生(sheng)(sheng)產(chan) 廠(chang)商(shang) 與區(qu)域市場經銷商(shang) 既是(shi)生(sheng)(sheng)意上(shang)(shang)朋(peng)友，又(you)是(shi)市場上(shang)(shang)的(de)(de)(de)“冤(yuan)家”，甚至可以(yi)互(hu)稱為競爭(zheng)對(dui)手。要知道，渠道價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)鏈上(shang)(shang)的(de)(de)(de)成員之間(jian)永遠處于價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)博弈狀態，如果(guo)一(yi)旦(dan)某個成員的(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)輸出與價(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)回報(bao)失去平衡(heng)，渠道合作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)態平衡(heng)就會被(bei)打破。究(jiu)其根源，就是(shi)因為在經營上(shang)(shang)生(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)與經銷商(shang)有著(zhu)各自的(de)(de)(de)戰略(lve)、策略(lve)和目標(biao)，這些差異的(de)(de)(de)存在會導致生(sheng)(sheng)產(chan)廠(chang)商(shang)與經銷商(shang)之間(jian)產(chan)生(sheng)(sheng)矛(mao)盾(dun)，進而產(chan)生(sheng)(sheng)利(li)益摩擦(ca)或內耗。可以(yi)說，這是(shi)二者之間(jian)合作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)*成本，這種矛(mao)盾(dun)的(de)(de)(de)存在惡(e)化了合作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)“軟(ruan)環(huan)境”，不利(li)于產(chan)品(pin)在區(qu)域市場的(de)(de)(de)成長。
矛盾產生的焦點所在(zai)
生產廠(chang)商與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)矛盾(dun)焦點在(zai)于企業戰略(lve)差異，這在(zai)很多企業看來(lai)似乎成(cheng)為不可調和的(de)矛盾(dun)。試想一下，生產廠(chang)商與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)商作(zuo)為兩家(jia)(jia)不同(tong)的(de)經(jing)營(ying)主體(ti)，實際上(shang)(shang)很難達成(cheng)戰略(lve)上(shang)(shang)的(de)統一。即便經(jing)銷(xiao)(xiao)商成(cheng)為生產廠(chang)商的(de)專營(ying)商，即只經(jing)營(ying)生產廠(chang)商一家(jia)(jia)企業的(de)產品，但依舊(jiu)會存(cun)在(zai)戰略(lve)難于對接(jie)，這決定了戰術上(shang)(shang)難于對接(jie)，乃至(zhi)執行(xing)上(shang)(shang)的(de)偏差。這樣(yang)就會在(zai)合作(zuo)中出現一些具體(ti)矛盾(dun)，主要(yao)體(ti)現在(zai)以下五個方面:
一、生產廠(chang)商(shang)追求份額與(yu)經(jing)(jing)銷商(shang)追求利(li)潤(run)的(de)(de)矛盾。對(dui)(dui)于(yu)生產廠(chang)商(shang)，往(wang)往(wang)是(shi)戰略型(xing)(xing)的(de)(de)，往(wang)往(wang)視市場份額重于(yu)眼(yan)前的(de)(de)利(li)潤(run)。而經(jing)(jing)銷商(shang)則是(shi)功利(li)型(xing)(xing)的(de)(de)，以最快、*化獲得產品經(jing)(jing)銷利(li)潤(run)為目標。這就導致二者(zhe)矛盾的(de)(de)產生：生產廠(chang)商(shang)強調市場覆蓋(gai)，可能對(dui)(dui)經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)(de)經(jing)(jing)銷成(cheng)本(ben)考(kao)慮不(bu)足。經(jing)(jing)銷商(shang)則強調經(jing)(jing)營行為要創造利(li)潤(run)，對(dui)(dui)于(yu)沒有或者(zhe)難(nan)于(yu)快速產生經(jing)(jing)濟(ji)利(li)益的(de)(de)經(jing)(jing)營行為不(bu)支(zhi)持或不(bu)配合。
二、生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)(he)與經(jing)銷商(shang)(shang)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)(he)的矛盾。生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)有自身的業(ye)務(wu)組(zu)(zu)合(he)(he)，或者說(shuo)產(chan)品(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)(he)，而經(jing)銷商(shang)(shang)也(ye)有其產(chan)品(pin)(pin)組(zu)(zu)合(he)(he)目標，或者說(shuo)產(chan)品(pin)(pin)搭配(pei)(pei)。在這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，如果生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)生(sheng)產(chan)出的個別品(pin)(pin)類或品(pin)(pin)項(xiang)如果不(bu)符合(he)(he)經(jing)銷商(shang)(shang)產(chan)品(pin)(pin)搭配(pei)(pei)原則，經(jing)銷商(shang)(shang)就很(hen)難有積極性去推廣(guang)，甚至根本不(bu)愿(yuan)意配(pei)(pei)合(he)(he)去推廣(guang)。然而，這(zhe)是(shi)生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)所(suo)不(bu)希(xi)(xi)望看(kan)到的，誰(shui)也(ye)不(bu)希(xi)(xi)望自己的“孩子”被人(ren)扼殺(sha)。
