從(cong)某(mou)種(zhong)意(yi)義上(shang)看，互聯(lian)網企業(ye)做的事情(qing)并(bing)不(bu)復雜，只不(bu)過(guo)把本該屬于(yu)客(ke)戶(hu)的價值從(cong)種(zhong)種(zhong)行規陋習中搶回(hui)來，還給客(ke)戶(hu)而已。
在任(ren)何(he)行業(ye)任(ren)何(he)市場的(de)領先者，都(dou)會(hui)有一些自己(ji)的(de)核心業(ye)務作為主要(yao)利(li)潤(run)(run)來(lai)源。而這(zhe)些利(li)潤(run)(run)豐厚(hou)的(de)核心利(li)益帶，往(wang)往(wang)是今天(tian)被互聯網企業(ye)沖擊(ji)的(de)重點(dian)。盡(jin)管傳統企業(ye)會(hui)層層設(she)防，但(dan)仍然會(hui)出現(xian)明顯的(de)弱點(dian)，這(zhe)就是“領先者的(de)窘境”。
第一(yi)，缺乏(fa)真(zhen)正的不可替代性
就中(zhong)國市場的特定(ding)情況來(lai)(lai)看，許多傳統(tong)企業之所以能(neng)取得今(jin)天領先(xian)地(di)(di)位，要么來(lai)(lai)源于行政性(xing)壟(long)斷半(ban)壟(long)斷地(di)(di)位，要么是大規(gui)模制造帶(dai)來(lai)(lai)的低價(jia)優勢，要么是如實(shi)體分(fen)銷渠道網點(dian)的特點(dian)資產(chan)優勢，但大多在商業的本質---產(chan)品上缺少真(zhen)正的不(bu)可(ke)替代性(xing)。
例如(ru)，食品、飲料、制(zhi)衣(yi)、家居、家電(dian)、3C等行(xing)業(ye)，大部分企業(ye)的(de)真正優(you)勢(shi)(shi)來自于價格(ge)和渠道(dao)，電(dian)信(xin)、傳媒(mei)、出版、金(jin)融、專業(ye)服(fu)務等行(xing)業(ye)，大部分企業(ye)的(de)優(you)勢(shi)(shi)來自于早期的(de)行(xing)業(ye)管制(zhi)帶來的(de)政策紅利，但究其產品而言，同質(zhi)性極(ji)強，缺少獨(du)有的(de)差異化競爭力。這種可替代的(de)領先往往是(shi)脆弱的(de)。
第二，客(ke)戶規模大(da)且難以兼顧
“大”，一(yi)般(ban)情(qing)況下都(dou)是優勢(shi)，甚至是核心競爭力(li)的一(yi)部分。但是，世界上沒有什么事(shi)是*的。在競爭中(zhong)的閃轉騰挪處，“大”的劣勢(shi)會凸(tu)顯出來。這主要表現在，當面臨對手攻擊時，領先(xian)者的“大”往往會對其行為帶(dai)來明(ming)顯的束(shu)縛(fu)。
例如(ru)，面對(dui)互聯網企(qi)業(ye)的電商侵蝕，傳統企(qi)業(ye)出于整體收入(ru)的波動(dong)隱(yin)憂，以及對(dui)于傳統渠道的利益擔憂，許多在進入(ru)電子商務(wu)上采取線上線下(xia)同價(jia)，就是此類(lei)的典型代表。
再(zai)有，傳(chuan)統企業(ye)出(chu)于(yu)對(dui)不同消費層次的(de)(de)兼顧而反應緩(huan)慢，如開展電商(shang)后擔心轉(zhuan)向屌絲群體(ti)而影響VIP客戶(hu)的(de)(de)感知，因而在電商(shang)戰(zhan)略上極為猶豫。還(huan)有，傳(chuan)統企業(ye)長期習慣于(yu)標準化的(de)(de)運(yun)營模(mo)式，對(dui)于(yu)差異化定制(zhi)運(yun)營的(de)(de)能力準備，這(zhe)在互聯網(wang)帶來的(de)(de)個(ge)性化定制(zhi)C2B的(de)(de)浪潮(chao)下顯得尤其不適。
最后(hou)，大(da)部(bu)分傳統(tong)企業的(de)致命短板在于重業務經營，輕客(ke)戶(hu)經營，盡管(guan)規(gui)模龐大(da)，但(dan)對于誰購買了(le)自己(ji)產品這(zhe)個基本問題(ti)其(qi)實都難(nan)以回答，后(hou)續的(de)客(ke)戶(hu)價值經營自然(ran)無從(cong)談(tan)起，這(zhe)在大(da)多數傳統(tong)行(xing)業中表現極為明(ming)顯(xian)。
