"差(cha)序格(ge)局(ju)"一(yi)詞(ci)是(shi)(shi)費孝通(tong)老先(xian)生提出的(de)(de)，旨(zhi)在描(miao)(miao)述(shu)親(qin)疏(shu)遠近的(de)(de)人(ren)際格(ge)局(ju)，如同水面上泛開的(de)(de)漣暈一(yi)般，由自己(ji)延(yan)伸開去，一(yi)圈一(yi)圈，按離自己(ji)距離的(de)(de)遠近來劃分親(qin)疏(shu)。這(zhe)種差(cha)序格(ge)局(ju)的(de)(de)形成(cheng)(cheng)主要(yao)源自差(cha)序格(ge)局(ju)營銷指的(de)(de)是(shi)(shi)，通(tong)過(guo)(guo)尋找(zhao)格(ge)局(ju)中的(de)(de)核心人(ren)物(wu)，對其施以影響，從而借以形成(cheng)(cheng)對該產品(pin)的(de)(de)從眾心理和口碑效應。西(xi)方營銷有一(yi)個250定律(lv)，意思是(shi)(shi)，成(cheng)(cheng)功營銷了一(yi)個人(ren)，他可能為(wei)您帶來250個客戶(hu)，這(zhe)一(yi)理論描(miao)(miao)述(shu)的(de)(de)是(shi)(shi)結果，而差(cha)序格(ge)局(ju)描(miao)(miao)述(shu)的(de)(de)是(shi)(shi)過(guo)(guo)程。這(zhe)個過(guo)(guo)程主要(yao)包括三個層面：
第一層需求法則
每個人(ren)都是利己主義者，萬事以(yi)自我為(wei)中心(xin)。自我之外，外延的(de)同(tong)心(xin)圓是血緣親人(ren)關系。直系親屬提出的(de)很多(duo)需求，我們會(hui)條(tiao)件反射地、本能地伸以(yi)援手。
很(hen)多網友(you)(you)開玩笑說，評價(jia)人與人之間的(de)關(guan)系可(ke)以(yi)通過“借(jie)錢(qian)”的(de)行動來評判(pan)，這(zhe)不無(wu)道(dao)理。比如(ru)，小孩向(xiang)父母借(jie)錢(qian)、哥哥向(xiang)弟弟借(jie)錢(qian)，經常很(hen)快或很(hen)容(rong)易獲得想要(yao)的(de)答案，甲方會(hui)在不影響(xiang)正常生(sheng)活(huo)的(de)情境(jing)下(xia)，常常會(hui)盡己所能地允以(yi)支持(chi)。向(xiang)親戚借(jie)錢(qian)與跟關(guan)系一(yi)般的(de)朋友(you)(you)借(jie)錢(qian)，成功率也很(hen)較高一(yi)些。能借(jie)到的(de)金額(e)也會(hui)根(gen)據親疏(shu)遠(yuan)近有所不同。
在(zai)營(ying)銷領域亦然，系(xi)列數據顯示(shi)，血(xue)緣推薦可信度(du)更高(gao)，人們更相信親(qin)(qin)近的(de)父(fu)老鄉親(qin)(qin)和兄(xiong)弟姐妹推薦的(de)產品(pin)，他(ta)們給出的(de)好(hao)評更有指導意義。從(cong)心理(li)(li)學角度(du)和行(xing)為學角度(du)分(fen)析，親(qin)(qin)人走得近，感情(qing)更深，人的(de)心理(li)(li)天生(sheng)喜歡與親(qin)(qin)近的(de)人分(fen)享好(hao)的(de)事與物；若隨(sui)意挖(wa)坑，親(qin)(qin)屬(shu)關系(xi)即使不是(shi)(shi)低(di)頭不見(jian)(jian)抬頭見(jian)(jian)，追究起(qi)責(ze)任來也便捷(jie)，更重要的(de)是(shi)(shi)，親(qin)(qin)屬(shu)關系(xi)一旦有了裂痕，將不同程度(du)地影響(xiang)整(zheng)個(ge)家族中，因此，這(zhe)一層關系(xi)是(shi)(shi)每個(ge)人內心中最安全的(de)港灣，更值得信任。
第二層人情法則
這一層(ceng)主要是熟(shu)人(ren)連帶層(ceng)，輻射(she)到人(ren)群(qun)更多一些(xie)，走得近(jin)的朋友(you)、同事、鄰(lin)居等都(dou)列(lie)屬其中。因(yin)為(wei)是熟(shu)人(ren)，自然萬事好商量，當需要幫忙時，人(ren)們也會根據實際(ji)情況，行(xing)舉手(shou)之勞、展人(ren)情之義(yi)。
熟(shu)人(ren)能讓人(ren)們潛(qian)意識油(you)然而生信任(ren)感，所以，互聯網流行(xing)的口碑營銷(xiao)經久不(bu)衰。近幾年，P2P公司、各大型消費平臺推(tui)廣、商家(jia)信息微信轉發及(ji)點贊有獎等促銷(xiao)舉措(cuo)，運用(yong)的也是(shi)人(ren)情法則。熟(shu)人(ren)推(tui)薦，心(xin)理上會覺得(de)這(zhe)一定是(shi)“良心(xin)推(tui)薦”，人(ren)們不(bu)自覺地卸下防備。
