對于(yu)廠家來說(shuo)，自(zi)(zi)(zi)己花(hua)(hua)在(zai)賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)費用(yong)是年(nian)(nian)年(nian)(nian)看“漲”，可(ke)花(hua)(hua)出(chu)(chu)去的(de)(de)(de)錢倒底給自(zi)(zi)(zi)己帶來了多大(da)的(de)(de)(de)收益(yi)？自(zi)(zi)(zi)己在(zai)賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)投(tou)入與賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)產(chan)出(chu)(chu)是否(fou)相(xiang)匹配(pei)？這些問(wen)題，并不(bu)是每一(yi)(yi)個廠商(shang)都清楚的(de)(de)(de)。尤其對于(yu)那些中小型企業來說(shuo)，由(you)于(yu)缺乏對終(zhong)端(duan)投(tou)入的(de)(de)(de)有效管理和考核，經常會出(chu)(chu)現(xian)賣(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)投(tou)入與產(chan)出(chu)(chu)不(bu)成比例的(de)(de)(de)情況。直到年(nian)(nian)終(zhong)的(de)(de)(de)財(cai)務(wu)核算時，才(cai)發現(xian)企業大(da)量的(de)(de)(de)費用(yong)投(tou)入并沒有給企業帶來良好的(de)(de)(de)收益(yi)。甚至于(yu)公司投(tou)入的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)費用(yong)，被一(yi)(yi)些業務(wu)員當成了為(wei)自(zi)(zi)(zi)身(shen)謀取利(li)益(yi)的(de)(de)(de)工具(ju)和手(shou)段。
廠家賣場費用投入的分類
產(chan)品進場費
對于廠(chang)家來(lai)說，產(chan)品(pin)進(jin)場(chang)(chang)是產(chan)品(pin)打入賣場(chang)(chang)的第(di)一(yi)步。也是賣場(chang)(chang)給有(you)意進(jin)場(chang)(chang)的供應商(shang)設置的第(di)一(yi)道門檻，一(yi)方面(mian)(mian)是要收取費用(yong)，一(yi)方面(mian)(mian)也是借機要考(kao)驗和篩選(xuan)淘(tao)汰實(shi)力不夠的供應商(shang)。
陳列費用
廠家(jia)產品(pin)在(zai)賣(mai)場陳列位的(de)好(hao)壞，與(yu)廠家(jia)產品(pin)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)有著很大(da)的(de)影響。好(hao)的(de)陳列位，常常可以給(gei)產品(pin)帶來更多的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)機會。要想(xiang)爭(zheng)取到好(hao)的(de)陳列位，是(shi)必(bi)須(xu)要投入資源的(de)。
廣宣費用(yong)
企業在賣場的(de)(de)廣告宣傳(chuan)(chuan)費用主要是(shi)通過特色(se)化(hua)的(de)(de)POP、燈箱、包柱、吊(diao)旗等形式來(lai)宣傳(chuan)(chuan)品(pin)(pin)牌(pai)和產品(pin)(pin)。這個也需要跟賣場洽談合(he)作和投(tou)入的(de)(de)細節。
客情費用(yong)
客情費(fei)(fei)(fei)用，大(da)多(duo)指業(ye)務(wu)員與賣場采購建立關(guan)系的(de)(de)一(yi)(yi)些公(gong)關(guan)費(fei)(fei)(fei)和交(jiao)際費(fei)(fei)(fei)。這(zhe)也(ye)是造成業(ye)務(wu)費(fei)(fei)(fei)用開支大(da)的(de)(de)一(yi)(yi)個方面，也(ye)是廠商(shang)最(zui)不(bu)好控制的(de)(de)一(yi)(yi)類(lei)費(fei)(fei)(fei)用。客情費(fei)(fei)(fei)用的(de)(de)管理是一(yi)(yi)個很(hen)深入的(de)(de)話題(ti)。
促銷推廣(guang)費用
促銷是(shi)(shi)銷售的(de)利器(qi)，這個(ge)利器(qi)是(shi)(shi)要投資打(da)磨的(de)，大體來說(shuo)市場(chang)推(tui)廣費用包括以下幾類：
促銷折扣費用：用于產(chan)品特(te)價和(he)贈品發(fa)放(fang)。
道具制作費(fei)用(yong)：主要(yao)用(yong)于(yu)終端(duan)活(huo)動道具的制作。
終(zhong)端(duan)場地(di)費用(yong)：主要用(yong)于與賣(mai)場談判促(cu)銷活動檔期和場地(di)的(de)安(an)排。這部分費用(yong)由于各(ge)賣(mai)場情況的(de)不同，有較大(da)的(de)幅度(du)差異。
