大(da)家(jia)一(yi)般關注地(di)(di)是(shi)(shi)(shi)采購管(guan)(guan)理(li)(li)科學(xue)性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)面(mian)(mian)，即只(zhi)要外(wai)(wai)(wai)(wai)部環(huan)境差不(bu)多(duo)(duo)，放在哪里都可以復制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)辦(ban)法(fa)。就(jiu)(jiu)(jiu)像做科學(xue)試(shi)驗一(yi)樣(yang)(yang)，只(zhi)要試(shi)驗條件一(yi)致(zhi)(zhi)，得出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)就(jiu)(jiu)(jiu)一(yi)樣(yang)(yang)。采購管(guan)(guan)理(li)(li)對(dui)內(nei)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)流(liu)程(cheng)、制(zhi)度(du)加組織(zhi)架構。對(dui)外(wai)(wai)(wai)(wai)談(tan)判(pan)(pan)，就(jiu)(jiu)(jiu)請來(lai)(lai)談(tan)判(pan)(pan)專家(jia)，把談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)熟悉(xi)個(ge)遍。可當我(wo)們回到(dao)采購管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)上(shang)：對(dui)外(wai)(wai)(wai)(wai)談(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格是(shi)(shi)(shi)否由于(yu)談(tan)判(pan)(pan)技(ji)巧(qiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)在保障(zhang)質(zhi)量和(he)(he)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)降低了(le)？對(dui)內(nei)管(guan)(guan)理(li)(li)上(shang)是(shi)(shi)(shi)否工(gong)作效率提高了(le)，操守(shou)問(wen)題解決了(le)？往(wang)往(wang)其結果(guo)并不(bu)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們想象的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那么好，價格是(shi)(shi)(shi)被(bei)殺下(xia)來(lai)(lai)了(le)，可質(zhi)量往(wang)往(wang)也下(xia)來(lai)(lai)了(le)。制(zhi)度(du)變厚了(le)，操守(shou)問(wen)題依(yi)然如(ru)故。要知道科學(xue)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鼻祖泰勒的(de)(de)(de)(de)(de)(de)發明(ming)是(shi)(shi)(shi)針對(dui)工(gong)廠(chang)生產線上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)人(ren)(ren)，而工(gong)廠(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設備和(he)(he)工(gong)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為是(shi)(shi)(shi)比較容易(yi)標準(zhun)化和(he)(he)量化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。采購管(guan)(guan)理(li)(li)由于(yu)面(mian)(mian)臨外(wai)(wai)(wai)(wai)部供應(ying)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息殘缺及不(bu)確定(ding)性(xing)，導致(zhi)(zhi)對(dui)外(wai)(wai)(wai)(wai)、對(dui)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)都無法(fa)完全按照標準(zhun)模式(shi)去套(tao)。在看似正規(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購制(zhi)度(du)流(liu)程(cheng)之下(xia)，流(liu)淌著一(yi)股灰(hui)色的(de)(de)(de)(de)(de)(de)暗流(liu)，里面(mian)(mian)充斥(chi)原始(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)博弈。在這里，奉行(xing)這原始(shi)交易(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)則(ze)，詭詐者獲得更多(duo)(duo)利(li)益(yi)。臺面(mian)(mian)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)流(liu)程(cheng)只(zhi)是(shi)(shi)(shi)做原始(shi)肉(rou)搏的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)具(ju)。