催收(shou)貨款(kuan)
又是年終的(de)(de)(de)時候，銷售人員在忙著(zhu)收(shou)(shou)款(kuan)，但(dan)卻總感(gan)知(zhi)回款(kuan)難(nan)，難(nan)于上青天(tian)。那么(me)到(dao)底如何能夠(gou)保障公(gong)司的(de)(de)(de)貨(huo)款(kuan)快速的(de)(de)(de)回收(shou)(shou)呢(ni)？根據我10年營銷和團隊隊的(de)(de)(de)體會，其實回款(kuan)的(de)(de)(de)關鍵要(yao)做到(dao)：成為(wei)客戶的(de)(de)(de)第一付款(kuan)商。
因(yin)為(wei)客戶(hu)的(de)(de)供應商(shang)很多，資金(jin)總是(shi)有限的(de)(de)，他是(shi)如(ru)何(he)來安(an)排供應商(shang)的(de)(de)貨款的(de)(de)呢(ni)？如(ru)何(he)“把有限的(de)(de)生(sheng)命投入到無限的(de)(de)為(wei)人民服務中去(qu)呢(ni)”？不可(ke)能(neng)只采(cai)購，從不付(fu)貨款吧(ba)？所(suo)以如(ru)果我們換位(wei)思考下，如(ru)果你(ni)自(zi)己是(shi)客戶(hu)的(de)(de)角(jiao)度，你(ni)是(shi)如(ru)何(he)來安(an)排自(zi)己的(de)(de)應付(fu)賬款呢(ni)？
想(xiang)象下，假如你自己(ji)家要(yao)搞(gao)裝修(xiu)(xiu)，如果按照(zhao)預算(suan)，大概(gai)需(xu)要(yao)20萬。但(dan)你目前只有10萬元(yuan)。半年后，你才能掙到10萬元(yuan)。那么按照(zhao)預算(suan)來裝修(xiu)(xiu)，你會如何來支(zhi)付這筆費用呢？裝修(xiu)(xiu)中(zhong)，你需(xu)要(yao)支(zhi)付地板，衛(wei)浴(yu)，家具，水電(dian)材料，裝修(xiu)(xiu)設計(ji)及工資。
請(qing)給出你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)答(da)(da)案，好，當你(ni)(ni)(ni)(ni)寫(xie)完后，請(qing)繼續(xu)往下看。你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)答(da)(da)案和以(yi)下的(de)(de)觀點(dian)是(shi)否一(yi)致(zhi)呢？客(ke)戶(hu)既(ji)然要面對(dui)的(de)(de)供應商(shang)很多(duo)(duo)，要想讓客(ke)戶(hu)有限的(de)(de)資金(jin)(jin)能夠按照約(yue)定(ding)來支付(fu)(fu)(fu)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)貨款(kuan)(kuan)，我(wo)(wo)(wo)們需要給自己(ji)定(ding)一(yi)個目(mu)標(biao)(biao)。這(zhe)個目(mu)標(biao)(biao)是(shi)什(shen)么(me)？目(mu)標(biao)(biao)就(jiu)是(shi)：成(cheng)為客(ke)戶(hu)第一(yi)付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)商(shang)。很多(duo)(duo)銷(xiao)售人員覺(jue)得(de)這(zhe)個比較難(nan)，但我(wo)(wo)(wo)在銷(xiao)售課(ke)堂上和學員交(jiao)流的(de)(de)時候，大家雖然希望能做到這(zhe)點(dian)，但覺(jue)得(de)還是(shi)有難(nan)度。那么(me)我(wo)(wo)(wo)們大家都(dou)知道，目(mu)標(biao)(biao)很重要。如(ru)(ru)果(guo)沒(mei)有目(mu)標(biao)(biao)，我(wo)(wo)(wo)們遇到困(kun)難(nan)的(de)(de)時候，沒(mei)有方向，更沒(mei)有動力。如(ru)(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)做到了(le)(le)，那么(me)你(ni)(ni)(ni)(ni)超過了(le)(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)其他供應商(shang)，你(ni)(ni)(ni)(ni)就(jiu)贏得(de)了(le)(le)他們。才可以(yi)真正(zheng)實(shi)現成(cheng)為客(ke)戶(hu)第一(yi)付(fu)(fu)(fu)款(kuan)(kuan)商(shang)的(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)銷(xiao)售才是(shi)真正(zheng)快(kuai)樂(le)的(de)(de)。而(er)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)戶(hu)并沒(mei)有因此而(er)多(duo)(duo)花資金(jin)(jin)，只是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)努力，讓他本(ben)付(fu)(fu)(fu)給別(bie)人的(de)(de)資金(jin)(jin)先付(fu)(fu)(fu)給了(le)(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)。
