什(shen)么是(shi)賣場的(de)核心資(zi)源？什(shen)么是(shi)賣場的(de)利(li)潤中心？當然是(shi)供應商！
賣(mai)場(chang)(chang)(chang)就是(shi)(shi)通(tong)過對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)、庫存的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)、服務的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)、商(shang)品的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)等(deng)管(guan)理(li)(li)(li)(li)環節(jie)來實(shi)現業績(ji)和利潤(run)的(de)增長的(de)，而(er)業績(ji)和利潤(run)的(de)源(yuan)泉主要來自于各供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)支持與配(pei)合。因此，可以毫(hao)不夸張(zhang)的(de)說，對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)就是(shi)(shi)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)管(guan)理(li)(li)(li)(li)中最(zui)為(wei)(wei)(wei)重要的(de)一塊(kuai)內容。同樣的(de)，對供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)而(er)言，成(cheng)為(wei)(wei)(wei)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)重視的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)也(ye)是(shi)(shi)其夢寐以求的(de)事，因為(wei)(wei)(wei)這將意(yi)味(wei)著會有更多的(de)資源(yuan)投向自己，就更多的(de)生(sheng)意(yi)機(ji)會給(gei)到自己。賣(mai)場(chang)(chang)(chang)是(shi)(shi)如(ru)何管(guan)理(li)(li)(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)？當然是(shi)(shi)有原則和策(ce)略的(de)，如(ru)何應(ying)對賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)管(guan)理(li)(li)(li)(li)政(zheng)策(ce)，是(shi)(shi)成(cheng)為(wei)(wei)(wei)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)優質(zhi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)前(qian)提。只有了解賣(mai)場(chang)(chang)(chang)管(guan)理(li)(li)(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)的(de)要素，才能針(zhen)對性的(de)揚長避短(duan)的(de)發展，才有可能成(cheng)為(wei)(wei)(wei)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)優質(zhi)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)。我們來看(kan)(kan)看(kan)(kan)，賣(mai)場(chang)(chang)(chang)管(guan)理(li)(li)(li)(li)供(gong)(gong)(gong)應(ying)商(shang)有那些策(ce)略：
賣場對供應(ying)商的管理政策的基本依(yi)據
賣(mai)場(chang)(chang)對供(gong)應商(shang)(shang)的(de)管理，通(tong)常依據業績毛(mao)利(li)(li)分類法(fa)將(jiang)(jiang)供(gong)應商(shang)(shang)進行(xing)劃分。業績表示為A， B， C，對應的(de)業績貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)度(du)范圍是(shi)(shi)10%以(yi)(yi)上、5%~10%、5%以(yi)(yi)下(xia)；毛(mao)利(li)(li)率表示為a，b，c ，假設(she)對應的(de)范圍是(shi)(shi)15%以(yi)(yi)上、5%~15%、5%以(yi)(yi)下(xia)。