在陽光的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)面(mian)(mian)上(shang)，同樣(yang)(yang)存在那些制(zhi)度(du)流(liu)程(cheng)解決不(bu)了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題，能(neng)否為公(gong)司爭取到(dao)更多(duo)(duo)利(li)益(yi)，更多(duo)(duo)地(di)(di)取決于(yu)采購管(guan)(guan)理(li)(li)者是(shi)(shi)(shi)否具(ju)有創造性(xing)地(di)(di)解決問(wen)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力及對(dui)信(xin)息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌控情況。
斷貨(huo)管(guan)理的藝術(shu)
斷(duan)貨(huo)是(shi)采購(gou)*的(de)恥(chi)辱。有(you)的(de)采購(gou)員或采購(gou)管理者忙(mang)忙(mang)碌(liu)碌(liu)，可斷(duan)貨(huo)還(huan)是(shi)不斷(duan)發生。另外一種采購(gou)每天悠閑地到處閑逛，卻(que)沒有(you)斷(duan)貨(huo)發生。
供應(ying)商(shang)也(ye)(ye)很清楚(chu)采(cai)(cai)購員就是(shi)(shi)(shi)怕(pa)斷(duan)(duan)貨。在(zai)(zai)交易中(zhong)，時間成本(ben)往往在(zai)(zai)采(cai)(cai)購一(yi)邊(bian)，而(er)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)供應(ying)一(yi)邊(bian)。很多供應(ying)商(shang)就是(shi)(shi)(shi)利(li)用采(cai)(cai)購的時間成本(ben)來壓價談條(tiao)件(jian)。我(wo)(wo)(wo)做(zuo)采(cai)(cai)購員時，一(yi)次(ci)(ci)采(cai)(cai)購片堿，和(he)(he)(he)這個供應(ying)商(shang)是(shi)(shi)(shi)第一(yi)次(ci)(ci)交易，價格(ge)條(tiao)件(jian)都已談好(hao)，到(dao)送(song)貨的前一(yi)天，打電話(hua)確認。他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)電話(hua)中(zhong)問：是(shi)(shi)(shi)否可以漲(zhang)點價，雖然(ran)他(ta)(ta)(ta)語調很客氣，我(wo)(wo)(wo)還(huan)是(shi)(shi)(shi)立(li)(li)即(ji)發(fa)出怒(nu)吼(hou)：想(xiang)都別想(xiang)，就是(shi)(shi)(shi)斷(duan)(duan)貨，我(wo)(wo)(wo)也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)會再和(he)(he)(he)你做(zuo)生意了。說(shuo)(shuo)完(wan)，把(ba)話(hua)筒砸(za)到(dao)基座(zuo)上。諸位(wei)看官，有人(ren)擔心斷(duan)(duan)貨嗎？你在(zai)(zai)擔心，說(shuo)(shuo)明(ming)還(huan)不(bu)(bu)(bu)夠老練。結果(guo)是(shi)(shi)(shi)，第二天貨按時、按價送(song)到(dao)。從此(ci)再也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)敢(gan)在(zai)(zai)交貨前和(he)(he)(he)我(wo)(wo)(wo)談價格(ge)。鑒于他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)本(ben)地化工業的影響力，也(ye)(ye)幫(bang)我(wo)(wo)(wo)傳播(bo)了我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)屈服于斷(duan)(duan)貨壓力的采(cai)(cai)購員。后來，有一(yi)次(ci)(ci)最緊張的采(cai)(cai)購，品控部要(yao)(yao)求(qiu)我(wo)(wo)(wo)兩個小時內采(cai)(cai)購回“含六水三氯化鐵”。我(wo)(wo)(wo)的公司在(zai)(zai)偏遠的開(kai)發(fa)區。電話(hua)打給這個供應(ying)商(shang)。據他(ta)(ta)(ta)說(shuo)(shuo)，他(ta)(ta)(ta)正在(zai)(zai)和(he)(he)(he)老婆(po)吵架。這時架也(ye)(ye)不(bu)(bu)(bu)吵了。立(li)(li)即(ji)打的給我(wo)(wo)(wo)按時送(song)到(dao)。因為(wei)他(ta)(ta)(ta)知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)(wo)這兒要(yao)(yao)求(qiu)很嚴格(ge)，人(ren)很兇悍。性(xing)格(ge)的力量當然(ran)不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)歸為(wei)科學的東(dong)西，但誰又(you)能(neng)(neng)說(shuo)(shuo)它(ta)在(zai)(zai)采(cai)(cai)購管(guan)理(li)中(zhong)沒用。
