這(zhe)樣的(de)場景(jing)你熟悉嗎？
小(xiao)王帶著他的(de)(de)女朋友小(xiao)麗去逛街，小(xiao)麗看(kan)(kan)上(shang)了一套(tao)衣服，小(xiao)王一看(kan)(kan)標價，2800元，覺得太貴了，可是看(kan)(kan)到女朋友渴(ke)望的(de)(de)眼神，只好(hao)跟(gen)銷售員殺(sha)價了。
小王：“這套衣服太貴了(le)，能不能便宜點？”
銷(xiao)售員：“不(bu)貴（站在顧客的(de)對立面(mian)）！這可是意(yi)大利*，又是今年(nian)的(de)*款，我們賣得是*的(de)了（這等于告訴小王，別的(de)店還有(you)，你可以到別的(de)店買）！有(you)心買我給你打個九五折。”
小王：“六折(zhe)！”
銷售員：“不可能！哪有(you)(you)那么便宜，我(wo)進貨都進不了(le)，如果有(you)(you)那么便宜，你賣(mai)給(gei)我(wo)好了(le)，我(wo)多(duo)多(duo)都要。這樣吧，看你有(you)(you)心，給(gei)你*價，九折！”
小王：“九折(zhe)太貴(gui)了，最多七折(zhe)，賣不(bu)賣？”
……
結果會(hui)怎么樣呢(ni)？通常(chang)是小(xiao)王帶著小(xiao)麗貨比三家去(qu)了！好(hao)好(hao)的一筆生意就這樣沒了！這可是每個店鋪天天都在發生的事情。
不(bu)但是(shi)店鋪發生，這種(zhong)場景(jing)其(qi)實(shi)發生在(zai)任(ren)何銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中。在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)中，殺價是(shi)再正常(chang)不(bu)過(guo)的(de)事情了，上面這個銷(xiao)(xiao)售(shou)個案(an)之(zhi)所以(yi)不(bu)成功，是(shi)因為(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)員不(bu)懂心(xin)理學的(de)原故，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員為(wei)了不(bu)被顧(gu)客(ke)殺價，很自然地就站(zhan)在(zai)了顧(gu)客(ke)的(de)對立面，這樣(yang)的(de)結果，銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)很自然就變成了一場戰爭(zheng)，既然是(shi)戰爭(zheng)，就算是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)成功，也只能是(shi)兩敗俱傷的(de)結果。
那么遇(yu)到顧(gu)客(ke)(ke)殺價(jia)怎么辦呢(ni)？不能跟顧(gu)客(ke)(ke)作(zuo)對(dui)，難(nan)道任(ren)由顧(gu)客(ke)(ke)殺價(jia)？
當然不是，一個(ge)懂得心(xin)理(li)學的銷售人員，永(yong)遠(yuan)不會(hui)與顧客討(tao)價還(huan)價，我們來看看以下(xia)場景(jing)：
小王：“這套衣服太(tai)貴了(le)，能不(bu)能便宜點？”
銷(xiao)售員：“是的(de)(de)，這套衣服確實有點貴(gui)（與顧客(ke)站在同(tong)一(yi)立場，這叫‘先跟(gen)后帶’），像這么名貴(gui)的(de)(de)衣服只適合一(yi)些高雅的(de)(de)女(nv)士穿，你女(nv)朋(peng)友(you)這么漂亮，穿起這套衣服一(yi)定(ding)很好看，先穿上試試（給(gei)顧客(ke)一(yi)個購(gou)買(mai)的(de)(de)身份，同(tong)時引導顧客(ke)體(ti)驗擁有的(de)(de)感覺）？”
（當小(xiao)麗試穿上衣服時）
銷售(shou)員：“你看(kan)，多好看(kan)！（對小麗說(shuo)，其實(shi)是說(shuo)給小王聽）你真幸福，有(you)這么好的(de)男朋友，我在這個店工(gong)作已經三年(nian)了，以我的(de)經驗，只(zhi)有(you)那(nei)些很愛他(ta)女(nv)朋友的(de)男孩子才舍得買這么名(ming)貴的(de)衣服給他(ta)女(nv)朋友的(de)。好羨慕你啊（再給小王一個身份，同(tong)時用假(jia)設成(cheng)交的(de)語言模式）！”
