忽如(ru)一夜春(chun)風來，百(bai)店千(qian)店新(xin)花(hua)開！僅僅兩年多的時間，新(xin)零(ling)(ling)售從概念(nian)到各式旗艦項(xiang)目(mu)紛紛落(luo)地(di)，阿里(li)巴巴、騰(teng)訊、京東等(deng)國內新(xin)零(ling)(ling)售始(shi)作(zuo)俑者(zhe)們的決戰速度之快(kuai)、動作(zuo)之大(da)著實(shi)讓人嘆服！“二馬(ma)一劉”等(deng)幾個土豪男人出手果然(ran)不凡，他們一個個跑馬(ma)圈地(di)卯足(zu)了勁、大(da)干(gan)(gan)快(kuai)干(gan)(gan)地(di)踐行(xing)著各自的新(xin)零(ling)(ling)售戰略！
新(xin)(xin)零(ling)售(shou)(shou)、新(xin)(xin)商(shang)業(ye)(ye)以雷霆(ting)之(zhi)勢席卷中國的背后是消費(fei)迭代后國內商(shang)業(ye)(ye)及零(ling)售(shou)(shou)生態面臨重(zhong)(zhong)構(gou)、發展模式及經(jing)營方式需要重(zhong)(zhong)審、市場競爭更需創新(xin)(xin)。作為商(shang)業(ye)(ye)重(zhong)(zhong)要組成部分之(zhi)一的建材家居業(ye)(ye)及其行(xing)業(ye)(ye)下游(you)的終端(duan)門店在(zai)商(shang)業(ye)(ye)重(zhong)(zhong)構(gou)中無(wu)法(fa)幸(xing)免(mian)，沒有了天然的護(hu)身符，只能積(ji)極(ji)主動地去(qu)迎(ying)接挑戰，而(er)從(cong)身邊新(xin)(xin)零(ling)售(shou)(shou)的標桿(gan)去(qu)取經(jing)是面對挑戰、激發創新(xin)(xin)靈(ling)感(gan)的有效途徑之(zhi)一。
新零(ling)售的先(xian)鋒們，哪些方面值得建材家居終端門店研究與學習呢？
新零售值得建材家居終端門店學習的“兩大創新、三大營造”
一、兩大創新
1、創新(xin)(xin)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)。馬(ma)(ma)云也好、馬(ma)(ma)化騰也罷，這(zhe)些(xie)(xie)靠互聯網(wang)發(fa)家致富的(de)(de)(de)(de)大佬(lao)們(men)擁有(you)強大的(de)(de)(de)(de)互聯網(wang)創新(xin)(xin)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)，總能打破一些(xie)(xie)傳統的(de)(de)(de)(de)規則、顛覆人們(men)一些(xie)(xie)固有(you)的(de)(de)(de)(de)認知。這(zhe)都(dou)是(shi)(shi)互聯網(wang)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)體系中所包含的(de)(de)(de)(de)諸如發(fa)散或特性等(deng)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)特質激(ji)發(fa)的(de)(de)(de)(de)結果，也是(shi)(shi)創新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)根(gen)源(yuan)。盒馬(ma)(ma)鮮生(sheng)(sheng)、永輝(hui)生(sheng)(sheng)鮮等(deng)新(xin)(xin)零(ling)售代表型項目都(dou)是(shi)(shi)創新(xin)(xin)思(si)(si)(si)維(wei)(wei)下的(de)(de)(de)(de)產(chan)物(wu)，這(zhe)些(xie)(xie)新(xin)(xin)物(wu)種并不(bu)是(shi)(shi)怪胎(tai)，并沒有(you)背離商(shang)業(ye)本(ben)質，而是(shi)(shi)基于商(shang)業(ye)本(ben)質的(de)(de)(de)(de)基礎上通過梳理蛛絲馬(ma)(ma)跡搬的(de)(de)(de)(de)洞(dong)察與(yu)推理，在看似不(bu)跨界甚至(zhi)不(bu)搭邊的(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)物(wu)之間(jian)，發(fa)現、找出不(bu)同(tong)事(shi)(shi)物(wu)間(jian)存(cun)在但隱秘的(de)(de)(de)(de)一些(xie)(xie)關聯，進(jin)而構建起(qi)相應關系。對于習慣(guan)了(le)定勢、直線思(si)(si)(si)維(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)門(men)店而言，要打破常規，必須(xu)先進(jin)行思(si)(si)(si)維(wei)(wei)激(ji)蕩(dang)，思(si)(si)(si)維(wei)(wei)好了(le)才有(you)思(si)(si)(si)路，思(si)(si)(si)路好了(le)才有(you)出路。
2、創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)模(mo)式。新(xin)(xin)(xin)(xin)零售模(mo)式有(you)(you)四(si)大特(te)(te)征(zheng)：其(qi)(qi)一，抓住并引導新(xin)(xin)(xin)(xin)消(xiao)費(fei)(fei)。當前中國新(xin)(xin)(xin)(xin)零售的(de)(de)先鋒充分利用數據驅動來清晰而又(you)精準(zhun)地描述出新(xin)(xin)(xin)(xin)消(xiao)費(fei)(fei)畫像(xiang)：看清了新(xin)(xin)(xin)(xin)消(xiao)費(fei)(fei)群體上(shang)位、新(xin)(xin)(xin)(xin)需(xu)(xu)求的(de)(de)產生；摸準(zhun)了新(xin)(xin)(xin)(xin)生代的(de)(de)個性(xing)(xing)化、獨立化、自(zi)我化等行(xing)(xing)為特(te)(te)征(zheng)；吃透了新(xin)(xin)(xin)(xin)消(xiao)費(fei)(fei)需(xu)(xu)求的(de)(de)演變與(yu)進(jin)化過程和(he)趨勢。其(qi)(qi)二，構建(jian)(jian)起業務(wu)內外循(xun)環閉合(he)。以(yi)圈層(ceng)及粘性(xing)(xing)為目(mu)標與(yu)目(mu)的(de)(de)，構建(jian)(jian)起業務(wu)蓄水池、耕耘好消(xiao)費(fei)(fei)群韭菜地。其(qi)(qi)三，線(xian)上(shang)線(xian)下互通(tong)共(gong)融。依靠新(xin)(xin)(xin)(xin)技術不僅將線(xian)上(shang)線(xian)下打通(tong)有(you)(you)機融合(he)，并能(neng)根(gen)據線(xian)上(shang)及線(xian)下各自(zi)的(de)(de)場景、消(xiao)費(fei)(fei)、時效、服(fu)務(wu)等做到區分中有(you)(you)統一。其(qi)(qi)四(si)，產品(pin)管控柔性(xing)(xing)化。以(yi)目(mu)標消(xiao)費(fei)(fei)群與(yu)貨品(pin)之(zhi)間、主推貨品(pin)與(yu)輔助(zhu)貨品(pin)之(zhi)間的(de)(de)內在聯系，借(jie)助(zhu)新(xin)(xin)(xin)(xin)供(gong)應鏈實現貨品(pin)“0庫存管理”，實現消(xiao)費(fei)(fei)者“新(xin)(xin)(xin)(xin)鮮(xian)”感(gan)知與(yu)感(gan)受。同行(xing)(xing)學(xue)經驗、跨行(xing)(xing)學(xue)創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)，新(xin)(xin)(xin)(xin)零售的(de)(de)一些模(mo)式無疑是終端(duan)門店經營創(chuang)新(xin)(xin)(xin)(xin)值得借(jie)鑒的(de)(de)對(dui)標之(zhi)一。
二、三個營造
1、圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)營(ying)造。新零售打(da)造新圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)無非是消(xiao)費(fei)(fei)者年輕化、碎片化、獨(du)特(te)(te)化后(hou)(hou)，在個體差異化中找到共(gong)性群體后(hou)(hou)并充分發(fa)揮有用、好(hao)玩、互動、認(ren)同、分享等某些(xie)共(gong)性特(te)(te)征來(lai)建(jian)立起群體的(de)(de)相(xiang)對(dui)粘(zhan)性。今后(hou)(hou)建(jian)材家居(ju)(ju)的(de)(de)圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)營(ying)造也(ye)是行(xing)業(ye)包括終端門店營(ying)銷的(de)(de)核心(xin)工作。在歐(ou)美一些(xie)發(fa)達國家，很多建(jian)材家居(ju)(ju)特(te)(te)別(bie)是軟裝軟體產品品牌都是出自于門店品牌或(huo)者設計師(shi)品牌，他(ta)們通過各(ge)種獨(du)特(te)(te)的(de)(de)設計主張或(huo)文化主張等不(bu)同的(de)(de)玩法紛紛收(shou)獲了各(ge)自的(de)(de)擁躉，這其(qi)時(shi)就(jiu)是粉絲(si)及(ji)圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)。例如(ru)國人所熟知的(de)(de)宜家家居(ju)(ju)就(jiu)擅長營(ying)造自己的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)，也(ye)是全球(qiu)連鎖家居(ju)(ju)商場圈(quan)(quan)(quan)層(ceng)做的(de)(de)比較好(hao)的(de)(de)標桿之一（致(zhi)力于打(da)造自己的(de)(de)粉絲(si)圈(quan)(quan)(quan)，其(qi)營(ying)銷謀(mou)略與蘋(pin)果手機頗(po)有幾分類(lei)似）。
2、體(ti)(ti)驗(yan)營造(zao)。體(ti)(ti)驗(yan)是(shi)(shi)一種消(xiao)費(fei)過(guo)(guo)(guo)程中對(dui)產品(pin)、環(huan)境(jing)、便捷、時效(xiao)(xiao)、服(fu)務、距離、配送等的(de)感知(zhi)、感觸(chu)、感受(shou)。新零售在體(ti)(ti)驗(yan)營造(zao)上(shang)(shang)可謂(wei)費(fei)盡心(xin)思，把(ba)過(guo)(guo)(guo)往線上(shang)(shang)與線下各種消(xiao)費(fei)不(bu)通(tong)、不(bu)暢、不(bu)便的(de)消(xiao)費(fei)痛點作為營造(zao)體(ti)(ti)驗(yan)的(de)抓(zhua)手。本著以實際、實效(xiao)(xiao)、有(you)(you)用、有(you)(you)趣為原則，改變(bian)過(guo)(guo)(guo)去一說體(ti)(ti)驗(yan)就基本把(ba)裝(zhuang)修豪華程度與服(fu)務態(tai)(tai)度等聯系起(qi)來的(de)固有(you)(you)形態(tai)(tai)。好的(de)體(ti)(ti)驗(yan)更能促進消(xiao)費(fei)、互動、“他她”傳播，也是(shi)(shi)形成圈層的(de)一把(ba)利器。建(jian)材家居類產品(pin)的(de)體(ti)(ti)驗(yan)相較快消(xiao)品(pin)而言，更能影(ying)響消(xiao)費(fei)決策。
