渠(qu)道(dao) 作為(wei)現代資(zi)源 拓展和融(rong)資(zi)的(de)(de)*途徑(jing)，如(ru)何(he)更有(you)效率的(de)(de)發揮企業(ye) 的(de)(de)整(zheng)合(he)作用呢？怎樣能夠(gou)具(ju)備(bei)(bei)對渠(qu)道(dao)的(de)(de)吸引力？需要具(ju)備(bei)(bei)以(yi)什(shen)么理念為(wei)導向的(de)(de)品牌感(gan)召？如(ru)何(he)建(jian)立具(ju)有(you)吸引力政策(ce)？怎樣建(jian)設渠(qu)道(dao)模式？如(ru)何(he)形成(cheng)經營(ying) 共同體？就筆者(zhe)多年的(de)(de)實業(ye)渠(qu)道(dao)經營(ying)管理經驗和大家(jia)做一(yi)些分享。
近些年來(lai)，企業的終端自建(jian)，可謂是(shi)如火如荼，各(ge)行(xing)各(ge)業的連鎖模(mo)(mo)式經營層出(chu)不(bu)窮，我們(men)也看到了許(xu)多成功(gong)(gong)企業，成功(gong)(gong)模(mo)(mo)式，大(da)家(jia)都通(tong)過(guo)建(jian)立標準(zhun)店面，通(tong)過(guo)規范化(hua)管理，自助店，特(te)許(xu)加盟店形式風(feng)靡起(qi)來(lai)。
當(dang)然，連鎖終端(duan)本身也是一(yi)種渠道(dao)融資模式(shi)，只不(bu)過是以店(dian)面(mian)形(xing)式(shi)出現(xian)，而店(dian)面(mian)的(de)(de)(de)形(xing)式(shi)我們(men)發現(xian)基本上是按(an)照標(biao)準化(hua)(hua)操(cao)作的(de)(de)(de)，有統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)標(biao)志，統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)色彩(cai)，統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)裝(zhuang)潢(huang)，統(tong)一(yi)服飾(shi)，規范化(hua)(hua)行為(wei)和管理(li)控制系統(tong)，統(tong)一(yi)的(de)(de)(de)制度，做的(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)，形(xing)成(cheng)了(le)自(zi)己的(de)(de)(de)文化(hua)(hua)，并(bing)以店(dian)面(mian)載體(ti)形(xing)式(shi)迅速(su)開(kai)展起來。
一(yi)般而言，傳統(tong)渠(qu)道合(he)作，給大(da)家(jia)(jia)的(de)感覺(jue)相對就粗框的(de)多(duo)，無論快(kuai)消品、消耗(hao)品還是(shi)工業品，大(da)家(jia)(jia)雖也有(you)(you)(you)多(duo)種形(xing)式開展(zhan)，但整(zheng)體(ti)印象(xiang)是(shi)，缺乏(fa)有(you)(you)(you)效發展(zhan)定(ding)位，沒有(you)(you)(you)整(zheng)體(ti)形(xing)象(xiang)展(zhan)示(shi)，制度體(ti)系大(da)多(duo)不健全，企業各部門諧作力(li)(li)弱，人(ren)員形(xing)象(xiang)和素(su)質較低(di)，市場化(hua)經(jing)營(ying)能力(li)(li)差，對工具運(yun)用有(you)(you)(you)待開發，沒有(you)(you)(you)整(zheng)個渠(qu)道運(yun)營(ying)和管理的(de)模式，沒有(you)(you)(you)具備競爭力(li)(li)的(de)游戲規則，廠家(jia)(jia)的(de)招商就缺乏(fa)應有(you)(you)(you)的(de)感召力(li)(li)、就不足為怪了。