促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員銷(xiao)(xiao)(xiao)售提成：促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)激勵手段是促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)執行(xing)力(li)的(de)有力(li)保證。通常說(shuo)來(lai)，為了確保促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售熱(re)情和終(zhong)端執行(xing)力(li)，廠家都(dou)會出臺一定的(de)獎(jiang)勵政(zheng)策。
賣(mai)場費用投入的(de)管理要點
實行（系統(tong)）門店負責(ze)制
要想對(dui)廠(chang)家(jia)投放給賣場的(de)每一筆費(fei)用(yong)做到統(tong)一管理，就(jiu)得對(dui)某(mou)個系統(tong)或門店實行專人負責(ze)制。將廠(chang)家(jia)分(fen)(fen)配給門店的(de)費(fei)用(yong)由(you)專人管理。由(you)負責(ze)人根(gen)據廠(chang)家(jia)制定的(de)相關細則來具體執行。責(ze)任(ren)到人的(de)一個*的(de)好處(chu)，就(jiu)是明(ming)確了業務員的(de)職責(ze)，在給予(yu)其權利的(de)同時，明(ming)確其責(ze)任(ren)和義務。這(zhe)既可(ke)以充分(fen)(fen)調動業務員的(de)積(ji)極性，也(ye)便于廠(chang)家(jia)促銷(xiao)方案執行的(de)落實。
實施(shi)費用考核(he)制
對于隨廠(chang)家促(cu)(cu)銷方案下達給每(mei)個(ge)門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)促(cu)(cu)銷費用，廠(chang)家要通過嚴格的(de)(de)(de)費用考核來保證促(cu)(cu)銷活(huo)動的(de)(de)(de)效果。廠(chang)家對門店(dian)(dian)投入(ru)的(de)(de)(de)贈(zeng)品(pin)和費用，一定要與產品(pin)促(cu)(cu)銷產生的(de)(de)(de)銷量掛起勾(gou)來。
制定門店(dian)的費用投入計劃
在由門店業務員向廠家(jia)申報(bao)的(de)促銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)(yong)申請時，一定要以活動方案的(de)形(xing)式向廠家(jia)申報(bao)。而且(qie)，對于那些經廠家(jia)審批同意的(de)費(fei)用(yong)(yong)，在執行前，一定要擬定詳細的(de)費(fei)用(yong)(yong)使用(yong)(yong)計劃(hua)。并根據計劃(hua)來具體實施促銷(xiao)(xiao)活動。
簡單(dan)來說，廠家對賣(mai)場的(de)費用(yong)投入建(jian)議注意以下(xia)幾個(ge)原則：
l 年(nian)度-做好費用的總(zong)預算
大(da)(da)原則大(da)(da)方向和大(da)(da)框(kuang)架在(zai)年度預(yu)算就要擬定，建議可以先由(you)省(sheng)區、大(da)(da)區、KA主(zhu)管們按照統(tong)一格式(shi)提報(bao)各自的(de)費用(yong)預(yu)算，總部(bu)統(tong)一審(shen)核，一方面可以讓責任人清楚自己有多少錢(qian)可以花，花多少錢(qian)可以干多少事，把權責掛鉤起來。
l 平常(chang)-做好費(fei)用的使(shi)用審核
日常作(zuo)(zuo)業過(guo)程中，涉(she)及(ji)到(dao)費(fei)用投入(ru)一(yi)(yi)定(ding)要打申請(qing)，根據(ju)額度設置(zhi)審批(pi)權限(xian)。費(fei)用一(yi)(yi)定(ding)要以活動(dong)方案(an)的(de)形式申報(bao)，在執(zhi)行前，一(yi)(yi)定(ding)要擬(ni)定(ding)詳(xiang)細的(de)費(fei)用使用計劃(hua)，并根據(ju)計劃(hua)來具體實施促銷(xiao)活動(dong)，附(fu)上分(fen)析數據(ju)和照片。同時，要做好審核抽查(cha)的(de)動(dong)作(zuo)(zuo)，防止弄虛作(zuo)(zuo)假。
l 每月-做好(hao)費(fei)用的流向(xiang)分(fen)析
費(fei)用(yong)的(de)使用(yong)情(qing)況要定期分析，一方面要看(kan)到(dao)錢(qian)花到(dao)哪里去(qu)了，一方面要看(kan)到(dao)那些費(fei)用(yong)有失控的(de)趨勢，及時(shi)調(diao)整，良(liang)性的(de)費(fei)用(yong)投入能達(da)到(dao)強化終端表現和規(gui)范業務人員行為的(de)目的(de)。
在對廠(chang)家(jia)投(tou)(tou)入的(de)費用(yong)(yong)進行(xing)評(ping)估時(shi)，不僅要看(kan)“硬指標”，更要看(kan)“軟指標”。尤其要對整個(ge)費用(yong)(yong)投(tou)(tou)入的(de)過程實行(xing)嚴格的(de)過程評(ping)估。根據廠(chang)家(jia)下達的(de)實施細則(ze)和標準(zhun)來對門店的(de)費用(yong)(yong)使用(yong)(yong)效果做出公正的(de)評(ping)價。其目的(de)，就是要強化終端執行(xing)的(de)規范(fan)化和標準(zhun)化。
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