……
話(hua)說到這里(li)了(le)，小王能不買嗎？如(ru)果(guo)再不買的話(hua)，那后果(guo)就很嚴(yan)重啦！
為(wei)(wei)(wei)(wei)什么(me)會(hui)(hui)銷(xiao)售(shou)(shou)成功(gong)呢？因為(wei)(wei)(wei)(wei)在這里，銷(xiao)售(shou)(shou)員用(yong)了實用(yong)心理(li)(li)學NLP里一個(ge)很簡單的方法，就(jiu)(jiu)是(shi)“理(li)(li)解層(ceng)次(ci)(ci)”中“身(shen)份(fen)”層(ceng)次(ci)(ci)的運用(yong)。NLP認為(wei)(wei)(wei)(wei)，“身(shen)份(fen)”層(ceng)次(ci)(ci)決定“行為(wei)(wei)(wei)(wei)”層(ceng)次(ci)(ci)。也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)說(shuo)，一個(ge)人(ren)會(hui)(hui)做出(chu)與他(ta)身(shen)份(fen)相符(fu)的行為(wei)(wei)(wei)(wei)。根據這一原(yuan)理(li)(li)，在銷(xiao)售(shou)(shou)中，你要一個(ge)人(ren)購買(mai)產品，只需要給他(ta)一個(ge)購買(mai)該產品的身(shen)份(fen)就(jiu)(jiu)夠(gou)了，如(ru)果他(ta)接受并(bing)認可了這一身(shen)份(fen)，他(ta)自(zi)然就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)做出(chu)你要的購買(mai)行為(wei)(wei)(wei)(wei)，這就(jiu)(jiu)是(shi)心理(li)(li)學。
一個簡單“身份”的應用(yong)，就能達到這么好的效果，如(ru)果銷售人員能全面掌握銷售心理學方面的知識，那效果會如(ru)何(he)呢？
以店面銷售(shou)為例：
銷售額=人流量(liang)×平(ping)均購買量(liang)
要提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)銷售(shou)額，可以提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人流量(liang)(liang)和(he)平均購買(mai)量(liang)(liang)，提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)人流量(liang)(liang)，就要選(xuan)擇好(hao)的地(di)段，好(hao)地(di)段的鋪租是(shi)非常驚人的。而(er)提升(sheng)(sheng)(sheng)(sheng)平均購買(mai)量(liang)(liang)就簡(jian)單(dan)多了(le)，只需(xu)要對銷售(shou)人員進行一次銷售(shou)心(xin)理(li)學(xue)培訓就行了(le)，而(er)且效果是(shi)永遠(yuan)的。
一個公司(si)的(de)命運與銷售息息相關，這(zhe)一點(dian)是每(mei)個老板都明白的(de)道(dao)理(li)。于(yu)是每(mei)家公司(si)都在為如何(he)提升銷售額而絞盡(jin)腦汁，為此，不惜重本大量投入廣告(gao)、花昂貴的(de)租金租用(yong)人流密集的(de)店鋪、把店鋪裝(zhuang)修得富麗堂皇……
只是(shi)(shi)很(hen)多人(ren)都會忽(hu)略(lve)掉一個很(hen)重要(yao)的(de)環節，就是(shi)(shi)銷售中的(de)心理(li)學。銷售是(shi)(shi)面對人(ren)的(de)，所以，知道銷售對象是(shi)(shi)如(ru)何想的(de)，這比什(shen)么都重要(yao)。不懂心理(li)學的(de)銷售人(ren)員，往(wang)往(wang)會起到(dao)適(shi)得其(qi)反的(de)效(xiao)果(guo)。所以，要(yao)提升你(ni)公(gong)司的(de)銷售額(e)，試試從(cong)銷售心理(li)學的(de)培訓開始吧！
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