區(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)打造成優勢品(pin)(pin)牌(pai)，是很多的中小(xiao)企(qi)業(ye)孜孜以(yi)求的戰(zhan)略(lve) 目(mu)標，但(dan)企(qi)業(ye)要想(xiang)真正實現這一(yi)(yi)愿望，卻也不是一(yi)(yi)件輕而易(yi)舉的事情，因為從(cong)區(qu)域品(pin)(pin)牌(pai)到優勢品(pin)(pin)牌(pai)的轉變，是一(yi)(yi)個企(qi)業(ye)從(cong)量變到質變的過程。筆者建議從(cong)以(yi)下4大(da)招數(shu)出手，將有助于企(qi)業(ye)實現這一(yi)(yi)戰(zhan)略(lve)目(mu)標。
第一招：產(chan)品集群(qun)化(hua)
區域品(pin)(pin)牌向優勢(shi)品(pin)(pin)牌過渡，一定要有自(zi)己的(de)(de)優勢(shi)所(suo)在(zai)，這里所(suo)說的(de)(de)優勢(shi)，就(jiu)是表(biao)現在(zai)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)豐富化(hua)、集(ji)群化(hua)上，通過產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)集(ji)群化(hua)，可以滿(man)足(zu)所(suo)在(zai)區域各個消費群不同的(de)(de)需求，能夠(gou)彰顯自(zi)己獨特的(de)(de)核心競(jing)爭優勢(shi)，構(gou)建強大(da)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)區隔及防(fang)護壁壘(lei)，從(cong)而使競(jing)品(pin)(pin)無從(cong)下手和(he)大(da)規模(mo)沖擊。
案例：鄭州國(guo)華(hua)(hua)食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)有限公(gong)司原來是一(yi)(yi)家區域方(fang)便面(mian)(mian)品(pin)(pin)(pin)牌，其(qi)主導(dao)產品(pin)(pin)(pin)是零售(shou)0.5元/包的(de)(de)低(di)檔(dang)(dang)產品(pin)(pin)(pin)，因此，市(shi)場較(jiao)為脆弱。近年(nian)來，隨著市(shi)場競爭的(de)(de)進一(yi)(yi)步(bu)加(jia)劇(ju)，國(guo)華(hua)(hua)食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)公(gong)司開始調整產品(pin)(pin)(pin)結構，先(xian)后推出(chu)了(le)國(guo)華(hua)(hua)美食(shi)(shi)(shi)系列、大刀面(mian)(mian)系列等(deng)，建立自己(ji)牢固的(de)(de)中檔(dang)(dang)消(xiao)(xiao)費群，2005年(nian)，國(guo)華(hua)(hua)食(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)公(gong)司又針對湖(hu)南、湖(hu)北等(deng)消(xiao)(xiao)費水平(ping)較(jiao)高(gao)(gao)的(de)(de)區域市(shi)場，重(zhong)磅推出(chu)了(le)滋味香桶面(mian)(mian)和棒(bang)骨拉面(mian)(mian)等(deng)中高(gao)(gao)檔(dang)(dang)產品(pin)(pin)(pin)，從(cong)(cong)而豐富了(le)高(gao)(gao)中低(di)產品(pin)(pin)(pin)集群，使(shi)各(ge)個消(xiao)(xiao)費層次的(de)(de)顧客都能挑選(xuan)到(dao)自己(ji)合適的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，有力地滿足(zu)了(le)這些需(xu)求不同的(de)(de)消(xiao)(xiao)費群。通過產品(pin)(pin)(pin)集群化，國(guo)華(hua)(hua)公(gong)司構筑了(le)強(qiang)大的(de)(de)市(shi)場防御堡壘，從(cong)(cong)而更加(jia)穩(wen)固了(le)自己(ji)的(de)(de)市(shi)場地位(wei)，使(shi)自己(ji)在競爭中立于(yu)不敗之地。
區域品(pin)(pin)(pin)牌(pai)打造成(cheng)優(you)(you)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)優(you)(you)化(hua)與(yu)集(ji)群(qun)化(hua)必不(bu)可(ke)(ke)(ke)少，它至(zhi)少可(ke)(ke)(ke)以(yi)給企業帶來(lai)如(ru)下好處：1、充(chong)分地滿(man)足了市場(chang)的(de)(de)需要，而(er)(er)滿(man)足了市場(chang)需要，就無(wu)形當(dang)中給自(zi)己帶來(lai)諸多的(de)(de)競(jing)(jing)爭優(you)(you)勢(shi)，使(shi)自(zi)己在(zai)(zai)競(jing)(jing)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)沖擊(ji)下無(wu)懈可(ke)(ke)(ke)擊(ji)。2、可(ke)(ke)(ke)以(yi)明晰產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定(ding)位(wei)與(yu)定(ding)性，優(you)(you)化(hua)產(chan)品(pin)(pin)(pin)配置，賦(fu)予產(chan)品(pin)(pin)(pin)集(ji)群(qun)不(bu)同的(de)(de)市場(chang)與(yu)區域使(shi)命，從(cong)而(er)(er)使(shi)自(zi)己在(zai)(zai)市場(chang)角逐中，有(you)的(de)(de)放矢，游(you)刃有(you)余，而(er)(er)更好地參與(yu)市場(chang)競(jing)(jing)爭。3、產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)集(ji)群(qun)化(hua)可(ke)(ke)(ke)以(yi)增強(qiang)產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)核(he)心競(jing)(jing)爭力，從(cong)而(er)(er)可(ke)(ke)(ke)以(yi)集(ji)中優(you)(you)勢(shi)，重(zhong)拳出擊(ji)，實現從(cong)區域品(pin)(pin)(pin)牌(pai)到優(you)(you)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)重(zhong)大轉變。
