銷售高手在具體的(de)銷售過程中把握(wo)好以下3個方面(mian)，
你才(cai)會跨入銷(xiao)售高手的行列。
第一(yi)，盡(jin)快(kuai)的(de)進入客戶(hu)采購組決策流程。
盡早的進入客(ke)戶的決策流程中，意味(wei)著你(ni)能有機會(hui)引(yin)導客(ke)戶，搶占先機，獲得先發(fa)優勢。進入決策流程越(yue)早代表你(ni)越(yue)有機會(hui)和客(ke)戶一起(qi)確立需求，建立選擇標準，制訂時間計劃以及了解(jie)預算和提前規(gui)劃布(bu)局。
第(di)二(er)，全面(mian)接(jie)觸客戶關鍵人
銷售中有句經典語錄(lu)：”銷售就是(shi)見人，見關鍵人，見決(jue)策人。”
其實這就是全方(fang)位銷(xiao)售的道(dao)理，你只有見到更多的關鍵人才能獲得更多的支持。
所(suo)以(yi)大(da)客戶銷(xiao)售，找對人很關鍵，由于客戶項(xiang)目采購是一(yi)個動態過(guo)程，所(suo)以(yi)在這個動態過(guo)程中項(xiang)目每個階(jie)段參與人群也會隨之(zhi)變動，影(ying)響程度也一(yi)直在發(fa)生變化，所(suo)以(yi)關鍵人有時候不止(zhi)一(yi)個，在不同的階(jie)段把握好 相關負責人。
第三(san)，向(xiang)最高決策者銷售
拜(bai)訪最(zui)高(gao)決策者是(shi)(shi)很多銷(xiao)售(shou)不樂意做(zuo)(zuo)也做(zuo)(zuo)不到(dao)的事(shi)情，但往往事(shi)情就是(shi)(shi)這樣(yang)的，很多銷(xiao)售(shou)受困于低(di)層次的關鍵人而得不到(dao)突破(po)。銷(xiao)售(shou)中能夠(gou)否定你的人有(you)很多，千(qian)萬不要把(ba)別人的否定當做(zuo)(zuo)你最(zui)終的結果(guo)，應該(gai)勇(yong)敢的向最(zui)高(gao)決策者銷(xiao)售(shou)。
【工業(ye)品(pin)大客戶項目銷(xiao)售九(jiu)字訣】
前言：
Ø20%的客戶(hu)創造80%的利潤，
Ø針對銷售顧問,如何經營好這20%的客戶，
Ø利用35000個大額產品的(de)銷售案例研究出(chu)的(de)銷售智慧
Ø全(quan)球(qiu)500強企業(ye)中60%的企業用于(yu)培訓大客戶銷售精英(ying)的必修課(ke)程！
課程收益：
20%的(de)客戶創造80%的利潤，80%的資(zi)源應用(yong)在20%的客戶身上(shang)；
所以，針對20%的客戶利用九子(zi)訣“找對人，說對話，做(zuo)對事”來搞定(ding)；
利用客戶關系的(de)“二(er)十五(wu)方格理(li)論”來(lai)提(ti)升(sheng)其價(jia)值(zhi)，形成二(er)次或三次等購買是研(yan)究的(de)重(zhong)點；
利(li)用銷售(shou)管(guan)理(li)的工(gong)具(ju)“天龍八部”來掌握其進展(zhan)，形(xing)成業務管(guan)理(li)從(cong)粗放到精細化管(guan)理(li)，
利用營銷中的經(jing)典“四度(du)理論”來改變(bian)其營銷模式，從而(er)實現大客(ke)(ke)戶營銷中的信任法則，與大客(ke)(ke)戶之(zhi)間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度(du)。
一、大(da)客戶項目銷售(shou)關(guan)鍵找(zhao)對人
前(qian)言：大客戶開發找(zhao)對人(ren)是關鍵
Ø-分(fen)析(xi)項目組織，理清(qing)角(jiao)色權(quan)責
Ø-分析決策鏈（分析關鍵人立場、客情關系、決策權(quan)重(zhong)、愛好、需求）
Ø-明確(que)項目采購所(suo)處的階段
Ø-分析任務清單，項目目前卡在哪兒
Ø-分(fen)析主要(yao)競(jing)爭對手，制定競(jing)爭策略（12大競(jing)爭策略）
--技(ji)術壁(bi)壘(lei)--商(shang)務壁(bi)壘(lei)--負(fu)面(mian)案(an)例--分割訂(ding)單--
---陷進戰術--迂回戰術--拖延戰術--引狼入室
--調虎離山--虛假(jia)情報--價值組合--瓦解戰術
Ø-組織(zhi)內外部(bu)資(zi)源制定(ding)關鍵人突破策略(lve)與計劃
案(an)例討(tao)論：650萬(wan)的項目如何推進(jin)？
二、大客戶(hu)關系開發的六脈神劍--做對事(shi)
前言：反腐新(xin)常態(tai)對工(gong)業品(pin)營銷(xiao)的影響應對策略
Ø-客戶關系的五(wu)層(ceng)立場--客戶立場是客戶關系經營的終點(dian)
案例：三(san)個角色的立(li)場(chang)分析
Ø-建立客戶(hu)關系的三大技能（問、聽、說）
Ø-客戶關(guan)系發(fa)展的六個臺階（陌生人-熟人-朋友(you)-好朋友(you)--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識(shi)別(bie)與分析
Ø-推(tui)進客戶關系的(de)六大策略
--建立(li)良好(hao)的第(di)一印象是基礎；
--識別客戶(hu)的態度是關鍵
--推進客(ke)戶的親近度(du)的五大(da)利(li)器
--推進客(ke)戶關系話術的五個(ge)層次
--客戶關系拓展的三類關鍵活動(dong)
--客戶關(guan)系六個臺(tai)階(jie)的(de)層層推進具體(ti)方法
案例：如(ru)何(he)將陌生人變為死黨
Ø-基層線(xian)人關系突破(po)策略
--如何(he)找線(xian)人
--線人預期管(guan)理
--線人(ren)關系突破兩類關鍵活動
--如何與線(xian)人建立共同體
案例分享：線人關(guan)系突破
Ø高層公關(guan)
--如何與(yu)不同風格的高層打(da)交道
--不同年(nian)齡(ling)和崗位高層需求(qiu)分析
--搞定高層的(de)三板斧(fu)
--搞定高(gao)層的七劍(jian)下(xia)天山
--如何調整自己的風格來適(shi)應不同類型高層
案例(li)討論：十拿九穩的項目為何落單了？
Ø建立信任(ren)的(de)六大(da)策略與方法
--工業品營銷的信任樹
--建(jian)立信任的六(liu)大策略與方(fang)法
--客戶立場(chang)發展通道（關系--》信任--》需求--》立場(chang)）
案例討論：非(fei)常有潛(qian)力的大(da)客戶久攻(gong)不下怎么辦？
三、挖掘(jue)大客戶需求(qiu)的四重境界(jie)--說對話
前(qian)言：女(nv)人最想要什么？
Ø-銷售中確(que)定客戶需求的技巧(qiao)
Ø-有效問問題的五個關鍵
Ø-需求調查提(ti)問四步(bu)驟(zou)
Ø-隱含需求與明確(que)需求的辨析(xi)
Ø-如何聽(ting)出話中話？
Ø-如何讓客戶感覺痛苦，產(chan)生(sheng)行(xing)動(dong)？
Ø-*運用的四(si)步流(liu)程(cheng)
案例演練：利用*如何挖掘并引導(dao)客戶需求
【培訓案例】
