)義為(wei)不(bu)同(tong)的(de)價格范(fan)圍和(he)(he)不(bu)同(tong)的(de)品(pin)牌特(te)點(dian)，因變(bian)(bian)量是受訪(fang)者能夠接受的(de)價格范(fan)圍和(he)(he)品(pin)牌特(te)點(dian)的(de)組合，即把(ba)這(zhe)些受訪(fang)者作為(wei)一(yi)個樣本(ben)(ben)，來研究(jiu)不(bu)同(tong)組合的(de)銷(xiao)售量。
(三)數據分(fen)析(xi)(xi)：經過(guo)問卷調查，共收回有效問卷230份，通(tong)過(guo)SPSS進行(xing)分(fen)析(xi)(xi)，分(fen)析(xi)(xi)結果如(ru)下：首先，在對沒有購買過(guo)茅臺酒(jiu)的潛在消費者進行(xing)頻率分(fen)析(xi)(xi)中，得出了如(ru)下結論：
通過(guo)(guo)頻率(lv)分(fen)(fen)(fen)析，很(hen)容易(yi)看出(chu)在這(zhe)些不(bu)購買(mai)茅(mao)(mao)(mao)臺(tai)(tai)酒的(de)潛在消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)當中(zhong)，主要是(shi)(shi)由于(yu)(yu)(yu)價格過(guo)(guo)高造成的(de)，因(yin)此要想開發(fa)這(zhe)一(yi)部分(fen)(fen)(fen)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，首先應(ying)該降(jiang)低產(chan)品(pin)(pin)的(de)價格。在這(zhe)部分(fen)(fen)(fen)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)中(zhong)，他們認為茅(mao)(mao)(mao)臺(tai)(tai)酒的(de)品(pin)(pin)牌不(bu)夠響(xiang)亮是(shi)(shi)因(yin)為產(chan)地不(bu)夠出(chu)名的(de)占(zhan)到了87.5%,可以看出(chu)有(you)很(hen)多人還不(bu)了解茅(mao)(mao)(mao)臺(tai)(tai)酒或(huo)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)覺得茅(mao)(mao)(mao)臺(tai)(tai)酒的(de)品(pin)(pin)牌不(bu)夠響(xiang)亮主要是(shi)(shi)由于(yu)(yu)(yu)產(chan)地的(de)原因(yin)，因(yin)此在降(jiang)低價格的(de)同時應(ying)該著力突出(chu)茅(mao)(mao)(mao)臺(tai)(tai)酒的(de)產(chan)地，增強貴州的(de)知名度，這(zhe)樣會很(hen)有(you)利(li)于(yu)(yu)(yu)提升這(zhe)一(yi)部分(fen)(fen)(fen)消費者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)購買(mai)量。
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