工業品銷(xiao)售不(bu)同于(yu)一般消(xiao)費(fei)(fei)品,它是面向企業而(er)非普通消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)。因此,一個在一般消(xiao)費(fei)(fei)品領域(yu)很有經驗的(de)業務人員,轉做(zuo)工業品銷(xiao)售時可能做(zuo)得(de)很差(cha),因為兩(liang)者(zhe)面向的(de)客戶不(bu)同,需要的(de)能力也不(bu)同。
做一般消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)品(pin)(pin)銷售(shou)的人(ren)員更(geng)注(zhu)重親和力，讓(rang)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對你產生信任而達成購買行(xing)為，因為普(pu)通(tong)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)不(bu)是(shi)專(zhuan)業技術人(ren)員，對產品(pin)(pin)細節不(bu)甚了(le)了(le)，他更(geng)關注(zhu)的是(shi)價格.實用(yong)性.質量保(bao)證和售(shou)后服務。
而做工業(ye)品銷(xiao)售的(de)人(ren)員(yuan)(yuan)首(shou)先要給人(ren)一個(ge)專業(ye)的(de)感覺，因(yin)為你(ni)經常要面(mian)對的(de)是工程(cheng)技術人(ren)員(yuan)(yuan)和部門主管以上(shang)的(de)人(ren)員(yuan)(yuan)，他(ta)們更喜歡與(yu)你(ni)討論產(chan)品本(ben)身，如性能參數.結構等。如果你(ni)一問三不知，他(ta)們只會認為你(ni)這個(ge)公司不行，派這樣差的(de)人(ren)上(shang)門聯系業(ye)務，自然(ran)生(sheng)意很難談成(cheng)了。
如何給人給人一個(ge)專(zhuan)業的感覺呢？我想主要有幾點：
1) 熟悉你(ni)的產(chan)(chan)品(pin)細節,例如性能.體積.重(zhong)量(liang).生(sheng)產(chan)(chan)流程等。除了向本公(gong)司的工(gong)程技術人(ren)員請教,自(zi)己也要(yao)親身到生(sheng)產(chan)(chan)現場(chang)去看一看。
我發現很(hen)多業(ye)務員從進(jin)公司(si)開始，一(yi)直到離(li)開公司(si)，都(dou)不曾(ceng)到過生產(chan)(chan)現場，整(zheng)天只(zhi)顧在(zai)外面亂(luan)跑，根(gen)本不知道產(chan)(chan)品(pin)是如(ru)何設計和(he)制造出來的(de),那銷售的(de)時候(hou)只(zhi)有(you)一(yi)味地說空話或(huo)搞歪門邪(xie)道（如(ru)給(gei)回(hui)扣等）。但給(gei)回(hui)扣等往(wang)往(wang)也不起作用，因為(wei)即使對方想吃回(hui)扣之類，你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)還(huan)得(de)過硬，這(zhe)是底線，產(chan)(chan)品(pin)不過硬最終他(ta)會“吃不了兜著走”，他(ta)是不敢冒這(zhe)個風險的(de)。對方如(ru)何衡量你(ni)的(de)產(chan)(chan)品(pin)過硬呢？很(hen)大(da)程度上取決于對業(ye)務員的(de)印象(xiang)！
2) 清(qing)楚價格(ge)的底線(xian)(xian)。很多公(gong)司對業務員(yuan)報價沒有賦予權利(li)(li),或者(zhe)賦予權利(li)(li)后(hou)沒有規定價格(ge)底線(xian)(xian),前者(zhe)不利(li)(li)于業務員(yuan)開拓業務,后(hou)者(zhe)不利(li)(li)于公(gong)司收益。
3) 搞清楚客戶(hu)需要什麼和(he)何(he)時需要,不可盲目推銷。如果客戶(hu)暫時不需要，也可以繼續(xu)保持聯絡。對(dui)(dui)工業(ye)品，只(zhi)要對(dui)(dui)方有(you)(you)(you)在用或有(you)(you)(you)可能用，就有(you)(you)(you)機會打進去，只(zhi)是(shi)一(yi)個時間問題。對(dui)(dui)有(you)(you)(you)的大客戶(hu)，你必須有(you)(you)(you)磨(mo)三五年(nian)的準備，可惜很多(duo)業(ye)務員急(ji)功近利，沒(mei)有(you)(you)(you)這(zhe)樣的耐心。
其次,做工業品銷售(shou)的人(ren)員要給人(ren)一種"雖然你不是(shi)老(lao)板(ban),但你是(shi)代替老(lao)板(ban)來談"的感覺:
1) 很多公司業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)名片上的(de)職(zhi)銜就是(shi)(shi)業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)(yuan)或業(ye)務(wu)代表之類,那跟客戶的(de)高(gao)級人員(yuan)(yuan)(yuan)或老板(ban)談,對(dui)方肯定(ding)會懷疑你做不了主。我認為(wei)至少(shao)也(ye)要(yao)印(yin)個(ge)"業(ye)務(wu)經(jing)理(li)"之類,如果是(shi)(shi)和對(dui)方高(gao)級人員(yuan)(yuan)(yuan)談,甚(shen)至印(yin)個(ge)"營(ying)銷副(fu)總"也(ye)不過分。當然,你首先得專業(ye),讓人覺得你象個(ge)經(jing)理(li)或副(fu)總。
2) 對(dui)于自己不了(le)(le)(le)解或決定(ding)不了(le)(le)(le)的(de)問題(ti),不要(yao)(yao)(yao)說要(yao)(yao)(yao)問誰問誰,那客戶(hu)肯定(ding)知道你做不了(le)(le)(le)主。你要(yao)(yao)(yao)說"我(wo)要(yao)(yao)(yao)今天(tian)研(yan)究一(yi)(yi)(yi)下"/"我(wo)要(yao)(yao)(yao)考慮一(yi)(yi)(yi)下"之類的(de)話語,再給他定(ding)一(yi)(yi)(yi)個回(hui)復(fu)時間。當然，到了(le)(le)(le)回(hui)復(fu)時間你一(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)回(hui)復(fu)，很多業務員往往喜(xi)歡(huan)拖(tuo)延(yan)，明明說是(shi)某天(tian)回(hui)復(fu)，到期了(le)(le)(le)卻無(wu)動于衷或忘記(ji)了(le)(le)(le)，或者(zhe)以為客戶(hu)也(ye)不記(ji)得(de)或不在意，殊(shu)不知客戶(hu)記(ji)得(de)比你還清楚！
第三，做工(gong)業品銷(xiao)售(shou)的人(ren)員(yuan)，作成業務靠(kao)的不是說(shuo)服力，而是協調(diao)組(zu)織能力。
做(zuo)工業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)銷售的(de)(de)人員(yuan)不可(ke)單打(da)獨斗，要學(xue)會利用公司的(de)(de)力量。很多(duo)業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)習慣于單打(da)獨斗，生怕他人搶了自己(ji)的(de)(de)得(de)益(yi)。做(zuo)一(yi)般(ban)消費(fei)品(pin)(pin)銷售單打(da)獨斗是(shi)沒問題，你面(mian)(mian)對(dui)的(de)(de)也是(shi)一(yi)個一(yi)個的(de)(de)人，但做(zuo)工業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)銷售不行(xing)，你面(mian)(mian)對(dui)的(de)(de)是(shi)一(yi)個企業(ye)(ye)(ye)或(huo)一(yi)個組織群體，你想以一(yi)己(ji)之(zhi)力想撼(han)動一(yi)個群體，談何容易？因此，除了平時的(de)(de)穿針引線(xian)之(zhi)類的(de)(de)活動，在就某(mou)個方面(mian)(mian)內(nei)容進行(xing)正式商談的(de)(de)時候，業(ye)(ye)(ye)務員(yuan)應(ying)帶上本公司的(de)(de)工程.品(pin)(pin)管(guan).生產等方面(mian)(mian)的(de)(de)人員(yuan)一(yi)起(qi)參與，并(bing)向客(ke)戶介紹這些相(xiang)(xiang)關(guan)(guan)人員(yuan)，鼓(gu)勵相(xiang)(xiang)關(guan)(guan)人員(yuan)與客(ke)戶的(de)(de)對(dui)口部門人員(yuan)建立聯系，這樣方可(ke)解(jie)放自己(ji)，增強(qiang)業(ye)(ye)(ye)務成功(gong)的(de)(de)可(ke)能性。
最后，有一點很(hen)重要，也是(shi)很(hen)多做工業品(pin)銷售的人員不清楚(chu)的：你給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提(ti)供的是(shi)解(jie)(jie)決方案，是(shi)幫助客(ke)戶(hu)(hu)(hu)解(jie)(jie)決問題的，不是(shi)單(dan)純地賣產品(pin)給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)。因此，你要去了解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的客(ke)戶(hu)(hu)(hu)，了解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)市(shi)場上的表(biao)現，了解(jie)(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)在(zai)(zai)產品(pin)設計和生產中(zhong)的困難等(deng)等(deng)，看看有什麼本公司可(ke)以幫忙的，及時進行穿針(zhen)引(yin)線之類的活(huo)動。
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