客戶的(de)(de)資金(jin)總是有限(xian)的(de)(de)，先給誰呢？顯然，一開始就強化回款的(de)(de)企(qi)業就能得到更多的(de)(de)好處。客戶在處理(li)應付(fu)帳款時，會根(gen)據以(yi)下的(de)(de)原則而選擇先后支付(fu)順序。
催收貨款1．你所帶來的價(jia)值如(ru)何
營(ying)銷的(de)本(ben)質就是(shi)創(chuang)造顧客(ke)(ke)價(jia)值(zhi)(zhi)，你所認為(wei)的(de)為(wei)顧客(ke)(ke)創(chuang)造的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)怎么看的(de)呢？如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和你合作與和你競(jing)爭對(dui)手(shou)合作基本(ben)是(shi)一(yi)樣的(de)效果(guo)，那(nei)么你所創(chuang)造的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)，對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來講，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)認為(wei)是(shi)一(yi)種當然。從這個角(jiao)度來講，營(ying)銷不僅(jin)僅(jin)是(shi)滿(man)足客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求，更是(shi)超越客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)期望。
我曾(ceng)經在做化(hua)工(gong)銷(xiao)售(shou)期(qi)間，公司(si)營(ying)銷(xiao)理(li)(li)念(nian)就是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)下游客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)供(gong)問(wen)題(ti)(ti)解(jie)決方案(an)。也(ye)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)帶著這樣(yang)一(yi)(yi)個(ge)營(ying)銷(xiao)思路，我們不(bu)僅僅是(shi)(shi)(shi)(shi)賣給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)品，更關注針(zhen)對(dui)不(bu)同(tong)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)生(sheng)產(chan)，設備針(zhen)對(dui)性的(de)(de)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)設計(ji)應(ying)用方案(an)。我能提(ti)供(gong)的(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)產(chan)品，是(shi)(shi)(shi)(shi)幫助客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)方案(an)，產(chan)品只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)媒介而已。在后來自己帶銷(xiao)售(shou)團隊(dui)的(de)(de)時(shi)候，多次和下屬灌(guan)輸我們要從銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)走(zou)到客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)我和同(tong)行(xing)都會做，但客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)不(bu)一(yi)(yi)定。很多人(ren)以(yi)下難以(yi)理(li)(li)解(jie)銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)區(qu)別。實質(zhi)上(shang)銷(xiao)售(shou)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)還是(shi)(shi)(shi)(shi)基于(yu)產(chan)品的(de)(de)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)從自己角(jiao)度出發(fa)；而客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)就是(shi)(shi)(shi)(shi)立(li)足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，真(zhen)正(zheng)從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)角(jiao)度出發(fa)。