在“終端為王”的時代，經銷商與廠商配合的好壞直接影響到企業的生存和發展；而經銷商與廠商的配合度除了與其自身的素質、利益有關系外，還與廠商主動的宣貫性培訓有關。通過對經銷商的培訓，可以統一經銷商認識，貫徹廠商意志；可以提高經銷商經營管理理論及實務水平；幫助經銷商訓練相關技能；激
在“終端為王(wang)”的(de)(de)時代(dai)，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)與廠(chang)(chang)(chang)商(shang)配合(he)的(de)(de)好壞直接影響到(dao)企(qi)業的(de)(de)生(sheng)存和發展；而經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)與廠(chang)(chang)(chang)商(shang)的(de)(de)配合(he)度(du)除了(le)與其自身的(de)(de)素(su)質、利(li)益有(you)(you)關(guan)系外(wai)，還與廠(chang)(chang)(chang)商(shang)主動的(de)(de)宣貫(guan)性培(pei)(pei)訓(xun)有(you)(you)關(guan)。通(tong)過對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)，可以統一經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)認(ren)識，貫(guan)徹(che)廠(chang)(chang)(chang)商(shang)意(yi)志；可以提高經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)經(jing)(jing)營管理理論及實(shi)務水平；幫(bang)助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)訓(xun)練相(xiang)關(guan)技(ji)能；激發經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)合(he)作(zuo)熱情(qing)，增(zeng)強渠道滿意(yi)度(du)，提高渠道忠誠度(du)，使廠(chang)(chang)(chang)商(shang)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)形成(cheng)強大的(de)(de)協作(zuo)戰略聯(lian)(lian)盟。聯(lian)(lian)想集團(tuan)本來(lai)是既(ji)做(zuo)渠道銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，也(ye)做(zuo)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)，但90年(nian)代(dai)末，聯(lian)(lian)想取消了(le)直銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團(tuan)隊，傾力(li)于渠道工作(zuo)，不斷培(pei)(pei)訓(xun)，共同提高，終于將(jiang)聯(lian)(lian)想送上了(le)國際舞(wu)臺。正如平安(an)保(bao)險(xian)董事長、總經(jing)(jing)理馬明(ming)(ming)哲說：“明(ming)(ming)明(ming)(ming)有(you)(you)橋，為什么還要摸著石頭(tou)過河呢？”，所以我們(men)明(ming)(ming)明(ming)(ming)可以通(tong)過培(pei)(pei)訓(xun)快速強化(hua)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)聯(lian)(lian)盟，又為什么要另(ling)尋他途呢？
現下，經(jing)(jing)銷(xiao)商培(pei)(pei)訓已浙成時尚，因為企(qi)(qi)業(ye)(ye)從中嘗到了甜(tian)頭。在(zai)我的身邊(bian)，上海某大(da)型文具生產企(qi)(qi)業(ye)(ye)去年(nian)八月召開首屆(jie)經(jing)(jing)銷(xiao)商大(da)會宣貫五年(nian)戰略(lve)規劃，同時借(jie)培(pei)(pei)訓師之口為經(jing)(jing)銷(xiao)商“洗腦”，增加了經(jing)(jing)銷(xiao)商長遠、共贏、忠(zhong)誠意識(shi)。2005年(nian)1月，一家世界500強的空(kong)調部(bu)件(jian)供(gong)應(ying)企(qi)(qi)業(ye)(ye)為其經(jing)(jing)銷(xiao)商（某知名(ming)空(kong)調整機生產企(qi)(qi)業(ye)(ye)）提供(gong)營(ying)銷(xiao)技巧培(pei)(pei)訓，從實戰技巧上幫助了這家經(jing)(jing)銷(xiao)商團(tuan)隊的迅速成長。最(zui)近有不少企(qi)(qi)業(ye)(ye)希望我為他們進行經(jing)(jing)銷(xiao)商技能培(pei)(pei)訓也同樣(yang)說明(ming)這一點！