第三層公平法則
面(mian)對陌生(sheng)(sheng)人(ren)(ren)(ren)群體時，我們的本能是防(fang)御(yu)，無論秉持“性善論”還是“性惡論”，中(zhong)國(guo)人(ren)(ren)(ren)從小就被(bei)教(jiao)育“害人(ren)(ren)(ren)之心(xin)不(bu)可有，防(fang)人(ren)(ren)(ren)之心(xin)不(bu)可無”，所以(yi)，在一個陌生(sheng)(sheng)的環境中(zhong)，我們更追求公平、合(he)理的機制。
刻板營銷缺乏關系建設，沒有(you)建立基礎(chu)感情的(de)(de)營銷，遵循的(de)(de)就是“差序格(ge)局”最外(wai)圈--公平(ping)競(jing)爭(zheng)的(de)(de)法則。客戶(hu)將(jiang)銷售人(ren)員定(ding)義為“陌生人(ren)”，這樣的(de)(de)關系直接(jie)(jie)導致銷售成交難度系數高，客戶(hu)滿意度更低，因此，營銷時應當先讓客戶(hu)接(jie)(jie)受(shou)自(zi)己(ji)，如(ru)果無法瞬間成為熟人(ren)，至少確保客戶(hu)心理上是接(jie)(jie)受(shou)自(zi)己(ji)、認可自(zi)己(ji)的(de)(de)，有(you)了(le)感情基礎(chu)，再推銷產品(pin)，勝算才更大一些。
綜上所述，營銷人員研習“差序格局”理論，*價值在于了解中國人文環境，深化推動方向，從而改進營銷的戰略戰術。先建立“感情”，再完成“事情”，常常如同有了一個省力杠桿，撬動資源無數。
既然說我(wo)們(men)處于(yu)一個“差序格局”的(de)(de)人文環境中，不同(tong)的(de)(de)人群(qun)自帶不同(tong)的(de)(de)資源體(ti)制(zhi)，哪(na)一些人群(qun)我(wo)們(men)可以更加(jia)關(guan)注呢？學術界關(guan)于(yu)社會區分的(de)(de)理論(lun)非常多，而且諸子百家、各有所長，能否(fou)做一個簡(jian)單(dan)的(de)(de)劃分？根據(ju)大多數人共識的(de)(de)層級分類，供大家參考如下：
角色一：社會上層
這一層級(ji)(ji)人員包括處級(ji)(ji)以上政府官員、高級(ji)(ji)軍官（師級(ji)(ji)及以上）、大企(qi)業高層管理者、私營大企(qi)業主、高校院長、官二代、富二代等。
這一(yi)類人(ren)(ren)群的(de)人(ren)(ren)情(qing)圈(quan)子具有超乎想(xiang)象的(de)能量(liang)，常(chang)常(chang)自帶(dai)商機(ji)(ji)。根(gen)據二八定律，金字(zi)塔(ta)頂端的(de)高(gao)端客戶具備“頂端優勢”，他們(men)是(shi)自帶(dai)資源的(de)優質體。在銷售(shou)中(zhong)，營(ying)(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)能夠(gou)接(jie)觸到的(de)概(gai)率(lv)不高(gao)，因為他們(men)一(yi)般都(dou)有代言人(ren)(ren)、私人(ren)(ren)管(guan)家(jia)或秘(mi)書，很多繁(fan)雜的(de)事務均有人(ren)(ren)代勞。但是(shi)，天下事沒有*，營(ying)(ying)銷人(ren)(ren)員(yuan)如果有機(ji)(ji)會(hui)接(jie)觸這一(yi)層級，應當把最多的(de)精(jing)力放在這些資源擁有者(zhe)的(de)服務營(ying)(ying)銷上。20%的(de)人(ren)(ren)常(chang)常(chang)能帶(dai)來80%的(de)收(shou)益，鎖定金字(zi)塔(ta)尖(jian)上的(de)高(gao)端人(ren)(ren)士(shi)，通過差序格局“轉介紹(shao)”，將有機(ji)(ji)會(hui)獲得超乎尋常(chang)的(de)回(hui)報(bao)。
角色二：社會中上層
這一(yi)層級人(ren)員(yuan)涵蓋公務員(yuan)、社(she)區(qu)工(gong)作者、公檢(jian)法工(gong)作者、大企(qi)業(ye)(ye)(ye)中層管理者、中型企(qi)業(ye)(ye)(ye)經理人(ren)員(yuan)、一(yi)般軍官、教(jiao)科(ke)體文衛專業(ye)(ye)(ye)技(ji)術人(ren)員(yuan)、私營中企(qi)業(ye)(ye)(ye)主、農業(ye)(ye)(ye)農副業(ye)(ye)(ye)經營者、專業(ye)(ye)(ye)投資者等。