舉個(ge)例子，我給下游一(yi)(yi)些客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)提(ti)供(gong)增(zeng)值的(de)(de)管理(li)(li)咨(zi)詢與培(pei)訓的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)。這個(ge)就是(shi)(shi)(shi)(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，而同(tong)行(xing)沒有。2009年時(shi)候，也(ye)正(zheng)是(shi)(shi)(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)我這樣(yang)來做，化(hua)解(jie)了一(yi)(yi)家客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)貨(huo)款風險。所以(yi)我們要超越(yue)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)期(qi)望，真(zhen)正(zheng)為(wei)(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)創造價值，不(bu)僅僅限于(yu)滿足客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需(xu)求。因(yin)為(wei)(wei)你與對(dui)手不(bu)一(yi)(yi)樣(yang)，當然，你也(ye)就贏得了客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)認可和尊重(zhong)。為(wei)(wei)什么？因(yin)為(wei)(wei)一(yi)(yi)個(ge)人(ren)又多大(da)被利用的(de)(de)價值，他就贏得了多少的(de)(de)尊重(zhong)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)同(tong)樣(yang)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)如此思考和對(dui)待你。
那么從(cong)有利于(yu)客戶回款的(de)(de)角度，哪些是我們可以創造價值的(de)(de)方面(mian)呢？
第一，你的產品是(shi)獨(du)一無二的，差異化的產品可以讓你贏(ying)得客戶優先付款(kuan)。一般來(lai)講，這個是(shi)從(cong)公司(si)的營銷戰略層面來(lai)考慮。
第(di)二，你的(de)產品(pin)具有明顯規(gui)模低成本優勢。客戶同樣(yang)在(zai)計(ji)劃資金流向(xiang)的(de)時候(hou)，自然就傾(qing)向(xiang)于你。
第三(san)，如果你產品沒有優勢，但客戶服(fu)務(wu)(wu)方(fang)面是(shi)獨(du)一無(wu)二(er)的(de)(de)，而(er)且也(ye)是(shi)客戶所需(xu)要的(de)(de)。正如我幫助(zhu)客戶做(zuo)企(qi)業內訓，提供管(guan)理咨詢服(fu)務(wu)(wu)是(shi)一樣的(de)(de)。
催收貨款2．客情關系的維護程度
客(ke)(ke)戶關(guan)系在銷售的(de)過(guo)程和后(hou)續的(de)業(ye)務中，始終是個主旋律。客(ke)(ke)戶關(guan)系維護(hu)如何，對(dui)回款影響(xiang)非常大。所以要構(gou)建(jian)并維護(hu)好客(ke)(ke)戶關(guan)系。
一個(ge)(ge)銷售人員如果有(you)事沒(mei)事，經常會讓客戶(hu)想起你，那你就成功了(le)。平時要多多收集(ji)信息，客戶(hu)關系維護不(bu)是一天兩天可以(yi)達到(dao)了(le)。我的一個(ge)(ge)客戶(hu)，是家族企業，兄(xiong)弟們分(fen)家了(le)，以(yi)前我常接觸的那個(ge)(ge)老大，現在去投資別的行業。每(mei)年節假日我都會給他(ta)信息問(wen)候，比如“某總，您(nin)好，有(you)段時間沒(mei)有(you)見(jian)到(dao)您(nin)了(le)，又(you)是佳節到(dao)來(lai)時，在思念(nian)親(qin)人時候，同(tong)樣也很是思念(nian)您(nin)，感謝(xie)您(nin)對我一直的支(zhi)持！”后(hou)來(lai)有(you)一次，這(zhe)家老客戶(hu)資金(jin)非(fei)常緊張，我去催款時，正好碰到(dao)了(le)以(yi)前的老大，他(ta)和他(ta)兄(xiong)弟說，我這(zhe)個(ge)(ge)人很不(bu)錯(cuo)，是個(ge)(ge)講(jiang)有(you)情(qing)義的人，建議先付我的貨款。其實客戶(hu)關系的維護就在細節里(li)，真心做到(dao)了(le)，你會有(you)收獲的。
