從事銷售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)，大(da)部份(fen)不是靠(kao)的(de)體力，而是智力，有些(xie)人擅(shan)長(chang)(chang)技術(shu)，但并不擅(shan)長(chang)(chang)交際(ji)，反之也(ye)是，但大(da)家的(de)目的(de)還(huan)是為了賺錢(qian)，只(zhi)是手段不一樣而已，*銷售(shou)培訓師王越老(lao)師認為，會有很多并不擅(shan)長(chang)(chang)銷售(shou)工(gong)(gong)作(zuo)的(de)人也(ye)在從事銷售(shou)，很多主管(guan)往(wang)往(wang)把那些(xie)勤奮(fen)的(de)人當作(zuo)一種美德，我們的(de)傳統(tong)教育(yu)也(ye)認為只(zhi)要(yao)努力就一定能(neng)成(cheng)功，但事實(shi)上(shang)并不是這(zhe)樣的(de)，勤奮(fen)不一定能(neng)成(cheng)功，否則世界上(shang)最有錢(qian)的(de)應該是工(gong)(gong)地上(shang)的(de)工(gong)(gong)人。
一、銷售，沒有(you)標準答(da)案
銷售，不是生(sheng)產(chan)車(che)間(jian)的工(gong)(gong)人，工(gong)(gong)人干活是有(you)標準答案的，但銷售工(gong)(gong)作沒(mei)有(you)沒(mei)標準，這個客(ke)戶成(cheng)功的方(fang)法，用在下(xia)一個客(ke)戶身上就(jiu)不合適(shi)了，我(wo)用這個方(fang)法合適(shi)，但你用同樣的方(fang)法不一定合適(shi)，每一個新的客(ke)戶都預示著新的方(fang)法，所以，再高明的招(zhao)聘技巧，在不確定他(ta)之前的業(ye)績的情況下(xia)，往(wang)往(wang)最后的結果是10個人里(li)，只(zhi)有2個(ge)人是(shi)(shi)(shi)合(he)適的(de)(de)(de)，甚至一個(ge)人都沒有(you)合(he)適，出不(bu)了業績(ji)，不(bu)是(shi)(shi)(shi)公司沒有(you)培訓(xun)，也(ye)不(bu)是(shi)(shi)(shi)他們不(bu)勤奮，也(ye)不(bu)要講那么多理由，優秀的(de)(de)(de)銷售人員(yuan)不(bu)是(shi)(shi)(shi)后(hou)天培訓(xun)出來(lai)的(de)(de)(de)，培訓(xun)出來(lai)的(de)(de)(de)人往往是(shi)(shi)(shi)他本來(lai)就(jiu)能做得好。
二、崗(gang)位分析(xi)，讓工作跟人相(xiang)匹配
所以，作為銷(xiao)售主(zhu)管在開始工作之(zhi)前(qian)，首先(xian)要(yao)(yao)考慮的是賽馬而(er)不相(xiang)馬，如果(guo)招人(ren)好招的情況下可以學習保險公司的模式，大浪淘沙，如果(guo)不好招人(ren)的情況下，要(yao)(yao)做的就是要(yao)(yao)進行崗位分析，把銷(xiao)售工作崗位分解，從大的方向上是售前(qian)、售中、售后三(san)個(ge)部(bu)份：
1、售前(qian)
售前(qian)的工(gong)作主要做(zuo)基(ji)本(ben)的收(shou)集(ji)客(ke)戶信(xin)息，電話溝(gou)通預約，陌(mo)生拜訪，學會(hui)找到(dao)關鍵人，給客(ke)戶定期發(fa)信(xin)息等基(ji)礎的工(gong)作，新(xin)工(gong)員在(zai)對行(xing)業不熟，對公司(si)，領導沒有(you)建立完全信(xin)任(ren)之前(qian)，可以(yi)(yi)做(zuo)這種(zhong)容易完成的工(gong)作，找到(dao)工(gong)作的安全感，當然通過這些工(gong)作，也可以(yi)(yi)判斷(duan)新(xin)員工(gong)對工(gong)作的態(tai)度，售前(qian)的工(gong)作應該交給新(xin)員工(gong)去(qu)做(zuo)，不會(hui)導致客(ke)戶的損(sun)失。
