一、2018，大雪
2018年的第一場(chang)大雪(xue)，已(yi)經(jing)不期而至。南方城市今年入冬(dong)比(bi)往常早了一些(xie)，北方的某些(xie)區域(yu)，已(yi)然(ran)是零下30度的寒冬(dong)。
位于陜西榆林的紀老板，2018年的臘月(yue)24就是(shi)耳順之(zhi)年了。今年，紀總下了決心，把自家(jia)商貿公(gong)司的生意(yi)，全盤交給了在(zai)外面(mian)歷(li)練了幾年小紀總。年末，父(fu)子倆在(zai)顯得有些冷清的辦公(gong)室(shi)里正討論(lun)明(ming)年的規劃。成績(ji)不算太差(cha)，2018年，營業額與上年持平(ping)，但是(shi)凈利(li)已經出現了小幅虧(kui)損。
老紀(ji)認了(le)。畢竟是“商二代”接(jie)班的(de)第一年(nian)。再加上天時、地利都不占，在這(zhe)樣的(de)環境下(xia)，小(xiao)紀(ji)總能(neng)夠順利接(jie)班，沒出大紕(pi)漏，也讓老紀(ji)感(gan)受到了(le)2018年(nian)的(de)一絲暖意。
中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)經銷(xiao)商(shang)群(qun)體，經歷了(le)改革(ge)開放初期(qi)身份認同的(de)(de)(de)體制尷(gan)尬，趟過了(le)上(shang)個世紀90年代倒買倒賣(mai)，批條子(zi)、走關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)灰色(se)地帶，忍受了(le)本(ben)世紀初各類大賣(mai)場(chang)和品牌商(shang)對渠道的(de)(de)(de)巧取豪奪(duo)，甚(shen)至在電商(shang)的(de)(de)(de)腥(xing)風血雨中(zhong)，依(yi)然能夠(gou)含淚奔跑。
但是(shi)， 2018年的(de)冬天不(bu)比尋(xun)常。窗(chuang)外，干冷的(de)北風像要把(ba)人的(de)皮膚撕(si)裂(lie)。一連好幾天沒開門做生意的(de)經(jing)銷商老板，有的(de)干脆躲(duo)在(zai)被窩里(li)睡(shui)起了(le)大(da)覺(jue)：“這鬼天氣，店里(li)有人沒人差不(bu)多！”
地(di)產紅(hong)(hong)利、人口紅(hong)(hong)利和互聯網(wang)紅(hong)(hong)利的(de)消失，多重復雜因素的(de)疊加，讓身處2018寒冬的(de)經銷商們，不由得再用(yong)力(li)裹(guo)了裹(guo)，身上有(you)些(xie)單薄的(de)冬衣(yi)。
二、經銷商的變與不變
2018年(nian)(nian)，是山東的(de)(de)陸(lu)大姐家電(dian)零售從(cong)業的(de)(de)第16個(ge)年(nian)(nian)頭。前五個(ge)年(nian)(nian)頭給(gei)人打工(gong)，她從(cong)一(yi)(yi)名導(dao)購員，一(yi)(yi)步(bu)步(bu)升級為(wei)總店(dian)(dian)店(dian)(dian)長。2008年(nian)(nian)金融危(wei)機(ji)后(hou)，陸(lu)姐的(de)(de)原老板決(jue)然放棄現有(you)(you)生意(yi)要去省城發(fa)展，陸(lu)大姐則傾其(qi)所有(you)(you)積(ji)蓄(xu)，用(yong)一(yi)(yi)個(ge)當時看(kan)來還不錯的(de)(de)價格(ge)，盤下了(le)其(qi)中的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)門店(dian)(dian)。原以為(wei)度過了(le)經濟危(wei)機(ji)，生意(yi)還會有(you)(you)新一(yi)(yi)輪(lun)的(de)(de)增長。但(dan)是僅(jin)僅(jin)在2013年(nian)(nian)之前有(you)(you)過短(duan)暫的(de)(de)回光返(fan)照，隨后(hou)的(de)(de)生意(yi)，則是一(yi)(yi)直半死(si)不活地直甩臉子。
