“銷(xiao)售漏(lou)斗”，是大客戶(hu)(hu)銷(xiao)售時普(pu)遍采用的(de)(de)(de)(de)一個(ge)銷(xiao)售管理工具。漏(lou)斗的(de)(de)(de)(de)頂(ding)部是有購(gou)買需求的(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)(hu)；上部是將本企業(ye)產品列(lie)入候選(xuan)清單的(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)(hu)，成功率為25%；中部是將本企業(ye)產品列(lie)入優(you)選(xuan)清單的(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)(hu)（兩個(ge)品牌(pai)中選(xuan)一個(ge)），成功率為50%；漏(lou)斗的(de)(de)(de)(de)下部是基本上已經確定購(gou)買本企業(ye)產品，只是有些手續還(huan)沒有落實的(de)(de)(de)(de)潛(qian)(qian)在(zai)(zai)用戶(hu)(hu)，成功率為75%；漏(lou)斗的(de)(de)(de)(de)底部就(jiu)是我們所期望的(de)(de)(de)(de)成交用戶(hu)(hu)。
如(ru)此分類有幾方面的好處：
方便計(ji)算銷售人員的(de)定額。
銷(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗管理(li)的(de)產(chan)(chan)(chan)品大多是高價值的(de)復(fu)雜(za)產(chan)(chan)(chan)品，潛在(zai)(zai)用(yong)戶一般不會看了產(chan)(chan)(chan)品就(jiu)馬上下(xia)單，實際購買(mai)過程少(shao)則(ze)1～3個月，多則(ze)6～12個月時間。通過加權(quan)分(fen)析，在(zai)(zai)年(nian)初(chu)即可(ke)以很科學地分(fen)配(pei)每個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員的(de)年(nian)度定額，比如某潛在(zai)(zai)用(yong)戶下(xia)一年(nian)有意向購買(mai)100萬(wan)元的(de)產(chan)(chan)(chan)品，目(mu)前處在(zai)(zai)漏(lou)斗的(de)上部(bu)，計算定額時就(jiu)是100×25%＝25萬(wan)元，其(qi)他潛在(zai)(zai)用(yong)戶依此類(lei)推，將某個銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員所(suo)負責(ze)區域(yu)內所(suo)有潛在(zai)(zai)用(yong)戶加權(quan)后的(de)數值相加，就(jiu)得出(chu)了總的(de)年(nian)度定額。
有些銷售人員為了降(jiang)低定額（這(zhe)樣容易超(chao)額完成任務，可多拿獎金或傭金），不愿把潛(qian)在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)都列在(zai)漏斗清單上(shang)（即藏(zang)單），或改變潛(qian)在(zai)用(yong)(yong)戶(hu)在(zai)漏斗中的(de)位(wei)置。這(zhe)是經常(chang)出(chu)現的(de)普遍問題，需要用(yong)(yong)嚴(yan)格的(de)制(zhi)度來約(yue)束，而不是憑自覺。
如(ru)果(guo)一個銷售人(ren)員某(mou)一天簽了一個大單，幫助本(ben)部門、甚至本(ben)企業完成了銷售任務，而這個用戶(hu)從未在漏斗上(shang)出現過，上(shang)司應(ying)當如(ru)何做呢？
一方面(mian)，銷售(shou)(shou)人員(yuan)應得的(de)獎金(jin)或傭金(jin)一分也不(bu)會(hui)少，因(yin)為這是年初時(shi)公(gong)司的(de)承(cheng)諾(nuo)，不(bu)能因(yin)為銷售(shou)(shou)人員(yuan)不(bu)按(an)要(yao)求去做而撕(si)毀協議；
; 另一(yi)方(fang)面(mian)，要明確告訴所(suo)有(you)人(ren)，這樣做(zuo)會喪(sang)失個(ge)人(ren)信譽，永遠也(ye)得不到公司的(de)重用或提(ti)升(sheng)。因為一(yi)個(ge)人(ren)的(de)職(zhi)位越高(gao)，權(quan)力就(jiu)越大，有(you)能力而沒有(you)人(ren)品或耍小心(xin)眼的(de)人(ren)，是不配(pei)擔(dan)任管理工作的(de)。
有效(xiao)管(guan)理和督(du)促銷售(shou)人員。
銷售(shou)經(jing)理(li)定期(qi)（最好每周一次）檢查部下的銷售(shou)漏(lou)斗，能及時發(fa)現(xian)問題。
