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中國企業培訓講師
贏在實戰--銀行對公營銷拓展能力
 
講師:周薇 瀏(liu)覽次數:2572

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 營銷總監· 客服經理· 其他人員

培訓講師:周薇    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日(ri)程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱(gang)Syllabus

客戶維護經營課程

【培訓大綱】
1、從現當下環境與形勢分析商業銀行對公業務發展趨勢,通過相應工具收集利于對公營銷的信息。 
2、公司業務發展的基石是做好公司聯動,結合綜合案例分析公司聯動拓展路徑,為營銷人員提供營銷拓展思路的支持。 
3、通過顧問式銷售KYC深度剖析企業營銷路徑及營銷關鍵點,掌握核心客戶信息收集能力與方法。 
4、2021年在去年疫情沖擊下煥發出新的活力,如何結合現當下形勢甄選行業與客戶,并結合企業客戶核心需求進行深度營銷。 
5、掌握商務談判技巧,助力公司客戶經理營銷實戰能力。 
6、如何(he)有效維(wei)護對公客群(qun),在關系維(wei)護的基(ji)礎上更注(zhu)重綜合金融(rong)服務方案的匹(pi)配及(ji)對公業務的銜接與滲透。

第一部分:公司業務發展趨勢與經營策略
-“得賬戶者得天下”
案例:各家行對公客戶的增速
-疫情暴露出的基建短板
-*挑起*經貿沖突的三種動機
案例:道路千萬條,“芯”片第一條
-支持中國經濟高速增長的因素都在減弱
-大國轉型:主動擴大消費內需,制造業高級化
-新基建的四個層次
-外部環境分析:PEST
P:政治環境
案例:政策環境對環保、房地產等領域影響
E:經濟環境
案例:PCDI指標看疫情對各行業的影響
S:社會環境
案例:地方政府出臺的”搶人“策略
T:科技進步
案例:“新動能”--新動力、新技術、新產業、新形態、新模式
-對公市場開拓途徑與營銷策略
案例:醫院設備經銷商批量授信方案
總結:公司客戶經理全面開拓,深度經營
田惠(hui)宇(yu)行長(chang)的講話

第二部分:發展之基,公司聯動拓展路徑分析
-效能管理的目標與核心思路
-拓展路徑一:授信拉動-用好用活
1、優質客戶做偏門,多渠道滿足客戶融資需求
案例:某集團有限公司盤活閑置、低收益的第三方存款資金
2、強化授信回報:每一顆子彈消滅一個敵人
票據池業務創新
案例:集團財務公司票據池業務帶來的收益
-拓展路徑二:公司業務介入后,后續營銷及配套服務要及時跟進,提
高客戶粘性
公私聯動
突出相對優勢
特色化增值服務
案例:新零售業態下的煙草服務
-拓展路徑三:利用表外業務狠抓保證金存款
案例:某電氣公司投標保函營銷案例
案例分(fen)享(xiang):以核心(xin)企業為主批量獲客模式

第三部分:核心客戶情報獲取與信息收集
一、核心客戶專業KYC八個問題
1、一問基本信息
- 企業組織架構與企業業務板塊
實際控制人、關聯企業、業務板塊
企業族譜分析
討論:哪些工具與渠道獲取
2、二問過去未來
-企業歷史沿革
案例:杉杉股份進化史
案例:分析某環保企業營銷切入點
-企業戰略規劃
3、三問資產負債
-資產端
剖析資產情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例:華為發債60億的背后
-負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應收應付-供應鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業授信-創新服務
了解客戶發債情況-發債業務
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例:優質客戶走偏門,某集團客戶運用理財盤活存量資產
4、四問經營模式
-企業提供的產品或服務
-企業產品或服務在市場中的競爭力
-企業盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5、五問資金流
-貿易流
-資金管理
-外匯管理
案例:某行客戶經理通過商票組合產業鏈融資方案實現三贏
6、六問行業格局
-企業所處行業發展近況及未來預期
案例:道路千萬條,芯片第一條----芯片之路的戰略布局
-企業所處行業競爭格局
7、七問內部管理
-企業的決策鏈管理
-企業的內部考核機制
-企業員工薪酬福利
案例:某環保企業員工持股計劃方案解讀
8、八問關聯圈
-企業與金融機構現有合作情況
-企(qi)業(ye)與其他合(he)作機構的現有合(he)作情況