2016年，京(jing)東(dong)專(zhuan)賣店(dian)(dian)開始布局(ju)線下(xia)。這些年被電商(shang)嚇怕了的(de)(de)陸總，終于下(xia)定決(jue)心，接(jie)受互(hu)聯網的(de)(de)改造。在(zai)(zai)此之前，陸總也曾嘗(chang)試(shi)在(zai)(zai)天貓(mao)、拼(pin)(pin)多(duo)多(duo)開過店(dian)(dian)。但是彼時，天貓(mao)的(de)(de)紅利已經不再(zai)向(xiang)他們這種中間商(shang)傾斜，品牌商(shang)自己在(zai)(zai)天貓(mao)上開設的(de)(de)旗艦(jian)店(dian)(dian)，正在(zai)(zai)急劇(ju)放大“馬太效應”。像他這樣(yang)的(de)(de)小商(shang)家(jia)，基(ji)本上很難再(zai)有所(suo)謂(wei)的(de)(de)“流量洼地(di)”。而諸如拼(pin)(pin)多(duo)多(duo)這樣(yang)的(de)(de)低(di)價平臺，除了虧(kui)本拋售一些低(di)值的(de)(de)小家(jia)電，對于斷腕求生的(de)(de)經銷商(shang)來說(shuo)，不虧(kui)錢才是最(zui)高理(li)想(xiang)。
從家(jia)電品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)門(men)(men)頭變(bian)成京東(dong)專(zhuan)賣店(dian)的(de)(de)門(men)(men)招，從向品(pin)牌(pai)(pai)企業拿貨到(dao)從京東(dong)的(de)(de)商品(pin)池中拿貨，商品(pin)的(de)(de)價格(ge)基本變(bian)化不大。要(yao)拿到(dao)真正(zheng)低價產品(pin)，需(xu)要(yao)像網(wang)上(shang)促(cu)銷“秒殺(sha)”一(yi)樣，掐著表去搶(qiang)單(dan)，搶(qiang)不到(dao)是常事。那些(xie)因(yin)為店(dian)招變(bian)化進店(dian)的(de)(de)年輕消費者(zhe)，拿著手機選(xuan)商品(pin)，一(yi)旦發現價格(ge)比線(xian)(xian)(xian)上(shang)貴，訂單(dan)立馬就(jiu)沒了(le)。線(xian)(xian)(xian)上(shang)為線(xian)(xian)(xian)下引流的(de)(de)初衷，還是變(bian)成了(le)線(xian)(xian)(xian)上(shang)在與(yu)線(xian)(xian)(xian)下搶(qiang)單(dan)，所謂的(de)(de)新零(ling)售并沒有(you)帶來(lai)新流量，或者(zhe)說帶來(lai)的(de)(de)依然是低客單(dan)值的(de)(de)消費者(zhe)。
更為可怕(pa)的是(shi)，京東在(zai)線(xian)下的價格戰，裹脅著經(jing)銷商，碾壓著渠道，變成了真正(zheng)的贏家通吃(chi)。
從裝(zhuang)修(xiu)到上樣，一(yi)個(ge)(ge)門店一(yi)次(ci)性少(shao)則5、60萬的(de)(de)費用，對(dui)于投資(zi)意向趨(qu)緊的(de)(de)寒(han)冬，并不是(shi)(shi)一(yi)筆小的(de)(de)投入。雖然不再接到業務人員月底(di)壓貨的(de)(de)電話(hua)，但原有(you)(you)的(de)(de)庫存、以及每(mei)個(ge)(ge)月如(ru)期(qi)而至(zhi)的(de)(de)銷售(shou)目標，還是(shi)(shi)變成了(le)陸(lu)大(da)姐新的(de)(de)夢魘。連(lian)續6個(ge)(ge)月不達標將被淘(tao)汰，不僅(jin)3、5個(ge)(ge)點的(de)(de)返利沒有(you)(you)了(le)，前期(qi)的(de)(de)投入也都將打水漂。陸(lu)大(da)姐還是(shi)(shi)覺得(de)自己進(jin)來(lai)(lai)得(de)太早(zao)。這種“大(da)浪(lang)淘(tao)沙”式的(de)(de)渠道拓(tuo)展方式，來(lai)(lai)得(de)早(zao)不如(ru)來(lai)(lai)得(de)巧，能夠笑到最后才是(shi)(shi)真(zhen)正的(de)(de)贏家。
今天，陸大姐感覺自己(ji)還(huan)是(shi)那頭被蒙著眼睛拉磨(mo)的驢，只不過(guo)抽打在自己(ji)身上(shang)的鞭(bian)子，從過(guo)去(qu)的鋼鞭(bian)變(bian)成(cheng)了今天的鈦合金。
線(xian)(xian)下經(jing)銷商有多難堪(kan)，線(xian)(xian)上(shang)平(ping)臺型電商就有多狂歡。新(xin)時(shi)代(dai)的經(jing)銷商顯示了(le)更強大的吸金(jin)能(neng)力。