3、場景營造(zao)。所(suo)有(you)的(de)理念及指(zhi)導思想最終都會(hui)通過(guo)讓(rang)消費者看的(de)見、摸得著(zhu)、想用到。場景作為(wei)新零(ling)(ling)(ling)售重要(yao)的(de)一環，是對新零(ling)(ling)(ling)售一些理念及策略的(de)具(ju)體落(luo)地。新零(ling)(ling)(ling)售場景營造(zao)本(ben)著(zhu)以人為(wei)本(ben)，達到讓(rang)消費自我(wo)選擇、自我(wo)主張、自我(wo)滿足，通過(guo)線(xian)(xian)下對產品(pin)組(zu)合(he)、產品(pin)排列、空間(jian)布局(ju)、現(xian)做現(xian)吃及時消費等與線(xian)(xian)上(shang)場景真(zhen)實虛擬一道構建起虛實結合(he)的(de)場景格局(ju)。
盡管(guan)大(da)(da)咖們(men)的(de)(de)零售創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)值得(de)大(da)(da)書特(te)書，但零售創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)的(de)(de)形式也不僅(jin)僅(jin)限于他們(men)的(de)(de)模式，也許對螞蟻般而數量龐大(da)(da)的(de)(de)家居建材(cai)終端門店而言，不必也非必要照(zhao)搬照(zhao)抄，積極有效的(de)(de)做法是(shi)在借鑒、吸(xi)收新(xin)(xin)零售所體(ti)(ti)現出的(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)與(yu)亮(liang)點后結合自身所處行(xing)業特(te)性、發展趨勢、消(xiao)費(fei)變遷等具體(ti)(ti)特(te)征來(lai)進(jin)行(xing)各自門店的(de)(de)零售創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)和模式創(chuang)(chuang)新(xin)(xin)！
建材家居終端門店轉型前先正視“四大層面的發展態勢”
一，消費(fei)者為王的時代(dai)來臨
1、市(shi)(shi)場(chang)話(hua)語(yu)權(quan)發生轉移：伴(ban)隨中(zhong)(zhong)國改革開放特(te)別是(shi)近20年來(lai)的高速發展，中(zhong)(zhong)國市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)(xiao)費(fei)主(zhu)體話(hua)語(yu)權(quan)不斷在發生變化：從(cong)過(guo)去(qu)產品話(hua)語(yu)權(quan)階(jie)段(duan)過(guo)渡到品牌話(hua)語(yu)權(quan)階(jie)段(duan)，從(cong)品牌話(hua)語(yu)權(quan)轉移到如今消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)話(hua)語(yu)權(quan)階(jie)段(duan)。這(zhe)種市(shi)(shi)場(chang)話(hua)語(yu)權(quan)的更替是(shi)社會發展、科技進步(bu)的必然。過(guo)去(qu)喊了(le)(le)好(hao)幾十年的“顧客是(shi)上帝”那更多只是(shi)在促進和(he)改善服務意識，并沒有(you)真(zhen)正落實到以消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)為“起點”上來(lai)。一旦市(shi)(shi)場(chang)不缺(que)產品、不缺(que)品牌時(shi)，消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)就逐(zhu)漸成(cheng)了(le)(le)市(shi)(shi)場(chang)主(zhu)角并掌(zhang)握了(le)(le)消(xiao)(xiao)費(fei)主(zhu)動權(quan)，以消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)為中(zhong)(zhong)心(xin)將(jiang)不再是(shi)“空話(hua)”和(he)口號。研究(jiu)好(hao)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)成(cheng)了(le)(le)所有(you)商(shang)家的必須課。
2、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)需(xu)求(qiu)邏輯發生(sheng)(sheng)變化(hua)(hua)：建(jian)材家居的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，從(cong)缺失到補缺，從(cong)有到豐富，從(cong)豐富到如今日(ri)漸過剩。不缺產(chan)(chan)(chan)品(pin)成(cheng)了(le)市(shi)場共同的(de)、*的(de)痛(tong)點(dian)；而(er)這(zhe)痛(tong)點(dian)并(bing)(bing)不是(shi)(shi)否定市(shi)場機(ji)會(hui)，反而(er)是(shi)(shi)新機(ji)會(hui)的(de)誕生(sheng)(sheng)，只是(shi)(shi)這(zhe)種(zhong)機(ji)會(hui)并(bing)(bing)不像過去唾(tuo)手可得、信手拈來(lai)，更(geng)需(xu)要靠智(zhi)慧去洞(dong)察、發現并(bing)(bing)基于提供精準而(er)細(xi)分的(de)方案去滿足甚至引導新消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)。在(zai)這(zhe)些(xie)(xie)機(ji)會(hui)細(xi)分、機(ji)會(hui)隱藏的(de)背后則是(shi)(shi)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)需(xu)求(qiu)邏輯發生(sheng)(sheng)了(le)變化(hua)(hua)：過去消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)只需(xu)要滿足基本(ben)功(gong)能(neng)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)，一旦滿足基本(ben)功(gong)能(neng)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)多(duo)了(le)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)自然就挑了(le)；消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)要挑，必(bi)是(shi)(shi)基于滿足基本(ben)功(gong)能(neng)需(xu)求(qiu)前(qian)提下，挑那些(xie)(xie)能(neng)具有更(geng)多(duo)附加(jia)值(zhi)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)；當同類(lei)(lei)附加(jia)值(zhi)的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)也日(ri)漸過多(duo)，能(neng)獲取某類(lei)(lei)某群的(de)特性、主(zhu)張、認同的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)機(ji)會(hui)也就誕生(sheng)(sheng)了(le)。簡單而(er)言，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)需(xu)求(qiu)邏輯變化(hua)(hua)，就類(lei)(lei)似馬斯(si)洛(luo)人類(lei)(lei)需(xu)求(qiu)層次那樣。每一輪新機(ji)會(hui)的(de)誕生(sheng)(sheng)無不是(shi)(shi)抓住(zhu)了(le)新需(xu)求(qiu)及(ji)邏輯后的(de)結果。
3、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)成(cheng)了(le)起點(dian)(dian)(dian)和圓點(dian)(dian)(dian)：一(yi)旦(dan)市(shi)場不缺(que)產(chan)(chan)品(pin)和品(pin)牌、市(shi)場話語權發(fa)生轉(zhuan)移、消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)邏(luo)輯發(fa)生變(bian)化(hua)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)自然(ran)就成(cheng)了(le)產(chan)(chan)品(pin)概(gai)念(nian)提(ti)取(qu)(qu)、款式設計(ji)、風格抓(zhua)取(qu)(qu)、材質確保等(deng)要素的起點(dian)(dian)(dian)（而不是產(chan)(chan)品(pin)及品(pin)牌相對缺(que)失的市(shi)場階段(duan)，你有什么產(chan)(chan)品(pin)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)只能買什么產(chan)(chan)品(pin)），當從(cong)概(gai)念(nian)轉(zhuan)換(huan)到(dao)(dao)具體(ti)產(chan)(chan)品(pin)后，接(jie)(jie)下了(le)所(suo)有的營銷工作則務必以消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)這個圓點(dian)(dian)(dian)畫圓。基于(yu)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)這個起點(dian)(dian)(dian)而設計(ji)的產(chan)(chan)品(pin)則成(cheng)了(le)支點(dian)(dian)(dian)。有了(le)支點(dian)(dian)(dian)，接(jie)(jie)下來(lai)就是找出營銷中的切(qie)點(dian)(dian)(dian)與重(zhong)點(dian)(dian)(dian)，通過重(zhong)點(dian)(dian)(dian)中突破形成(cheng)爆點(dian)(dian)(dian)，最(zui)后達(da)到(dao)(dao)階段(duan)終點(dian)(dian)(dian)。讀懂、弄透每個經濟(ji)周期消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)更(geng)替的消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，是門店轉(zhuan)型升級的必然(ran)前提(ti)。
二(er)、產品(pin)或品(pin)牌將(jiang)突(tu)破原有(you)的邏(luo)輯與運(yun)轉(zhuan)規則