三、生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)重(zhong)(zhong)視品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)與經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)輕視品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的矛(mao)盾。生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)往往不但要(yao)做(zuo)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，還要(yao)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，希望經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)亦(yi)是如此(ci)。但是，很多(duo)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)愿(yuan)意接(jie)(jie)受(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的“接(jie)(jie)力棒”，卻不愿(yuan)接(jie)(jie)受(shou)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的“接(jie)(jie)力棒”，因為(wei)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做(zuo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)往往難于盡(jin)快見到效益，并且還需要(yao)做(zuo)不間(jian)斷地投入。在這種情況(kuang)，生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)做(zuo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)往往得不到經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的配合，或(huo)者不貫徹生(sheng)產(chan)(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)的品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)系統(tong)（BIB），或(huo)者在經(jing)(jing)營(ying)(ying)中出(chu)現一些(xie)有(you)損品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)形象的經(jing)(jing)營(ying)(ying)行(xing)為(wei)，諸如重(zhong)(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)不重(zhong)(zhong)服務、問題(ti)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)出(chu)售(shou)、恣意降價銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。
四、生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)有限資(zi)源(yuan)與經(jing)銷商(shang)(shang)等、靠、要(yao)(yao)的(de)矛盾(dun)。生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)通常會給(gei)區(qu)域市場(chang)經(jing)銷商(shang)(shang)以資(zi)源(yuan)支(zhi)(zhi)援(yuan)，但(dan)是(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)往往不(bu)善于利用資(zi)源(yuan)，資(zi)源(yuan)利用效率低下，導(dao)致資(zi)源(yuan)的(de)浪費，對此廠(chang)家可能很不(bu)滿意(yi)，越(yue)是(shi)不(bu)滿意(yi)越(yue)是(shi)減(jian)少(shao)支(zhi)(zhi)援(yuan)的(de)力度(du)，結果(guo)惡性循(xun)環，越(yue)合(he)作(zuo)(zuo)關系越(yue)僵。同(tong)時，很多經(jing)銷商(shang)(shang)總是(shi)喜(xi)歡等、靠、要(yao)(yao)，總是(shi)伸手(shou)向(xiang)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)商(shang)(shang)要(yao)(yao)資(zi)源(yuan)、要(yao)(yao)政(zheng)策，但(dan)要(yao)(yao)了又(you)用不(bu)好，結果(guo)造成合(he)作(zuo)(zuo)上出(chu)現問題。
五、生產(chan)(chan)廠商(shang)服(fu)(fu)(fu)務支(zhi)持與經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)服(fu)(fu)(fu)務需(xu)求(qiu)的矛盾(dun)。生產(chan)(chan)廠商(shang)希望經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)不(bu)(bu)但(dan)能(neng)夠承(cheng)擔(dan)產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售、品(pin)牌營銷(xiao)(xiao)(xiao)職能(neng)，還要擔(dan)負起服(fu)(fu)(fu)務職能(neng)。諸如在空調、太陽(yang)能(neng)等(deng)行業，“七分產(chan)(chan)品(pin)，三(san)分安(an)裝”，銷(xiao)(xiao)(xiao)售服(fu)(fu)(fu)務很重要。但(dan)是，往往存(cun)在這(zhe)(zhe)種情況：生產(chan)(chan)廠商(shang)在技術服(fu)(fu)(fu)務培訓方面不(bu)(bu)足，或者經銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)雖(sui)然能(neng)夠為客(ke)戶(hu)提供服(fu)(fu)(fu)務，但(dan)卻不(bu)(bu)符合廠家的服(fu)(fu)(fu)務標準與服(fu)(fu)(fu)務質量，這(zhe)(zhe)也容易產(chan)(chan)生矛盾(dun)。
價值(zhi)戰略的核心是廠商價值(zhi)一(yi)體化