成立僅3年時間的拼多(duo)多(duo)估值300億(yi)(yi)美金，于今(jin)年7月在(zai)美股上(shang)市。以商家在(zai)平臺上(shang)的廣告支出為主(zhu)要營收(shou)的拼多(duo)多(duo)，僅第三季度在(zai)線營銷收(shou)入就(jiu)是29.74億(yi)(yi)元(yuan)，同比增長9倍多(duo)，環比增長25%。傭金收(shou)入為3.98億(yi)(yi)元(yuan)，同比增長近(jin)2倍，環比增長18%。
11月2日，阿(a)里(li)巴(ba)巴(ba)發布2019財年(nian)第(di)(di)二季(ji)度財報(bao)。第(di)(di)二季(ji)度阿(a)里(li)巴(ba)巴(ba)營收851億元，同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)54%，其中85%以上來自于電商(shang)業務的貢獻(xian)。數據顯示(shi)，核心電商(shang)收入同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)是56%，電商(shang)作(zuo)為阿(a)里(li)的傳統業務，仍然高于其平均增(zeng)長(chang)。
同是11月(yue)中旬，京東發布了三季報，今(jin)年(nian)前9個(ge)月(yue)，公(gong)司實現營業(ye)收入(ru)3271.87億元，同比增(zeng)長29.75%，這大(da)約是65萬個(ge)中等規模(mo)的(de)經銷商一(yi)年(nian)的(de)盈利水平。
從線下(xia)到線上，傳統經銷商(shang)在(zai)價格戰面前輸的(de)(de)(de)(de)一敗涂地。這些以收(shou)點、抽傭(yong)為(wei)主的(de)(de)(de)(de)新經銷商(shang)，似乎更有(you)旱澇保收(shou)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力。電商(shang)營收(shou)數(shu)據(ju)的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長，不(bu)僅(jin)僅(jin)是品牌商(shang)家的(de)(de)(de)(de)“費用貢獻(xian)”，還有(you)數(shu)以百萬計的(de)(de)(de)(de)實(shi)體(ti)經銷商(shang)尋找出路(lu)所交的(de)(de)(de)(de)學費，更是從側面反映(ying)了平(ping)臺商(shang)家投入競爭的(de)(de)(de)(de)激烈慘(can)況。
2018年16月份國內(nei)網(wang)絡零(ling)售占全(quan)(quan)社會零(ling)售總額的比重達到17.4%，這個(ge)指標在全(quan)(quan)球各經(jing)濟體(ti)中(zhong)穩居第一。注意，是全(quan)(quan)球各經(jing)濟體(ti)！值(zhi)得一提的是，就在五年前，國內(nei)各大小(xiao)專家還在掰著指頭算(suan)，為(wei)網(wang)上(shang)銷售占比何時能夠突破(po)5%而大打(da)口水(shui)戰(zhan)。
新經(jing)銷(xiao)商們的野心，絕不止于線上渠道的壟斷。線上線下的消費閉(bi)環，才是最完美的商貿模(mo)型。
2018年，京東專賣店(dian)將(jiang)再增(zeng)加7000家，100%覆蓋縣級(ji)城市(shi)；
2018年(nian)，農村淘寶店全面升級為(wei)天貓優品(pin)服務站，實(shi)體店項目全面落(luo)地；
2018年，以自(zi)營為(wei)主的蘇寧小店(dian)將目標定為(wei)1500家(jia)；
……
這才是(shi)(shi)讓陸大姐最(zui)鬧心的。如果線下生(sheng)意成為了(le)(le)瓶頸，放手也就行了(le)(le)。但(dan)是(shi)(shi)新(xin)時代的經銷商(shang)們又轉身撿起(qi)了(le)(le)傳統經銷商(shang)的線下生(sheng)意。既然(ran)要做，新(xin)經銷是(shi)(shi)不是(shi)(shi)有(you)新(xin)入口、新(xin)流量、新(xin)方法？如果只是(shi)(shi)換(huan)個(ge)門頭，這新(xin)的利潤從(cong)哪里來？
只(zhi)對(dui)(dui)存量切割，沒有對(dui)(dui)增(zeng)量的(de)開發，價格(ge)戰到底在(zai)損害(hai)誰的(de)利(li)益？
還好(hao)，阿里巴(ba)巴(ba)說，是時(shi)候(hou)兌現“讓天下(xia)沒有難做的生意”的使命了。
三、跑不掉的宿命