相(xiang)對于(yu)社會(hui)上(shang)層(ceng)而言(yan)，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)接觸(chu)(chu)這一層(ceng)級客(ke)戶概率更(geng)高，產生(sheng)效(xiao)益的(de)機會(hui)更(geng)多。這一層(ceng)級的(de)客(ke)戶處于(yu)馬斯(si)洛原(yuan)理的(de)“尊重”和“自我實(shi)現”階段而且經(jing)濟實(shi)力雄厚、接觸(chu)(chu)新(xin)事(shi)物的(de)意(yi)愿更(geng)強，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)在產品營(ying)銷(xiao)時，應當注重精(jing)神層(ceng)面的(de)激勵(li)和交流，投其所(suo)好換取(qu)回報。
角色三：社會中層
這一層級人員包括私營小(xiao)微企業主、合同(tong)制普通(tong)職員、自由職業者(zhe)、教(jiao)科(ke)體文衛普通(tong)從(cong)業者(zhe)、本(ben)(ben)地(di)(di)企業工作、本(ben)(ben)地(di)(di)的(de)個體工商(shang)戶、本(ben)(ben)地(di)(di)的(de)商(shang)業服務(wu)人員、本(ben)(ben)地(di)(di)項目承包、城市有(you)其它收入的(de)居民等。
這一層級是(shi)在中(zhong)國(guo)“橄欖球(qiu)”型社會的中(zhong)堅力量(liang)，是(shi)橄欖球(qiu)*凸起的部(bu)分，人(ren)口基數(shu)*，也是(shi)我(wo)們在營(ying)銷中(zhong)觸碰(peng)到最多的普(pu)通客戶(hu)。物質激(ji)勵和精神激(ji)勵雙(shuang)管齊下，總有一些點能夠(gou)觸碰(peng)他(ta)們的痛點，所以，營(ying)銷人(ren)員應當為(wei)主(zhu)要(yao)客戶(hu)群體量(liang)身定制(zhi)營(ying)銷方案。
角色四：社會中下層
這一(yi)層級人(ren)員涵蓋(gai)非(fei)本(ben)(ben)地(di)個體(ti)勞動者、非(fei)本(ben)(ben)地(di)的商業(ye)(ye)服務業(ye)(ye)人(ren)員、非(fei)本(ben)(ben)地(di)的產業(ye)(ye)工人(ren)、非(fei)本(ben)(ben)地(di)項目承(cheng)包者等。他們的經濟(ji)能力較弱，迫于生計壓力，日常開銷(xiao)(xiao)需要(yao)精打細算，營銷(xiao)(xiao)人(ren)員應(ying)根據產品的屬性進(jin)行分(fen)類和部(bu)署。
角色五：社會下層
這一層級(ji)人員(yuan)包(bao)括(kuo)城(cheng)市無業(ye)、失業(ye)、半失業(ye)人員(yuan)等(deng)，他們處于馬斯(si)洛需求層次理論最基層的(de)(de)(de)生存(cun)和安全需求階段，在沒(mei)有滿足基礎需求時(shi)，他們很難成為營(ying)銷(xiao)開拓的(de)(de)(de)主要對象，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)根據(ju)產品(pin)的(de)(de)(de)屬(shu)性進行(xing)分(fen)類和部署。根據(ju)大數據(ju)法則，基本上(shang)不推(tui)薦一般的(de)(de)(de)企業(ye)營(ying)銷(xiao)過于關注這一層級(ji)。
總而(er)言之，了(le)解“差序(xu)格局”理(li)論，就等(deng)于知道了(le)中國人(ren)情(qing)社會(hui)的(de)(de)關系營(ying)銷技巧；明確(que)社會(hui)階層分類，即能甄別(bie)和(he)找(zhao)到能帶來營(ying)銷效(xiao)益的(de)(de)客戶。在我看來，這兩個理(li)論體系的(de)(de)內(nei)涵設計均符(fu)合(he)麥(mai)肯錫(xi)公司提出(chu)的(de)(de)MECE法(fa)則(ze)(ze)（即完全窮(qiong)盡、相對獨立），掌握這兩大戰術，再結(jie)合(he)*的(de)(de)SMART原則(ze)(ze)和(he)戴明提出(chu)的(de)(de)PDCA（將管(guan)理(li)分為(wei)四個階段，即計劃plan、執行do、檢(jian)查check、處(chu)理(li)action），畫出(chu)營(ying)銷目標計劃的(de)(de)甘特圖，加以落地(di)，成為(wei)金字塔尖的(de)(de)* SALES指日可待。
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