一、經銷商日常(chang)拜訪的(de)必要性
1、上傳(chuan)下達(da)，確保完(wan)成銷售(shou)任務(wu)；
2、保障(zhang)銷售(shou)市場秩序(xu)的穩定；
3、收集渠道信息，同時(shi)有效維護客情關系。
二、經驗體會：
1、經(jing)銷商的(de)拜訪要注(zhu)意展示(shi)專業形(xing)象；
2、經銷商拜訪(fang)要做好計劃與安(an)排(pai)；
3、拜訪經銷商之前要注重對市場的(de)走訪。
三、經銷商日常拜訪的流程
拜訪(fang)經銷(xiao)商是業務人員(yuan)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)內容，幾乎占去(qu)了(le)業務人員(yuan)2/3的(de)(de)時間(jian)，所(suo)以(yi)提高(gao)對經銷(xiao)商的(de)(de)拜訪(fang)效率(lv)，是提高(gao)經銷(xiao)商營(ying)業額(e)的(de)(de)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)途徑，也是實(shi)現廠(chang)家銷(xiao)售目標的(de)(de)關鍵。下圖列(lie)出了(le)經銷(xiao)商日常拜訪(fang)的(de)(de)相關流程，見下圖。
1、明確拜訪(fang)的任(ren)務和目標
有(you)目標才(cai)有(you)方向，業(ye)務人員在拜(bai)訪經銷商之(zhi)前(qian)，需(xu)要明(ming)確(que)拜(bai)訪要達成的目標，需(xu)要完(wan)成哪(na)些任務。
2、走訪市場，分析“黑(hei)材料”
在到達了經銷(xiao)(xiao)商所在城市，先對(dui)(dui)市場進(jin)行(xing)走訪，詳細分(fen)析(xi)經銷(xiao)(xiao)商的業(ye)績情況，做(zuo)成數據報表(biao)，同時將上期的數據表(biao)進(jin)行(xing)對(dui)(dui)比分(fen)析(xi)，找出經銷(xiao)(xiao)商的不足點，改進(jin)點。同時了解競(jing)品(pin)在做(zuo)什么，采取了哪(na)些動(dong)作(zuo)等。
3、登門拜(bai)訪，傳達相關信息
在對市場(chang)進行走訪后(hou)，業務人員接下來的(de)(de)工作就(jiu)是(shi)登門拜訪，初(chu)期，主要(yao)是(shi)對信息的(de)(de)上(shang)傳下達(da)。上(shang)傳包括(kuo)對公司*政策，下達(da)包括(kuo)分析經(jing)銷商(shang)的(de)(de)意(yi)見和建議(yi)等(deng)。業務人員在進行這(zhe)一(yi)步(bu)時，需要(yao)做(zuo)好以(yi)下幾(ji)點。
4、分析(xi)問題，提供解決辦法
廠家業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)在與經(jing)銷(xiao)商打交(jiao)道(dao)的(de)過程中，最常見的(de)就是經(jing)銷(xiao)商的(de)抱怨(yuan)，廠家業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)如(ru)何處理這些抱怨(yuan)，成為考驗業(ye)務(wu)人(ren)(ren)員(yuan)工(gong)作的(de)最重要的(de)一(yi)環。
5、填寫匯(hui)總相(xiang)關信息資料
拜訪完(wan)經銷商之后(hou)，業務(wu)人員(yuan)需要做(zuo)好以下工作，具體(ti)見(jian)表3-1.
1、填(tian)寫《業(ye)務人員(yuan)日常拜訪經銷商記錄表(biao)》
2、了(le)解并落實條幅廣告、POP等，組織現場促銷
3、落實對(dui)經銷商的承(cheng)諾
4、評估銷售業(ye)績，對比上次(ci)與(yu)這次(ci)拜訪經(jing)銷商(shang)時的業(ye)績，思考改進方法
5、回(hui)顧拜訪(fang)效果(guo)：是(shi)否達(da)成拜訪(fang)目標(biao)；如果(guo)沒有達(da)成，檢討(tao)分(fen)析為什(shen)么；想想自己的優點是(shi)什(shen)么；思考那些方(fang)面需要改進
四、咨詢輔導及操作要點分析
對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)進行日常(chang)(chang)拜(bai)(bai)(bai)訪，最主(zhu)要(yao)的(de)目的(de)是為了完成銷(xiao)售(shou)目標，維護(hu)市(shi)場秩序(xu)，對經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)進行日常(chang)(chang)拜(bai)(bai)(bai)訪要(yao)讓經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)感(gan)覺你是來幫(bang)助(zhu)他(ta)的(de)，而不是督促他(ta)的(de)，下圖列出了經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)日常(chang)(chang)拜(bai)(bai)(bai)訪的(de)基本要(yao)點，為業務(wu)人員拜(bai)(bai)(bai)訪經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)提供(gong)幫(bang)助(zhu)。
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