日(ri)子難過的(de)(de)不止是山(shan)東的(de)(de)陸大姐。湖南長沙(sha)的(de)(de)歐陽，作為多(duo)家蜂業品牌的(de)(de)湖南總代理，2018年(nian)底終于下定決心，要結(jie)束將近經(jing)營了(le)23年(nian)的(de)(de)商(shang)貿(mao)公司。
30歲出頭，背(bei)井離鄉從韶關來(lai)到長沙，歐老板從倒買(mai)倒賣散裝蜂蜜的小(xiao)商販(fan)開始創(chuang)業(ye)，風里來(lai)雨里去，靠著勤奮和沖勁，終于在異(yi)地(di)他鄉站穩了腳跟。
在這(zhe)23年(nian)(nian)里(li)，他曾經在某一(yi)刻(ke)里(li)，短(duan)暫的成功讓自己誤以為是(shi)時代的弄(nong)潮兒，生逢其(qi)時，挺立浪頭。他躲過(guo)了1998年(nian)(nian)的金融危(wei)機(ji)，捱過(guo)了2008年(nian)(nian)次貸危(wei)機(ji)，即(ji)使(shi)在電商(shang)如日中(zhong)天的2013年(nian)(nian)，線下門店的生意，冷(leng)清得(de)即(ji)使(shi)如深秋(qiu)的街(jie)道，歐(ou)陽也沒想過(guo)放(fang)棄。畢竟，除了自己的全部身(shen)家(jia)都(dou)押(ya)在里(li)面，還有七、八個(ge)早年(nian)(nian)因為信(xin)任，從(cong)家(jia)鄉跟過(guo)來(lai)的阿弟和阿妹(mei)。他們現在也快(kuai)40出頭，也已經在長沙落戶安家(jia)，都(dou)有一(yi)家(jia)老小需(xu)要供養。
到了知天命的(de)(de)年齡(ling)，歐總想得更多(duo)(duo)的(de)(de)，不(bu)再是賺(zhuan)(zhuan)不(bu)賺(zhuan)(zhuan)錢的(de)(de)，更多(duo)(duo)的(de)(de)是一份因(yin)為信任(ren)帶(dai)來(lai)的(de)(de)責任(ren)。
上(shang)游品牌(pai)企業(ye)自己轉(zhuan)頭主(zhu)攻線上(shang)，直接在天貓、京東開設旗艦店，一場(chang)場(chang)活(huo)動的(de)價(jia)格，已經擊(ji)穿(chuan)了(le)代理(li)商(shang)的(de)拿貨(huo)價(jia)。自己多年辛苦開發(fa)出來的(de)各地零(ling)售商(shang)，一面偷偷地從(cong)網上(shang)進(jin)貨(huo)，一面還壓著自己的(de)貨(huo)款討(tao)價(jia)還價(jia)。
上(shang)游品牌如今這(zhe)種過(guo)河拆橋(qiao)的做法，干得越(yue)來越(yue)沒有心(xin)理(li)負擔，美其名曰新(xin)零售轉型。
除了親手打破了曾經(jing)拿著(zhu)(zhu)*頂著(zhu)(zhu)腦門，要經(jing)銷商(shang)嚴防死守的價(jia)格(ge)體系(xi)，品牌(pai)(pai)商(shang)近五年來(lai)還在大幅壓縮線下投入。不僅僅活(huo)動費用和物料大幅減(jian)少，原本數量不多的業(ye)務團隊也(ye)基本解散完畢。品牌(pai)(pai)商(shang)的業(ye)務人員掰著(zhu)(zhu)指(zhi)頭算(suan)來(lai)，也(ye)快有兩年時(shi)間(jian)沒來(lai)歐總(zong)這兒(er)，進行(xing)正(zheng)常的業(ye)務拜(bai)訪了。想(xiang)想(xiang)那(nei)些有業(ye)務人員過(guo)來(lai)喝茶、吹(chui)牛的日子，雖然除了壓貨和開店時(shi)頤指(zhi)氣(qi)使，但總(zong)還能感(gan)覺“雷(lei)霆(ting)雨露，莫非天恩”的味道！
而今(jin)天，歐(ou)老(lao)板覺(jue)得自己像一(yi)塊抹布(bu)，而且(qie)是一(yi)塊擦完就(jiu)扔的抹布(bu)。早些(xie)年(nian)苦活(huo)、臟活(huo)、累活(huo)都是自己干(gan)，工商、稅務，地痞、流氓都應付過去(qu)了(le)，沒(mei)想到(dao)最后還是死(si)在(zai)了(le)自己人手里。如今(jin)，品牌企業用過自己以后，連清(qing)洗下(xia)留著(zhu)下(xia)次再用的意愿都沒(mei)有了(le)。
給員工(gong)發完今(jin)年最后一個月(yue)工(gong)資，歐總正在(zai)準備(bei)購買2019年1月(yue)份回韶關的臥(wo)鋪票。“還是(shi)(shi)坐火車(che)吧！速度慢一點(dian)，也(ye)(ye)未嘗不是(shi)(shi)一件好事(shi)！？”這(zhe)句話既像是(shi)(shi)告訴(su)別人，也(ye)(ye)像是(shi)(shi)在(zai)叮囑(zhu)他自己。