再(zai)者，企(qi)業招(zhao)商的(de)方式(shi)上有(you)(you)待商榷，較傳統的(de)方式(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)市(shi)場人(ren)員通(tong)過(guo)區(qu)域規劃進行(xing)實地目標客戶群的(de)拜訪(fang)，這樣的(de)方式(shi)對(dui)于廠家(jia)來說成本也較高，效(xiao)果(guo)良秀不(bu)(bu)齊，另外的(de)方式(shi)通(tong)過(guo)招(zhao)商會的(de)形(xing)式(shi)招(zhao)攬合(he)作伙伴也較普遍，還有(you)(you)通(tong)過(guo)以論壇的(de)形(xing)式(shi)、請(qing)專家(jia)、資(zi)深人(ren)士現場說法，等，這些(xie)年由于網(wang)絡(luo)信息的(de)泛(fan)濫(lan)，普遍現象是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)招(zhao)商不(bu)(bu)理想(xiang)，原(yuan)因(yin)還不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)在于是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)做個(ge)廣(guang)告(gao)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)安排人(ren)員通(tong)過(guo)電(dian)話(hua)溝通(tong)，是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)否直接走訪(fang)，甚(shen)至也不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)請(qing)個(ge)老師來給大家(jia)講(jiang)個(ge)課(ke)什么的(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)整(zheng)體的(de)系統諧調(diao)，生(sheng)產(chan)型(xing)企(qi)業要(yao)有(you)(you)合(he)適規劃形(xing)象生(sheng)產(chan)力，貿(mao)易型(xing)企(qi)業要(yao)有(you)(you)品牌力，最好具備在價(jia)值(zhi)鏈中的(de)說話(hua)權，無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)技術的(de)，資(zi)源的(de)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)品牌的(de)，其(qi)他就(jiu)要(yao)有(you)(you)合(he)適合(he)理的(de)游戲規則了，怎(zen)么給投資(zi)人(ren)以保障，那錢放(fang)在銀(yin)行(xing)雖說不(bu)(bu)賺錢，但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)相對(dui)穩(wen)定，跟你投資(zi)沒有(you)(you)可靠性，憑(ping)什么投給你？
融資之前，先(xian)做(zuo)好(hao)(hao)樣板市(shi)場(chang)，看(kan)得見，就會(hui)相(xiang)信，看(kan)見那(nei)個(ge)店面也好(hao)(hao)，那(nei)個(ge)子公司的(de)操作也好(hao)(hao)，客戶怎么定位，人員怎么招聘，怎么訓練，訓練課程怎么組建，團隊(dui)怎么匹配，有(you)多少客戶開發出來了，賬本給大家看(kan)看(kan)，讓他安心(xin)，就水到渠成了。
這些(xie)(xie)年我們發現，很多企業(ye)在某(mou)一塊有些(xie)(xie)優(you)勢，沒有整(zheng)合起來，或者不(bu)成熟就(jiu)(jiu)招商，發現，不(bu)是(shi)(shi)客戶沒上門，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)好不(bu)容易來了(le)就(jiu)(jiu)不(bu)買單，原(yuan)因在哪里？面對(dui)今天相對(dui)比較(jiao)理性(xing)的(de)市場(chang)，光忽(hu)悠是(shi)(shi)不(bu)行的(de)呢？
結(jie)果呢，我們發(fa)(fa)現(xian)，一(yi)(yi)方面是(shi)(shi)廠(chang)家、尤其(qi)中小(xiao)(xiao)型企業缺乏資(zi)金，另一(yi)(yi)方面是(shi)(shi)民間閑散資(zi)金在找好的項目(mu)，這個就是(shi)(shi)沒有配上對，結(jie)果浪費了大量的資(zi)源，讓自己發(fa)(fa)展也是(shi)(shi)捉襟見肘，空間越(yue)來越(yue)小(xiao)(xiao)。
現(xian)代無論是(shi)通過網絡也(ye)好，通過傳統也(ye)罷，首先要發掘出自身的(de)優勢特點來，在同(tong)質化如此(ci)嚴重(zhong)的(de)條件(jian)下(xia)，很難想象，一(yi)個(ge)沒有任何優勢的(de)產(chan)品可以在殘酷的(de)競爭中爭得(de)一(yi)席之地。