1、產品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)由(you)單(dan)品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)進化(hua)到系(xi)(xi)列化(hua)、系(xi)(xi)統(tong)(tong)化(hua)的(de)(de)(de)方案型(xing)思(si)(si)維(wei)。建(jian)材(cai)家居(ju)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)當下全屋、定制(zhi)(zhi)等概念風(feng)行(xing)(xing)(xing)(xing)，而(er)引領這(zhe)股(gu)風(feng)潮的(de)(de)(de)始作俑者都是(shi)當初單(dan)一(yi)(yi)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)*。這(zhe)些概念的(de)(de)(de)出現(xian)(xian)(xian)實(shi)際上(shang)(shang)是(shi)產品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)發(fa)生了轉變。盡管中國建(jian)材(cai)家居(ju)一(yi)(yi)直以來熱衷(zhong)概念制(zhi)(zhi)造、跟風(feng)與模仿(fang)，但不(bu)(bu)得不(bu)(bu)承認：在建(jian)材(cai)家居(ju)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)單(dan)品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)（這(zhe)與諸如(ru)快消品(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)很是(shi)不(bu)(bu)同）弊端(duan)越來越突顯、越來越不(bu)(bu)適應消費與市場的(de)(de)(de)發(fa)展趨勢。全屋、定制(zhi)(zhi)等概念盛行(xing)(xing)(xing)(xing)則充(chong)分(fen)說明了目(mu)前(qian)行(xing)(xing)(xing)(xing)業(ye)內已經從單(dan)品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)進化(hua)到方案型(xing)、系(xi)(xi)列型(xing)、系(xi)(xi)統(tong)(tong)型(xing)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)思(si)(si)維(wei)。今后(hou)上(shang)(shang)游廠(chang)家的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)會出現(xian)(xian)(xian)三大現(xian)(xian)(xian)象：一(yi)(yi)是(shi)現(xian)(xian)(xian)有(you)產品(pin)(pin)(pin)配套(tao)（針對(dui)精裝(zhuang)房(fang)或者關聯廠(chang)家，比如(ru)門(men)(men)鎖，原來一(yi)(yi)些專(zhuan)門(men)(men)賣鎖的(de)(de)(de)單(dan)品(pin)(pin)(pin)門(men)(men)店(dian)基本都沒(mei)法(fa)生存，而(er)鎖的(de)(de)(de)主(zhu)體客戶群已經轉向(xiang)了房(fang)產項目(mu)及(ji)門(men)(men)業(ye)配套(tao)），二是(shi)根據(ju)客戶需求定制(zhi)(zhi)（針對(dui)關聯廠(chang)家、工程項目(mu)及(ji)終(zhong)端(duan)門(men)(men)店(dian)比如(ru)全屋類、軟裝(zhuang)類）；三是(shi)非(fei)標產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)標準化(hua)解(jie)決（將非(fei)標品(pin)(pin)(pin)，通(tong)過技術及(ji)方法(fa)創(chuang)新(xin)，盡量向(xiang)通(tong)用型(xing)靠攏）。
2、產(chan)品創(chuang)意(yi)由單通(tong)道(dao)(dao)變為雙通(tong)道(dao)(dao)。過去廠家生產(chan)什(shen)么產(chan)品，終端(duan)門店就賣什(shen)么，產(chan)品的(de)(de)創(chuang)意(yi)與設(she)計跟終端(duan)無關(guan)或(huo)者關(guan)系(xi)不大（終端(duan)最多就是(shi)針(zhen)對某些特(te)別(bie)明顯(xian)的(de)(de)缺陷提(ti)提(ti)意(yi)見），創(chuang)意(yi)在(zai)(zai)廠家或(huo)品牌商。隨著消費(fei)者話語權的(de)(de)增加，消費(fei)者的(de)(de)主(zhu)張個(ge)性(xing)獨(du)特(te)化、產(chan)品需求的(de)(de)方案及系(xi)列(lie)化，終端(duan)門店也必將(jiang)成(cheng)為大部分產(chan)品及方案創(chuang)意(yi)的(de)(de)深化者或(huo)設(she)計者（這在(zai)(zai)軟(ruan)體(ti)家具、軟(ruan)裝材(cai)料及家居飾品等細分領(ling)域會越來越突(tu)顯(xian)），而上游(you)工(gong)廠則成(cheng)了方案的(de)(de)加工(gong)廠。由此，過去的(de)(de)創(chuang)意(yi)在(zai)(zai)廠家的(de)(de)單一通(tong)道(dao)(dao)會變為創(chuang)意(yi)在(zai)(zai)上游(you)或(huo)創(chuang)意(yi)在(zai)(zai)終端(duan)的(de)(de)雙通(tong)道(dao)(dao)。
3、向(xiang)上(shang)與(yu)下(xia)(xia)沉的(de)兩種品(pin)(pin)牌(pai)(pai)邏(luo)輯會(hui)長(chang)期(qi)共存。今后(hou)建材家(jia)居行業的(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)（不管是(shi)產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)還是(shi)終端的(de)服務品(pin)(pin)牌(pai)(pai)）會(hui)存在兩大邏(luo)輯，其(qi)一，產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)會(hui)積極向(xiang)上(shang)（依(yi)靠提(ti)(ti)升附加值(zhi)從(cong)而(er)提(ti)(ti)高產(chan)品(pin)(pin)價格(ge)，那(nei)些過(guo)去靠低質低價會(hui)活不下(xia)(xia)去、沒市場）；其(qi)二，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)下(xia)(xia)沉。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)下(xia)(xia)沉不是(shi)說為(wei)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)而(er)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，更不是(shi)說的(de)價格(ge)或者價值(zhi)下(xia)(xia)降，而(er)是(shi)立(li)足于以(yi)某一消(xiao)費(fei)群體(ti)認可、認同為(wei)前提(ti)(ti)，在保(bao)證(zheng)保(bao)障(zhang)產(chan)品(pin)(pin)質量的(de)基礎上(shang)，針(zhen)對這類(lei)特(te)(te)定消(xiao)費(fei)群體(ti)而(er)實施(shi)定價，做某類(lei)消(xiao)費(fei)群認可的(de)產(chan)品(pin)(pin)、最終形成(cheng)圈層品(pin)(pin)牌(pai)(pai)。品(pin)(pin)牌(pai)(pai)下(xia)(xia)沉的(de)核(he)心是(shi)以(yi)產(chan)品(pin)(pin)特(te)(te)征(zheng)、特(te)(te)色(se)為(wei)前提(ti)(ti)與(yu)基礎，這些特(te)(te)色(se)與(yu)特(te)(te)征(zheng)由設(she)計、色(se)調、材質、工藝、調性、主張等維度構成(cheng)，與(yu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)知名度關系不太大（事(shi)實上(shang)，國外的(de)一些類(lei)似的(de)案例(li)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)很多后(hou)來都成(cheng)了具(ju)有(you)持久(jiu)生命力的(de)圈內(nei)*）。
三、終端兩大(da)主(zhu)體(ti)的現存(cun)形式將(jiang)發生(sheng)重大(da)改變(bian)
1、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)會迎來大(da)浪淘沙、深度調(diao)整階(jie)段：其一，精(jing)裝(zhuang)樓盤(pan)的(de)(de)(de)(de)盛行(xing)，甚至可能成(cheng)為全國城市(shi)統一的(de)(de)(de)(de)交(jiao)房標(biao)準(zhun)，將改寫某些、某類(lei)建材產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)渠道方式（這類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)將直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)供(gong)應甲方或(huo)者直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)配套裝(zhuang)飾機構，也就是(shi)業(ye)(ye)內俗稱的(de)(de)(de)(de)工程項目(mu)(mu)）：為了(le)避(bi)免二次(ci)裝(zhuang)修環境污(wu)染及(ji)浪費(fei)，國家越來越提(ti)倡新供(gong)應住(zhu)宅精(jing)裝(zhuang)標(biao)準(zhun)化的(de)(de)(de)(de)交(jiao)房方式（當(dang)前海南已經成(cheng)為中(zhong)國第一個(ge)在全省實施新項目(mu)(mu)精(jing)裝(zhuang)修交(jiao)房標(biao)準(zhun)規(gui)定的(de)(de)(de)(de)省份）。其二，建材家居(ju)產(chan)(chan)品(pin)(pin)應用場景銳減、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)基(ji)數(shu)最高峰(feng)值已過(guo)（僅指人數(shu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)峰(feng)值，產(chan)(chan)品(pin)(pin)數(shu)量(liang)峰(feng)值，不是(shi)指產(chan)(chan)品(pin)(pin)及(ji)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)(de)單價(jia)和(he)總價(jia)，今后(hou)(hou)的(de)(de)(de)(de)增長(chang)將基(ji)于平穩的(de)(de)(de)(de)新需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)增量(liang)與存量(liang)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)二次(ci)翻(fan)新、產(chan)(chan)品(pin)(pin)價(jia)格提(ti)升），需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)存量(liang)不多(duo)，增量(liang)不夠，理論上導(dao)致每個(ge)門(men)(men)(men)店(dian)或(huo)者每類(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)經營(ying)門(men)(men)(men)店(dian)均分(fen)消費(fei)者基(ji)數(shu)變(bian)小(xiao)，就好比10個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)以前由(you)10個(ge)門(men)(men)(men)店(dian)分(fen)，變(bian)成(cheng)現在5個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)被(bei)10個(ge)門(men)(men)(men)店(dian)爭一樣。