像歐(ou)老(lao)板這樣結束生意(yi)的(de)經銷(xiao)商，還大致算得上(shang)體面二字。在2018年，更多(duo)的(de)經銷(xiao)商是狼狽(bei)不堪地落荒而逃(tao)，“跑路”成(cheng)為了(le)關(guan)鍵(jian)詞(ci)。
2018年世界杯(bei)期間，華(hua)(hua)帝(di)(di)廚衛推(tui)出的“法國隊奪冠(guan)，華(hua)(hua)帝(di)(di)退全款”活動中，華(hua)(hua)帝(di)(di)京津公司的老板突(tu)然失聯，輿論嘩然；
6月，格力(li)授權的*空(kong)調(diao)直銷店杭州昆盟裝飾(shi)的老(lao)板跑路；
7月，上汽大眾(zhong)授權(quan)的上海泰寰(huan)4S店的經銷商失聯；
9月，美加華衛(wei)浴河南駐馬店(dian)的經銷商突(tu)然關門，老板失(shi)聯(lian)；
7月，安(an)徽渦陽蒙牛(niu)、統一(yi)、銀鷺(lu)經銷商兩夫(fu)妻(qi)一(yi)并跑路；
12月(yue)初，合肥樂家(jia)(jia)衛浴的一家(jia)(jia)經銷商被(bei)爆破產關門；
……
大部分經(jing)(jing)銷商都是以經(jing)(jing)銷為終身職業(ye)，學(xue)歷(li)不高，職業(ye)經(jing)(jing)歷(li)為零。做生(sheng)意靠得就(jiu)是一個“信”字，一次跑(pao)路(lu)，基本上就(jiu)斷了后半生(sheng)討生(sheng)活的路(lu)子。一位跑(pao)路(lu)后又現身負(fu)責(ze)的老(lao)經(jing)(jing)銷商，私下給我(wo)開玩(wan)笑說：其實我(wo)哪里敢跑(pao)，最多(duo)我(wo)也只敢死！
或許，對于這些上有(you)老、下(xia)有(you)小(xiao)的(de)中年人，死(si)，也不是一(yi)件輕(qing)易敢(gan)碰的(de)事兒(er)。
一(yi)個(ge)經銷商就(jiu)是一(yi)個(ge)家庭，曾經承擔了數以千萬計就(jiu)業崗(gang)位的(de)商貿(mao)公司，背后站的(de)是數以億計的(de)人口。落(luo)后就(jiu)要挨(ai)打的(de)歷史(shi)之錘(chui)，又重(zhong)重(zhong)地(di)落(luo)在了他(ta)們的(de)身上。
作(zuo)為這(zhe)場(chang)拉鋸戰(zhan)決定力量的制(zhi)造商，卻在新舊經(jing)銷商的交鋒中打(da)起了(le)太(tai)極(ji)。一味地短視操(cao)作(zuo)和急功近(jin)利，把原由經(jing)銷商承擔(dan)的責(ze)任和風(feng)險，自己(ji)扛(kang)起來以降低成本。默認和縱容讓經(jing)銷商消失的做法，也在變相讓制(zhi)造商承擔(dan)全部的經(jing)營(ying)試錯成本和風(feng)險。當這(zhe)種風(feng)險和責(ze)任累積到*緊繃的狀態時，制(zhi)造商對(dui)壟(long)斷平臺而言，充其量不過是個“兒(er)皇帝”。
汝(ru)為家奴，奈之若何(he)？制造商們割肉(rou)喂鷹，最終會不會是養虎為患？
如果經(jing)銷商(shang)冬天已經(jing)來了，品(pin)牌商(shang)的冬天，還會(hui)遠嗎(ma)？
這兩年，總有營(ying)銷專家大(da)談，經銷商(shang)會(hui)不會(hui)消失？其實，經銷商(shang)會(hui)不會(hui)消失？對內，只(zhi)要掰著指頭(tou)數(shu)一數(shu)，在(zai)國內以直(zhi)營(ying)模式成(cheng)功的(de)品牌有幾家？對外(wai)，看一看在(zai)壟斷渠(qu)道(dao)面(mian)前，有幾個(ge)品牌商(shang)還有討價(jia)還價(jia)的(de)能(neng)力，有幾個(ge)不是在(zai)默默地任其宰割？
干(gan)(gan)掉經銷商到底(di)靠不(bu)靠譜(pu)？我所看到的(de)，是(shi)那些(xie)揚(yang)言要干(gan)(gan)掉經銷商的(de)人(ren)，最(zui)后，都成為了(le)新的(de)經銷商、*的(de)經銷商。
四、回不去的歸途
在深(shen)圳，從業(ye)時間最(zui)短的(de)小(xiao)(xiao)秦(qin)老板，算是(shi)對2018年寒冬(dong)感受最(zui)淺的(de)一位(wei)經銷商了。這兩天他正和(he)房東談明年的(de)房租，不愿降租的(de)房東，讓(rang)小(xiao)(xiao)秦(qin)已經推遲了店內品類(lei)調(diao)整的(de)計劃。入職(zhi)不到半(ban)年的(de)員工阿麗(li)，剛(gang)剛(gang)辭去了店里(li)(li)的(de)工作，說(shuo)是(shi)要和(he)男(nan)朋友去西藏(zang)“窮(qiong)游”。2018年的(de)冬(dong)天，小(xiao)(xiao)秦(qin)反(fan)而(er)有些忙碌起來。畢竟，整個店里(li)(li)的(de)人手，就只剩下小(xiao)(xiao)秦(qin)兩公婆，忙里(li)(li)忙外地(di)打(da)點(dian)了。