第二招：成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)優(you)勢品牌的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個突出(chu)特征就是運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)，它表現在1、產品成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)。2、市(shi)場(chang)(chang)(chang)運(yun)(yun)(yun)營成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)。3、管理成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)。4、配送(song)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)。通過(guo)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)，從而(er)彰顯區域品牌到(dao)優(you)勢品牌的(de)(de)(de)有(you)(you)機轉化(hua)。案例：金星(xing)啤酒集(ji)(ji)(ji)團是近年(nian)來啤酒行業(ye)(ye)里躍出(chu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)匹“黑(hei)馬”，其“獨資(zi)建廠、小步(bu)快跑、自我復制”的(de)(de)(de)發展模(mo)式，為同行所(suo)(suo)津(jin)津(jin)樂道，而(er)作(zuo)(zuo)為從農(nong)村市(shi)場(chang)(chang)(chang)快速(su)崛(jue)起(qi)的(de)(de)(de)金星(xing)集(ji)(ji)(ji)團，之所(suo)(suo)以依(yi)靠低(di)端產品仍然能(neng)夠(gou)異(yi)軍突起(qi)，其實與其各項(xiang)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)化(hua)運(yun)(yun)(yun)營息(xi)息(xi)相關(guan)。通過(guo)產品原(yuan)材料(liao)統一(yi)(yi)采(cai)購，有(you)(you)效地降(jiang)低(di)了(le)采(cai)購成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，降(jiang)低(di)了(le)消(xiao)耗(hao)；通過(guo)市(shi)場(chang)(chang)(chang)銷量(liang)的(de)(de)(de)飛速(su)提(ti)升，規模(mo)分攤(tan)了(le)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)，從而(er)降(jiang)低(di)了(le)市(shi)場(chang)(chang)(chang)運(yun)(yun)(yun)作(zuo)(zuo)成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)；而(er)企業(ye)(ye)OA辦公自動(dong)化(hua)系(xi)(xi)統、短(duan)信平臺等的(de)(de)(de)高效實用(yong)，則相應(ying)地縮減了(le)管理費用(yong)和成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)；第三(san)方(fang)物流的(de)(de)(de)興(xing)起(qi)以及物流外包，則降(jiang)低(di)了(le)運(yun)(yun)(yun)輸成(cheng)(cheng)(cheng)本(ben)。通過(guo)以上系(xi)(xi)列措(cuo)施的(de)(de)(de)實施，金星(xing)集(ji)(ji)(ji)團達到(dao)了(le)集(ji)(ji)(ji)約(yue)(yue)(yue)(yue)(yue)的(de)(de)(de)*化(hua)，因此，雖然金星(xing)集(ji)(ji)(ji)團是中低(di)檔(dang)產品起(qi)家，但仍然有(you)(you)足夠(gou)的(de)(de)(de)后勁讓企業(ye)(ye)快速(su)擴(kuo)張，從而(er)橫(heng)刀立馬于行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)前列。
從區(qu)域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)到(dao)優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)，其突出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)便是成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)集約化(hua)優(you)勢，通(tong)過(guo)(guo)集約化(hua)經(jing)營，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)實現(xian)：1、運營成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)*化(hua)，規(gui)模分攤成(cheng)本(ben)，通(tong)過(guo)(guo)統一采購、內(nei)部(bu)精細化(hua)管理、外包等多(duo)種形式，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)達到(dao)低成(cheng)本(ben)運作(zuo)(zuo)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)。