*有一個統計，平均一家(jia)小企業在三年內會丟掉一半(ban)的客戶。為何大多數企業失去客戶？這個統計來自*的(de)(de)連續創(chuang)業(ye)(ye)者(zhe)，顧(gu)問Barry Moltz。Moltz最近在網絡(luo)會(hui)議(yi)上分享了(le)“在2014年幫助小企業(ye)(ye)成功”的(de)(de)主題內容。同(tong)時，他也指出了(le)為了(le)避免這樣的(de)(de)問題，創(chuang)業(ye)(ye)者(zhe)需要避免一些常(chang)見(jian)的(de)(de)錯誤。
1.不一致
Moltz認為，為何麥當勞是(shi)世界上(shang)最成功的連(lian)鎖企業(ye)之一，是(shi)因為其流(liu)程。你在波(bo)斯頓吃(chi)到的巨(ju)無霸和在其他(ta)州吃(chi)到的口味是(shi)完全(quan)一樣(yang)的。小企業(ye)在創(chuang)立(li)這(zhe)種一(yi)致(zhi)性上是極其糟糕(gao)的，因為大多數小企業(ye)是只(zhi)在需(xu)要時才(cai)了解(jie)，一(yi)般(ban)都是隨心所欲(yu)。這(zhe)個用于銷售(shou)(shou)，就(jiu)會非(fei)常糟糕(gao)。當企業(ye)業(ye)務(wu)下滑時，老板們就(jiu)會做銷售(shou)(shou)和營銷，一(yi)旦業(ye)務(wu)有起色(se)了，就(jiu)會立(li)刻停止銷售(shou)(shou)和營銷。這(zhe)樣首(shou)先會切斷建(jian)立(li)業(ye)務(wu)的渠(qu)道，設(she)立(li)了一(yi)些事情為另一(yi)個緩慢(man)循(xun)環。事實上，即使業(ye)務(wu)情況好，你應(ying)該(gai)在銷售(shou)(shou)和營銷上的努力保持一(yi)致(zhi)。
2.保持沉默
Moltz說，如果客戶在一個月內沒有收到企(qi)業的(de)任何信息，這(zhe)(zhe)家小(xiao)企(qi)業就會失去對這(zhe)(zhe)個客戶10%的(de)影響力。在一個競爭(zheng)激(ji)烈的(de)市場，你會被很(hen)容易地(di)忘(wang)記，這(zhe)(zhe)是一個非常切實的(de)問(wen)題。“當客戶準備購買時，多數(shu)客戶會對他們會用的三(san)件事(shi)保持一堆的‘可(ke)能(neng)’。如(ru)果(guo)你(ni)沒有在這個(ge)‘可(ke)能(neng)’堆中，他們就(jiu)不會聯系你(ni)。”Moltz這么說。
3.不能建立關(guan)系
為何大多數企業失去客戶，聯系(xi)你的關鍵客戶和潛在(zai)客戶至少一(yi)月一(yi)次是(shi)一(yi)個(ge)好想法。但是(shi)不是(shi)那種以銷售為目的銷售性拜(bai)訪。相反，給(gei)他們一(yi)些有價值(zhi)的事情，最好通(tong)過郵件。你(ni)能給客戶(hu)什么呢？在多(duo)數(shu)情(qing)況下，有用的(de)信(xin)息是(shi)最好的(de)。“文章，或者是(shi)你(ni)寫自己的(de)，或者你(ni)發現的(de)。”Moltz支招說，“如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)一個汽車修理(li)廠，寫些(xie)‘這個劃痕(hen)會(hui)生銹嗎？’如(ru)何(he)？如(ru)果(guo)你(ni)是(shi)做園藝的(de)，可以發送一些(xie)有關(guan)種(zhong)植郁(yu)金(jin)香的(de)最好時(shi)間。”把這個作為對(dui)客戶(hu)的幫助，而(er)不是銷售。找到(dao)一個系統性的方(fang)法將這個聯(lian)系繼續(xu)。這種方(fang)法你能建立一種信任的關系，當人們一旦想購買的時候，你已經(jing)出現(xian)在那了(le)。
4.不去傾聽(ting)他們正(zheng)在(zai)對你說的事(shi)情(qing)
因(yin)為(wei)Internet的(de)存在，每個客戶(hu)(hu)能和(he)其他(ta)(ta)(ta)的(de)客戶(hu)(hu)交(jiao)流(liu)。他(ta)(ta)(ta)們(men)也(ye)常常會(hui)(hui)這么(me)做(zuo)。平均一個人會(hui)(hui)對他(ta)(ta)(ta)們(men)購(gou)買的(de)產品(pin)每周進行184次交(jiao)流(liu)。信(xin)(xin)任的(de)計(ji)量表已經產生了變化，Moltz認為(wei)，之前的(de)客戶(hu)(hu)會(hui)(hui)信(xin)(xin)任廣(guang)告和(he)名人代言產品(pin)，現在他(ta)(ta)(ta)們(men)只信(xin)(xin)任彼(bi)此(ci)。“92%的(de)(de)客(ke)戶信任(ren)他(ta)(ta)們(men)(men)知道的(de)(de)人(ren)的(de)(de)推薦(jian)，”Moltz說，“70%的(de)(de)信任(ren)他(ta)(ta)們(men)(men)不知道人(ren)的(de)(de)推薦(jian)，比如(ru)在(zai)(zai)Amazon上(shang)的(de)(de)評論。”這(zhe)意(yi)味(wei)著你(ni)需(xu)要(yao)知道，人(ren)們(men)(men)在(zai)(zai)一些流(liu)量大的(de)(de)社(she)交平(ping)臺上(shang)說了你(ni)什么，合(he)適(shi)的(de)(de)時候要(yao)采取行動進行回(hui)應。無論是你(ni)認為他(ta)(ta)們(men)(men)對(dui)還(huan)是不對(dui)，他(ta)(ta)們(men)(men)正(zheng)在(zai)(zai)網上(shang)談論你(ni)，他(ta)(ta)們(men)(men)可能正(zheng)在(zai)(zai)這(zhe)么做(zuo)。今天的(de)(de)客戶已經不像之前(qian)，信息(xi)獲取渠道比較單一，企(qi)業對客戶的(de)(de)影響力也(ye)需要多方位的(de)(de)。2014年(nian)，多元化的(de)(de)營銷將是所有企(qi)業的(de)(de)挑戰。
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