關(guan)心客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，關(guan)注心理層面，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系才能夠深入和(he)鞏(gong)固。以前(qian)我有個下屬客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)經理，一(yi)次去某家客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)催討貨款，很不(bu)湊巧(qiao)。結(jie)果(guo)那(nei)天，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)生產上(shang)出現(xian)了(le)比(bi)較(jiao)嚴重的(de)工傷(shang)事故。他一(yi)看，馬上(shang)停(ting)止(zhi)催款，并(bing)向客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)告(gao)辭。當天晚上(shang)，他給(gei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)老板(ban)(ban)發了(le)條(tiao)短信(xin)，意思是(shi)今天我知(zhi)道了(le)這樣的(de)事情，我真的(de)很理解(jie)你(ni)(ni)，做老板(ban)(ban)真不(bu)容易，很是(shi)辛苦，希望你(ni)(ni)能保重自(zi)己身體，希望你(ni)(ni)的(de)公司能夠平安之(zhi)類的(de)信(xin)息。結(jie)果(guo)過一(yi)段時間(jian)再去拜(bai)訪(fang)，老板(ban)(ban)主(zhu)動的(de)安排財(cai)務(wu)支付他的(de)貨款。為什么，因(yin)為你(ni)(ni)走到別人(ren)內心，關(guan)系更加的(de)牢固了(le)。
催收貨款3．貨款的管理(li)與考核(he)
我(wo)們是(shi)想一下，如(ru)果(guo)從(cong)公司的層面來看(kan)，公司對貨款不考核，公司與銷(xiao)售(shou)(shou)員的報酬結算是(shi)按照銷(xiao)售(shou)(shou)額來，會導致什么(me)結果(guo)？人的本性其實是(shi)趨利(li)避害的，沒有考核與管理，沒有了監督(du)，那你(ni)就是(shi)在做“雷鋒”。公司會被銷(xiao)售(shou)(shou)員拖垮，銷(xiao)售(shou)(shou)員最(zui)后也被客戶(hu)拖垮。
到底(di)如何來管(guan)理，即能(neng)有(you)效的保障貨款回(hui)收，也能(neng)加(jia)大銷售(shou)人員(yuan)的工作積(ji)極性呢？如果(guo)管(guan)理太松，一般來講(jiang)，公司的流動(dong)資金(jin)會大量被(bei)客戶(hu)占有(you)。如果(guo)管(guan)的太緊，公司的業(ye)績起不來，銷售(shou)人員(yuan)隊伍也不穩定。
有(you)(you)家企業在(zai)(zai)創業的(de)(de)(de)時候，當時公(gong)司的(de)(de)(de)利潤(run)非常高(gao)，達到(dao)了(le)(le)銷(xiao)售(shou)(shou)額的(de)(de)(de)50%。公(gong)司為了(le)(le)拓展市場，對銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)的(de)(de)(de)考核主要是(shi)(shi)提成(cheng)，額度也(ye)大，對貨(huo)款期限基本(ben)沒有(you)(you)考核。但(dan)當公(gong)司發展幾(ji)年后，競爭同行越來越多(duo)(duo)，自然(ran)(ran)利潤(run)就薄了(le)(le)。公(gong)司在(zai)(zai)資(zi)金(jin)回(hui)籠(long)上也(ye)做了(le)(le)考核要求，比(bi)如超過(guo)回(hui)款期限，扣罰銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)0.01%每天。比(bi)如10萬(wan)貨(huo)款到(dao)期沒有(you)(you)回(hui)收，超過(guo)一個月被扣300元。但(dan)10萬(wan)的(de)(de)(de)提成(cheng)是(shi)(shi)3000元，對銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)起不到(dao)一定的(de)(de)(de)力(li)度。大家更看(kan)重的(de)(de)(de)是(shi)(shi)多(duo)(duo)發貨(huo)，因為貨(huo)發多(duo)(duo)了(le)(le)，自然(ran)(ran)相對回(hui)款總是(shi)(shi)會多(duo)(duo)。否(fou)則，考核力(li)度不夠，銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)去客(ke)戶那里催款。客(ke)戶說，在(zai)(zai)等等吧，老關系了(le)(le)，于是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)就回(hui)來了(le)(le)。客(ke)戶一看(kan)，嗨，這家客(ke)戶的(de)(de)(de)貨(huo)款比(bi)較好欠，本(ben)想付款給(gei)你，于是(shi)(shi)就把本(ben)想付給(gei)你的(de)(de)(de)款付給(gei)其他的(de)(de)(de)供(gong)貨(huo)商了(le)(le)。相信如果你是(shi)(shi)客(ke)戶，也(ye)會同樣(yang)的(de)(de)(de)思考和操作的(de)(de)(de)。
所以公司在回(hui)款上需要(yao)經(jing)過測算(suan)，制定松(song)，緊適(shi)宜的制度非常重要(yao)。這(zhe)樣(yang)能促使銷售員*化的去展開(kai)回(hui)款工作(zuo)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/4400.html