在(zai)(zai)做(zuo)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)管理(li)時(shi)，看到一個(ge)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)主管整天忙忙碌(liu)碌(liu)地做(zuo)了(le)(le)很(hen)多跟蹤訂單(dan)的(de)表(biao)格(ge)，字都做(zuo)到八號字了(le)(le)。可(ke)斷(duan)貨(huo)(huo)(huo)問(wen)題在(zai)(zai)他(ta)(ta)(ta)上任(ren)(ren)后，不(bu)(bu)但沒有(you)減少，反而(er)上升(sheng)。一了(le)(le)解，發現他(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)做(zuo)手下每一個(ge)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)員的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)計劃(hua)。本(ben)來(lai)他(ta)(ta)(ta)沒來(lai)之前，采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)員責任(ren)(ren)非常清楚，關注庫(ku)存，制定采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)計劃(hua)，并進(jin)行采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)。他(ta)(ta)(ta)來(lai)了(le)(le)以(yi)后，也開始做(zuo)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)計劃(hua)。結(jie)果采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)員就放松了(le)(le)對庫(ku)存計劃(hua)的(de)跟蹤。而(er)他(ta)(ta)(ta)一個(ge)人又無法做(zuo)好五(wu)個(ge)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)員的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)計劃(hua)，時(shi)有(you)疏漏。于是(shi)斷(duan)貨(huo)(huo)(huo)不(bu)(bu)降反升(sheng)。建議調整后，他(ta)(ta)(ta)由(you)親自做(zuo)計劃(hua)變成管理(li)稽核，另外重點追(zhui)蹤手下一個(ge)能力(li)比(bi)較(jiao)弱的(de)采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)員，而(er)且工作只是(shi)提醒而(er)已(yi)。斷(duan)貨(huo)(huo)(huo)率立即(ji)下降。采(cai)(cai)(cai)(cai)購(gou)管理(li)的(de)藝術性在(zai)(zai)于創新(xin)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)照搬。即(ji)使進(jin)了(le)(le)電(dian)腦，看起來(lai)很(hen)科學(xue)的(de)東西也未必有(you)用(yong)。
應對欺詐(zha)的藝(yi)術
這里(li)說的(de)欺(qi)詐(zha)不是(shi)(shi)詐(zha)騙(pian)，而是(shi)(shi)商場如戰場，“兵(bing)著詭(gui)道也”的(de)那(nei)個(ge)(ge)欺(qi)詐(zha)。哪個(ge)(ge)供應商不想(xiang)把價格(ge)賣高一點，哪個(ge)(ge)采(cai)購不想(xiang)把價格(ge)壓低(di)一點。博弈中(zhong)，欺(qi)詐(zha)在(zai)所難免(mian)。本(ben)人(ren)有時(shi)也會詭(gui)道一下(xia)。公司(si)招(zhao)聘了一個(ge)(ge)采(cai)購員，我(wo)對(dui)他(ta)的(de)要(yao)(yao)(yao)求是(shi)(shi)所有訂單(dan)要(yao)(yao)(yao)貨(huo)到(dao)(dao)付款(kuan)(kuan)，還要(yao)(yao)(yao)有折扣。有一次，他(ta)要(yao)(yao)(yao)買的(de)設(she)(she)備全國(guo)只有兩家生產(chan)，而且(qie)其中(zhong)一家已經停產(chan)，另一家是(shi)(shi)國(guo)營企(qi)業。那(nei)個(ge)(ge)國(guo)營企(qi)業要(yao)(yao)(yao)求款(kuan)(kuan)到(dao)(dao)發貨(huo)，且(qie)沒有折扣。公司(si)剛剛為一個(ge)(ge)設(she)(she)備運輸(shu)損壞(huai)賠償(chang)的(de)事(shi)情(qing)扯皮(pi)。貨(huo)到(dao)(dao)付款(kuan)(kuan)肯定不行。采(cai)購員向(xiang)我(wo)請示(shi)怎么(me)辦(ban)，我(wo)讓(rang)他(ta)自己(ji)想(xiang)辦(ban)法。他(ta)再次請示(shi)：實在(zai)沒辦(ban)法。我(wo)教(jiao)了他(ta)一個(ge)(ge)辦(ban)法，結果是(shi)(shi)貨(huo)到(dao)(dao)付款(kuan)(kuan)，而且(qie)有15%的(de)折扣。事(shi)后(hou)，旁邊的(de)同事(shi)讓(rang)他(ta)謝謝我(wo)教(jiao)他(ta)。他(ta)笑著說，這不就是(shi)(shi)哄人(ren)嗎(ma)？既(ji)然題目(mu)里(li)有欺(qi)詐(zha)，辦(ban)法不用我(wo)說，諸位看官也猜得到(dao)(dao)。