那么，經(jing)銷商(shang)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)應(ying)(ying)該培(pei)(pei)(pei)訓(xun)些(xie)什(shen)么內容呢？我想做市場就(jiu)得(de)(de)考慮消費者的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)！經(jing)銷商(shang)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)什(shen)么？應(ying)(ying)該是(shi)對他們的(de)(de)(de)工(gong)作進行(xing)“傳道(dao)、授業(ye)、解惑”！對于經(jing)銷商(shang)內部的(de)(de)(de)決策者，重點是(shi)經(jing)營理(li)念和(he)管(guan)理(li)策略培(pei)(pei)(pei)訓(xun)，因為大(da)多數的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)都(dou)在(zai)“投石問路，步(bu)履(lv)蹣跚”，希望盡(jin)快得(de)(de)到(dao)指點；而對于執(zhi)行(xing)者，技(ji)(ji)能(neng)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)十分迫切(qie)：比如普通(tong)管(guan)理(li)者大(da)都(dou)從基層(ceng)提(ti)拔，他們一(yi)般沒有接受過系統的(de)(de)(de)管(guan)理(li)技(ji)(ji)能(neng)訓(xun)練，因此(ci)往(wang)往(wang)自己(ji)能(neng)做好但管(guan)不好下(xia)屬他們需(xu)要管(guan)理(li)技(ji)(ji)能(neng)訓(xun)練；再(zai)如普通(tong)銷售(shou)員，企業(ye)往(wang)往(wang)只(zhi)對他們進行(xing)企業(ye)文(wen)化、制(zhi)度、技(ji)(ji)術操作類培(pei)(pei)(pei)訓(xun)，卻(que)不注(zhu)重銷售(shou)人員銷售(shou)技(ji)(ji)能(neng)培(pei)(pei)(pei)訓(xun)，這樣，他們就(jiu)需(xu)要銷售(shou)技(ji)(ji)能(neng)訓(xun)練，否則他們會摸(mo)索得(de)(de)很辛苦成績還(huan)不好！
具體該為(wei)經(jing)銷商(shang)培訓(xun)些什(shen)么內容呢？我想(xiang)組(zu)織者必須(xu)去做需(xu)求(qiu)(qiu)調研而(er)不是自(zi)己去臆測。通過調研將需(xu)求(qiu)(qiu)進行匯總，并(bing)進行排序，選取反饋最(zui)多、符(fu)合自(zi)己企業(ye)戰略發(fa)展需(xu)要、具有現實意義的需(xu)求(qiu)(qiu)作為(wei)培訓(xun)內容。
幾(ji)年前，我曾(ceng)將(jiang)我所(suo)轄(xia)區域(yu)的經(jing)(jing)銷商老總(zong)帶(dai)到北京(jing)參(can)加(jia)我公司(si)（一(yi)家大(da)型IT企業(ye)）舉辦的大(da)型解決方案發(fa)布會(hui)。會(hui)后，為(wei)了(le)(le)表示重(zhong)視和(he)感謝(xie)，公司(si)請了(le)(le)一(yi)位高(gao)級副(fu)總(zong)裁為(wei)經(jing)(jing)銷商做《企業(ye)如何制定戰(zhan)(zhan)略(lve)》的培(pei)訓。培(pei)訓中(zhong)，副(fu)總(zong)裁沒(mei)有(you)居高(gao)臨下地指(zhi)出(chu)經(jing)(jing)銷商為(wei)什么不(bu)會(hui)做戰(zhan)(zhan)略(lve)規劃(hua)，也沒(mei)有(you)指(zhi)點企業(ye)應該怎么做戰(zhan)(zhan)略(lve)規劃(hua)，而是(shi)拋磚引玉地講述了(le)(le)我們公司(si)從最初(chu)創(chuang)業(ye)到現在(zai)的輝煌這一(yi)過程中(zhong)遇到的各階段的困(kun)難，以(yi)及企業(ye)在(zai)困(kun)難時(shi)如何分析問題，把握問題實(shi)質，采取戰(zhan)(zhan)略(lve)最終將(jiang)企業(ye)提(ti)升到一(yi)個(ge)又一(yi)個(ge)新(xin)臺階……
課前全教(jiao)室座無虛席，這(zhe)大出我(wo)的(de)意料：因為往常(chang)他們(men)(men)一(yi)般都(dou)到不齊，而且中(zhong)途不斷會(hui)有(you)(you)人(ren)退場，即便有(you)(you)的(de)留下來聽完了的(de)，也常(chang)覺(jue)得(de)老生常(chang)談，是我(wo)們(men)(men)在(zai)對他們(men)(men)進行一(yi)次次的(de)“洗腦”。所以我(wo)想(xiang)十分鐘后肯定會(hui)有(you)(you)人(ren)離(li)場，但(dan)實際上，整個(ge)(ge)(ge)培訓(xun)中(zhong)沒有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)人(ren)離(li)場，而且互動交流空前活躍，培訓(xun)拖了近一(yi)個(ge)(ge)(ge)小時(shi)才在(zai)一(yi)片雷鳴般的(de)掌聲中(zhong)結束(shu)。
培訓(xun)(xun)結束我(wo)才(cai)知(zhi)道，此次培訓(xun)(xun)是(shi)(shi)經過仔細調研后才(cai)決定(ding)的(de)，而且(qie)副總裁的(de)培訓(xun)(xun)方(fang)式也是(shi)(shi)由調研結果定(ding)的(de)案。難(nan)怪經銷商們(men)贊嘆道：“我(wo)們(men)的(de)現(xian)在是(shi)(shi)XX年前的(de)你們(men)，他講的(de)課程對我(wo)們(men)太具(ju)有(you)借鑒意義，本次培訓(xun)(xun)組織得(de)很好(hao)，讓我(wo)們(men)受益非淺(qian)！”。接下來，應(ying)該(gai)進(jin)行培訓(xun)(xun)的(de)組織工作了。
