市(shi)場競爭的(de)(de)發展(zhan),眾多行業都(dou)在喊出口號,渠(qu)(qu)道下(xia)(xia)沉,精耕細作(zuo)(zuo),過去的(de)(de)大戶(hu)經(jing)銷商(shang),省級(ji)總(zong)經(jing)銷,在當下(xia)(xia)的(de)(de)社會, 越來(lai)(lai)越少,在經(jing)銷商(shang)看來(lai)(lai),每(mei)次市(shi)場渠(qu)(qu)道的(de)(de)變革(ge),對他們來(lai)(lai)說都(dou)是一次區域(yu)的(de)(de)消減,他們內(nei)心(xin)苦惱,這是必然(ran),都(dou)可(ke)以理解.我(wo)(wo)每(mei)次講課,客(ke)戶(hu)都(dou)語(yu)重心(xin)長地對營銷專家江(jiang)猛(meng)老師(shi)(shi)說:”我(wo)(wo)們現在的(de)(de)經(jing)銷商(shang)合作(zuo)(zuo)起來(lai)(lai)很難啊! ”.江(jiang)猛(meng)老師(shi)(shi),給(gei)我(wo)(wo)們的(de)(de)經(jing)銷商(shang)培訓(xun)如何忠誠于一個廠家.
還有一(yi)些企業說,江猛老師(shi):”為什么經(jing)銷商銷售我們的產(chan)(chan)品(pin)動(dong)力不(bu)足，不(bu)去主推我們的產(chan)(chan)品(pin)”。如(ru)何解決呢？
要(yao)解(jie)決(jue)這些問題(ti)，在經銷商的(de)激勵方面要(yao)下(xia)一些功夫(fu)，俗話說(shuo)的(de)好，中獎之下(xia)，必有勇(yong)夫(fu)；在激勵經銷商之前，我們要(yao)了(le)解(jie)經銷商的(de)需求(qiu)，看看他們在想什么？
上個月我走(zou)訪了全(quan)國的很多經銷商，各個行業都(dou)有，見到(dao)他們說的最多的就(jiu)是：產品不(bu)好(hao)買啊(a)！沒有優勢(shi)，一(yi)年(nian)下來庫存很多，利潤(run)很少(shao)。不(bu)好(hao)做(zuo)啊(a)!!就(jiu)是這些(xie)詞語。只有少(shao)部分的經銷商會(hui)說出自(zi)己未來的思路(lu)，眾多人都(dou)在：等靠要廠(chang)家的政策(ce)和支持。
那么(me)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)到底需要什么(me)？江(jiang)猛老師給(gei)予經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的需求做了以下總結：
1：暢銷的產品(pin)和較大的銷量(liang)：好(hao)銷售的產品(pin)；
破解(jie)建議：經銷商認為(wei)我(wo)坐在家里等，顧客就會(hui)上門(men)提貨最好(hao)；這樣的想(xiang)法可(ke)以說是(shi)不現實了，可(ke)口可(ke)樂，統一，康師傅，他們(men)的經銷商要(yao)求的能力中間(jian)就是(shi)配送(song)能力，送(song)貨能力，自己有送(song)貨車和(he)倉庫。
2：合理的利(li)潤和額外(wai)的利(li)潤：優惠的價格，特殊的補貼和返利(li)；
破(po)解建議：廠家(jia)在(zai)制(zhi)定(ding)政策是，對全國各地的經銷商，政策一(yi)定(ding)要統(tong)一(yi)，不要因為做的大就(jiu)統(tong)一(yi)，這是取(qu)亂之道。
3：穩(wen)定的(de)生意(yi)；
破解(jie)建議(yi)：穩定(ding)(ding)是(shi)相對的，做生意不進則(ze)退，不存在所謂的穩定(ding)(ding)和原地踏步(bu)。
4：銷售網絡(luo)與行業地位(wei)：
破(po)解建議(yi)：銷售網絡都(dou)是不(bu)斷(duan)去走(zou)訪和開發(fa)出(chu)來的，不(bu)停(ting)地進行客情的維護，也不(bu)是單單靠廠家的業務人(ren)員。
5：節省資金、加速周轉：優(you)厚的付款(kuan)條(tiao)件(jian)等。
6：節省(sheng)成本（人(ren)力、倉儲、配送）：一(yi)定量(liang)的前期鋪(pu)貨；
7：降低財務風險。
8：廠(chang)家優(you)質的服(fu)務：廣告支持(chi)；及時的供貨；