采購中最要緊(jin)的(de)(de)(de)能力(li)是應(ying)對價(jia)格欺(qi)(qi)詐(zha)。買(mai)(mai)(mai)十種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)東(dong)西(xi)，懂五種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)。供(gong)(gong)(gong)應(ying)商知(zhi)道你懂哪(na)五種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)。很簡單(dan)，這(zhe)五種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)不(bu)(bu)賺(zhuan)錢賣(mai)，剩下五種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)貴一倍(bei)賣(mai)你如(ru)(ru)何？欺(qi)(qi)詐(zha)你沒商量。同(tong)樣(yang)買(mai)(mai)(mai)十種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)東(dong)西(xi)，只懂一種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)。但(dan)(dan)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商不(bu)(bu)知(zhi)道你懂哪(na)一種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)。這(zhe)時候優勢(shi)在(zai)你這(zhe)邊了(le)(le)。表態：報價(jia)吧，如(ru)(ru)果(guo)發現(xian)哪(na)一種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)有問題，被(bei)我(wo)方證實了(le)(le)，其它品(pin)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)加倍(bei)下降(jiang)價(jia)格。當然，一種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)也(ye)(ye)不(bu)(bu)懂也(ye)(ye)可以(yi)這(zhe)么說。也(ye)(ye)算買(mai)(mai)(mai)方欺(qi)(qi)詐(zha)吧。后一種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)就是有利于買(mai)(mai)(mai)方的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)不(bu)(bu)對稱(cheng)。欺(qi)(qi)詐(zha)的(de)(de)(de)事(shi)一次兩次效果(guo)不(bu)(bu)錯(cuo)，但(dan)(dan)對于老供(gong)(gong)(gong)應(ying)商就不(bu)(bu)是那(nei)么靈，原(yuan)因是這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)情況(kuang)下的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)基(ji)本上是對稱(cheng)的(de)(de)(de)，他對你掌(zhang)握多少行(xing)情也(ye)(ye)了(le)(le)如(ru)(ru)指掌(zhang)。如(ru)(ru)果(guo)能讓老供(gong)(gong)(gong)應(ying)商在(zai)談價(jia)前(qian)夕不(bu)(bu)了(le)(le)解采購管(guan)理者掌(zhang)握多少情況(kuang)，將賦予采購方巨(ju)大(da)的(de)(de)(de)威懾力(li)。古代有袖籠談價(jia)的(de)(de)(de)辦法(fa)去(qu)制造這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)不(bu)(bu)對稱(cheng)。上海(hai)求勢(shi)管(guan)理咨詢公司利用袖籠談價(jia)原(yuan)理設計(ji)出互聯(lian)網陽光采購管(guan)理平臺，平均(jun)為客戶降(jiang)低(di)采購費用2%以(yi)上。相當于帶來(lai)業績增長20%以(yi)上。同(tong)時，該平臺引進(jin)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商來(lai)評審(shen)產品(pin)質量，揪出假冒(mao)偽(wei)劣者。這(zhe)是“用老千(qian)來(lai)抓老千(qian)”的(de)(de)(de)原(yuan)理。
可見(jian)，采購管理的(de)(de)藝術性在科學(xue)的(de)(de)互聯網工(gong)具(ju)上(shang)也有良好的(de)(de)表現。可工(gong)具(ju)歸工(gong)具(ju)，運乎之妙(miao)還(huan)在于藝術地創(chuang)造。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2090.html