如果一個供(gong)應商(shang)(shang)的(de)業績貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)度(du)是(shi)(shi)15%，毛(mao)利(li)(li)率是(shi)(shi)10%，那么它(ta)的(de)總(zong)利(li)(li)潤(run)貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)度(du)就(jiu)是(shi)(shi)15%×10%=1.5%，依此(ci)公(gong)式來(lai)(lai)計算，并將(jiang)(jiang)所有的(de)供(gong)應商(shang)(shang)以(yi)(yi)此(ci)來(lai)(lai)排序，從(cong)最后(hou)開始進行(xing)淘汰篩選(xuan)。賣(mai)場(chang)(chang)當(dang)然愿意選(xuan)擇(ze)Aa級供(gong)應商(shang)(shang)（因為其(qi)(qi)業績和毛(mao)利(li)(li)的(de)表現都(dou)是(shi)(shi)最好的(de)），其(qi)(qi)次為Ab、Ac，首(shou)先會被淘汰的(de)就(jiu)是(shi)(shi)Cc級供(gong)應商(shang)(shang)，不過(guo)考慮到其(qi)(qi)在費用方面的(de)貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)，部分賣(mai)場(chang)(chang)還是(shi)(shi)會勉強將(jiang)(jiang)其(qi)(qi)保(bao)留下(xia)來(lai)(lai)一段時間(jian)，一旦其(qi)(qi)綜合(he)貢(gong)(gong)(gong)獻(xian)值降(jiang)低就(jiu)將(jiang)(jiang)被淘汰。供(gong)應商(shang)(shang)的(de)這種(zhong)(zhong)檢查評比月月都(dou)會做，但考核機制一般會是(shi)(shi)3-6個月做一次，借由這種(zhong)(zhong)末位(wei)淘汰制來(lai)(lai)保(bao)持供(gong)應商(shang)(shang)系統的(de)活力。
優質(zhi)供(gong)應商的產(chan)品特征
所謂優質供(gong)應商(shang)(shang)(shang)，一定(ding)是其在(zai)某些方(fang)面有(you)(you)特殊的(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)（以(yi)寶(bao)潔(jie)為例），賣(mai)(mai)場在(zai)洗化這個類別如果沒(mei)有(you)(you)寶(bao)潔(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，業(ye)績一定(ding)會(hui)受到很大的(de)(de)(de)(de)(de)影響。因此(ci)，賣(mai)(mai)場都(dou)會(hui)將(jiang)寶(bao)潔(jie)作為他們的(de)(de)(de)(de)(de)重點供(gong)應商(shang)(shang)(shang)。之所以(yi)會(hui)如此(ci)，主要在(zai)于它強(qiang)勢的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)品(pin)牌和它對市場的(de)(de)(de)(de)(de)主流引導(dao)作用，由(you)此(ci)帶來的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)業(ye)額和利潤。我們這里只從商(shang)(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)角(jiao)度做以(yi)下簡單的(de)(de)(de)(de)(de)分析，來看(kan)看(kan)一個優質供(gong)應商(shang)(shang)(shang)在(zai)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)部分會(hui)有(you)(you)哪些特點：
1. 品類結構廣(guang)泛。從洗(xi)發水到(dao)臉部保養品到(dao)洗(xi)衣粉，再到(dao)牙膏牙刷(shua)，甚至還有嬰兒紙尿褲等(deng)。基本上(shang)涉及到(dao)洗(xi)化的所有分類，單(dan)品好幾百個。
2. 多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)運作。一(yi)共擁(yong)有玉蘭(lan)油(you)、潘婷、海(hai)飛絲、飄(piao)柔、沙宣、汰漬、護舒(shu)寶、幫寶適(shi)、佳(jia)潔士(shi)、舒(shu)服佳(jia)等十幾個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，而且基本(ben)上都是分類(lei)里的主流品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，顧客忠誠度非常高。
3. 價格控制合(he)理。作為大眾日常(chang)消費品，寶潔(jie)公司(si)兼(jian)顧(gu)品牌與價格，對(dui)產品的(de)性價比定位非常(chang)合(he)理，給顧(gu)客貴而(er)不(bu)貴的(de)影響。
4. 品(pin)牌廣告深入人心。你(ni)可以(yi)不知道(dao)海(hai)(hai)藍之謎、赫(he)蓮娜、芭比布朗，但(dan)你(ni)一定知道(dao)玉(yu)蘭(lan)油(you)，汰漬、飄柔、海(hai)(hai)飛絲……所以(yi)，賣(mai)場就不能(neng)不賣(mai)玉(yu)蘭(lan)油(you)，海(hai)(hai)飛絲，市場的(de)需(xu)求壓(ya)力會迫使大賣(mai)場以(yi)顧客需(xu)要為(wei)主導。
