童裝店的營銷策劃案例
20平米的小店一天現金成交14.8萬
2016-09-13 麥吉安琪 何凱華
一次偶遇，成為一個讓人津津樂道的話題，同時也成就一個經典的案例。
周末，素來無事，接到多年不見同學的電話。
同學老婆開了一個童裝店，從我的QQ空間里看到我正在做嬰童服飾，就和聯系，相約晚上請我吃飯。
以下是飯間的對話，原版話題，不做任何的修改，畢竟是同學間，說話也不客氣的。
老張：你這家伙，現在做老大了吧？你是這個行業的，我老婆今年不上班，在家開了一個童裝店，現在生意也不咋地，正好你小子以前做實體店策劃的，今天請你吃飯也不是白吃的。
何凱華：同學之間不用客氣，先說說你的困惑吧！
老張：我老婆那個店，從今年三月份開的，周邊兩公里范圍內有五家母嬰店，像愛嬰室、孩子王、貝貝熊等。
何凱華：為什么要選擇做這個生意呢？
老張：主要是老婆閑在家里沒事干，一開始想做成人裝，但想想現在二胎開放，童裝好做一點，就做了，沒想到，哎.
何凱華：大部分人都一樣，，其實隔行如隔山，等自己親自做了才知道困難。
老張：現在犯愁了，現在就是生意不好做，店面客流量很少，因為周邊的競爭壓力比較大，有些客戶在我們這邊看好款式，一轉眼就到淘寶上去買了，價格便宜啊！
何凱華：你的衣服款式、質量沒有問題的吧。
老張：這個*沒有問題，我們代理的產品，都是這個行業的*品牌，主打的就是高端的客戶。
何凱華：靠，我們現在就做這個產品的，為什么不做我們的產品啊，太缺德了不？
老張：以前不是不知道嗎？現在我老婆這個店就可以進你們的產品試試看。
何凱華：不用試試看，我幫你策劃好，前提是你必須把我們的產品作為主打產品進行銷售，我們麥吉安琪的產品主打的也是中高端的目標客戶，而且產品質量*沒有問題，我們所強調的就是我們幫助客戶賺錢。
老張：這個*沒有問題，不就知道你以前就是做實體店策劃的嗎，所以找你幫忙。
何凱華：你現在主要的問題就是沒有客流，是嗎？換句話說就是無法吸引精準的目標客戶是吧？
老張：是的。
何凱華：那客戶來了以后，成交咋樣？
老張：成交也不理想，就是我剛才說的，很多客戶來了看好款式以后轉眼就用手機在淘寶上買了，郁悶死了？
何凱華：呵呵，你知道豬是怎么死的嗎？
老張：靠，你還擠兌我的。說說你的看法。
何凱華：你說你的服裝是高端的，你有沒有精定位過你的消費群體啊？換句話說你的目標客戶是誰，你能精準的描述出來嗎？
老張：這個.
何凱華：你別這個了，肯定沒有。
老張：是的。
何凱華：那好，我們現在就定位。
精準目標客戶定位中
何凱華：好，客戶定位好了，以后來你店里的人，你得仔細辨別一下，是不是你的目標客戶。
何凱華：你剛才說的你目前主要的還有問題就是客流不夠，是不是一直都是等客上門的方式啊？
老張：是的，現在做的宣傳方式最多也就是印過一次宣傳頁，在周邊的幾個小區做過一次宣傳，效果也不理想，花了幾千塊錢沒有來幾個人。還有就是做了幾輪短信群發，但是幾乎沒有效果。
何凱華：嗯，剛才我們定位過了，周邊幾個小區，有兩個是老小區，住的人大部分不是你的目標客戶，還有三個小區新建的，都是萬科、綠地等品牌樓盤，住的人應該是你的目標客戶。
老張：是的，以前不是不知道這種做法嗎？
何凱華：比如我走在大街上你給我一個傳單， 讓你到我的店里來，然后我的店里的產品有多好，有大大的折扣，對人家有吸引力嗎？你能比得過周邊的母嬰店嗎？
老張：是這個感覺的，現在的人對宣傳單都過敏了，看了看就扔了。
何凱華：不是宣傳單不好，如果你能夠把宣傳頁設計得很好，很有特色，同樣也是很好的方式的，只不過你不會做而已，今天我們不談這個，我們談談你的店如何增大客流和成交的方式。
老張：你說說看，客流怎么增加，再來談成交的方式。
何凱華：買
老張：買？你不會腦子長蟲吧，怎么買？
何凱華：看吧，不懂了吧？今天不和你扯這些思維方面的，我還得回家帶小孩，時間緊，你就按照我說的做，有效果后你就會明白的。
老張：OK，沒有問題。
何凱華：我想請問，你的目標客戶一般會出現在那些地方。