生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)若想(xiang)與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間統一(yi)(yi)目標，統一(yi)(yi)行動(dong)，最(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法就(jiu)是(shi)(shi)(shi)戰略(lve)協(xie)同(tong)(tong)(tong)(tong)。但是(shi)(shi)(shi)，這(zhe)可謂難上(shang)加難。為(wei)此(ci)，很(hen)多(duo)生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)在(zai)與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)上(shang)進行了(le)(le)嘗試(shi)性操作(zuo)(zuo)：第一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)資(zi)(zi)本(ben)融合(he)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)通(tong)過(guo)與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)組(zu)建合(he)資(zi)(zi)公司(si)(si)(si)來(lai)實(shi)(shi)現戰略(lve)協(xie)同(tong)(tong)(tong)(tong)，諸如(ru)(ru)空調(diao)行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)格力空調(diao)，格力空調(diao)把(ba)上(shang)市公司(si)(si)(si)10%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)股份放進去(qu)給經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做股權融合(he)。在(zai)區(qu)域(yu)市場上(shang)，和實(shi)(shi)力型經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)聯(lian)(lian)手(shou)成立(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)公司(si)(si)(si)。如(ru)(ru)此(ci)行事，生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)與(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之間通(tong)過(guo)資(zi)(zi)本(ben)紐帶(dai)有(you)效(xiao)地(di)粘合(he)在(zai)一(yi)(yi)起；第二種(zhong)(zhong)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)。由生(sheng)產(chan)廠商(shang)(shang)出面組(zu)織組(zu)建經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)，通(tong)過(guo)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)平臺(tai)為(wei)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)咨詢、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、服務(wu)等工(gong)作(zuo)(zuo)，同(tong)(tong)(tong)(tong)時也密切合(he)作(zuo)(zuo)關系。很(hen)多(duo)企業都采(cai)取(qu)了(le)(le)這(zhe)種(zhong)(zhong)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，諸如(ru)(ru)早在(zai)2002年(nian)(nian)，代理(li)利(li)盟Lemark X73、X83兩款(kuan)多(duo)功(gong)能一(yi)(yi)體(ti)機在(zai)OA渠(qu)道(dao)推(tui)廣和銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廈門海特(te)爾通(tong)訊(xun)設備有(you)限公司(si)(si)(si)正在(zai)籌備組(zu)建一(yi)(yi)個(ge)以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)利(li)盟多(duo)功(gong)能一(yi)(yi)體(ti)機產(chan)品為(wei)主的(de)(de)(de)(de)(de)(de)OA經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)。這(zhe)種(zhong)(zhong)做法借鑒了(le)(le)不少IT產(chan)品代理(li)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)，將經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網(wang)絡統歸到俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)形式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)體(ti)系中來(lai)，同(tong)(tong)(tong)(tong)時在(zai)俱(ju)(ju)樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)內部(bu)建立(li)嚴格的(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)、價格保護(hu)政策；第三種(zhong)(zhong)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)契約(yue)合(he)作(zuo)(zuo)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)。對(dui)于沒有(you)資(zi)(zi)本(ben)聯(lian)(lian)系而以(yi)契約(yue)形式(shi)(shi)存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)聯(lian)(lian)盟以(yi)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)聯(lian)(lian)合(he)體(ti)為(wei)明顯。娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)聯(lian)(lian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)體(ti)在(zai)運(yun)作(zuo)(zuo)上(shang)，采(cai)取(qu)如(ru)(ru)下模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)：每到年(nian)(nian)底（12月份），娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)都會(hui)在(zai)杭州總部(bu)召(zhao)開全國(guo)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)大會(hui)，而參會(hui)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)最(zui)(zui)基本(ben)條(tiao)件就(jiu)是(shi)(shi)(shi)要交完來(lai)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證(zheng)(zheng)金(jin)，并順利(li)與(yu)(yu)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)簽訂(ding)新年(nian)(nian)度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)。