組織工(gong)作(zuo)(zuo)我們可以從如下幾個維度進(jin)行思考(kao)：1、經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)溝通：因為經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)畢竟不(bu)(bu)是自己公司，所(suo)以事(shi)(shi)前必須協調好(hao)接口人、時(shi)(shi)間、地點(dian)、相(xiang)應資源(yuan)及其(qi)(qi)它(ta)相(xiang)關(guan)事(shi)(shi)項。2、資源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)申請(qing)/預算：到(dao)底要(yao)花多少錢，首先(xian)(xian)(xian)企(qi)業(ye)得做(zuo)一(yi)個可承受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)限，然后了解培訓(xun)(xun)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)費用標準(zhun)并選擇(ze)一(yi)位“性價(jia)比(bi)”相(xiang)對適宜的(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)師主(zhu)講(jiang)(jiang)。需要(yao)注意的(de)(de)(de)(de)(de)是：若(ruo)費用比(bi)較貴(gui)或(huo)培訓(xun)(xun)頻率比(bi)較高，需事(shi)(shi)先(xian)(xian)(xian)說服(fu)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)出一(yi)部(bu)分資源(yuan)。另(ling)外，在(zai)向自己公司申請(qing)資源(yuan)時(shi)(shi)，一(yi)定(ding)要(yao)向領(ling)導(dao)(dao)分析投入產出比(bi)，描繪培訓(xun)(xun)后的(de)(de)(de)(de)(de)種種好(hao)處，并且一(yi)定(ding)要(yao)形(xing)成書面文字而不(bu)(bu)僅是口頭表達，否則想要(yao)到(dao)資源(yuan)是很難的(de)(de)(de)(de)(de)。3、內部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)協調：盡量說服(fu)領(ling)導(dao)(dao)出面或(huo)以領(ling)導(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)名(ming)義（在(zai)領(ling)導(dao)(dao)同意的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下）協調內部(bu)關(guan)系(xi)。4、講(jiang)(jiang)師的(de)(de)(de)(de)(de)篩選：找一(yi)家專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢機構、推(tui)薦專業(ye)、對口的(de)(de)(de)(de)(de)講(jiang)(jiang)師；要(yao)盡可能(neng)得到(dao)講(jiang)(jiang)師授(shou)課(ke)質量保證手(shou)段或(huo)聽其(qi)(qi)試講(jiang)(jiang)，并在(zai)合同中(zhong)注明(ming)(ming)講(jiang)(jiang)師考(kao)評與付(fu)款掛鉤方式(shi)。5、審(shen)查培訓(xun)(xun)設(she)計：審(shen)查時(shi)(shi)重點(dian)關(guan)注設(she)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)針對性，若(ruo)是對任(ren)(ren)何企(qi)業(ye)都適用的(de)(de)(de)(de)(de)方案，就立即退還(huan)。6、與培訓(xun)(xun)公司簽約：注重違約責任(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)條款要(yao)事(shi)(shi)先(xian)(xian)(xian)注明(ming)(ming)，以防臨場(chang)換講(jiang)(jiang)師等問題的(de)(de)(de)(de)(de)發生。7、現場(chang)組織：開場(chang)作(zuo)(zuo)好(hao)引導(dao)(dao)，中(zhong)場(chang)作(zuo)(zuo)好(hao)助教。在(zai)講(jiang)(jiang)師授(shou)課(ke)其(qi)(qi)間，了解學(xue)員感受(shou)，適時(shi)(shi)向講(jiang)(jiang)師反饋經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)意見(jian)或(huo)建議，并做(zuo)好(hao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)接待工(gong)作(zuo)(zuo)。
為了防止學(xue)(xue)習諸(zhu)多(duo)問題的發生(sheng)，建議時刻關(guan)注(zhu)培訓的以下幾(ji)個方(fang)面(mian)：1、反映層面(mian)：課(ke)程演繹要好聽(ting)，學(xue)(xue)員(yuan)愛聽(ting)，深入淺出，引人(ren)入勝(sheng)。為此可(ke)以要求試(shi)聽(ting)講(jiang)師或者看講(jiang)師影像(xiang)資料等。另外，在(zai)授課(ke)形式上要豐富多(duo)樣，互動。而且場地(di)選在(zai)經銷商相對不(bu)熟悉?xD3
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