其三，同(tong)類(lei)項終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)過(guo)剩：當(dang)前所有終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)都感(gan)覺生(sheng)意難(nan)做(zuo)，生(sheng)意難(nan)做(zuo)則(ze)又體現在客(ke)群變(bian)小(xiao)、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)不旺、同(tong)行(xing)競爭過(guo)大(da)、成(cheng)本過(guo)高。產(chan)(chan)生(sheng)此原因(yin)的(de)(de)(de)(de)核心是(shi)：客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)增幅(fu)放緩(huan)后(hou)(hou)嚴重被(bei)分(fen)流(liu)(liu)，除了(le)部分(fen)線(xian)上電商(shang)截流(liu)(liu)外，線(xian)下的(de)(de)(de)(de)同(tong)類(lei)商(shang)場或(huo)市(shi)場過(guo)多(duo)、過(guo)剩，而物業(ye)(ye)式家居(ju)商(shang)場、市(shi)場過(guo)多(duo)直(zhi)(zhi)(zhi)接(jie)導(dao)致同(tong)品(pin)(pin)類(lei)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)過(guo)剩。終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)大(da)浪淘沙的(de)(de)(de)(de)結果(guo)必將迫使終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門(men)(men)(men)店(dian)要么(me)轉(zhuan)身，要么(me)轉(zhuan)型。
2、物業(ye)(ye)式(shi)(shi)(shi)家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)連鎖(suo)商(shang)(shang)場(chang)(chang)模式(shi)(shi)(shi)必(bi)然(ran)會面(mian)臨(lin)轉型：雖(sui)然(ran)國內本土的(de)幾(ji)家(jia)(jia)(jia)標(biao)桿(gan)家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)連鎖(suo)商(shang)(shang)場(chang)(chang)最近幾(ji)年都(dou)交出(chu)了亮麗的(de)成(cheng)績單(dan)，但3年至5年之(zhi)(zhi)后(hou)還能否持續，就不(bu)好(hao)說？特別(bie)是(shi)(shi)在去中間化，以大數(shu)據(ju)、新技術(shu)為(wei)依托的(de)線上線下(xia)大融合(he)的(de)浪(lang)潮(chao)下(xia)，當前(qian)廠家(jia)(jia)(jia)提供(gong)產(chan)品和品牌(pai)賺(zhuan)取(qu)(qu)加工及品牌(pai)費(fei)、商(shang)(shang)場(chang)(chang)提供(gong)位置(zhi)賺(zhuan)取(qu)(qu)場(chang)(chang)租及廣(guang)告費(fei)、商(shang)(shang)場(chang)(chang)的(de)門(men)店提供(gong)服務賺(zhuan)取(qu)(qu)產(chan)品價(jia)差(cha)的(de)渠道三主體并沒(mei)(mei)因(yin)為(wei)三角形關系而(er)穩定，反而(er)因(yin)互聯(lian)網(wang)浪(lang)潮(chao)的(de)席卷(juan)而(er)變(bian)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)脆弱(ruo)：廠家(jia)(jia)(jia)越(yue)來(lai)越(yue)希望直(zhi)(zhi)(zhi)通消費(fei)者掌握主動權；門(men)店越(yue)來(lai)越(yue)埋(mai)怨店租增長過高而(er)客(ke)流卻下(xia)降過快；商(shang)(shang)場(chang)(chang)同樣郁(yu)悶著：有客(ke)流沒(mei)(mei)數(shu)據(ju)流更沒(mei)(mei)數(shu)據(ju)沉淀，有線上，卻使(shi)不(bu)上勁無(wu)法(fa)驅動（此前(qian)包含紅星美凱龍、居(ju)(ju)然(ran)之(zhi)(zhi)間很多物業(ye)(ye)式(shi)(shi)(shi)建材商(shang)(shang)場(chang)(chang)都(dou)推出(chu)過網(wang)上商(shang)(shang)城(cheng)(cheng)，結果銀子沒(mei)(mei)少花，收獲寥(liao)寥(liao)無(wu)幾(ji)，核心原因(yin)是(shi)(shi)三體割裂(lie)后(hou)所帶來(lai)的(de)無(wu)法(fa)同頻、無(wu)法(fa)合(he)力，使(shi)得(de)線上商(shang)(shang)場(chang)(chang)找不(bu)到好(hao)的(de)支點(dian)），三者開始割裂(lie)并越(yue)來(lai)越(yue)朝(chao)著不(bu)同的(de)方向(xiang)運行。再加之(zhi)(zhi)建材家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)商(shang)(shang)場(chang)(chang)過剩的(de)態勢(shi)下(xia)，物業(ye)(ye)式(shi)(shi)(shi)連鎖(suo)商(shang)(shang)場(chang)(chang)轉型將(jiang)是(shi)(shi)不(bu)得(de)不(bu)面(mian)對的(de)事(shi)情（特別(bie)是(shi)(shi)那些二(er)線以上城(cheng)(cheng)市(shi)的(de)商(shang)(shang)場(chang)(chang)）。值得(de)觀察與注意(yi)的(de)是(shi)(shi)中國建材家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)商(shang)(shang)場(chang)(chang)可(ke)能會朝(chao)著垂(chui)直(zhi)(zhi)(zhi)一體化直(zhi)(zhi)(zhi)營式(shi)(shi)(shi)、直(zhi)(zhi)(zhi)營分段化式(shi)(shi)(shi)、直(zhi)(zhi)(zhi)營分成(cheng)式(shi)(shi)(shi)、直(zhi)(zhi)(zhi)營聯(lian)橫合(he)縱(zong)式(shi)(shi)(shi)、泛家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)跨生活化式(shi)(shi)(shi)等方式(shi)(shi)(shi)轉型。不(bu)管怎么(me)轉，直(zhi)(zhi)(zhi)控消費(fei)者，掌握數(shu)據(ju)源將(jiang)是(shi)(shi)今后(hou)商(shang)(shang)場(chang)(chang)運營中兩個不(bu)可(ke)或缺(que)的(de)基本訴求，也勢(shi)必(bi)會對商(shang)(shang)場(chang)(chang)里的(de)門(men)店帶來(lai)極(ji)大的(de)影響。
3、終端門(men)店不再是傳統的末端，終端也成了起點
首先、終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門店(dian)會成為(wei)上(shang)(shang)游真正意(yi)義上(shang)(shang)的(de)戰(zhan)略(lve)同盟。隨著消費(fei)者主(zhu)導(dao)權加(jia)強、獲客難(nan)度加(jia)大，去(qu)中間(jian)化趨勢漸明，線上(shang)(shang)線下大融合及建材家居產品(pin)與(yu)服務自身的(de)特點(dian)等都將促使消費(fei)者地位空前重要(yao)與(yu)突出(chu)(chu)。與(yu)目(mu)標(biao)消費(fei)群(qun)近(jin)距(ju)離、零(ling)距(ju)離親密接觸(chu)是(shi)品(pin)牌(pai)或者終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)門店(dian)營銷的(de)核(he)心出(chu)(chu)發點(dian)與(yu)落腳(jiao)點(dian)。無論連鎖(suo)商(shang)場(chang)以什么樣形式(shi)的(de)直營轉型，還(huan)是(shi)現(xian)有商(shang)場(chang)中的(de)經營戶(hu)（門店(dian)）轉型升級或者是(shi)生產品(pin)牌(pai)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)直控(kong)，終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)的(de)作(zuo)用(yong)(yong)與(yu)地位將空前高漲，會一改當(dang)前“夾心面包(bao)”式(shi)的(de)現(xian)狀（兩頭(tou)大、兩頭(tou)擠(ji)，中間(jian)門店(dian)受氣）。終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)地位的(de)提升與(yu)作(zuo)用(yong)(yong)的(de)突出(chu)(chu)將促進非配套類產品(pin)的(de)企業(ye)與(yu)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)要(yao)么自成一體，要(yao)么深度戰(zhan)略(lve)、利益(yi)捆綁(bang)、要(yao)么成為(wei)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)產品(pin)方案制造的(de)公用(yong)(yong)平臺。