保證(zheng)(zheng)金(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)交納(na)額度(du)為(wei)全年(nian)(nian)度(du)任務(wu)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)15%～20%（簽訂(ding)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)條(tiao)件為(wei)如(ru)(ru)數交納(na)保證(zheng)(zheng)金(jin)）。經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)向娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)交納(na)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保證(zheng)(zheng)金(jin)，以(yi)預付款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)存(cun)到娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)帳戶(hu)，娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)以(yi)高于中國(guo)人民銀行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)同(tong)(tong)(tong)(tong)期利(li)率向經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)支付利(li)息，同(tong)(tong)(tong)(tong)時要求經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)在(zai)每次(ci)用預付款(kuan)提貨后(hou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)15個(ge)工(gong)作(zuo)(zuo)日內將預付款(kuan)補齊。這(zhe)樣既(ji)保證(zheng)(zheng)了(le)(le)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益，更(geng)保證(zheng)(zheng)了(le)(le)娃(wa)哈(ha)(ha)(ha)(ha)哈(ha)(ha)(ha)(ha)公司(si)(si)(si)在(zai)經(jing)(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)群體(ti)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)號召(zhao)力……實(shi)(shi)際上(shang)，還(huan)有(you)很(hen)多(duo)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)。
無論上(shang)述(shu)哪種模(mo)(mo)式(shi)，實際(ji)上(shang)都具備一個(ge)特征，那就是“廠商(shang) 價值一體化(hua)”，通過價值化(hua)合作(zuo)、價值化(hua)目標(biao)來(lai)實現戰(zhan)略協同(tong)。實際(ji)上(shang)，生(sheng)產 廠商(shang)與(yu)經銷(xiao)商(shang) 之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)把產品營(ying)銷(xiao)當成兩(liang)家的(de)事(shi)時，自然會有矛(mao)(mao)盾了(le)。如果當成一家的(de)事(shi)，就會坐(zuo)下來(lai)好(hao)好(hao)商(shang)量。生(sheng)產廠商(shang)與(yu)經銷(xiao)商(shang)之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)是對立(li)的(de)，也是統一的(de)，二者之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)的(de)矛(mao)(mao)盾也是可(ke)以(yi)調(diao)和(he)的(de)。解決上(shang)述(shu)癥結的(de)關鍵是實施(shi)價值化(hua)戰(zhan)略，實現廠商(shang)價值一體化(hua)。即通過價值化(hua)戰(zhan)略實現“三對接(jie)(jie)”：市場戰(zhan)略對接(jie)(jie)、渠道模(mo)(mo)式(shi)對接(jie)(jie)、營(ying)銷(xiao)計劃對接(jie)(jie)，這是消除生(sheng)產廠商(shang)與(yu)經銷(xiao)商(shang)矛(mao)(mao)盾的(de)根本。
以協銷增值渠道價值鏈(lian)
在(zai)上(shang)文提到的資本融(rong)合模(mo)式，實際上(shang)生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)由在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)助銷(xiao)(xiao)(xiao)（或協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)、輔銷(xiao)(xiao)(xiao)）變成主銷(xiao)(xiao)(xiao)，格力空調實現了與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)共同(tong)打市(shi)場(chang)的目標，并(bing)且(qie)也獲得了成功。但是，更多的生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)與(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)之間根本沒有(you)資本紐帶聯系(xi)，還主要是靠契約這一紙合同(tong)。在(zai)這種(zhong)情(qing)況下，生產(chan)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)只有(you)對經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)“貼身操作”，通過協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)打造(zao)渠道(dao)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈，并(bing)不斷去增(zeng)值(zhi)(zhi)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈。協(xie)(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)四個*目標，即(ji)提升(sheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的核心能力、提升(sheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的忠誠(cheng)度、提升(sheng)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)市(shi)場(chang)貢獻度和強(qiang)化并(bing)穩定市(shi)場(chang)終端，歸結起來就是增(zeng)值(zhi)(zhi)渠道(dao)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈。
