經(jing)濟危機(ji)還在繼續，似乎不穩定(ding)的(de)回暖也和中小企業并(bing)無太(tai)大的(de)關系(xi)，絕大多(duo)數的(de)中小企業仍在艱難(nan)抵(di)抗著危機(ji)的(de)壓(ya)力。顯而易(yi)見的(de)就是企業生存的(de)防(fang)御成本(ben)加(jia)大了，于是，企業紛紛采取收縮(suo)防(fang)守的(de)策略，壓(ya)縮(suo)各項開支(zhi)，以求熬過蕭條的(de)日子。但(dan)是，市場營(ying)銷的(de)開支(zhi)決不能壓(ya)縮(suo)，甚至還應該增長。為什么(me)？
市(shi)(shi)場(chang)(chang)是(shi)(shi)(shi)由顧客(ke)組(zu)成的(de)(de)(de)。市(shi)(shi)場(chang)(chang)中的(de)(de)(de)顧客(ke)可以(yi)分為直接消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)、渠道經(jing)銷者(zhe)。除此以(yi)外，還有對(dui)購(gou)(gou)買起決定作用(yong)的(de)(de)(de)購(gou)(gou)買決策者(zhe)和影(ying)響者(zhe)。危(wei)機情況下，市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求出(chu)現(xian)(xian)大量(liang)的(de)(de)(de)萎縮(suo)(suo)，是(shi)(shi)(shi)最終消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)環(huan)節出(chu)現(xian)(xian)了問題(ti)，從而導致了整個(ge)(ge)價值鏈的(de)(de)(de)各個(ge)(ge)環(huan)節都出(chu)現(xian)(xian)了需求下降。那么，是(shi)(shi)(shi)顧客(ke)不(bu)(bu)需求了，還是(shi)(shi)(shi)購(gou)(gou)買力(li)不(bu)(bu)足了？無論(lun)是(shi)(shi)(shi)哪一樣都會(hui)導致需求萎縮(suo)(suo)。這是(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)事(shi)實(shi)，問題(ti)的(de)(de)(de)關鍵是(shi)(shi)(shi)在于(yu)我(wo)們(men)面對(dui)這個(ge)(ge)事(shi)實(shi)，要(yao)有什么作為，而不(bu)(bu)會(hui)坐而待斃？首先，對(dui)企業而言，面臨的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)問題(ti)就是(shi)(shi)(shi)訂單的(de)(de)(de)減(jian)少或產(chan)品滯銷。因此，我(wo)們(men)要(yao)把這個(ge)(ge)事(shi)實(shi)給予辨析清楚。
1、是什么(me)時候開始減(jian)少的？
2、是(shi)哪些顧客(ke)減少的(de)？
3、減少(shao)了多少(shao)？
4、占(zhan)公司產(chan)品的比例各(ge)是多(duo)少(shao)？
其次，要(yao)分析(xi)減少的原(yuan)因。必須(xu)找(zhao)出真(zhen)正的原(yuan)因，要(yao)從整(zheng)個價值鏈來思(si)考(kao)，而(er)不(bu)(bu)能被表面現象或淺層次原(yuan)因迷惑。這個原(yuan)因，必須(xu)在顧客那里去尋找(zhao)，而(er)不(bu)(bu)能閉門思(si)過。
1、是顧(gu)客不(bu)需求(qiu)的原因嗎？
2、是替代產(chan)品(pin)的原(yuan)因嗎？
3、是競(jing)爭者的因素嗎(ma)？
4、是價格的因素嗎？
5、是產(chan)品(pin)質量(liang)的原(yuan)因嗎？
第三，尋找對策。需(xu)要(yao)指出的是(shi)(shi)，無論采(cai)取怎樣的對策，都要(yao)符合企業戰略的要(yao)求。而不是(shi)(shi)僅僅應(ying)付眼前的局面，否則，即(ji)使看似度過，也會埋下更(geng)大(da)危害的種子。
1、顧(gu)客與(yu)市場(chang)的區隔。
2、產品的重新定位。
3、品(pin)牌的重(zhong)塑。
4、新營銷方式的選擇(ze)。
第(di)四，選擇和鞏(gong)固市場，而不是丟掉市場。按照歷史經(jing)驗，任何一次經(jing)濟危機(ji)都意(yi)味著產業、行業、企業、產品、市場的重新整合和進步。因此，企業要做(zuo)兩件事(shi)情：
1、加大營銷開(kai)支。——不縮(suo)減(jian)，要(yao)增加。
2、增加市場(chang)開發力量(liang)。——CEO帶頭，派最優秀的人才承擔(dan)重(zhong)任。
只有，現在不丟掉市場的人，現在開始積攢勢能的企業，才能在現在乃至未來取得成功
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