你是否(fou)遇到顧客因為(wei)價(jia)格的問題而(er)丟(diu)失一個(ge)顧客？是否(fou)因為(wei)顧客有(you)購(gou)買欲望(wang)但因價(jia)格高了，而(er)猶豫不決？銷售(shou)人(ren)員是否(fou)因為(wei)顧客殺價(jia)而(er)不知(zhi)道如(ru)何(he)應對？那么價(jia)格高了，該(gai)如(ru)何(he)解決客戶對價(jia)格敏感的問題？
大客(ke)戶營銷實戰攻略：1.把握降價時(shi)機(ji)
過早的(de)(de)(de)(de)涉及價(jia)(jia)(jia)格(ge)對于最終達成有利益(yi)的(de)(de)(de)(de)銷售是有害的(de)(de)(de)(de)。要知道買賣雙(shuang)方在(zai)(zai)交易過程中不斷試探對方的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)底(di)線(xian)(xian)是從古(gu)至今的(de)(de)(de)(de)商道。雖然從一(yi)般意義上(shang)來說，底(di)線(xian)(xian)間(jian)的(de)(de)(de)(de)交易都是雙(shuang)贏的(de)(de)(de)(de)結果，但誰贏得多一(yi)點，誰贏得少一(yi)點則大不相同(tong)。過早涉及價(jia)(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)直接后果就是泄露了自己的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)格(ge)底(di)線(xian)(xian)，喪失了銷售中的(de)(de)(de)(de)主動。同(tong)時，任何產品(pin)都不可能(neng)百分之百滿足客戶的(de)(de)(de)(de)需求并(bing)且肯定存在(zai)(zai)缺(que)陷，這些都會變(bian)成要求降價(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)理由。
“如果你們沒(mei)有黃色的(de)(de)，打(da)個九折，我們可(ke)以(yi)購買(mai)別的(de)(de)顏色。”而這(zhe)樣的(de)(de)降(jiang)價(jia)要求(qiu)通常很難拒絕。隨著溝通的(de)(de)深入，降(jiang)價(jia)要求(qiu)始終貫穿(chuan)于(yu)商務活動中。過(guo)早言明的(de)(de)價(jia)格(ge)無疑成為客戶有的(de)(de)放矢的(de)(de)靶子。
工業品營銷研究院小看板：報價的(de)*時機是在溝通(tong)充分后，即將達成交易之前。這樣，一(yi)旦報價就可以直(zhi)接轉(zhuan)入簽(qian)約(yue)，減少了(le)討價還價的(de)因素和時間。而且，在前期的(de)溝通(tong)中，客戶(hu)需(xu)求都明(ming)確(que)了(le)，產(chan)品的(de)優(you)點和缺(que)陷都達成了(le)諒解，這時候這些(xie)因素已不再構成降價的(de)合(he)理理由。
大(da)客(ke)戶營銷實戰攻略：2.注(zhu)重(zhong)降(jiang)價策略：
價格(ge)敏感型大客戶(hu)關注(zhu)的焦點就是價格(ge)，因此他們目(mu)標(biao)明確，就是如何以*價格(ge)購進(jin)產品，此類型的客戶(hu)經(jing)常(chang)會派(pai)不同面(mian)孔的人來(lai)殺價。
未明(ming)(ming)確是否降價(jia)之(zhi)前，最(zui)關(guan)鍵的(de)(de)是要(yao)明(ming)(ming)確客(ke)戶內部的(de)(de)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)影響力(li)或決(jue)策力(li)。假如(ru)并不能(neng)(neng)確定(ding)(ding)采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)在采(cai)(cai)購(gou)流(liu)程中(zhong)的(de)(de)角色，降價(jia)則只(zhi)能(neng)(neng)是“不一定(ding)(ding)”。一般的(de)(de) 銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)如(ru)果想(xiang)急于拿下(xia)這個項目，就會在采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)前輕(qing)易降價(jia)。而采(cai)(cai)購(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)職能(neng)(neng)主要(yao)是收集信息(xi)，并不能(neng)(neng)起到最(zui)后定(ding)(ding)奪作用(yong)，因此銷售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)很容(rong)易就會陷入(ru)客(ke)戶 的(de)(de)“圈套”，在逐次(ci)過采(cai)(cai)購(gou)經(jing)理、副(fu)總、甚(shen)至最(zui)后拍板人(ren)這些(xie)關(guan)口時“斬價(jia)”。
工(gong)業品(pin)營銷研(yan)究院(yuan)小看板：每一次(ci)降(jiang)(jiang)(jiang)價都意味著公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)利益的(de)(de)(de)(de)進一步損失。有時(shi)有些銷售人員把握不住重(zhong)點會將(jiang)價格一降(jiang)(jiang)(jiang)再降(jiang)(jiang)(jiang)，導致公司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)利潤不斷下降(jiang)(jiang)(jiang)，因此只(zhi)有 在(zai)項目中(zhong)的(de)(de)(de)(de)關鍵角色前才開始(shi)降(jiang)(jiang)(jiang)價是(shi)一個明(ming)智的(de)(de)(de)(de)選擇。只(zhi)有在(zai)關鍵角色的(de)(de)(de)(de)人面前才降(jiang)(jiang)(jiang)價，可以(yi)(yi)大大減少降(jiang)(jiang)(jiang)價的(de)(de)(de)(de)次(ci)數(shu)，而對非關鍵角色最重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)是(shi)以(yi)(yi)尊重(zhong)為主。
大客(ke)戶(hu)營銷實(shi)戰攻略：3.讓客(ke)戶(hu)有滿足(zu)感：
客尋(xun)求*的談(tan)判價格以(yi)促(cu)成銷售。在降價的過程中(zhong)，讓客戶有滿足(zu)的感覺往(wang)往(wang)可(ke)以(yi)使(shi)價格談(tan)判更容易進行。
大客戶(hu)營(ying)銷實戰攻略：4.視線的合理轉移：
將(jiang)降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)的談(tan)判轉移到產品附加的價(jia)(jia)值上面。客戶有他(ta)額外的需求(qiu)(qiu)，當這些需求(qiu)(qiu)給客戶帶來的利(li)益(yi)高于談(tan)判所得價(jia)(jia)格時，他(ta)就會很可能(neng)放棄(qi)、忽略或者降(jiang)(jiang)低降(jiang)(jiang)價(jia)(jia)的要求(qiu)(qiu)。
綜上所述(shu)：價(jia)格(ge)(ge)應(ying)對(dui)策略就是(shi)讓(rang)顧客(ke)明(ming)白產品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)值，將價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)問題轉移到(dao)產品(pin)的(de)(de)(de)附加價(jia)值上。并(bing)巧妙的(de)(de)(de)運用同理(li)心肯定顧客(ke)，充分理(li)解(jie)(jie)顧客(ke)的(de)(de)(de)感受，獲得(de)顧客(ke)的(de)(de)(de)認(ren)同，同時給到(dao)顧客(ke)一(yi)種認(ren)同我們(men)在價(jia)格(ge)(ge)制度是(shi)很科學嚴格(ge)(ge)的(de)(de)(de)機制。最后，再讓(rang)顧客(ke)明(ming)白我們(men)價(jia)格(ge)(ge)貴(gui)的(de)(de)(de)合理(li)，產品(pin)信任(ren)得(de)過，解(jie)(jie)決(jue)顧客(ke)認(ren)為價(jia)格(ge)(ge)高的(de)(de)(de)疑問。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2146.html