首先來認識一(yi)下(xia)(xia)(xia)(xia)什么是(shi)協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)。在(zai)通常(chang)情況下(xia)(xia)(xia)(xia)，協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)為(wei)(wei)了(le)達到(dao)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)覆蓋、實(shi)(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)增(zeng)長的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)，通過投(tou)入(ru)人(ren)(ren)、財(cai)、物(wu)等(deng)(deng)各類(lei)組(zu)織資(zi)源(yuan)，全(quan)面(mian)(mian)(mian)、系(xi)(xi)統地支(zhi)持經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)拓(tuo)展(zhan)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)，或者說協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)向(xiang)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)提供系(xi)(xi)統的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)支(zhi)援。 協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)作(zuo)為(wei)(wei)網絡通路技術，對(dui)于生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)而(er)言，主(zhu)要(yao)操(cao)作(zuo)點如(ru)下(xia)(xia)(xia)(xia)：一(yi)是(shi)派駐(zhu)廠(chang)(chang)方代表，全(quan)面(mian)(mian)(mian)負責(ze)區域市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)內的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)拓(tuo)展(zhan)與(yu)管理(li)事務，使(shi)廠(chang)(chang)方從(cong)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)談判、專營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)小組(zu)的(de)(de)(de)(de)管理(li)、客戶訂單回款、價(jia)格協(xie)調控制、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安(an)排、新產(chan)(chan)品上市(shi)(shi)(shi)(shi)鋪貨、賣場(chang)貨位等(deng)(deng)方面(mian)(mian)(mian)都進行深(shen)度(du)的(de)(de)(de)(de)管理(li)；二是(shi)組(zu)建經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)下(xia)(xia)(xia)(xia)屬的(de)(de)(de)(de)專營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)小組(zu)，并(bing)有(you)(you)目(mu)標地、有(you)(you)針對(dui)性地開(kai)展(zhan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)工(gong)作(zuo)；三是(shi)提供專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓，通過專業(ye)(ye)培(pei)訓，訓練出一(yi)支(zhi)高度(du)敬業(ye)(ye)、高度(du)專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)隊(dui)伍，提高了(le)相關營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)能(neng)力(li)(li)和維護品牌形象的(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)(li)；四(si)是(shi)系(xi)(xi)列銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)附加(jia)費(fei)用的(de)(de)(de)(de)支(zhi)持，諸如(ru)一(yi)些(xie)渠道(dao)費(fei)用；五是(shi)公司(si)設(she)置專門的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)部全(quan)面(mian)(mian)(mian)保(bao)障助銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念的(de)(de)(de)(de)實(shi)(shi)施(shi)，市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)部是(shi)公司(si)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)略中心，其除常(chang)規(gui)的(de)(de)(de)(de)媒(mei)介廣告促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)安(an)排外，還負責(ze)協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)派駐(zhu)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓、費(fei)用支(zhi)持、促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)贈品的(de)(de)(de)(de)調配(pei)，整(zheng)體策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)策(ce)(ce)劃等(deng)(deng)等(deng)(deng)。