其次(ci)、終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)將(jiang)(jiang)越(yue)來(lai)越(yue)有機會(hui)成(cheng)為(wei)品(pin)牌的(de)(de)締造者(zhe)。縱觀將(jiang)(jiang)零售已(yi)經(jing)進化了近200年的(de)(de)歐美(mei)發達國(guo)家，如今在(zai)家居(ju)建材家居(ju)行(xing)業特別是諸如家具、布藝、沙發、壁紙等軟(ruan)裝軟(ruan)體(ti)類行(xing)業，很多品(pin)牌其實都是發端(duan)于(yu)(yu)店(dian)鋪(pu)、設計師，即便(bian)是那(nei)些(xie)發端(duan)于(yu)(yu)生產(chan)的(de)(de)品(pin)牌，也越(yue)來(lai)越(yue)慣(guan)用虛擬(ni)化工(gong)廠策略了。產(chan)品(pin)過(guo)剩(sheng)、產(chan)能過(guo)剩(sheng)、數據驅動(dong)、柔性化生產(chan)等將(jiang)(jiang)讓傳統終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)也能擁有虛擬(ni)工(gong)廠，這些(xie)更有利于(yu)(yu)實現創造品(pin)牌的(de)(de)基礎(chu)與(yu)條(tiao)件（之(zhi)前的(de)(de)一些(xie)建材家居(ju)電商們已(yi)經(jing)驗證過(guo)，之(zhi)后將(jiang)(jiang)在(zai)終(zhong)端(duan)門(men)店(dian)會(hui)得(de)到體(ti)現）。
再次(ci)(ci)：門(men)店(dian)(dian)(dian)會突破原(yuan)有的(de)(de)區(qu)域(yu)(yu)局(ju)限及(ji)概念。在過去(qu)傳統建(jian)材(cai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)流通規則(ze)下(xia)，各個(ge)建(jian)材(cai)家居(ju)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)終(zhong)端門(men)店(dian)(dian)(dian)基(ji)本都處于(yu)相對(dui)弱(ruo)勢(shi)地位，只(zhi)能是在自(zi)己(ji)(ji)區(qu)域(yu)(yu)開(kai)店(dian)(dian)(dian)、只(zhi)能賣自(zi)己(ji)(ji)代理的(de)(de)核(he)心廠家的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。當終(zhong)端門(men)店(dian)(dian)(dian)地位凸顯(xian)甚至可以制造品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)或(huo)方(fang)(fang)案及(ji)互聯網(wang)無(wu)邊(bian)界(jie)化與線下(xia)線下(xia)融(rong)合后，原(yuan)先的(de)(de)開(kai)店(dian)(dian)(dian)模(mo)式將會改變：一(yi)方(fang)(fang)面，夫妻老婆店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)簡單(dan)買賣模(mo)式在經濟發達的(de)(de)城(cheng)(cheng)市越(yue)(yue)來越(yue)(yue)不(bu)適應、也(ye)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)難以生存，在此基(ji)礎上品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)尤其強(qiang)勢(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)會要(yao)(yao)么直營終(zhong)端，要(yao)(yao)么從自(zi)己(ji)(ji)原(yuan)來的(de)(de)經銷體(ti)系(xi)中挑出(chu)一(yi)些優(you)質門(men)店(dian)(dian)(dian)進行深度合作、利益(yi)捆(kun)綁劃(hua)定各自(zi)勢(shi)力范(fan)圍將改變過去(qu)以商場為(wei)界(jie)或(huo)以單(dan)個(ge)城(cheng)(cheng)市為(wei)界(jie)的(de)(de)做(zuo)法；二(er)方(fang)(fang)面，當前一(yi)些轉型升級的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)特別是那(nei)些想做(zuo)大做(zuo)強(qiang)的(de)(de)門(men)店(dian)(dian)(dian)跨(kua)區(qu)域(yu)(yu)連鎖(suo)是*（建(jian)材(cai)家居(ju)不(bu)同于(yu)一(yi)般高(gao)頻次(ci)(ci)消(xiao)費(fei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，在沒(mei)有大資金(jin)支持，還按過去(qu)老套路(lu)在本區(qu)域(yu)(yu)開(kai)連而(er)不(bu)鎖(suo)的(de)(de)連鎖(suo)終(zhong)端門(men)店(dian)(dian)(dian)行不(bu)通，也(ye)走不(bu)遠）；三(san)方(fang)(fang)面，當店(dian)(dian)(dian)鋪及(ji)基(ji)于(yu)設計師而(er)產(chan)(chan)生的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)（這樣的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)會改變單(dan)一(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)經營，繼而(er)以系(xi)統方(fang)(fang)案為(wei)導向的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)集成方(fang)(fang)式呈(cheng)現），行業屬(shu)性、品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)屬(shu)性、互聯網(wang)無(wu)邊(bian)界(jie)下(xia)突破區(qu)域(yu)(yu)是正(zheng)常而(er)自(zi)然(ran)的(de)(de)事(shi)情。
四(si)、智能移(yi)動端將是終(zhong)端門(men)店新營銷必爭的關鍵(jian)領地(di)
1、智能手(shou)(shou)(shou)機(ji)已(yi)經(jing)(jing)(jing)成(cheng)了(le)工作、睡覺之(zhi)后(hou)的(de)第三大(da)時間(jian)占用(yong)源(yuan)。當人不離(li)機(ji)，機(ji)不離(li)手(shou)(shou)(shou)已(yi)經(jing)(jing)(jing)成(cheng)了(le)中國絕大(da)部(bu)分人群的(de)行(xing)為習慣后(hou)，手(shou)(shou)(shou)機(ji)端(duan)(duan)(duan)不僅是(shi)*的(de)信息(xi)庫，更是(shi)*的(de)消費者端(duan)(duan)(duan)，無論(lun)是(shi)品(pin)牌營(ying)銷(xiao)還(huan)是(shi)結果成(cheng)交，誰能與(yu)手(shou)(shou)(shou)機(ji)持有者取得(de)(de)聯系、發生關系就能贏(ying)得(de)(de)注意(yi)與(yu)機(ji)會(hui)。建材(cai)家(jia)居行(xing)業(ye)的(de)上(shang)(shang)游企業(ye)已(yi)經(jing)(jing)(jing)開始參與(yu)手(shou)(shou)(shou)機(ji)端(duan)(duan)(duan)的(de)搶(qiang)奪，但其產業(ye)的(de)終端(duan)(duan)(duan)門店大(da)部(bu)分都沒有足夠重視手(shou)(shou)(shou)機(ji)端(duan)(duan)(duan)所(suo)產生的(de)深遠影響（當前門店只是(shi)簡單地運用(yong)了(le)手(shou)(shou)(shou)機(ji)端(duan)(duan)(duan)某幾(ji)個場景(jing)--比如微信的(de)朋友圈等，遠遠談(tan)不上(shang)(shang)網絡營(ying)銷(xiao)、新營(ying)銷(xiao)）。
2、智(zhi)能手(shou)機已經成了(le)(le)大部分資(zi)訊及(ji)交互(hu)平(ping)臺(tai)的(de)(de)匯集地(di)。媒介多(duo)樣化(hua)(hua)、信(xin)息(xi)碎片化(hua)(hua)、新(xin)媒體迭代化(hua)(hua)、信(xin)息(xi)消(xiao)費移(yi)動(dong)化(hua)(hua)等綜(zong)合(he)因素驅(qu)動(dong)與帶動(dong)下(xia)，手(shou)機幾乎成了(le)(le)所有(you)資(zi)訊的(de)(de)集中營(ying)，可現(xian)實如同(tong)(tong)特大城市的(de)(de)房產一樣：房子有(you)限(xian)，而購房人卻海量(liang)（不(bu)(bu)得不(bu)(bu)出臺(tai)各自限(xian)購政策），如此情況下(xia)，機主(zhu)就(jiu)具(ju)有(you)了(le)(le)很大的(de)(de)生殺(sha)大權。建材家(jia)居業的(de)(de)營(ying)銷(xiao)同(tong)(tong)樣面臨這個(ge)問題：如何在有(you)限(xian)的(de)(de)界(jie)面及(ji)內存下(xia)，去搶占(zhan)消(xiao)費者(zhe)手(shou)機的(de)(de)里(li)的(de)(de)位置，不(bu)(bu)僅要占(zhan)位置還應該(gai)占(zhan)牢位置。
3、智能(neng)手(shou)機已經成了線(xian)上與(yu)(yu)線(xian)下交互融(rong)合、交易與(yu)(yu)支(zhi)付的(de)(de)鏈接(jie)器和便捷工具。如果說過(guo)去的(de)(de)傳統門(men)(men)店(dian)代(dai)表(biao)(biao)了零(ling)售(shou)1.0版，后來的(de)(de)網絡(luo)電商代(dai)表(biao)(biao)了零(ling)售(shou)的(de)(de)2.0版，那(nei)現在線(xian)上與(yu)(yu)線(xian)下交互融(rong)合的(de)(de)零(ling)售(shou)則(ze)代(dai)表(biao)(biao)著3.0版本。商業(ye)零(ling)售(shou)每一(yi)次(ci)的(de)(de)更(geng)新(xin)換代(dai)都是技術的(de)(de)驅動(dong)，我(wo)們(men)可(ke)以(yi)不懂技術原理，但(dan)不能(neng)不懂應(ying)用策略及技巧。建材家(jia)居(ju)終(zhong)端門(men)(men)店(dian)在零(ling)售(shou)3.0時代(dai)，對新(xin)工具、新(xin)技術的(de)(de)吸納與(yu)(yu)應(ying)用是適(shi)應(ying)新(xin)商業(ye)生態(tai)環境(jing)下的(de)(de)生存(cun)與(yu)(yu)發展(zhan)的(de)(de)基本要求。用是無可(ke)避免，怎(zen)么用則(ze)是每個(ge)門(men)(men)店(dian)基于自己的(de)(de)門(men)(men)店(dian)定位、模(mo)式、策略、目標(biao)、特征(zheng)等(deng)來規劃、制(zhi)定各自的(de)(de)一(yi)些(xie)相應(ying)的(de)(de)戰法與(yu)(yu)打法。
建材家居終端門店創新轉型時，“四個必須”不可或缺
一、必須(xu)要由買賣型(xing)向(xiang)經營型(xing)轉變。
