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個人貸款營銷技巧

 培訓對象：
個人業務分管行長+個人貸款客戶經理等相關人員
 
課程背景
<1>銀行是一個集“資金密集型、風險密集型、信息密集型”的多層次合一的競爭服務行業，個人貸款客戶經理風險管控意識與技能水平決定這項業務的健康與持續發展。
<2>市場營銷
營銷的核心是要具有發展關系能力的能力，我們的飛行高度決定我們轉型中的客戶戰略與戰略客戶的營銷模式+產品組合新探索
市場營(ying)銷(xiao)(xiao)+開(kai)發分(fen)為(wei)兩種模式：一是戰略客(ke)戶“點(dian)對(dui)點(dian)”的系(xi)統營(ying)銷(xiao)(xiao)；二是中小客(ke)戶是&ldquo;點(dian)對(dui)圈(quan)”的批量(liang)營(ying)銷(xiao)(xiao)

課程大綱
一、營銷基礎篇：客戶經理營銷18技巧+招數
客戶經理分單兵作戰+團隊協同作戰
單兵作戰
做對事情才有----效果，
用對方法才有----效益,
提升技巧才有----效率。
三套六招十八法
三立就是“禮+理+利”
 1、話題的選擇：客戶最感興趣的事。
2、客戶的期盼：引導客戶談期望的事。
3、客戶的心態：充分重視和尊敬客戶。
4、打動客戶：贊美客戶是無成本的投入。
5、贏得客戶：聆聽客戶的每一句話、
6、感動客戶：客戶的事，就是我的大事
7、說服客戶：借用客戶贊美我們自己。
8、引導客戶：選擇“對的思維模式”。
9、取悅客戶：保持你最自然的“職業微笑”
10、取信客戶：客戶快樂是難得機會
11、牢記：客戶不喜歡被批評
12、感激客戶：及時地感謝客戶
13、牢記：永遠提升你的職業素質?
14、影響客戶：談話中融入我們的藍圖
15、關注客戶：注意客戶周圍的每一個人
16、誠實是本：有失誤要勇于當面致歉
17、取利客戶：客戶就是市場和利潤
18、職業角色：發展多重職業角色
小習慣，大舞臺；小舉止，高收益；小技巧，高效率。
營銷的核心是以小見大。
*標準話術—“傻瓜手冊”
S—現狀
P—問題
I—痛苦
N—快樂
模擬演練+情景演練
案例分享

二、客戶經理的“職業素養+職業形象”
優秀客戶經理
=職業心態＋職業微笑＋職業素質
客戶經理營銷“軟勢力+硬實力”打造
1、專有+專長資源
個人特有的能力，不易替代、模仿的能力
2、稀有+特有資源
提升+增強核心能力
3、通有資源
謀求外部的資源
職業形象的“全牌照”訓練
1、微笑是通行證   吸引力
2、職業是許可證   信任力
3、氣質是信用證   影響力
4、形象是身份證   可信力
5、游說是營業證   專業力
客戶組織構架分析圖
關鍵人=決策層+管理層+執行層
研究+營銷溝通中的三大關鍵人
客戶開發的4論
1、再難的事有做成的           結果論
2、沒有一件事是容易的         過程論
3、關系層次,決定做事的效果    人本論
4、人的素質決定事的成敗       素質論
創造為客戶的價值
客戶營銷與市場開發的“三個公式”
客戶經理的3項職業修煉
1、知者不惑
2、仁者不憂
3、勇者不俱
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
案例分享

三、個人貸款業務營銷新技巧
一）個人貸款的客戶戰略+營銷策略
個人貸款營銷重在
“賣形象+賣信任+賣智慧”
1、營銷管理      布局
2、重點營銷      高度
3、營銷藝術      執行
4、營銷魅力      內在
5、營銷價值      效果
零售業務的分層次開發與營銷服務
二）提升風險管控的三道防閑
1、業務條線：所有業務單元，不留死角
2、支撐部門：風險管理+合規+法律等
3、內部合規+內部審計：獨立審計
強化職業素養=職業規范+職業紀律
三）營銷戰略與重點片區營銷
營銷“4P+4C”兩個模式
何謂片區開發戰略：
客戶開發的兩種模式
1、點對點   重點客戶（高端客戶集群）
核心客戶“代發工資+三卡合一+兩網模式”
2、點對圈  （批量零售客戶）模式開發模式
四）以“信任為基礎”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
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