老張：咦，我記得你的QQ空間里說過的，以前沒有在意，今天你一說起來我就想起來了。我們的目標客戶會出現在幼兒園、社區醫院、高端幼教地方等等。
何凱華：有長進，好，你就確定一個地方先試試買。
老張：怎么買啊。
何凱華：你的產品價位都有吧，找到一個例如率比較高的產品。比如說100塊的產品，你的進價是20，這樣你明白嗎?當然，也不一定要用你自己的產品，你可以去整合其他的產品來，估計目前整合這個學問你也不會，暫時別費那么大的勁，就從你自己的產品開始吧。
老張：我想想啊，我們那邊有一款兒童的內褲，吊牌價是49，成本價也就8塊錢。
何凱華：可以，現在我們就拿你的兒童內褲來策劃，首先把兒童內褲的價值給塑造好。
兒童內褲價值塑造策劃過程中
何凱華：好，價值塑造就這樣了，回去和你老婆再好好商量，因為我對你的兒童內褲不大了解，你也是半壺水，價值塑造千萬不要去空談，具體的等你塑造好以后再給我看看。
老張：沒有問題。
何凱華：8塊錢的成本，賣49，意味著每6個客戶進來成交一個你就不虧，成交兩個你就賺了，成交三個賺大了，我相信如果你的店成交率低于70%的話，你老婆就不用開店了。等會我們再說成交的策劃。
老張：暈，這樣也行，好像是的哦，我怎么沒有想到啊。
何凱華：等你想到了，豬都上樹了。
老張：滾，那接下來一補怎么走啊。
何凱華：和擁有你目標客戶的地方去談。會談嗎？
老張：不會，他們怎么會理我呢？
何凱華：不理你就對了， 那是因為你不會而已。
老張：別廢話，趕緊說說。
何凱華：我們來設計一下和幼兒園的合作方式。
包裝引流產品和整合談判方式策劃中
老張：哇，這樣太好了，我先找幼兒園實施。
何凱華：記住，千萬別和幼兒園談生意啊、提成啊這些方面，一定要站在幼兒園的角度去思考問題，幼兒園最需要什么。他們需要的是如何和家長搞好關系的，畢竟這個幼兒園是私立的高端幼兒園。
老張：嗯，要是那樣客源就不愁了。
何凱華：現在你的主要問題就是一個，你送了有價值的東西，只是客戶在進店之前，并沒有感覺到你的價值，所以我建議你這樣做。
老張：說說看，我對你崇拜死了！
何凱華：別廢話，客戶來了以后，你把你的那個兒童內衣再換一下，然后設計一種充值會員的模式：今天你只要充值500元，你就是我們尊貴的VIP客戶，VIP客戶能享受的優惠，沖500你立馬可以免費拿到這件價值258的兒童防曬衣，而且還可以得到價值500的禮品。
老張：靠，這怎么整啊，我不虧死了。
何凱華：激動個屁啊，說你不會你還不信。
成交方案策劃過程中.
老張：太好了，我馬上做。
何凱華：別急，先試一下，然后再鋪開，記住，我們今天所講的每一個步驟，你必須進行完整的演練和重新的思考，務必把每一個步驟的價值都完美的塑造起來，讓客戶從接觸我們開始，每一步都會產生“尖叫".
老張：OK，OK，沒有問題。
何凱華：回去讓你老婆實施后，不懂的再來問我吧，不過下次就不是請我吃頓飯的問題了，而是我們必須談合作的問題了，ARE YOU 明白？
老張：*沒有問題。
持續一周的持續溝通中。
一周以后的周日，老張給我打電話：老何，瘋了，今天從上午8點開始一直到中午，來了不下于500人，都排隊了。
我的回答是：要的就是這種感覺，讓人感到緊迫感，這個才是策劃所想要的氛圍。
當天的統計結果，晚上10后，老張給我打電話說剛忙完，累死了，要請我吃夜宵，我也就不客氣了，直接要了兩斤大龍蝦。
結果是：當天來了客戶數量大概在800-900人，總共的會員充值的現金在14.8萬。一天的成交頂上了他半年的成交額，而且以后還有會有更多！
我想說的是，借助這個不經意中的一個策劃的案例，我們可以看出，生意其實不難做，難的是我們的經營思路的轉變。還是那句話，開店的依然在開店，保守的依然在保守，當然，抱怨的依然在抱怨。
店面的經營，上面的僅僅是最基礎的入門級，對付我那個菜鳥同學已經綽綽有余了，要是配合上會員營銷、平臺營銷、事件營銷呢，結果會是怎么樣，你可以想象一下。我要說的是，我和同學說年底再看三個200平米左右的店。就是這么牛！
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