破解(jie)建議：品牌是廠家和(he)經(jing)(jing)銷商(shang)共同(tong)擁(yong)有的(de)(de)，經(jing)(jing)銷商(shang)也要(yao)擔負當地區域品牌的(de)(de)影(ying)響力的(de)(de)塑(su)造和(he)傳播。
9：提(ti)升(sheng)經營管理能(neng)力：業(ye)務人員(yuan)指導；業(ye)銷(xiao)售技巧(qiao)方面的培訓；
以上九(jiu)點(dian)是江猛老師結合當下經銷商的需求(qiu)總(zong)結的，各個領域和行業(ye)的經銷商都(dou)是這樣(yang)的狀態，我們作為(wei)營銷總(zong)監要明(ming)白他們內心(xin)是不安的，害(hai)怕那一天廠家把他砍掉了。
因此(ci)，在激(ji)勵(li)經(jing)銷(xiao)商方面，我總結給經(jing)銷(xiao)：名(ming)聲，利潤，情感和成長(chang)，這四個詞語(yu)就是他們最需要(yao)的。
一(yi) ：名(ming)聲激勵經銷商：他們(men)希望自己的(de)(de)區域不要被消弱，給(gei)他們(men)名(ming)正言順的(de)(de)經銷權利(li)，所以在和經銷商溝通過程中間，我(wo)們(men)給(gei)予他們(men)名(ming)聲的(de)(de)需(xu)要，保(bao)護(hu)他們(men)的(de)(de)利(li)益(yi)，尤其是廠家在未(wei)來的(de)(de)市(shi)場政策方面的(de)(de)長遠(yuan)規劃，給(gei)他們(men)講一(yi)講。然他們(men)沒(mei)有后顧之憂,一(yi)直(zhi)給(gei)他一(yi)種(zhong)夢想,就是廠商戰(zhan)略聯盟.
哇哈哈的聯(lian)銷(xiao)體模式，解決了經(jing)銷(xiao)商的名聲(sheng)問題(ti),利(li)潤問題(ti)，經(jing)銷(xiao)商沒有(you)了擔心,他(ta)就會(hui)好(hao)好(hao)做(zuo)市場.
二：利潤激勵經銷(xiao)商(shang):
我們(men)廠家(jia)在這方面,能做的就是給與經銷商(shang)更低的出廠價和更多的返利.
廠家如何巧(qiao)妙給政(zheng)策？提幾個建議參考:
1、逐步給與(yu)經銷商,不要所有政(zheng)策(ce)一下子(zi)給完(wan).
2、經銷商要(yao)求的(de)政策,在他(ta)的(de)要(yao)求上面要(yao)降(jiang)低他(ta)的(de)期望值.
3、給政策的同(tong)時,也(ye)要(yao)給客戶提出一些要(yao)求來交(jiao)換(huan).
返利政策(ce): 最近(jin)有(you)一種的趨勢,就(jiu)是廠家對(dui)終端消費者實(shi)行*的返利政策(ce)；
舉(ju)例：假(jia)如你是做(zuo)鞋子(zi)的(de)(de)廠家(jia)，如果對經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說(shuo)進(jin)多少雙(shuang)鞋子(zi)，送你多少雙(shuang)襪子(zi)，這些(xie)襪子(zi)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)拿(na)去就賣了，終(zhong)(zhong)端市場(chang)的(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者絲毫沒有收到(dao)實(shi)惠，很難拉動消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)需求欲望(wang)，如果給終(zhong)(zhong)端消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者返利(li)促銷(xiao)(xiao)(xiao)，說(shuo)買一雙(shuang)鞋子(zi)，送一雙(shuang)襪子(zi)，大家(jia)想想，你的(de)(de)終(zhong)(zhong)端店面的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況是否(fou)會(hui)增(zeng)加(jia)呢(ni)？消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)(fei)者是否(fou)會(hui)被牽引(yin)和吸引(yin)呢(ni)？經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量是否(fou)會(hui)增(zeng)加(jia)呢(ni)？廠家(jia)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量是否(fou)會(hui)增(zeng)加(jia)呢(ni)？？？？你懂(dong)得(de)！！！！