1、門(men)店(dian)(dian)經營化(hua)勢在必行(xing)(xing)。在產品越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)(duo)且同(tong)質(zhi)化(hua)、客戶(hu)分流(liu)越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)嚴重、價格越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)透(tou)明、同(tong)類門(men)店(dian)(dian)越(yue)(yue)(yue)(yue)開越(yue)(yue)(yue)(yue)多(duo)(duo)、消費者越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)獨特與(yu)(yu)挑(tiao)剔等(deng)眾多(duo)(duo)因素影響下，過去(qu)守(shou)株待兔式的(de)“買賣型(xing)”的(de)夫(fu)妻老婆店(dian)(dian)生(sheng)存的(de)機會(hui)與(yu)(yu)可能越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)小，不(bu)(bu)管(guan)轉(zhuan)什么型(xing)，如何轉(zhuan)，經營將成(cheng)為今(jin)后終端(duan)門(men)店(dian)(dian)存在的(de)必須與(yu)(yu)必然。以前建材(cai)家居門(men)店(dian)(dian)所依靠(kao)“占(zhan)圈、占(zhan)地、占(zhan)人”三占(zhan)原則(ze)如今(jin)越(yue)(yue)(yue)(yue)來越(yue)(yue)(yue)(yue)無(wu)效，大部分區域(yu)的(de)多(duo)(duo)數終端(duan)門(men)店(dian)(dian)已經很(hen)難依靠(kao)上(shang)門(men)客戶(hu)維(wei)持(chi)門(men)店(dian)(dian)運轉(zhuan)。店(dian)(dian)里無(wu)生(sheng)意(yi)，只能跑到(dao)店(dian)(dian)外去(qu)爭(zheng)、去(qu)奪(duo)、去(qu)圈生(sheng)意(yi)。別看這(zhe)店(dian)(dian)外的(de)“爭(zheng)、奪(duo)、圈”三字簡(jian)單，但(dan)靠(kao)什么爭(zheng)、怎(zen)么爭(zheng)，如何奪(duo)、奪(duo)的(de)多(duo)(duo)大份(fen)額、圈哪些(xie)，怎(zen)么圈？這(zhe)就涉(she)及到(dao)門(men)店(dian)(dian)定位、發(fa)展(zhan)戰略(lve)與(yu)(yu)策略(lve)、市(shi)場謀略(lve)與(yu)(yu)戰術、資金(jin)管(guan)控(kong)、團隊搭建與(yu)(yu)塑造、執(zhi)行(xing)(xing)保障及監(jian)管(guan)等(deng)，而(er)這(zhe)些(xie)所涉(she)及的(de)層面匯總就是經營。未(wei)來具有不(bu)(bu)確定、未(wei)來的(de)門(men)店(dian)(dian)更是不(bu)(bu)確定，而(er)經營的(de)核(he)心作用與(yu)(yu)原則(ze)正是把不(bu)(bu)確定變為相對確定。
2、門店(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)(si)化(hua)成(cheng)為標(biao)配。說門店(dian)(dian)(dian)公(gong)司(si)(si)化(hua)對于(yu)其它一(yi)些(xie)行業(ye)可(ke)能已(yi)經司(si)(si)空見慣且是(shi)(shi)必(bi)(bi)然(ran)標(biao)配，可(ke)對于(yu)大商場(chang)(chang)、散終端(duan)、小門店(dian)(dian)(dian)特別是(shi)(shi)依托建材(cai)家居(ju)商場(chang)(chang)的(de)一(yi)些(xie)終端(duan)門店(dian)(dian)(dian)而言絕大部分都是(shi)(shi)個(ge)體(ti)戶（一(yi)些(xie)積極主動跟裝飾、跟設計、跑工(gong)程項目的(de)門店(dian)(dian)(dian)則(ze)早已(yi)成(cheng)立了公(gong)司(si)(si)），在不愁門店(dian)(dian)(dian)客流、坐在店(dian)(dian)(dian)里就能賺(zhuan)錢的(de)年代，公(gong)司(si)(si)這個(ge)市場(chang)(chang)主體(ti)作用及地位在門店(dian)(dian)(dian)日常運行中并沒那么重要(yao)。可(ke)如今國內市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)激烈后的(de)規范與發展，公(gong)司(si)(si)成(cheng)了今后參與市場(chang)(chang)競(jing)爭(zheng)、伙伴合作、新(xin)員工(gong)管理(li)平(ping)臺的(de)必(bi)(bi)然(ran)主體(ti)。終端(duan)門店(dian)(dian)(dian)必(bi)(bi)須理(li)解公(gong)司(si)(si)化(hua)的(de)兩個(ge)基(ji)本邏輯：主體(ti)公(gong)司(si)(si)平(ping)臺化(hua)、公(gong)司(si)(si)競(jing)爭(zheng)經營化(hua)。
3、經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)目標與目的(de)(de)(de)是獲(huo)得競(jing)爭優(you)(you)勢(shi)。建(jian)材(cai)家(jia)居終(zhong)端門(men)店在(zai)過(guo)(guo)去很(hen)長(chang)時(shi)間內(nei)只有(you)買賣和(he)銷(xiao)售的(de)(de)(de)概(gai)念，沒有(you)經(jing)(jing)(jing)營的(de)(de)(de)概(gai)念，這(zhe)(zhe)是由當時(shi)所(suo)處市(shi)(shi)場環境及產業(ye)鏈分工所(suo)決定與影響的(de)(de)(de)，在(zai)那個(ge)時(shi)期核心的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)其實都掌握(wo)在(zai)產品品牌商及物業(ye)式建(jian)材(cai)家(jia)居商場的(de)(de)(de)手上，可(ke)如(ru)今(jin)市(shi)(shi)場環境面(mian)目全非了情況下，如(ru)何讓門(men)店掌握(wo)主動權(quan)建(jian)立(li)自己的(de)(de)(de)優(you)(you)勢(shi)，這(zhe)(zhe)就(jiu)必須依靠經(jing)(jing)(jing)營思維。門(men)店經(jing)(jing)(jing)營就(jiu)必須從模式、貨品、營銷(xiao)、客(ke)群、服務、團(tuan)隊、資金、財務、運(yun)營等多個(ge)系(xi)統(tong)層面(mian)入手，從而建(jian)立(li)起具有(you)系(xi)統(tong)性支撐(cheng)、可(ke)持續的(de)(de)(de)發展(zhan)優(you)(you)勢(shi)。經(jing)(jing)(jing)營是一個(ge)長(chang)期的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程，但經(jing)(jing)(jing)營效果(guo)與成(cheng)果(guo)會(hui)階段性顯現出(chu)來。
二、必須要(yao)基于新消(xiao)費趨勢下抓(zhua)住新的(de)機會。
1、行業(ye)性(xing)痛(tong)點(dian)(dian)（含(han)終端門(men)店群(qun)體性(xing)痛(tong)點(dian)(dian)）也是機(ji)會點(dian)(dian)。現(xian)在傳統(tong)業(ye)包括(kuo)建(jian)材(cai)(cai)行業(ye)從業(ye)者(zhe)都深感(gan)焦慮，原(yuan)因有二：轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)身(shen)(shen)無路或轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)無方(fang)。轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)身(shen)(shen)說說容易，做起(qi)來很難，尤(you)其是建(jian)材(cai)(cai)家(jia)居(ju)門(men)店，大多數門(men)店基本(ben)屬于(yu)大錢(qian)沒(mei)賺，掙了(le)點(dian)(dian)小錢(qian)、辛苦(ku)錢(qian)，當不(bu)了(le)投資(zi)的(de)(de)(de)風險人與天使，又干(gan)慣了(le)自己(ji)的(de)(de)(de)老(lao)本(ben)行，除非抽身(shen)(shen)想轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)身(shen)(shen)其實選擇并不(bu)多，即(ji)使有選擇也必須為(wei)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)身(shen)(shen)新行所付出大代價。轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)身(shen)(shen)這條(tiao)路行不(bu)通，怎么辦？只能(neng)轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)升級(ji)。可轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)升級(ji)的(de)(de)(de)機(ji)會點(dian)(dian)在哪？營銷實戰專家(jia)陳清華曾提出過“沖(chong)突(tu)、痛(tong)點(dian)(dian)、缺失、距離”的(de)(de)(de)機(ji)會“四(si)論定(ding)位論”（針對創業(ye)、轉(zhuan)(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)、升級(ji)、多元化等不(bu)同的(de)(de)(de)階段(duan)與需求的(de)(de)(de)機(ji)會點(dian)(dian)）。終端門(men)店不(bu)妨可以從行業(ye)各個(ge)(ge)環節、層面圍(wei)繞“沖(chong)突(tu)、痛(tong)點(dian)(dian)、缺失、距離”四(si)個(ge)(ge)維度去分(fen)析(xi)和探覓新的(de)(de)(de)機(ji)會，然后從一(yi)些跨行、跨界(jie)的(de)(de)(de)企業(ye)中尋找創新的(de)(de)(de)靈感(gan)，最(zui)后結(jie)合自己(ji)的(de)(de)(de)一(yi)些特征及(ji)資(zi)源來確(que)定(ding)門(men)店的(de)(de)(de)定(ding)位與模式。
2、提(ti)前預判建(jian)材(cai)家居(ju)(ju)行業(ye)市場特別是(shi)終端(duan)發展趨(qu)(qu)勢(shi)(shi)。目前建(jian)材(cai)家居(ju)(ju)行業(ye)存在的(de)(de)基本態勢(shi)(shi)及趨(qu)(qu)勢(shi)(shi)。其一(yi)，行業(ye)內標品(pin)的(de)(de)品(pin)牌屬性越來(lai)越強(qiang)、集中(zhong)度越來(lai)越高，非標品(pin)的(de)(de)方案(an)性越來(lai)越強(qiang)；其二，廠家跨(kua)類越來(lai)越成常態、彼此定(ding)制或OEM式的(de)(de)合(he)作會(hui)(hui)進一(yi)步(bu)加強(qiang)；其三，現(xian)(xian)在終端(duan)門店(dian)(dian)賴以生存的(de)(de)物業(ye)式商場會(hui)(hui)一(yi)定(ding)會(hui)(hui)轉型，不管怎(zen)么(me)轉，今后商場與門店(dian)(dian)的(de)(de)會(hui)(hui)出(chu)現(xian)(xian)要么(me)深(shen)度握手(shou)、要么(me)分(fen)手(shou)。其四，消費者(zhe)已經并會(hui)(hui)習慣把(ba)自己(ji)的(de)(de)一(yi)些主(zhu)張(zhang)及想法揉(rou)入(ru)到(dao)產品(pin)或者(zhe)方案(an)中(zhong)去(qu)，能突(tu)顯自己(ji)的(de)(de)個性（過去(qu)盡管消費者(zhe)也有(you)主(zhu)張(zhang)，但(dan)更多(duo)是(shi)體現(xian)(xian)在產品(pin)組合(he)上，沒有(you)深(shen)入(ru)到(dao)產品(pin)創意、設計、材(cai)料、式樣等之(zhi)中(zhong)去(qu)）。