2012年，小(xiao)秦沖著某國內一(yi)線家居品牌(pai)的名頭，接下了在深圳香蜜(mi)湖(hu)的建材實體(ti)店。那(nei)一(yi)年，他還辭去了月薪(xin)2萬5的體(ti)面(mian)工作，成為了今天的一(yi)名灰頭土(tu)臉的小(xiao)老板。
2018年是小秦老(lao)板的本(ben)命年，他也(ye)一(yi)直(zhi)在(zai)用(yong)“流年不(bu)利”的老(lao)話(hua)在(zai)安(an)慰自(zi)己(ji)。“也(ye)許明(ming)年會(hui)好一(yi)些吧(ba)！”他一(yi)邊如是安(an)慰自(zi)己(ji)，一(yi)邊顯得有些局促(cu)不(bu)安(an)地擺弄著，手上(shang)有些老(lao)舊的Ipone5。
小秦(qin)是(shi)一(yi)個接受新(xin)事(shi)物(wu)比(bi)較快的(de)人。2018年，參加的(de)各類第(di)三(san)方策劃公司(si)發起的(de)砍價、團(tuan)購和聯(lian)盟(meng)活動，今年至少就有(you)五(wu)次，光是(shi)交(jiao)給第(di)三(san)方的(de)管(guan)理費用就有(you)好幾萬。但是(shi)一(yi)場活動下來，經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)出力，品(pin)牌企業(ye)跑量，第(di)三(san)方策劃公司(si)賺(zhuan)錢。經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)，沒利潤；不(bu)做(zuo)促(cu)銷(xiao)(xiao)，連銷(xiao)(xiao)量都沒有(you)。夾在兩難之中(zhong)的(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，就像一(yi)只上了發條的(de)陀螺，想停，不(bu)能停；不(bu)想停，就得不(bu)停地被抽打。
尤其讓小秦想不通(tong)的(de)(de)是，本(ben)來自己奔著品牌(pai)的(de)(de)名頭，是希望借品牌(pai)的(de)(de)知(zhi)名度(du)，能為(wei)(wei)線(xian)下門店帶來流(liu)量。但是品牌(pai)商為(wei)(wei)了(le)提(ti)升在(zai)天貓旗艦店的(de)(de)銷量和人(ren)氣，要(yao)求參與“線(xian)上(shang)訂(ding)單(dan)、線(xian)下配(pei)(pei)送”的(de)(de)經銷商，每配(pei)(pei)送一個(ge)訂(ding)單(dan)，要(yao)在(zai)線(xian)上(shang)配(pei)(pei)合企(qi)(qi)業刷兩個(ge)虛(xu)假(jia)訂(ding)單(dan)，否(fou)則(ze)取消配(pei)(pei)送利潤。而虛(xu)假(jia)訂(ding)單(dan)的(de)(de)墊付(fu)的(de)(de)費用，實(shi)際上(shang)要(yao)在(zai)60天，甚至3個(ge)月后(hou)，企(qi)(qi)業才(cai)會以貨款(kuan)的(de)(de)方式(shi)抵(di)扣給經銷商，這無形之中是對經銷商資(zi)金的(de)(de)占壓(ya)。
看著品牌企業旗艦店里，動輒月(yue)銷上萬單的記錄，小秦(qin)心理五(wu)味雜陳。
臨(lin)別的時(shi)(shi)候，小(xiao)秦告訴我，今年(nian)10月(yue)份，他其實(shi)背著老婆去(qu)了幾家公司(si)面(mian)試。但是一方(fang)(fang)面(mian)自(zi)(zi)己的職業經歷(li)已經中斷(duan)了5、6年(nian)，HR那(nei)挑剔的言(yan)辭(ci)讓他無法(fa)適應(ying)；另一方(fang)(fang)面(mian)應(ying)聘企業的行情好像(xiang)(xiang)也(ye)不容樂觀，開出的工資也(ye)不能令自(zi)(zi)己滿意。此時(shi)(shi)，再想(xiang)往回走，小(xiao)秦的退路(lu)好像(xiang)(xiang)已經被斬(zhan)斷(duan)了。