三：情感(gan)激勵經銷商：
A:尊重-尊重需求(qiu)：
溝通上(shang)尊重(zhong)：在談話上(shang)尊重(zhong)經銷商，讓他們感覺廠家業務人員不要像一個大爺(ye)一樣；
曾經一個(ge)做食品(pin)的經銷商，我們交(jiao)流(liu)的時候，他(ta)說這個(ge)廠家的業(ye)務(wu)(wu)人員前幾年他(ta)們賣的比較好，業(ye)務(wu)(wu)人員都想大爺一樣，說話很硬；現在生意不(bu)好了，產(chan)品(pin)銷售全國都下降了，態度變好多了。
禮儀(yi)上(shang)尊重:在一些(xie)社交(jiao)場合(he)，一定要把經(jing)銷商當成老(lao)板來看待，我(wo)們(men)不(bu)(bu)(bu)管經(jing)銷商他的(de)禮儀(yi)如何，至少(shao)你不(bu)(bu)(bu)能因(yin)為他對(dui)你不(bu)(bu)(bu)好，你也對(dui)他不(bu)(bu)(bu)好，我(wo)們(men)要把經(jing)銷商放(fang)在比較尊重的(de)位子；
承諾(nuo)上(shang)尊重：承諾(nuo)就要(yao)做(zuo)(zuo)，不做(zuo)(zuo)就不要(yao)承諾(nuo)，任(ren)何一(yi)個(ge)人，他都(dou)在(zai)乎別人給他的承諾(nuo)，第一(yi)次(ci)可以容忍，第二(er)次(ci)算了(le)，第三次(ci)，經銷商就會(hui)內(nei)心(xin)有些不舒服，他雖然不說，但(dan)是內(nei)心(xin)已經有些不滿意了(le)，廠商的矛盾(dun)就在(zai)這一(yi)次(ci)次(ci)的不滿意的影響下，逐漸走向了(le)分裂。
B:問候-社交需求：
一(yi)些重要的節(jie)日(ri)，客戶的家人有(you)生日(ri)，孩子金榜題名(ming)，結婚等都是最(zui)好的時(shi)機(ji)；
短信問(wen)候(hou)；電話問(wen)候(hou)；當面問(wen)候(hou)。
C:表揚-自我實現需求(qiu)
當經銷商做的(de)比(bi)別人好時，要(yao)及時提出表(biao)揚，不(bu)一(yi)(yi)定花錢，一(yi)(yi)句問候，一(yi)(yi)句祝(zhu)福(fu)，一(yi)(yi)個短信，一(yi)(yi)通(tong)電話都可以起到很好的(de)效果。
四(si)：成長激勵經銷商：
經(jing)銷商的(de)培(pei)訓(xun)和他的(de)員(yuan)工的(de)培(pei)訓(xun)：他們不是不愛學習，需要激(ji)發學習興趣，他們不是不想做好，關鍵不知道如(ru)何(he)做好的(de)方法(fa)：
第一(yi)層(ceng)次：基礎培訓：
廠(chang)家的(de)文化(hua),廠(chang)家的(de)產品知識,行業的(de)了解(jie), 競爭(zheng)對手的(de)了解(jie),消費者的(de)了解(jie);增加(jia)經(jing)銷商(shang)經(jing)營(ying)產品的(de)信心(xin).銷售能力,銷售的(de)步驟和流程;經(jing)銷商(shang)經(jing)營(ying)思路。
第二層次(ci):技能(neng)培(pei)訓：
銷(xiao)售技(ji)(ji)能,員工管(guan)理(li),業(ye)務知識(庫存,報表,倉(cang)儲(chu),財務,信息,)談(tan)判技(ji)(ji)巧,終(zhong)端管(guan)理(li);公司化原作(zuo).經營理(li)念,合作(zuo)理(li)念。
第三層(ceng)次(ci):戰略培訓
引(yin)導經(jing)銷商對(dui)他自身的(de)合理定位,經(jing)銷商定制和廠(chang)家更(geng)加吻(wen)合的(de)發展戰略(lve),品牌(pai)運作(zuo)能(neng)力,公司化運作(zuo),團隊打(da)造,等
培訓(xun)形(xing)式: 區(qu)域集(ji)中培訓(xun)；分類集(ji)中培訓(xun)；不同層次的(de)經銷(xiao)商分批進(jin)行培訓(xun)；針對(dui)規(gui)模(mo)大(da)的(de)經銷(xiao)商上門培訓(xun)；銷(xiao)售地區(qu)報告(gao)會；樣板市場參觀考(kao)察；公司成立培訓(xun)學院.
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2316.html