2、售中(zhong)
售(shou)中的工作(zuo)內(nei)容主要(yao)包括：做(zuo)(zuo)方案、推薦產品、報價格、商務談判、技術談判等，對人的要(yao)求比(bi)較高，新員工在這(zhe)幾項中的任何(he)一個環(huan)節(jie)做(zuo)(zuo)得不(bu)對，就會導(dao)致(zhi)這(zhe)個訂(ding)單(dan)成不(bu)了(le)，當(dang)然不(bu)排隊(dui)有(you)些人天生(sheng)就會，往往精通(tong)這(zhe)一塊(kuai)工作(zuo)的人，做(zuo)(zuo)銷售(shou)容易成功，不(bu)過，這(zhe)方面的工作(zuo)應該交給比(bi)較穩定的員工去做(zuo)(zuo)，因(yin)為做(zuo)(zuo)不(bu)好，往往導(dao)致(zhi)業績的損(sun)失，而且(qie)給客戶留下很不(bu)好的印象。
3、售后
售后的(de)(de)工作主要是(shi)做(zuo)培訓(xun)、檢查、維(wei)護、保養(yang)(yang)、感情的(de)(de)投入等很細的(de)(de)工作，如果(guo)做(zuo)不好(hao)，客(ke)戶可能不會(hui)購(gou)買(mai)第二次，或者給競爭對手(shou)創(chuang)造了(le)大量的(de)(de)機(ji)會(hui)，有(you)(you)時(shi)候就是(shi)因(yin)為關系沒(mei)(mei)有(you)(you)做(zuo)到位，被(bei)客(ke)戶某些(xie)部(bu)門刁(diao)難，如果(guo)客(ke)戶在(zai)使用(yong)(yong)之前(qian)，公司沒(mei)(mei)有(you)(you)主動去做(zuo)檢查，保養(yang)(yang)，維(wei)護性(xing)的(de)(de)工作，真的(de)(de)發(fa)(fa)生(sheng)問題了(le)，往(wang)往(wang)會(hui)怪罪我們(men)，客(ke)戶使用(yong)(yong)是(shi)否滿意，除了(le)產品本身之外，還(huan)有(you)(you)使用(yong)(yong)方(fang)法，也(ye)有(you)(you)很大關系，所以，把工作做(zuo)在(zai)前(qian)面(mian)，就算發(fa)(fa)生(sheng)了(le)問題，客(ke)戶也(ye)不會(hui)大動肝火，第一(yi)次合作的(de)(de)成功(gong)是(shi)建立客(ke)戶信任的(de)(de)開始。
總結：
特別是中小企業，招銷售人(ren)員(yuan)難(nan)度越(yue)來越(yue)大，沒有(you)選擇(ze)的(de)(de)余地(di)(di)的(de)(de)情況下，只有(you)分解工作，讓員(yuan)工做(zuo)他能做(zuo)的(de)(de)，而且對(dui)公司(si)有(you)幫助的(de)(de)，不(bu)會起到負面作用的(de)(de)事，把(ba)核心的(de)(de)工作內容放在自(zi)己的(de)(de)手上(shang)(shang)，而不(bu)是一味(wei)地(di)(di)培訓(xun)，培訓(xun)的(de)(de)上(shang)(shang)的(de)(de)只有(you)讓做(zuo)得(de)好的(de)(de)人(ren)更(geng)(geng)好，改變(bian)一個人(ren)的(de)(de)習(xi)慣只會讓這個人(ren)變(bian)得(de)沒有(you)安全感，更(geng)(geng)容易離職。
所以，銷(xiao)售團隊的管理，應該建立在員工會離職的基礎上開(kai)展。
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