很多公司招聘銷售人員之后(hou)立即(ji)培訓，甚至進行30天(tian)29個(ge)夜的(de)學習，規定(ding)新員(yuan)工必需要完成多少培訓課時，但培訓之(zhi)后的(de)效果怎么(me)樣？真的(de)能對業績(ji)有所提高嗎(ma)？
一、為什(shen)么業(ye)績總是掌握在(zai)少數人手里？
我(wo)因為培訓的原(yuan)因去過很(hen)多(duo)公司(si)(si)，很(hen)多(duo)公司(si)(si)成(cheng)立10多年(nian)了，10多(duo)年來前前后(hou)后(hou)招了多(duo)少(shao)銷售人員，真(zhen)的(de)數不過來，但業(ye)績(ji)好(hao)的(de)也(ye)就是(shi)這幾個(ge)，甚(shen)至公(gong)司(si)的(de)業(ye)績(ji)70%都是掌握在那幾個人手(shou)里，這說明(ming)什(shen)么道理(li)？
20%的(de)銷售人員創造了80%的業(ye)績，這說明，另(ling)外80%的(de)業務(wu)人員(yuan)浪費了大量(liang)的(de)公司資源，永遠會有(you)30%左右(you)的銷售人(ren)員，半年、一年下來一個訂單都沒有(you)，其實那前(qian)面的20%的業務人員占銷售主管的時間也就是20%，但(dan)后面業績(ji)差的人占了主管80%的時間，也就(jiu)是說主(zhu)管80%的(de)時間(jian)都是浪費(fei)的(de)。
那作(zuo)為(wei)企業是不是要把另外80%業(ye)務人(ren)員淘汰(tai)(tai)掉？也不是，如果淘汰(tai)(tai)了另(ling)外80%的業務人員，接下來前面的20%業務員工可能會(hui)選(xuan)擇離(li)開，所(suo)以，銷售團隊(dui)中，另(ling)外80%的(de)業務員是為了稱托前面20%的(de)人。
二、是不(bu)是業績(ji)高的人賣什么產(chan)品(pin)都會(hui)業績(ji)高？
經常會(hui)(hui)有人說(shuo)，這位是(shi)業務(wu)高(gao)(gao)手(shou)，就認為(wei)他賣(mai)(mai)什么都(dou)可(ke)以(yi)，其(qi)(qi)實(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)，就好像世界上不(bu)(bu)(bu)是(shi)每一(yi)個人都(dou)會(hui)(hui)有唱(chang)(chang)歌天賦(fu)，有些人天生(sheng)就喜歡唱(chang)(chang)歌而(er)且(qie)唱(chang)(chang)的(de)(de)(de)很好聽，但(dan)他往(wang)往(wang)不(bu)(bu)(bu)擅長(chang)畫(hua)畫(hua)、跳舞、打球等，就算是(shi)唱(chang)(chang)歌，擅長(chang)的(de)(de)(de)風格(ge)也是(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)，我們只(zhi)能說(shuo)某個人賣(mai)(mai)某產(chan)品非常棒，他賣(mai)(mai)高(gao)(gao)檔車(che)業績(ji)高(gao)(gao)，不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)會(hui)(hui)賣(mai)(mai)低檔車(che)，他賣(mai)(mai)車(che)很有天賦(fu)，但(dan)賣(mai)(mai)機(ji)床不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)強，很多領導一(yi)廂情(qing)愿地(di)認為(wei)我招的(de)(de)(de)是(shi)銷售人員，只(zhi)要(yao)是(shi)銷售，都(dou)一(yi)樣(yang)(yang)，推銷東西嘛，其(qi)(qi)實(shi)(shi)是(shi)不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，那你如何才能在面試過程中看出來誰(shui)行誰(shui)不(bu)(bu)(bu)行？？其(qi)(qi)實(shi)(shi)是(shi)看不(bu)(bu)(bu)出來的(de)(de)(de)，所(suo)以(yi)才需要(yao)3個月的(de)試用期(qi)，銷(xiao)(xiao)售(shou)某產品有天(tian)賦(fu)的(de)人(ren)(ren)很快就有業(ye)績，而有些人(ren)(ren)怎么(me)都(dou)進入(ru)不了狀態，是(shi)(shi)他不適合，不代(dai)表他能(neng)力差，超級(ji)女生是(shi)(shi)海選出來的(de)，優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員更是(shi)(shi)海選出來的(de)。
三(san)、是不是銷售培訓就(jiu)沒有必要(yao)？
既(ji)然說銷售(shou)人(ren)員(yuan)需要天賦，那培訓是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)就(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)意義(yi)了？也不(bu)(bu)是(shi)(shi)，只是(shi)(shi)銷售(shou)培訓是(shi)(shi)建立在(zai)他(ta)本來就(jiu)做(zuo)(zuo)得很(hen)好的(de)(de)(de)(de)基礎上開展(zhan)的(de)(de)(de)(de)，當一(yi)個(ge)人(ren)長期地(di)在(zai)某個(ge)固定的(de)(de)(de)(de)圈子地(di)，他(ta)們(men)會迷(mi)茫(mang)，沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)方(fang)向感，人(ren)需要丟掉一(yi)些東(dong)(dong)西(xi)才(cai)能裝新的(de)(de)(de)(de)東(dong)(dong)西(xi)，培訓的(de)(de)(de)(de)本身就(jiu)是(shi)(shi)讓優秀的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)更加清晰(xi)自己的(de)(de)(de)(de)方(fang)向，讓對方(fang)在(zai)現(xian)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)基礎上換一(yi)種工(gong)作的(de)(de)(de)(de)思路，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)讓一(yi)位(wei)做(zuo)(zuo)得很(hen)差，到目前一(yi)個(ge)訂(ding)單都(dou)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)參加培訓，比如，你現(xian)在(zai)找再優秀的(de)(de)(de)(de)歌唱家(jia)教我(wo)唱歌，我(wo)也不(bu)(bu)太唱出水平出來，因為(wei)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)這方(fang)面的(de)(de)(de)(de)天賦。
作為企業領導，要知道會(hui)有50%的業務員，再培訓，業績提升也并不明顯，這很正常，把注(zhu)意力放在前面20%的業務人員身上(shang)，聽他(ta)們的評(ping)價。
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