3、抓住建(jian)(jian)材家(jia)居(ju)行(xing)業(ye)發展(zhan)趨勢中的(de)(de)腰身品(pin)(pin)(pin)類(lei)方案(an)型(xing)(xing)市(shi)(shi)場(chang)及新產品(pin)(pin)(pin)。中國建(jian)(jian)材家(jia)居(ju)行(xing)業(ye)已經(jing)進入新的(de)(de)下半(ban)場(chang)，在(zai)這新下半(ban)場(chang)中，行(xing)業(ye)內分屬基建(jian)(jian)類(lei)、基礎(chu)類(lei)、裝(zhuang)修(xiu)(xiu)類(lei)、配(pei)(pei)飾類(lei)、日常居(ju)家(jia)類(lei)等涉及家(jia)庭裝(zhuang)修(xiu)(xiu)與(yu)美化的(de)(de)幾段(duan)細分品(pin)(pin)(pin)類(lei)領域中，今后的(de)(de)需(xu)求會出現分化。當精(jing)裝(zhuang)修(xiu)(xiu)樓盤逐步推廣、普及及二次裝(zhuang)修(xiu)(xiu)（新房裝(zhuang)修(xiu)(xiu)到(dao)了一定(ding)周期后重新裝(zhuang)修(xiu)(xiu)）的(de)(de)到(dao)來(lai)，軟裝(zhuang)、軟體(ti)家(jia)具、配(pei)(pei)飾等會成為門店經(jing)營(ying)的(de)(de)腰身品(pin)(pin)(pin)類(lei)（所謂腰身品(pin)(pin)(pin)類(lei)就是適合門店經(jing)營(ying)但市(shi)(shi)場(chang)需(xu)求旺盛、市(shi)(shi)場(chang)容(rong)量(liang)大的(de)(de)品(pin)(pin)(pin)類(lei)或品(pin)(pin)(pin)項；有些(xie)品(pin)(pin)(pin)類(lei)盡(jin)管量(liang)也很(hen)大但已經(jing)直接配(pei)(pei)套(tao)了，不(bu)太適合門店單獨(du)、單品(pin)(pin)(pin)經(jing)營(ying)）。在(zai)抓住腰身品(pin)(pin)(pin)類(lei)的(de)(de)同時(shi)，還要以方案(an)型(xing)(xing)產品(pin)(pin)(pin)模式進行(xing)定(ding)位（單品(pin)(pin)(pin)思維很(hen)難，要根據裝(zhuang)修(xiu)(xiu)材料的(de)(de)應(ying)用邏輯及關系，在(zai)提供解決方案(an)的(de)(de)基礎(chu)上(shang)對跨(kua)類(lei)產品(pin)(pin)(pin)進行(xing)設(she)計與(yu)整合）。
三(san)、必須(xu)要做(zuo)到四(si)個創新(xin)
1、思(si)維(wei)創(chuang)新(xin)(xin)。思(si)路決(jue)定(ding)道路與(yu)出路，出路與(yu)道路決(jue)定(ding)是(shi)入局還是(shi)出局。建材終端門店(dian)(dian)新(xin)(xin)創(chuang)也好，轉(zhuan)型(xing)升級也好，首先是(shi)思(si)維(wei)的轉(zhuan)變、轉(zhuan)換。終端門店(dian)(dian)要玩(wan)出可持續、消(xiao)費者樂見并喜歡的花樣(yang)及新(xin)(xin)意來(lai)，前提(ti)是(shi)思(si)維(wei)創(chuang)新(xin)(xin)。而思(si)維(wei)創(chuang)新(xin)(xin)則必(bi)須依靠學習(xi)與(yu)閱識、洞察與(yu)聯想。要改變定(ding)勢思(si)維(wei)，必(bi)要時(shi)清零，經(jing)驗有(you)時(shi)很重要，有(you)時(shi)又如同枷鎖(suo)讓人沉重的邁(mai)不開步。
2、模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)創新(xin)。理(li)想(xiang)狀態的(de)(de)商業(ye)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)是(shi)(shi)(shi)(shi)四個“自(zi)”：產(chan)品自(zi)流(liu)、宣(xuan)傳自(zi)傳、人員自(zi)轉(zhuan)、資金自(zi)吸，雖(sui)然這是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)理(li)想(xiang)狀態，絕大數企業(ye)無(wu)法達到(dao)，但正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)達到(dao)，反(fan)而成了商界中大家都(dou)在努力追(zhui)求的(de)(de)方向。作為建(jian)材家居(ju)終端(duan)門(men)(men)店(dian)，必須要(yao)對(dui)門(men)(men)店(dian)經營模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)進行(xing)一(yi)(yi)定設(she)(she)定而且是(shi)(shi)(shi)(shi)創新(xin)設(she)(she)定，并修正(zheng)完善。強調模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)創新(xin)，那是(shi)(shi)(shi)(shi)說老(lao)套(tao)路、老(lao)方法已經行(xing)不(bu)(bu)通、吃(chi)不(bu)(bu)開了。不(bu)(bu)管設(she)(she)計怎樣(yang)的(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，有(you)幾個基準是(shi)(shi)(shi)(shi)今后模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)設(she)(she)定中所離不(bu)(bu)開的(de)(de)：一(yi)(yi)是(shi)(shi)(shi)(shi)，從過去賣(mai)(mai)(mai)(mai)產(chan)品轉(zhuan)到(dao)賣(mai)(mai)(mai)(mai)方案(an)的(de)(de)產(chan)品理(li)念上來，一(yi)(yi)定要(yao)明(ming)白：在建(jian)材家居(ju)行(xing)業(ye)，賣(mai)(mai)(mai)(mai)產(chan)品是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)價格、賣(mai)(mai)(mai)(mai)方案(an)才是(shi)(shi)(shi)(shi)賣(mai)(mai)(mai)(mai)價值；二是(shi)(shi)(shi)(shi)，改(gai)(gai)變(bian)過去單一(yi)(yi)、簡單的(de)(de)業(ye)績(ji)貢(gong)獻(xian)模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)，建(jian)立起(qi)內(nei)、外兩個業(ye)績(ji)閉合、持續的(de)(de)循環模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)。三是(shi)(shi)(shi)(shi)，門(men)(men)店(dian)經營模(mo)(mo)(mo)式(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)定要(yao)學著(zhu)改(gai)(gai)變(bian)過去先利(li)己思維(wei)，根據自(zi)己行(xing)業(ye)及(ji)市場特征(zheng)，建(jian)立起(qi)先利(li)他人再利(li)己。四是(shi)(shi)(shi)(shi)，資金管控一(yi)(yi)定要(yao)有(you)活水源、蓄水池。
3、創意創新(xin)(xin)。當前中(zhong)國(guo)的(de)建(jian)材家居行(xing)業，不(bu)管是(shi)(shi)單品(pin)(pin)還方案定制(zhi)型產(chan)(chan)品(pin)(pin)，*難點不(bu)在生產(chan)(chan)上，而(er)(er)是(shi)(shi)創意環(huan)節，而(er)(er)創意又真正體(ti)現核心價值與競爭力支撐之一。終(zhong)端(duan)門(men)店的(de)創意創新(xin)(xin)將(jiang)離不(bu)兩(liang)個(ge)維度：其一，產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)概念提(ti)取及設(she)計（色(se)(se)彩(cai)趨(qu)勢、環(huan)保材料、新(xin)(xin)材質、新(xin)(xin)工藝(yi)、新(xin)(xin)式(shi)樣、個(ge)性主(zhu)張等）；其二，產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)體(ti)驗(yan)及應(ying)用。在產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)體(ti)驗(yan)上要玩(wan)出自己(ji)的(de)特(te)色(se)(se)花樣，更要玩(wan)出消費者覺得稱(cheng)贊的(de)特(te)征來；在產(chan)(chan)品(pin)(pin)應(ying)用上，盡量擴大應(ying)用場(chang)景及使用頻次。
4、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)創(chuang)(chuang)新(xin)。營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)對(dui)建(jian)材(cai)家居(ju)終端門店(dian)(dian)而言可謂(wei)是(shi)(shi)(shi)認識不(bu)足(zu)、實(shi)踐(jian)很少，大(da)多(duo)數(shu)門店(dian)(dian)注重(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)及推銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)技巧，常常簡單地把營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)解為(wei)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)做活(huo)動、搞促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)，可即便就(jiu)是(shi)(shi)(shi)做活(huo)動、搞促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)也都是(shi)(shi)(shi)借助第三方來實(shi)施（比如誕生(sheng)了世界范圍內*中國特色的建(jian)材(cai)家居(ju)砍價師(shi)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)例(li)證之一）。