銷售需要從實(shi)用(yong)(yong)的銷售工(gong)具著手，掌握(wo)收集信(xin)息(xi)(xi)(xi)和分(fen)析(xi)信(xin)息(xi)(xi)(xi)的方法，收集什(shen)么信(xin)息(xi)(xi)(xi)轉變(bian)(bian)了(le)你(ni)的關注點，分(fen)析(xi)信(xin)息(xi)(xi)(xi)得到的結論轉變(bian)(bian)了(le)你(ni)的銷售策略，最終轉變(bian)(bian)你(ni)的銷售思維，本文提供了(le)十款實(shi)用(yong)(yong)的銷售工(gong)具，讓你(ni)立即用(yong)(yong)于(yu)銷售實(shi)踐。
本文字數：3200字
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一、商業(ye)模式(shi)畫布(bu)
從關注產品(pin)轉型關注客戶業務
銷售方法(fa)論總(zong)說：客戶(hu)對你(ni)的產品不感興趣，只關心他的業務，可是“客戶(hu)的業務”太(tai)抽象(xiang)，到底(di)什么是客戶(hu)的業務？
商(shang)業模式畫布提(ti)供9個標準化的元素(su)描述客(ke)戶(hu)(hu)業務，分(fen)(fen)別(bie)是價(jia)值主張、客(ke)戶(hu)(hu)細分(fen)(fen)、銷售(shou)渠道、客(ke)戶(hu)(hu)關系、收入(ru)來源、關鍵業務、核心資源、重要合作、成本(ben)結構。
商業(ye)模(mo)式畫布適合(he)企業(ye)客(ke)(ke)戶、政府客(ke)(ke)戶和(he)客(ke)(ke)戶個體，也適合(he)客(ke)(ke)戶中的(de)任何(he)一個層(ceng)級的(de)部門，還適合(he)分析(xi)(xi)銷(xiao)售團隊自(zi)身的(de)銷(xiao)售策略，甚至可以用來(lai)幫助客(ke)(ke)戶分析(xi)(xi)客(ke)(ke)戶的(de)客(ke)(ke)戶
通(tong)(tong)過對客(ke)戶(hu)商業模式畫(hua)布(bu)的分析，一方面(mian)可以找到(dao)九(jiu)個與客(ke)戶(hu)溝通(tong)(tong)的業務話題，另一方面(mian)從九(jiu)個維度梳理(li)客(ke)戶(hu)可能(neng)存在的業務問題。
二、需求立體(ti)模(mo)型
從匹配需(xu)求轉(zhuan)型(xing)挖(wa)掘(jue)潛在(zai)需(xu)求
從*開始的(de)絕(jue)大多數(shu)銷售方法論都(dou)更(geng)加關注客戶(hu)的(de)業務，從而挖掘客戶(hu)的(de)潛在需求，可從客戶(hu)業務到(dao)需求這條路到(dao)底是什(shen)么樣(yang)的(de)？
需求(qiu)立體模型提(ti)供了一(yi)個(ge)從業務、潛(qian)在需求(qiu)、動機、計劃四個(ge)時間層級的思(si)考(kao)邏輯，幫助你在需求(qiu)之路上步步前行。
我(wo)們可以從前面(mian)的(de)商業模(mo)式畫布出發(fa)來理解客戶(hu)的(de)業務，發(fa)現客戶(hu)的(de)業務機(ji)遇和(he)挑(tiao)戰(zhan)，業務機(ji)遇和(he)挑(tiao)戰(zhan)就是客戶(hu)的(de)潛在需(xu)求，從而引導客戶(hu)的(de)認知激發(fa)客戶(hu)滿足需(xu)求的(de)動機(ji)，最終制(zhi)定購買的(de)計劃。
我們總聽到(dao)說(shuo)客戶的業務(wu)問題(ti)和痛點，好象客戶總是因為問題(ti)而購買，因為牙疼才去口腔(qiang)醫(yi)(yi)院(yuan)，其實也可以為了牙齒美白而去口腔(qiang)醫(yi)(yi)院(yuan)。
我們也看(kan)到許(xu)多銷售方(fang)法分析客(ke)戶的(de)價值=利(li)益-成本，其實做出(chu)購買決策都(dou)要面臨風(feng)險(xian)，客(ke)戶的(de)購買動機(ji)中不僅有趨利(li)，還有避(bi)害(hai)。
因為(wei)同(tong)時考(kao)慮業務機遇和挑(tiao)戰，同時考(kao)慮趨利(li)和避害，所以我(wo)們稱之為需(xu)求立(li)體模型，是一個(ge)更加(jia)全面準確(que)的需(xu)求分析工具。