由此可見(jian)，協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念下(xia)(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)體系(xi)(xi)，不再是(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)孤軍奮戰，而(er)是(shi)團(tuan)隊(dui)協(xie)同作(zuo)戰，不僅有(you)(you)利于提高業(ye)(ye)績，更有(you)(you)利于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)綜合管理(li)體系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)完善，在(zai)這(zhe)方面(mian)(mian)(mian)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)必須(xu)有(you)(you)一(yi)個(ge)正確認識。 從(cong)表面(mian)(mian)(mian)上看，協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)增(zeng)加(jia)了(le)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)組(zu)織資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)成(cheng)本，包括人(ren)(ren)、財(cai)、物(wu)成(cheng)本，但是(shi)這(zhe)種組(zu)織資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)投(tou)入(ru)能(neng)使(shi)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)獲得更為(wei)(wei)持久、穩定的(de)(de)(de)(de)回報，并(bing)且這(zhe)種回報具有(you)(you)戰略意義，遠非單純提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量那(nei)么簡單：一(yi)是(shi)*限(xian)度(du)控制銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)終端(duan)；二是(shi)*限(xian)度(du)管控經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)，確保(bao)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)各項政策(ce)(ce)高效實(shi)(shi)施(shi)；三是(shi)*限(xian)度(du)利用經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)(shang)資(zi)源(yuan)，節約(yue)生(sheng)產(chan)(chan)廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)經(jing)營(ying)成(cheng)本，加(jia)快市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開(kai)發步伐，達到(dao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)力(li)(li)疊加(jia)后的(de)(de)(de)(de)累進效應；四(si)是(shi)深(shen)化廠(chang)(chang)商(shang)(shang)(shang)關系(xi)(xi)，由傳統交易關系(xi)(xi)轉為(wei)(wei)價(jia)值(zhi)鏈合作(zuo)伙(huo)伴(ban)關系(xi)(xi)。 做好協(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)八個(ge)要(yao)點
生(sheng)(sheng)產(chan)廠商與經銷商互為價(jia)值(zhi)(zhi)鏈合作(zuo)伙伴，這條“鏈”因“價(jia)值(zhi)(zhi)”而存在，因“增值(zhi)(zhi)”而緊密。那么，生(sheng)(sheng)產(chan)廠商如何操作(zuo)協銷才能更有利于價(jia)值(zhi)(zhi)鏈增值(zhi)(zhi)呢?
一、市場協(xie)銷(xiao)計(ji)劃要獲(huo)得(de)經銷(xiao)商(shang)(shang)認同。對(dui)于(yu)生(sheng)產廠商(shang)(shang)而(er)言(yan)，市場協(xie)銷(xiao)計(ji)劃的出臺，經銷(xiao)商(shang)(shang)將(jiang)是最直接的受益者(zhe)；對(dui)于(yu)生(sheng)產廠商(shang)(shang)而(er)言(yan)，經銷(xiao)商(shang)(shang)逐步壯大了(le)(le)(le)，渠道管理(li)順暢(chang)了(le)(le)(le)，終端競爭力也(ye)就(jiu)自然而(er)然獲(huo)得(de)了(le)(le)(le)提升，從而(er)實現了(le)(le)(le)真(zhen)正的“雙贏”和“全(quan)線受益”。但是，這(zhe)并不(bu)意(yi)味生(sheng)產廠商(shang)(shang)推出市場協(xie)銷(xiao)計(ji)劃就(jiu)會為經銷(xiao)商(shang)(shang)所接受，還需(xu)與經銷(xiao)商(shang)(shang)進(jin)行必(bi)要的溝通，這(zhe)樣經銷(xiao)商(shang)(shang)才能充分配合生(sheng)產廠商(shang)(shang)的工作。
二、做(zuo)好協銷(xiao)的(de)前提是(shi)渠道模(mo)(mo)式(shi)對接。渠道模(mo)(mo)式(shi)的(de)構成(cheng)要素(su)是(shi)多(duo)方(fang)面的(de)，筆者認為(wei)應該(gai)(gai)包括以(yi)下內(nei)(nei)容：組織模(mo)(mo)型（渠道力(li)(li)量團隊(dui)構成(cheng)、人力(li)(li)資源等）、流通手段(duan)、網點素(su)質、配送方(fang)式(shi)、結算(suan)方(fang)式(shi)、服(fu)務模(mo)(mo)式(shi)、促銷(xiao)手段(duan)、渠道信息、管理技術等一攬子內(nei)(nei)容，但不(bu)是(shi)簡單組合，而是(shi)系統集成(cheng)。既然(ran)稱為(wei)“模(mo)(mo)式(shi)”，那就是(shi)對于(yu)該(gai)(gai)企業或(huo)該(gai)(gai)企業產品而言(yan)在(zai)操作上有(you)自(zi)己特色(se)的(de)、成(cheng)型的(de)、規律性的(de)內(nei)(nei)容，在(zai)市場上可以(yi)局部復
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3033.html