2、集約化(hua)是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)增(zeng)強自己運作(zuo)(zuo)能力的(de)(de)(de)(de)(de)關鍵一環，通(tong)過(guo)(guo)集約化(hua)經(jing)營，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)增(zeng)大操(cao)作(zuo)(zuo)空(kong)間(jian)，避(bi)免(mian)市場(chang)操(cao)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)脆弱(ruo)，為(wei)(wei)市場(chang)增(zeng)加免(mian)疫力。3、通(tong)過(guo)(guo)集約化(hua)經(jing)營，企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可(ke)以(yi)真(zhen)正實現(xian)從區(qu)域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)到(dao)優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)渡，因為(wei)(wei)成(cheng)本(ben)優(you)勢是企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)為(wei)(wei)優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)最顯(xian)(xian)著的(de)(de)(de)(de)(de)特征(zheng).第三(san)招(zhao)：策(ce)略(lve)多(duo)樣化(hua)筆(bi)者認為(wei)(wei)，優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)區(qu)別于區(qu)域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)顯(xian)(xian)要特征(zheng)就是表現(xian)在營銷策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)樣化(hua)上。區(qu)域(yu)(yu)品(pin)(pin)牌(pai)，更多(duo)地體現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)是產品(pin)(pin)優(you)勢，而優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)，則(ze)濃墨重彩(cai)于營銷策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)多(duo)元化(hua)上。
案例：鄭州雪洋(yang)(yang)食品公司(si)是近年來河南市場冉(ran)冉(ran)升起的(de)(de)(de)(de)(de)一顆耀眼新星，其推出(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)自建(jian)(jian)終(zhong)(zhong)端的(de)(de)(de)(de)(de)三步走模(mo)式(shi)效果非常(chang)顯著。具體(ti)操作步驟是：第(di)一步，自建(jian)(jian)終(zhong)(zhong)端，設立(li)配送站，即拋開中間(jian)批零商、分(fen)銷商這些中間(jian)環節，采取釜底抽(chou)薪，直控終(zhong)(zhong)端，借(jie)此(ci)實(shi)現(xian)對零售終(zhong)(zhong)端的(de)(de)(de)(de)(de)*化(hua)覆蓋。第(di)二步，深度(du)分(fen)銷，即建(jian)(jian)立(li)市場聯(lian)銷體(ti)，將每(mei)個(ge)街(jie)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)銷商固定下來，然(ran)后再把(ba)每(mei)條街(jie)道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)零售商固定下來，每(mei)個(ge)分(fen)銷商只對固定下來的(de)(de)(de)(de)(de)轄(xia)區內的(de)(de)(de)(de)(de)零售商負責(ze)，并建(jian)(jian)立(li)嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)區域保(bao)護(hu)政(zheng)策。借(jie)此(ci)，實(shi)現(xian)渠道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)深度(du)挖掘。第(di)三步，建(jian)(jian)立(li)便利店，充分(fen)地(di)展示(shi)多元化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)產品系列，與分(fen)銷商互為犄角，互相呼應，互相配合，借(jie)此(ci)，有力地(di)提升產品及企業形(xing)象。同時，雪洋(yang)(yang)集團還通(tong)過舉辦(ban)訂(ding)貨會(hui)、聯(lian)誼(yi)會(hui)、培訓會(hui)、路演等活動，不(bu)斷地(di)采取一些形(xing)式(shi)新穎(ying)、靈活多樣的(de)(de)(de)(de)(de)促銷活動，讓自己的(de)(de)(de)(de)(de)產品銷售不(bu)斷地(di)推向高(gao)潮，從而使產品真正地(di)實(shi)現(xian)了動銷。
區域(yu)品(pin)牌向優勢品(pin)牌轉化(hua)，營銷模式的(de)創新必不可少。區域(yu)品(pin)牌的(de)策略多樣化(hua)體現在以下幾個方面(mian)：
1、營銷體系(xi)創新(xin)，即企業一定要有(you)自己獨特(te)的(de)市場操作模式，并(bing)且經過驗證行(xing)之有(you)效。
2、營銷策(ce)略一定(ding)是多樣(yang)化(hua)，即(ji)不易被競(jing)爭對手模仿，就(jiu)象寶潔的深度分銷一樣(yang)，其他競(jing)爭對手難(nan)望其項背。
3、營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)層遞性與(yu)延伸(shen)性。即營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)在實踐(jian)中能夠不斷地(di)進行延伸(shen)，從(cong)而(er)能夠更好地(di)拴牢客戶與(yu)消費者，營(ying)(ying)銷(xiao)模式(shi)的(de)(de)發展符合(he)掌控(kong)市(shi)場的(de)(de)要求。