三、客(ke)戶外部宏觀環(huan)境(jing)PEST分析
從變化(hua)中激發客戶動機
客戶(hu)(hu)昨天(tian)的(de)(de)需求(qiu)產生(sheng)今(jin)天(tian)的(de)(de)購買(mai)，今(jin)天(tian)的(de)(de)需求(qiu)產生(sheng)明天(tian)的(de)(de)購買(mai)，昨天(tian)與(yu)今(jin)天(tian)的(de)(de)不同在于客戶(hu)(hu)內(nei)外部(bu)(bu)(bu)環境的(de)(de)變(bian)化(hua)，內(nei)部(bu)(bu)(bu)環境大多由外部(bu)(bu)(bu)環境引發，了解甚至預測客戶(hu)(hu)外部(bu)(bu)(bu)宏觀環境變(bian)化(hua)才能把握銷售的(de)(de)時機(ji)。
PEST是(shi)一個分析(xi)客戶外(wai)部宏觀環境變化的銷售工具，從(cong)政治、經濟(ji)、社會和科技四個因素出發(fa)，挖掘外(wai)部環境對客戶的機遇(yu)和t挑戰，從(cong)而發(fa)現(xian)客戶的潛在需求，激(ji)發(fa)客戶對動(dong)機的認知。
PEST工具可以用于客戶細分的銷售策略和大客戶的銷售策略規劃中，分析行業、地域、具體客戶的外部宏觀市場環境變化給我們帶來的市場機會和威脅。
四、SWOT
要有選擇(ze)和(he)放棄的策略
不管你意(yi)識到(dao)沒有，銷售(shou)團隊的每個決(jue)擇(ze)背后都有銷售(shou)策(ce)略(lve)的影子，決(jue)定銷售(shou)x組織是團隊還是團伙就看有沒有明確(que)的銷售(shou)策(ce)略(lve)。
我(wo)們在《三個關鍵詞，說清銷售策略》中介紹了銷(xiao)售策(ce)略的三個組成部分(fen)(fen)，可是這個策(ce)略不(bu)是拍(pai)腦袋拍(pai)出(chu)來的，可以用(yong)SWOT工具(ju)分(fen)(fen)析。
SWOT是(shi)個知道(dao)的(de)人(ren)太多，會用(yong)的(de)人(ren)太少的(de)工具(ju)，絕大多數(shu)使用(yong)者只是(shi)列出了S＼Ｗ＼Ｏ＼Ｔ，并沒有(you)對SO＼ST＼WO＼WT組合做分(fen)析，更(geng)談不(bu)上對分(fen)析結(jie)果做整合，所(suo)以(yi)不(bu)能(neng)體會SWOT的(de)魅力。
SWOT不僅可(ke)以(yi)用于分析客戶細分和大客戶的(de)銷售策(ce)略，還可(ke)以(yi)洞察客戶的(de)業務策(ce)略并建議給客戶。
五(wu)、價值(zhi)主張USBAE模型
連接客戶的業務和解決(jue)方(fang)案
銷售等客戶(hu)有(you)了需(xu)求后總是要介紹解決(jue)方案(an)，可(ke)客戶(hu)大多聽不懂你的介紹，只有(you)沒有(you)太多決(jue)策(ce)權(quan)的技(ji)術(shu)評估人(ren)員(yuan)才關注解決(jue)方案(an)特性。
客戶的(de)業務和銷售(shou)的(de)解決方(fang)案之間(jian)有一個鴻溝，這個鴻溝要依賴(lai)價值主張來搭橋(qiao)，讓客戶對你的(de)解決方(fang)案產生興(xing)趣(qu)和差(cha)異(yi)化的(de)認(ren)知。
也許你還(huan)記(ji)得價值主張是商業(ye)模式畫(hua)布中的(de)一個(ge)模塊(kuai)，是說你的(de)解(jie)決方案(an)到底有啥用，不是你的(de)解(jie)決方案(an)是啥。
我們(men)對傳統的FABE做了升級，用(yong)五個層級USBAE來(lai)組織價值主張，分別是認同(tong)需(xu)求U、方案(an)框(kuang)架S、利益展望B、獨(du)特優勢A、澄清證實E。
你給(gei)客戶做2分鐘的介紹可以用價(jia)(jia)值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，做30分鐘的正(zheng)式交(jiao)流可以用價(jia)(jia)值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，寫一(yi)個200頁(ye)的標書也可以價(jia)(jia)值主(zhu)張(zhang)模(mo)型，用于任何提交(jiao)給(gei)客戶的解決方案材(cai)料。