2018年(nian)(nian)，在全國(guo)(guo)(guo)(guo)大中(zhong)(zhong)城市住房(fang)(fang)價格得到有效控制和平穩的(de)(de)同時，商(shang)(shang)業鋪(pu)位租(zu)金的(de)(de)上(shang)漲(zhang)，仍(reng)然在玩著“打(da)*的(de)(de)不要，偷偷的(de)(de)上(shang)漲(zhang)”。由(you)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)指數(shu)(shu)研究院(yuan)、中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)房(fang)(fang)地產指數(shu)(shu)系統在今年(nian)(nian)7月發布(bu)的(de)(de)數(shu)(shu)據(ju)顯示，2018年(nian)(nian)上(shang)半年(nian)(nian)國(guo)(guo)(guo)(guo)內100條商(shang)(shang)業街的(de)(de)商(shang)(shang)鋪(pu)租(zu)金價格指數(shu)(shu)第(di)二季(ji)(ji)度比第(di)一季(ji)(ji)度上(shang)漲(zhang)了0.6%，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)(guo)主要商(shang)(shang)圈的(de)(de)100個購物中(zhong)(zhong)心首層商(shang)(shang)鋪(pu)的(de)(de)價格指數(shu)(shu)，環比仍(reng)然保持了0.25%的(de)(de)上(shang)漲(zhang)。
時代拋棄了(le)你，連再見都不(bu)會(hui)(hui)和你說一聲。這句話雖然(ran)殘酷，但是(shi)也能讓人(ren)清(qing)醒。資本不(bu)會(hui)(hui)同情弱(ruo)者，它只學(xue)會(hui)(hui)了(le)向強者諂(chan)媚。
不(bu)知道是(shi)不(bu)是(shi)房企的(de)(de)日子太難(nan)過了，這兩天原萬科北京(jing)CEO兼(jian)董事長毛大慶(qing)分(fen)享過的(de)(de)一組人(ren)口數據，又在朋(peng)友圈瘋(feng)傳：80后(hou)、90后(hou)、00后(hou)勞(lao)(lao)動(dong)力人(ren)口呈現斷崖式下跌。90后(hou)的(de)(de)人(ren)口數量比80后(hou)的(de)(de)人(ren)口數量減少了44.2%；00后(hou)，又比90后(hou)減少了33.7%。“春江水暖鴨先知”，勞(lao)(lao)動(dong)力減少的(de)(de)壓(ya)力首先傳導給(gei)的(de)(de)不(bu)會是(shi)房企，而是(shi)處在勞(lao)(lao)動(dong)力資源鏈條底端(duan)的(de)(de)商貿公司，他們能否還(huan)招得(de)(de)到(dao)人(ren)？用得(de)(de)起(qi)人(ren)，留得(de)(de)住人(ren)？
從O2O到共(gong)享經濟，從B2B到新零售，互聯網催生的(de)概念五花八門，但喧囂過后，多是滿地雞(ji)毛。在這場經濟體量的(de)乾坤(kun)大挪移(yi)中，失(shi)去了制造社會財富(fu)增值(zhi)的(de)引擎，渠道之變，不過是將浮(fu)生百態的(de)榮辱打回(hui)原形(xing)的(de)照(zhao)妖鏡。
今年(nian)的(de)12月份，永輝超市(shi)發公告(gao)稱，將剝離持續虧(kui)損(sun)(sun)的(de)新零售(shou)版塊永輝云(yun)(yun)創。數(shu)據顯(xian)示，2018年(nian)前9個月，永輝云(yun)(yun)創累計虧(kui)損(sun)(sun)了6個多億，永輝生活線下(xia)開店達成(cheng)率不到20%，同期閉店10多家；超級(ji)物種(zhong)達成(cheng)率31%，下(xia)半(ban)年(nian)開店數(shu)量也在下(xia)降。“沒想到今年(nian)的(de)大環(huan)境壓力這(zhe)么大”，永輝超市(shi)負責人如(ru)是(shi)說。