但隨著(zhu)競爭白(bai)熱化、規則(ze)出現新(xin)變(bian)化、終端也能成為(wei)品(pin)牌創(chuang)(chuang)建(jian)者后(hou)，原來的開店(dian)(dian)搞營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的一些認知(zhi)、方法(fa)需(xu)要顛覆性改變(bian)，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)作為(wei)今后(hou)門店(dian)(dian)經營(ying)(ying)(ying)中品(pin)牌宣傳(chuan)、業(ye)績保障的核心支撐，門店(dian)(dian)不(bu)僅要大(da)補基本營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)認知(zhi)且要快補營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)新(xin)策略與(yu)新(xin)打法(fa)。產品(pin)是(shi)(shi)(shi)1，營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)0，業(ye)績就(jiu)是(shi)(shi)(shi)在1后(hou)面添(tian)0，能添(tian)多(duo)少零(ling)則(ze)很大(da)程(cheng)度取決(jue)門店(dian)(dian)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)功夫與(yu)功力，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)涉及到網絡、移動端、數(shu)據化、數(shu)字化、圈層、分享等新(xin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)內容時，更是(shi)(shi)(shi)考驗營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)智慧與(yu)創(chuang)(chuang)新(xin)。
四(si)、必須要對門店核心要素(su)重新認知與定(ding)義(yi)
1、人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)。新(xin)(xin)(xin)零售談(tan)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)重構(gou)更多指向消(xiao)費者，而建(jian)材家居終端門(men)店談(tan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)則至少(shao)應包(bao)含三類人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)：帶來業績(ji)與利潤(run)的(de)(de)(de)客戶(hu)和(he)用(yong)(yong)戶(hu)，幫助產(chan)品成(cheng)型與方案實現的(de)(de)(de)上游(you)伙(huo)伴，由藍圖轉化為現實成(cheng)果的(de)(de)(de)執行(xing)團(tuan)隊(dui)(dui)。其(qi)中代表(biao)(biao)新(xin)(xin)(xin)常態(tai)、新(xin)(xin)(xin)消(xiao)費的(de)(de)(de)客戶(hu)與用(yong)(yong)戶(hu)和(he)新(xin)(xin)(xin)團(tuan)隊(dui)(dui)則是(shi)(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)重塑的(de)(de)(de)關鍵。對于(yu)新(xin)(xin)(xin)消(xiao)費群(qun)，終端門(men)店很多已經意(yi)識到了(le)(le)，困(kun)惑的(de)(de)(de)只(zhi)是(shi)(shi)沒有好(hao)的(de)(de)(de)突破(po)口與切(qie)入(ru)點。可對團(tuan)隊(dui)(dui)重塑，絕(jue)大多數門(men)店還保持的(de)(de)(de)傳(chuan)統用(yong)(yong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)、管(guan)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)思維及規(gui)則在(zai)運轉（行(xing)業內那些發端于(yu)電(dian)商，如今線上及線下融合的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理值得門(men)店研究）：生意(yi)不好(hao)為了(le)(le)節約成(cheng)本或者為了(le)(le)多賺(zhuan)點，能不招人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)就(jiu)盡量(liang)(liang)別(bie)招，要(yao)找(zhao)(zhao)也盡量(liang)(liang)找(zhao)(zhao)那些要(yao)價底、要(yao)求低的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，所以就(jiu)導致(zhi)老板(ban)(ban)們時(shi)常感(gan)嘆(tan)招人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)難(nan)、留(liu)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)更難(nan)的(de)(de)(de)或者成(cheng)了(le)(le)養老院。這就(jiu)要(yao)求門(men)店老板(ban)(ban)首先要(yao)具(ju)有管(guan)理尤其(qi)是(shi)(shi)團(tuan)隊(dui)(dui)管(guan)理的(de)(de)(de)一些新(xin)(xin)(xin)認知、新(xin)(xin)(xin)理念，然后(hou)(hou)在(zai)團(tuan)隊(dui)(dui)重塑時(shi)必須建(jian)立起分(fen)工(gong)、分(fen)責(ze)、分(fen)權、分(fen)錢等涉及團(tuan)隊(dui)(dui)構(gou)建(jian)與打造的(de)(de)(de)機制與體制，尤其(qi)是(shi)(shi)以90后(hou)(hou)為代表(biao)(biao)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)(xin)員(yuan)(yuan)工(gong)和(he)適應今后(hou)(hou)發展趨勢必須配(pei)備的(de)(de)(de)駐點設(she)計師等，更是(shi)(shi)對門(men)店老板(ban)(ban)在(zai)員(yuan)(yuan)工(gong)管(guan)理藝術、標(biao)準、技巧上有了(le)(le)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)要(yao)求。
2、體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)。建(jian)(jian)材(cai)家(jia)居產(chan)(chan)品(pin)是(shi)(shi)屬(shu)于相(xiang)對高價、低頻、理性而(er)(er)非(fei)沖動(dong)型(xing)產(chan)(chan)品(pin)，所以非(fei)專(zhuan)業出身(shen)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)(fei)者對建(jian)(jian)材(cai)家(jia)居產(chan)(chan)品(pin)本身(shen)是(shi)(shi)霧(wu)里看花、水中(zhong)望(wang)月。也正因為產(chan)(chan)品(pin)與消費(fei)(fei)者客觀存在的(de)(de)(de)(de)沖突(tu)與距(ju)離，化解矛盾、增(zeng)強互動(dong)、建(jian)(jian)立信(xin)任等現實(shi)需(xu)要(yao)則(ze)必須加強、提升(sheng)消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)。以前終端門店(dian)講消費(fei)(fei)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)，常拼門店(dian)面積(ji)、門店(dian)裝(zhuang)潢、樣品(pin)陳列(lie)等主(zhu)要(yao)硬件，過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)是(shi)(shi)冰冷(leng)般的(de)(de)(de)(de)、單(dan)向(xiang)型(xing)的(de)(de)(de)(de)。過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)(de)狹義(yi)的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)日漸顯老態(tai)，已經不(bu)適應新(xin)消費(fei)(fei)、新(xin)趨勢(shi)，當前及(ji)今后再談建(jian)(jian)材(cai)家(jia)居門店(dian)的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)，必須厘清幾個概(gai)念及(ji)問(wen)題：其(qi)一(yi)，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)不(bu)僅(jin)僅(jin)就是(shi)(shi)過(guo)去(qu)的(de)(de)(de)(de)局部(bu)的(de)(de)(de)(de)樣板間，建(jian)(jian)材(cai)家(jia)居的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)包(bao)含了(le)視覺、觸覺、心(xin)理、人機原理。要(yao)硬件、軟件等全(quan)方(fang)位一(yi)起抓；其(qi)二，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)靜態(tai)、單(dan)向(xiang)的(de)(de)(de)(de)，一(yi)些ARVR全(quan)景、虛擬(ni)及(ji)交(jiao)互等新(xin)技術及(ji)工具(ju)要(yao)在線下及(ji)線上主(zhu)動(dong)積(ji)極應用；其(qi)三，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)冰冷(leng)僵硬的(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)是(shi)(shi)柔性、人性、活(huo)性的(de)(de)(de)(de)；其(qi)四，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)為了(le)現在交(jiao)易，而(er)(er)是(shi)(shi)持(chi)續成(cheng)交(jiao)甚至(zhi)今后成(cheng)交(jiao)而(er)(er)夯實(shi)基(ji)礎；其(qi)五，體(ti)驗(yan)(yan)(yan)(yan)(yan)不(bu)是(shi)(shi)僅(jin)僅(jin)既(ji)定場景，還適當建(jian)(jian)立起關聯型(xing)場景，擴大注意力及(ji)人流。
3、距離。建材家居終端門店與消費者之間的距離最的痛點莫過于：我在你面前，可你卻看不到我，與我沒關系或者我們已經實現了交易，可你卻不認同不自豪更不會去分享和向他人推薦。話很簡單，但道理卻很深奧，門店與消費者之間的距離到底包括哪些？究竟有多遠呢？距離包括功能距離、時空距離、心靈距離三個維度及層次。首先是功能距離，但家居產品的基本功能完
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