六、銷售要素(su)NSABC
系統把控客戶和(he)商機
銷(xiao)售本(ben)身也是一個系統(tong)，也需要(yao)系統(tong)性分析，分析對客戶和商機的把控(kong)如何？有沒有什么遺漏或死角讓你大意失荊州。
在原(yuan)創文(wen)章中我們(men)提供(gong)了一個(ge)(ge)從(cong)業(ye)務B、潛在需求(qiu)N、解決(jue)方案(an)S、決(jue)策(ce)A、競(jing)爭C五(wu)個(ge)(ge)維度分析客戶的(de)NSABC模型(xing)，還提供(gong)了一個(ge)(ge)從(cong)利益Benefit、需求(qiu)Needs、解決(jue)方案(an)Solution、決(jue)策(ce)Authority、競(jing)爭Competition五(wu)個(ge)(ge)維度分析商機的(de)NSABC模型(xing)。
銷售可以從這五(wu)個維度分析你對客戶(hu)和商機(ji)的(de)把控，每(mei)次拜訪也(ye)可以圍繞NSABC五(wu)個維度獲取信息、呈現價值、建(jian)立關系，可閱讀原創文章《銷售拜訪(fang)客戶(hu)只有三件事》。
NSABC五要(yao)素是我(wo)們的價值(zhi)銷(xiao)售理論的核心，可以圍繞NSABC五要素無限擴展更多的銷售工具，只要你喜歡和有幫助，我們的價值銷售體系是一個開放的銷售方法體系。
前面的(de)商(shang)機模式畫布用來分(fen)(fen)析(xi)客戶的(de)業務B，PEST和需求立(li)體模型用來分(fen)(fen)析(xi)需求N，價(jia)值主張USBAE用來分(fen)(fen)析(xi)解決方(fang)案S的(de)。
七(qi)、客戶溝(gou)通風格
溝通技巧(qiao)因人而異
下(xia)面介(jie)紹一個分析決策(ce)要素A的銷(xiao)售(shou)工具(ju)。
決策(ce)(ce)(ce)(ce)要(yao)素(su)A包括決策(ce)(ce)(ce)(ce)流程、決策(ce)(ce)(ce)(ce)鏈和每個決策(ce)(ce)(ce)(ce)人(ren)(ren)。銷售過程離不開與決策(ce)(ce)(ce)(ce)人(ren)(ren)的(de)溝通，提問、傾聽、異(yi)議處理、談(tan)判(pan)等銷售溝通技巧(qiao)都需要(yao)因(yin)人(ren)(ren)而異(yi)，溝通風(feng)格就是一個幫助我們(men)針對性選擇溝通方式(shi)的(de)銷售工具。
銷(xiao)售與(yu)客戶的溝通要“先跟(gen)后帶”，先順應客戶的溝通風格，再(zai)引導客戶的溝通風格提供更多的信息和反饋。
八、競(jing)爭(zheng)矩陣
基于競(jing)爭制(zhi)定商(shang)機策略
絕大多數(shu)情況下(xia)商機是存在(zai)競(jing)爭的，競(jing)爭形勢到底如(ru)何(he)？贏率(lv)幾何(he)？
競(jing)爭矩陣從客(ke)戶的需求(qiu)指標出發(fa)，根據客(ke)戶對(dui)需求(qiu)重要性(xing)的排序和競(jing)爭優劣(lie)勢兩個(ge)維度，將(jiang)需求(qiu)指標放(fang)入矩陣四象(xiang)限(xian)中，區分為(wei)致勝點(dian)、致敗(bai)點(dian)、隱患點(dian)、潛能點(dian)，你就(jiu)看看每(mei)個(ge)象(xiang)限(xian)的分布數就(jiu)知(zhi)(zhi)道(dao)輸贏如何，也(ye)知(zhi)(zhi)道(dao)該做些(xie)什么來改變這(zhe)個(ge)矩陣！
其實你可以認為競爭矩陣是SWOT的變種，將SWOT中哪里、誰、何時有需求轉變為具體的需求指標，從分析客戶細分銷售策略、大客戶銷售策略轉變為分析(xi)商機的銷(xiao)售策略(lve)。
這是一(yi)個分析NSABC五要素中競爭要素C的銷售工具(ju)。
九、談判Give-Get表
共創(chuang)和交換利益
談(tan)判表(biao)Give-Get是(shi)談(tan)判工具，是(shi)分析(xi)NSABC五要素(su)(su)中的(de)(de)利益(yi)要素(su)(su)B的(de)(de)。