這種“大”在許多(duo)時(shi)候容易(yi)把傳(chuan)統企業(ye)(ye)置于處于攻守(shou)兩難(nan)的(de)尷尬處境中。互聯(lian)網(wang)企業(ye)(ye)針對這一點，大多(duo)從中低(di)(di)端(duan)客戶以電商帶來的(de)低(di)(di)價(jia)切入(ru)，充分利用(yong)傳(chuan)統企業(ye)(ye)的(de)價(jia)格兩難(nan)來壯大規模(mo)。同(tong)時(shi)，互聯(lian)網(wang)企業(ye)(ye)作為(wei)天然的(de)客戶經營型企業(ye)(ye)，從長期(qi)看，將撼動傳(chuan)統企業(ye)(ye)的(de)競(jing)爭根基。
第(di)三，定價(jia)復雜
在傳統(tong)行業(ye)中，市(shi)場領(ling)先者普遍性的(de)難題在于一方面要時刻面臨客戶、輿(yu)論媒體對于降價的(de)訴(su)求壓力(li)，另一方面要力(li)爭企業(ye)收入不(bu)斷避免(mian)下(xia)滑。因此，在多種彼此矛盾的(de)壓力(li)之下(xia)，傳統(tong)企業(ye)往往會把自己的(de)產品(pin)品(pin)類劃(hua)分(fen)復雜化，定價模式復雜化，來隱藏其(qi)*化利潤的(de)意圖。這(zhe)種復雜本身，注(zhu)定了會面臨簡潔力(li)量的(de)沖擊。
第(di)四，有意(yi)無意(yi)維(wei)護“行(xing)規”
許(xu)多行業(ye)都有一(yi)些約(yue)定俗成的行規(gui)，無論看起(qi)來有多奇(qi)怪(guai)。
例如(ru)，有些(xie)壟斷企業(ye)(ye)霸王(wang)條款式的收費(fei)、旅游業(ye)(ye)必(bi)須購物的潛規(gui)則、分(fen)銷行(xing)業(ye)(ye)層層加價、家具家裝行(xing)業(ye)(ye)利(li)用消費(fei)者(zhe)的信息(xi)不(bu)對稱(cheng)暗(an)藏(zang)貓(mao)膩等，這種(zhong)行(xing)規(gui)往(wang)往(wang)為行(xing)業(ye)(ye)內的各(ge)企業(ye)(ye)共(gong)同遵守，消費(fei)者(zhe)則必(bi)須對這種(zhong)行(xing)規(gui)妥協。這些(xie)“行(xing)規(gui)”存在的表面(mian)理由往(wang)往(wang)是(shi)行(xing)業(ye)(ye)特征或國際(ji)慣(guan)例，但(dan)真(zhen)實(shi)的原因其(qi)實(shi)就是(shi)為了維護自身利(li)益。
由于(yu)這(zhe)些(xie)行(xing)規的(de)存在為傳統(tong)企(qi)業帶(dai)來(lai)了(le)利益，因此它(ta)們在革除行(xing)規陋(lou)習上，必然缺乏(fa)足(zu)夠動力，這(zhe)為來(lai)自于(yu)互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)的(de)挑戰者提供了(le)機會(hui)。從(cong)某種(zhong)(zhong)意義(yi)上，互(hu)(hu)聯網(wang)(wang)企(qi)業做的(de)事(shi)情并不(bu)復雜，只(zhi)不(bu)過是把本該屬于(yu)客戶的(de)價值從(cong)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)行(xing)規陋(lou)習中搶回(hui)來(lai)，還給(gei)客戶而(er)已。
傳(chuan)統企(qi)業轉(zhuan)型，要牢(lao)記的(de)基本(ben)原則是，凡(fan)是不符合市(shi)場規律，不為(wei)客戶帶(dai)來價值的(de)東西(xi)，早晚會被改(gai)變。要么自己改(gai)變，要么被別人顛覆(fu)。
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