而碰巧的(de)(de)是，10月份，京東聯合(he)沃爾瑪、京東到家(jia)、騰訊聯合(he)發(fa)(fa)布《中國零(ling)售商超(chao)全渠道融合(he)發(fa)(fa)展年度報告》顯示，對(dui)于(yu)消費者購買渠道占(zhan)比的(de)(de)數據(ju)統計中，只有5%的(de)(de)人(ren)完全在線(xian)(xian)(xian)上(shang)了(le)解(jie)和購買商品，16%的(de)(de)人(ren)只在線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)了(le)解(jie)和購買商品，剩余79%的(de)(de)人(ren)都是線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)相結合(he)的(de)(de)方式(shi)購物。而這其中48%的(de)(de)人(ren)會(hui)在綜合(he)了(le)線(xian)(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)意見后，更傾向于(yu)在線(xian)(xian)(xian)下(xia)(xia)(xia)購買。
經(jing)銷商(shang)群(qun)(qun)體(ti)龐大，個體(ti)卻微若(ruo)塵埃(ai)，他們的(de)(de)聲音往往湮沒在巨(ju)頭的(de)(de)觥籌交錯之中(zhong)。但也正(zheng)是這種分散性和靈活性，保持了底層經(jing)濟(ji)的(de)(de)活躍。國內(nei)市場的(de)(de)寬度和深度，無(wu)(wu)論是發達的(de)(de)歐美(mei)，還是落后的(de)(de)第三(san)世界國家都無(wu)(wu)法比擬的(de)(de)。經(jing)銷商(shang)群(qun)(qun)體(ti)的(de)(de)消失(shi)，對中(zhong)低收(shou)入人群(qun)(qun)未來選(xuan)擇權的(de)(de)保障，將(jiang)是一個重大的(de)(de)威脅。
還是那句老(lao)話，沒有線下(xia)，哪兒來的線上(shang)？
五、沒有結局的尾聲
2018年(nian)商(shang)貿(mao)(mao)服務業市場(chang)(chang)主(zhu)體(ti)人(ren)數(shu)達到6674萬戶，其中企(qi)業的(de)主(zhu)體(ti)1180萬戶，占17.6%，個(ge)體(ti)商(shang)戶為(wei)5594.5萬戶，占82.4%，整個(ge)內貿(mao)(mao)流(liu)通行業市場(chang)(chang)主(zhu)體(ti)的(de)數(shu)量(liang)占全國市場(chang)(chang)總(zong)體(ti)的(de)68%，超過了2/3，高居各行業首位。這還是在商(shang)貿(mao)(mao)流(liu)通體(ti)系，在“脫(tuo)虛向(xiang)實”經濟政策導向(xiang)困難(nan)重(zhong)重(zhong)的(de)2018年(nian)統計的(de)數(shu)據。
北美有(you)一(yi)種叫地松(song)(song)鼠的(de)(de)嚙齒類動(dong)物。在整個嚴寒的(de)(de)冬季，他們的(de)(de)心跳和呼吸(xi)幾(ji)乎無法察覺(jue)，可以(yi)達(da)到每分(fen)鐘(zhong)心跳僅(jin)僅(jin)兩、三(san)下，甚至(zhi)完全(quan)停止(zhi)跳動(dong)。有(you)些體弱的(de)(de)地松(song)(song)鼠，會因為這種生理(li)上的(de)(de)“假(jia)死”，最終沒能熬過嚴冬，而進(jin)入(ru)了真(zhen)死狀態(tai)。有(you)些身體強壯的(de)(de)地松(song)(song)鼠，則會在冬眠中進(jin)入(ru)新(xin)一(yi)輪的(de)(de)肌(ji)肉(rou)生長，新(xin)生肌(ji)肉(rou)組織的(de)(de)蛋白質水平甚至(zhi)高于夏天高峰期。
也許，對于經(jing)銷商(shang)來(lai)說，嚴冬又(you)是一把尺子，測出高低，比出好(hao)壞。能讓那些不思進取者(zhe)淘汰出局，身強體壯者(zhe)長出新的爪牙。
榆林的(de)(de)小紀(ji)總(zong)，剛剛從北(bei)京一家(jia)培訓公司(si)的(de)(de)“‘商二代(dai)’接(jie)班(ban)計(ji)劃訓練營”順利畢業，原本計(ji)劃接(jie)著去(qu)參(can)加一個微(wei)商運營的(de)(de)課程，在老紀(ji)的(de)(de)影響下(xia)，小紀(ji)總(zong)改成了去(qu)參(can)加一個經銷商本地化(hua)運營的(de)(de)課程。用老紀(ji)的(de)(de)話(hua)說：全天下(xia)的(de)(de)生意，天下(xia)人都能做(zuo)；但我家(jia)門口的(de)(de)生意，只有我才做(zuo)得最(zui)好。
這是我(wo)們(men)接觸的(de)兩天中，老(lao)紀總說得底(di)氣最(zui)足的(de)一句話。
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