當然(ran)，寶(bao)潔畢(bi)竟只有一(yi)個，不能要求(qiu)所有的廠(chang)商都成為(wei)寶(bao)潔，但是我們應該思考的重點在于，寶(bao)潔成功(gong)吸引(yin)賣場的方面在哪里？你(ni)該如何結合自身的實(shi)際做有效的借鑒(jian)，畢(bi)竟成功(gong)者(zhe)總有些閃(shan)光點值(zhi)得欣賞的。
賣場如何支(zhi)持(chi)優質供應商(shang)
一(yi)般情況(kuang)下，賣場不(bu)(bu)會將(jiang)一(yi)些關鍵的(de)(de)內部管(guan)理信息透露給供應商(shang)，但是任何事物發之(zhi)于中必行之(zhi)于外(wai)，賣場對不(bu)(bu)同(tong)類(lei)別的(de)(de)供應商(shang)通常會采取不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)管(guan)理政策，因此不(bu)(bu)難從一(yi)些表(biao)現(xian)的(de)(de)現(xian)象看出(chu)。對于重要供應商(shang)，賣場政策的(de)(de)傾斜主要表(biao)現(xian)在：
1. 新品申(shen)報：重(zhong)點供(gong)應商(shang)在申(shen)報新品的時(shi)候從(cong)來不(bu)用擔(dan)心賣場會不(bu)接(jie)受，基(ji)本上(shang)是(shi)一路綠燈。而(er)非重(zhong)點供(gong)應商(shang)通常會為申(shen)報新品而(er)煞(sha)費苦心，結果(guo)是(shi)要付出比A級供(gong)應商(shang)更多卻不(bu)一定有好的結果(guo)。
2. 付(fu)款(kuan)政策：大多(duo)數賣(mai)場(chang)(chang)不會無緣無故拖欠供應商(shang)賬款(kuan)，但是(shi)總會有(you)一些特殊情況的發(fa)生，這個時候，賣(mai)場(chang)(chang)最先(xian)考慮和解決(jue)的一定是(shi)重(zhong)點(dian)供應商(shang)，因為(wei)他們(men)是(shi)賣(mai)場(chang)(chang)的主要業績和利潤貢獻者。
3. 陳列支(zhi)持。賣(mai)場(chang)在按分類擺(bai)放商(shang)(shang)品(pin)的(de)時候，還(huan)會考慮(lv)到(dao)品(pin)牌和暢銷品(pin)的(de)陳列位置。賣(mai)場(chang)中隨處(chu)可見重點供應商(shang)(shang)的(de)商(shang)(shang)品(pin)多是按照這一(yi)標(biao)準來進行陳列的(de)，例如寶潔、康(kang)師(shi)傅的(de)貨架(jia)陳列。但對于其他(ta)供應商(shang)(shang)，則很難做到(dao)這一(yi)點。
4. 促銷安排：賣場(chang)(chang)都會有(you)一些(xie)促銷區，一般(ban)來說促銷區的(de)(de)面積不可能太(tai)大，大約只能占到整個賣場(chang)(chang)面積的(de)(de)十分(fen)之一，但是(shi)它卻可以創造(zao)高(gao)達30%以上的(de)(de)業績，因此促銷區的(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)也(ye)是(shi)各(ge)供應(ying)商(shang)除(chu)正常貨(huo)架之外爭搶的(de)(de)重要地盤。作(zuo)為賣場(chang)(chang)，也(ye)有(you)自己(ji)的(de)(de)計劃，最好的(de)(de)陳(chen)列(lie)(lie)位置一定要給到那些(xie)最能創造(zao)業績的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，而這些(xie)商(shang)品(pin)(pin)通常也(ye)是(shi)那些(xie)重點供應(ying)商(shang)所供應(ying)的(de)(de)。
從以(yi)上幾點細(xi)節中，供應(ying)商(shang)基本能(neng)夠判斷在賣場里那些是重要(yao)商(shang)品那些是重要(yao)供應(ying)商(shang)，也可以(yi)判斷出(chu)自己的地位，自己和重要(yao)供應(ying)商(shang)之間有什么差(cha)距。
如何(he)應對賣場對供應商(shang)管理的措施
首先，盡(jin)量完(wan)善商(shang)品(pin)結構(gou)，將一線品(pin)牌或者拳(quan)頭產(chan)品(pin)作為談判的籌碼(ma)，增強(qiang)二三(san)線品(pin)牌和單(dan)品(pin)的特色。盡(jin)管一線品(pin)牌可(ke)能(neng)占用大量的資金，利(li)潤回報又相對較(jiao)低，但二三(san)線品(pin)牌卻(que)可(ke)以(yi)彌補利(li)潤方(fang)面(mian)的不足。即便是單(dan)一的產(chan)品(pin)線，建議(yi)單(dan)品(pin)數也不要太(tai)少(shao)，在規格(ge)、香型(xing)、功能(neng)、包裝上多做點文(wen)章，單(dan)品(pin)全一點，終端形(xing)象好(hao)做，銷(xiao)售壓力也可(ke)以(yi)分散開(kai)來(lai)。供(gong)應商(shang)不僅(jin)可(ke)以(yi)借(jie)由良好(hao)的產(chan)品(pin)組(zu)合來(lai)打造自己在賣場的地位，而且(qie)可(ke)以(yi)在利(li)潤上有較(jiao)好(hao)的匯報。產(chan)品(pin)組(zu)合是個非常(chang)有學問的事(shi)情(qing)，值得深入研究。