在價值銷售的談(tan)(tan)判(pan)場景(jing)下(xia)談(tan)(tan)判(pan)不是單方利(li)益(yi)*化(hua)，而雙(shuang)方利(li)益(yi)*化(hua)和(he)雙(shuang)贏(ying)，要盡可能挖掘更多(duo)的雙(shuang)方的共(gong)贏(ying)利(li)益(yi)和(he)交換籌(chou)碼，將這些共(gong)贏(ying)利(li)益(yi)、交換籌(chou)碼和(he)沖突利(li)益(yi)通過談(tan)(tan)判(pan)Give-Get表策劃好，控制談(tan)(tan)判(pan)過程。
當(dang)然使用談判Give-Get工具的(de)(de)前提是你(ni)跟客戶(hu)有的(de)(de)談，不是跟競(jing)爭對手比底線。
十：異議處理模型
客戶(hu)永(yong)遠是對(dui)的
前面的(de)(de)(de)銷(xiao)售工具都用于銷(xiao)售組織(zhi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售策略、客戶細分(fen)銷(xiao)售銷(xiao)售、客戶和(he)商機層面的(de)(de)(de)分(fen)析，我們最后介紹一個用于客戶拜(bai)訪溝通環節的(de)(de)(de)銷(xiao)售工具：異議處理模型。
異(yi)(yi)議處理模型是一(yi)個回(hui)應客(ke)戶(hu)異(yi)(yi)議、探究異(yi)(yi)議背后的(de)(de)(de)業(ye)務訴求(qiu)(qiu)并引導客(ke)戶(hu)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)流程(cheng)，分為(wei)澄清、同理、探究、解(jie)決、確認五個環(huan)(huan)節(jie)，其(qi)中同理和(he)探究環(huan)(huan)節(jie)會循環(huan)(huan)迭代，不斷豐富和(he)修正(zheng)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)立體模型，改變需求(qiu)(qiu)指標在競爭矩(ju)陣工具四個象限的(de)(de)(de)位置。
使用(yong)異議(yi)(yi)處(chu)理模(mo)型(xing)工具(ju)*的問題(ti)是(shi)銷售在與(yu)客戶溝通過程中意識不到(dao)異議(yi)(yi)的存在，沉浸在對解(jie)決方案的解(jie)釋(shi)和(he)Say no之(zhi)中，要記得當你與(yu)客戶溝通中感覺(jue)不舒服了，那(nei)就是(shi)一個異議(yi)(yi)的存在。
銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法論的(de)(de)學習光說不練(lian)是假把(ba)式，在(zai)我們的(de)(de)價值銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)方法論中包含了(le)近百個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)(ju)，適(shi)合不同的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)場景，我們的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓和咨(zi)詢也正(zheng)是通(tong)過對這些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)(ju)的(de)(de)選擇、講解和練(lian)習讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)思(si)維(wei)產生變化，并通(tong)過“銷(xiao)客筆記”APP對學員在(zai)實(shi)戰(zhan)中使用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)具(ju)(ju)的(de)(de)情況進行指(zhi)導(dao)和反(fan)饋(kui)，讓銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)培(pei)訓和咨(zi)詢落(luo)地
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