其次，要(yao)善(shan)于資源整合(he)，先由內而外(wai)，把自己(ji)(ji)(ji)身邊的資源整合(he)起來(lai)，包(bao)括，企業內部(bu)智(zhi)能(neng)和技能(neng)資源，我(wo)們(men)發現(xian)一個驚人的相(xiang)似現(xian)象，就是自己(ji)(ji)(ji)內部(bu)還(huan)沒有經營上(shang)臺(tai)階，基(ji)本上(shang)沒有建立(li)起自己(ji)(ji)(ji)的品(pin)牌的，沒有一定(ding)程度上(shang)的美(mei)譽度和口(kou)碑(bei)，幾乎沒有所謂的品(pin)牌可言(yan)，就大力拓(tuo)展，救(jiu)國撒羽而歸(gui)，這是規律(lv)。
樣(yang)板(ban)市場非常重要，這些年大家(jia)(jia)都知道先(xian)在就近區域做市場，這雖(sui)然(ran)一定程(cheng)度上(shang)符合了企業市場區域占(zhan)領的(de)策略，但同(tong)時(shi)也有兩(liang)種現象的(de)產生(sheng)，一種是就近精耕(geng)細作(zuo)，就不思進取(qu)了，另一種是不夠聚焦，與(yu)其同(tong)時(shi)分(fen)散建幾家(jia)(jia)店(dian)，設幾個點(dian)，還(huan)不如在一個點(dian)上(shang)做到最好，這是需(xu)要思考(kao)的(de)。
目前，我(wo)們(men)發現，大多數企(qi)業問題點，很大一塊還(huan)是在智能經(jing)(jing)營(ying)能力的(de)整合上，我(wo)們(men)通常(chang)講的(de)企(qi)業無形(xing)資(zi)源的(de)能力經(jing)(jing)營(ying)上，大多數企(qi)業由于從高層開始，缺乏最深入(ru)理念(nian)理解和感知，結果企(qi)業經(jing)(jing)營(ying)水平和理解相對比(bi)較滯后(hou)，這就阻礙了企(qi)業的(de)發展(zhan)(zhan)，還(huan)有執行能力，也是制約發展(zhan)(zhan)一大障(zhang)礙。
同(tong)時發現一個現象是，資(zi)金(jin)跟著實(shi)力轉，今天中國(guo)企(qi)業與西方的(de)(de)差距不僅(jin)僅(jin)在于規(gui)模和資(zi)本上，*的(de)(de)距離還在于軟(ruan)性經營(ying)實(shi)力上，隨(sui)著競爭的(de)(de)進一步(bu)放(fang)開、和加劇，我們不能很好的(de)(de)建立自己的(de)(de)模式和管控實(shi)力，將越來越艱難。
我(wo)(wo)們(men)大多數的(de)中(zhong)小企業(ye)的(de)優勢，就(jiu)是我(wo)(wo)們(men)的(de)靈(ling)活(huo)性和機制建立，這個實(shi)際上(shang)反過來在要求我(wo)(wo)們(men)，如果沒有(you)整體(ti)經(jing)營水平的(de)先進性，沒有(you)品(pin)牌力(li)和環境管控力(li)，就(jiu)無法建立自己機制，也(ye)就(jiu)無法形成自己的(de)核心(xin)力(li)，我(wo)(wo)們(men)還(huan)將(jiang)看(kan)到那(nei)些資源(yuan)可望不可及，這需要從(cong)我(wo)(wo)們(men)企業(ye)高層開始去思考，為下(xia)一步的(de)堅實(shi)打下(xia)良好的(de)基(ji)礎
思想上(shang)、大家也(ye)許都不(bu)陌生，然，就好比人(ren)人(ren)可(ke)以(yi)講策劃，生活中(zhong)，每個人(ren)每一(yi)天都自覺不(bu)自覺的(de)(de)會做300-500個決(jue)定一(yi)樣，普通人(ren)過馬(ma)路你也(ye)要做決(jue)策和判斷的(de)(de)。可(ke)是(shi)差(cha)之毫厘(li)，卻之千里，差(cha)別在這里，現(xian)在，磨著石(shi)頭過河的(de)(de)年代(dai)一(yi)去不(bu)復返了，今(jin)天的(de)(de)消費者(zhe)不(bu)太(tai)能夠容忍(ren)一(yi)家常(chang)犯錯誤的(de)(de)公司的(de)(de)存在，沒有理由(you)(you)給(gei)你太(tai)多機(ji)會，除非給(gei)出一(yi)個充分的(de)(de)理由(you)(you)，消費者(zhe)認知模式(shi)積累，沒具備還(huan)是(shi)謀定后動為上(shang)吧(ba)。
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