其次，改變市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)經營策略(lve)。對于(yu)那些實力相(xiang)對較差的供應商，與其讓自(zi)己在所有賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額都慢慢消失，不如集中火力，重點(dian)投入到那些高回報的賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，成(cheng)不了(le)所有賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的重點(dian)，那就成(cheng)為這些少數賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的重點(dian)供應商。當自(zi)己逐(zhu)漸(jian)強大起來的時候(hou)，再行開發其他賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，那時候(hou)的話語權就不一樣了(le)。
再(zai)來(lai)，人(ren)(ren)員(yuan)服(fu)務意(yi)識的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)(gen)(gen)進(jin)。采購每天(tian)要面(mian)對很多的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)，能跟(gen)(gen)(gen)他(ta)留(liu)下印(yin)象的(de)(de)(de)(de)(de)一定是讓他(ta)感覺(jue)深刻的(de)(de)(de)(de)(de)，所以及時的(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)(gen)(gen)進(jin)、專業的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品知識、熟練的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷技能、成熟的(de)(de)(de)(de)(de)為人(ren)(ren)處世，這些業務人(ren)(ren)員(yuan)身上(shang)表(biao)現出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)東西很大程(cheng)度上(shang)左右著采購的(de)(de)(de)(de)(de)個人(ren)(ren)感覺(jue)，畢竟誰(shui)不想跟(gen)(gen)(gen)讓自己舒服(fu)點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)合(he)作呢？從某(mou)種程(cheng)度上(shang)說(shuo)，如果(guo)操盤的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)不錯，即使供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)硬件(jian)方面(mian)表(biao)面(mian)差(cha)一點(dian)，都一樣可以擁有優質(zhi)供(gong)應(ying)(ying)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)待(dai)遇，因為人(ren)(ren)可以彌補產品的(de)(de)(de)(de)(de)不足(zu)，所以事在人(ren)(ren)為！
以上(shang)雖然只(zhi)說(shuo)了三個方(fang)面(mian)(mian)，但實(shi)際上(shang)每個方(fang)面(mian)(mian)都可以細化成(cheng)無數具體的工作，需要我們花心思動腦筋去思考和積極行(xing)動。
不要抱怨市場的(de)(de)(de)無情，面對自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)現狀，找出自(zi)(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)癥(zheng)結，不斷(duan)超越自(zi)(zi)(zi)己(ji)，才是讓自(zi)(zi)(zi)己(ji)強大(da)的(de)(de)(de)最好(hao)辦法。只有(you)自(zi)(zi)(zi)己(ji)強大(da)了，賣(mai)場才會認(ren)同你，市場才會接受你，你才能(neng)有(you)更(geng)多更(geng)好(hao)的(de)(de)(de)生意機會。
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