比如在(zai)(zai)某個銷售人員的(de)(de)漏斗(dou)(dou)中，有一(yi)個潛在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)在(zai)(zai)很(hen)長(chang)一(yi)段時(shi)間(jian)里一(yi)直停留在(zai)(zai)漏斗(dou)(dou)的(de)(de)下(xia)部，銷售經理要問一(yi)下(xia)為什么(me)。可(ke)能是潛在(zai)(zai)用(yong)戶(hu)公司內部有問題，比如意見(jian)不(bu)一(yi)致(zhi)、資金不(bu)到(dao)位、上級(ji)領導不(bu)批(pi)準等(deng)。分析出原因之后才可(ke)以對癥下(xia)藥。
給銷售人員分(fen)配地盤時有(you)指導(dao)作用。
分(fen)配地(di)(di)盤(pan)(pan)時要平衡，避免(mian)有(you)(you)人(ren)“富得流油”，有(you)(you)人(ren)“窮得揭不(bu)開鍋”。有(you)(you)了銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗，就(jiu)能(neng)(neng)大(da)概知(zhi)道每個地(di)(di)區的業務量，而不(bu)是按照省(sheng)市(shi)、行業簡單地(di)(di)劃分(fen)。對(dui)于發達地(di)(di)區，有(you)(you)些省(sheng)市(shi)可能(neng)(neng)同時有(you)(you)多個人(ren)負(fu)責(ze)，只(zhi)是側重(zhong)面不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)；對(dui)于欠發達地(di)(di)區，也可能(neng)(neng)一(yi)(yi)個人(ren)負(fu)責(ze)多個省(sheng)市(shi)的業務。如果(guo)按照行業來(lai)劃分(fen)地(di)(di)盤(pan)(pan)，道理(li)也一(yi)(yi)樣(yang)。
另外，發(fa)達地區銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)定額一(yi)般(ban)高于欠發(fa)達地區，因為做同(tong)樣(yang)大小(xiao)的(de)(de)(de)生意，付出的(de)(de)(de)代(dai)價不一(yi)樣(yang)，而衡量銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)業績的(de)(de)(de)標準既看(kan)定額高低，也看(kan)超額完成(cheng)任務的(de)(de)(de)比例，讓銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)覺得各有利弊，沒(mei)有絕對的(de)(de)(de)好壞之分。
避免銷售人員跳槽(cao)時(shi)帶走重要用戶。
客(ke)戶信息不是銷售人員(yuan)的“個(ge)人財產(chan)”，而是公司的“集體財產(chan)”。當某個(ge)銷售人員(yuan)提出離職(zhi)申(shen)請，銷售經理就要(yao)(yao)及時檢(jian)查(cha)核(he)對銷售漏斗，要(yao)(yao)求(qiu)離職(zhi)員(yuan)工與接(jie)替者進行交接(jie)。
對于(yu)處在(zai)(zai)(zai)(zai)漏斗(dou)(dou)下(xia)部(bu)(bu)（75%成功(gong)(gong)率）的(de)潛(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)用戶，兩人要一起上門交(jiao)(jiao)接(jie)(jie)；處在(zai)(zai)(zai)(zai)漏斗(dou)(dou)中部(bu)(bu)的(de)（50%成功(gong)(gong)率），要進行(xing)電話(hua)交(jiao)(jiao)接(jie)(jie)；處在(zai)(zai)(zai)(zai)漏斗(dou)(dou)上部(bu)(bu)的(de)，在(zai)(zai)(zai)(zai)接(jie)(jie)替者完成了75%和(he)50%潛(qian)在(zai)(zai)(zai)(zai)用戶的(de)交(jiao)(jiao)接(jie)(jie)之后，就開(kai)始(shi)挨個進行(xing)電話(hua)聯(lian)系，通報(bao)對方本公司(si)人員的(de)變化情況(kuang)，并(bing)安排時間拜訪客戶，詳細(xi)探討下(xia)一步的(de)業務合作事(shi)宜。
這樣做基本上避免了用戶跟著銷售人員走的問題，因為大家都知道了賣方的人員變動情況，就形成了一種壓力。采購人員不可能今天說這家公司的產品好，明天說那家公司的產品好。采購人員如果跟著銷售人員走，就有串通或受賄的嫌疑。
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