第(di)四招：服務多(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)在產品日益同質化(hua)的(de)今天，增(zeng)強(qiang)自己的(de)服務功能，從決戰細節(jie)上下功夫，是區域品牌(pai)到優勢(shi)品牌(pai)的(de)一(yi)個必然階段，這就要求(qiu)企業(ye)的(de)服務要多(duo)元(yuan)(yuan)化(hua)，要把它真(zhen)正打造成自己的(de)優勢(shi)和強(qiang)項。
案例：九頭崖集團是(shi)一(yi)家集商(shang)業連鎖、工業公(gong)司(si)為(wei)一(yi)體的(de)大型食品集團公(gong)司(si)，2004年，九頭崖工業公(gong)司(si)從大本營轉(zhuan)戰省會鄭州市(shi)(shi)場(chang)，并以(yi)瓶(ping)裝(zhuang)(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)(zhuang)水(shui)作為(wei)開拓鄭州市(shi)(shi)場(chang)的(de)敲門磚。瓶(ping)裝(zhuang)(zhuang)水(shui)和(he)桶裝(zhuang)(zhuang)水(shui)市(shi)(shi)場(chang)門檻較低，產品同質化現(xian)象嚴重，因此，單從產品層面(mian)無(wu)法進行(xing)更大的(de)產品份額爭奪，針對于此，九頭崖公(gong)司(si)決(jue)定從強化服務(wu)入手，并做(zuo)出了(le)如下措(cuo)施：第一(yi)、在(zai)(zai)市(shi)(shi)區設(she)立四個辦(ban)事處(chu)，辦(ban)事處(chu)具有倉(cang)儲功能(neng)，以(yi)能(neng)夠在(zai)(zai)關鍵時(shi)刻應急。第二，成立配送110，隨(sui)時(shi)指(zhi)揮遍布(bu)在(zai)(zai)市(shi)(shi)區的(de)數十部鋪貨車輛(liang)。并明確規定，市(shi)(shi)區送貨時(shi)間不(bu)能(neng)超過30分(fen)鐘(zhong)，
第三，狠抓渠道建設(she)，對終(zhong)端業(ye)(ye)代進行(xing)強化培(pei)訓，制(zhi)定(ding)工作流程，提(ti)出“七定(ding)”法則(ze)：定(ding)人，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個核心(xin)區域(yu)(yu)的(de)業(ye)(ye)務員相對穩定(ding)；定(ding)域(yu)(yu)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個業(ye)(ye)務員的(de)銷售(shou)(shou)區域(yu)(yu)相對穩定(ding)；定(ding)線(xian)，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個業(ye)(ye)務員工作線(xian)路相對穩定(ding)；定(ding)點，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個業(ye)(ye)務員銷售(shou)(shou)網點相對穩定(ding)；定(ding)期，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個網點的(de)訪(fang)問頻率相對穩定(ding)；定(ding)時，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個網點的(de)訪(fang)問時間(jian)相對穩定(ding)；定(ding)標準，每(mei)(mei)(mei)(mei)(mei)個網點的(de)巡(xun)訪(fang)作業(ye)(ye)標準統一(yi)；恪守八步驟：
1、出發準(zhun)備；
2、POP檢查；
3、統(tong)計進銷存；
4、陳列理貨；
5、填(tian)制巡訪(fang)卡；
6、建(jian)議銷售定單；
7、及(ji)時送貨(huo)；
8、返回(hui)定單(dan)。
后來，九頭崖公司還提出了星級(ji)服務(wu)計劃，通過強化(hua)(hua)服務(wu)功能，規范作(zuo)業流(liu)程(cheng)，九頭崖公司實(shi)(shi)(shi)現了掌(zhang)控終(zhong)端和消費者的(de)目(mu)的(de)，從(cong)而從(cong)一(yi)個(ge)地方(fang)的(de)區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，成(cheng)為(wei)了一(yi)個(ge)河南的(de)優勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)。服務(wu)的(de)多元化(hua)(hua)，可以(yi)讓企業與競爭對(dui)手實(shi)(shi)(shi)現真(zhen)正的(de)區隔，從(cong)而突(tu)現自己的(de)優勢，并將(jiang)這種優勢*化(hua)(hua)。區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)打(da)造(zao)成(cheng)優勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，是企業由(you)小到大必(bi)然要經歷(li)的(de)一(yi)個(ge)成(cheng)長階段，企業只有實(shi)(shi)(shi)現了產品(pin)(pin)的(de)集群(qun)化(hua)(hua)、成(cheng)本(ben)的(de)集約化(hua)(hua)、策略的(de)多樣化(hua)(hua)，服務(wu)的(de)多元化(hua)(hua)，區域品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)到優勢品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)打(da)造(zao)才能變為(wei)現實(shi)(shi)(shi)，企業也才能真(zhen)正實(shi)(shi)(shi)現從(cong)量變到質變。
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