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大零售運營思路

【課程目標】
   認知銀行數字化轉型的必然性，了解數字化轉型思路，掌握數字化轉型期銀行人所需具備的技能，解決銀行一線網點現階段所面臨的“新增獲客難、存量流失多、人員配備少、指標任務重、渠道利用差、團隊帶動難”六大難題。
   使網點負責人掌握數字化轉型期借助網點+線上（微信、短視頻）+精準活動策劃+產品突擊小分隊建設等多渠道獲客思路，了解分層級、分客群、分片區、分時段的多元化客戶經營思路。
   了(le)解數字(zi)化(hua)轉型期勞(lao)動(dong)組合優(you)化(hua)思(si)路，掌握(wo)指(zhi)標(biao)分配原則(ze)、績效(xiao)管(guan)理流程及團(tuan)隊激勵手段，從而達(da)成(cheng)“人盡其責、聯動(dong)優(you)化(hua)”的(de)團(tuan)隊效(xiao)能提(ti)升(sheng)效(xiao)果。

【課程對象】
網點負責人

【課程大綱】
第一講：現階段銀行一線網點面臨的挑戰和機遇及數字化轉型思路
重點內容：數字化精準營銷是銀行發展進程的必然結果
1、電子銀行的普及和多產品綁定使得新增獲客越來越難
2、行業內外競爭激烈及客戶經營不到位使得存量客戶流失
3、大行人員流失、勞動組合差及智能設備產能轉化弱使得人員產能低下
4、復雜產品指標加重及客戶經營方式單一使得人員配置更加捉襟見肘
5、單一的物理網點經營已很難匹配客戶的消費習慣
6、團隊成員組成更加多元但管理者管理方式相對單一使得團隊難以產能*化
解決思路：
獲客：數據分析，主抓重點客群（老年、親子、商戶、代發等）
存量：分層、分客、分片、分時多渠道經營
人員：勞動組合優化，提升智能設備轉化率
指標：匹配場景、工具、技能及指標達成思路
渠道：塑造網點+線上+平臺經營思路
團隊：善用目標、績(ji)效、激勵(li)等多元化管(guan)理(li)模(mo)式

第二講：數字化精準營銷在網點——勞動組合優化及場景化營銷
重點內容：五定（定客群、定主題、定場景、定流程、定話術）打造廳堂精準營銷
1、確定到訪客群
－差異性客群分類（分層）
－個性化客群分類（分類）
－指標性客群分類（分時）
－資源性客群分類（分片）
2、確定廳堂主題
－主題確立的四個參考因素
－跨界合作的五個思路
－主題廳堂品牌打造的六個關鍵點
3、確定業務場景
－獲客類業務
－流入類業務
－流出類業務
－線索類業務
4、確定營銷流程
－客戶識別——找對人
－激發開口——做對事
－營銷切入——說對話
－聯動營銷——借對力
5、確定營銷話術
－產品賣點總結及推薦話術
－客戶買點提煉及異議處理
－中高(gao)端客戶溝通技巧

第三講：數字化精準經營在存量
重點內容：服務營銷無邊界，互聯網時期線上+服務營銷模式
1、分層分類（依據CRM系統分析）
－基于金融資產及客戶貢獻度的分層策略
－基于金融產品的客戶分類
－基于客戶社會角色的分類
－基于網點階段目標達成的客戶分類
2、CRM系統+電話：建立聯系
－預熱短信
－首電聯系
－邀約見面（開場白、激發開口、說明來意、異議處理、目標達成）
3、微信：深度鏈接
－形象塑造
－日常互動
－朋友圈經營
－微信群活動
4、客戶活動：面談促成
－依據客戶分層設計（占便宜類活動，體驗類活動，尊享類活動）
－依據客戶分群設計（親子類，老年類，女性類，商戶類）
－依據時間節點設計（節日類）
－已經任務指標設計（理財類，貴金屬類，保險類，開門紅類）
5、5G時代線上線下聯動營銷模式
－短視頻風口已到來
－短視頻平臺分析
－銀行網點短視頻運營關鍵：定位
－網點短視頻作用：網點—微信—短視頻聯動
－短視頻內容設計：定客群、定風格、定思路、定結果
－直播內容設計：問題點、切入點、關鍵點、價值點、興奮點
－直播技巧：引流、開場、宣講、互動、收尾
－網點、微信、短視(shi)頻聯動(dong)思路解析

第四講：數字化精準營銷在外拓
重點內容：走出去，請進來，留得住
1、找對人——潛力客戶發現與挖掘
－內部資源梳理與協調
－聯絡人制度建立與維護
－重要數據來源與分析
－典型客戶的七種渠道
2、做對事——典型客群（存款、掃碼支付、信用卡、代發）開拓策略
3、借對力——外拓營銷資源整合
－外拓營銷的四層管理
－外拓營銷一線網(wang)點的(de)五(wu)項執行

第五講：數字化精準管理在團隊
重點內容：打造一支高績效團隊
1、高績效團隊的三個屬性：自主性、思考性、協作性
2、團隊自主性打造
－授權
－跟蹤
－監督
3、團隊思考性引導
－培養學習型組織
4、團隊協作性塑造
－徹底解決“自私”行為
－團隊協作需要工作外培養
－團隊協作需要流程保障
5、團隊成員激勵技巧
－目標激勵原則
－影響激勵原則
－關懷激勵原則
－信任激勵原則
－成長激勵原則
－競爭激勵原則
－考核激勵原則

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