第四部分:行業客戶選擇與營銷
一、核心客戶建渠道的分析策略:
平臺類----以企業共性為基礎的客群渠道
案例:科技賦能 實現獲客
名單類----以數據挖掘為基礎的客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
-why--數據獲客與營銷
-數據營銷--分層邏輯
案例:深圳稅銀數據平臺獲客及融資模式
-深度畫像練習
-企業客戶價值分層
案例:房貸數據獲取核心客戶模式
二、甄選客戶方向
-經濟周期影響小,衣食住行;
-本地優勢產業----政府導向;
-發展前景穩定
-流通服務業優于制造業;
-圍繞重點企業上下游;
-產品易于落地,風險認可。
三、企業客戶5大需求分析之深度營銷
--采購類客戶需求分析
--銷售類客戶需求分析
--理財類客戶需求分析
--融資類客戶需求分析
--資金管理類客戶需求分析
案例:龍頭行業某塑機公司產業鏈(lian)融資方(fang)案

第五部分:公司客戶經理商務談判技巧
一、關于談判—由銷售經理向談判經理的轉變
-商務談判的核心
-討論:談判IQ—湯普森的八句話
1、人人都是談判者
2、談判是無所不在的
案例:為什么學習談判,客戶的談判水平逐漸進化
3、談判高手是天生的
案例:會觀察的客戶經理獲得客戶的認可
4、談判高手會冒險
案例:一次沒有預估的冒險讓某行失去一重要客戶
5、談判高手有過人的直覺
6、談判高手會讓步
7、談判高手不說謊
8、談判高手會創造共贏
案例:某行一次被動的談判--客戶經理如何在談判之初降低客戶期望
-客戶經理策略性談判--有章可循的雙贏游戲
案例:談判溝通需要智慧
二、步步為“贏”—客戶經理銷售談判流程分析與訓練
1、開場中的談判策略分析
-拋盤的藝術—您敢大膽的報價嗎
-目標的設定與管理
案例:某市出口前三強企業在談判中的三個目標(*目標、相對目標、附加目標)
-絕不接受對方的第一次報價
案例討論:某“高精尖”企業在與銀行談判時的強勢如何應對
-學會隱藏—如何扮演不情愿
-錨定效應
案例:星巴克如何運用錨定效應
案例:某行客戶經理在談判中不斷重復其他銀行的附帶產品方式
2、談判過程中的策略分析
-從東西的價值與關系的價值討論談判過程中的四大策略
退避、退讓、對抗與對話
-談判中需求之所在就是價值之所在
東西的需求
案例:如何提升需求體驗?
關系的需求
案例:體驗不凡----去遙遠的南極打太極
-談判中的下策----折中
-每次退讓都要想辦法索取回報
3、談判后的管理技巧
-談判總結
-保持與對方的關系和聯系
-資料的保存與保密
-對談判人員的激勵
案例:課外功(gong)的魅(mei)力

第六部分:企業客戶深度維護八個要
一、官方關系維護
1、方向:觸及多個條線
- 借東風--外部渠道
- 勤關注--戰略規劃
- 取雙贏--銷售市場
- 鎖客戶--人力資源
- 全覆蓋--財務條線
案例:“薪”想事成,代發薪的營銷策略與維護
2、客戶關鍵觸點關系維護
-不找財務,很難吃飯;光找財務,只能喝湯
案例:某行客戶經理發現客戶授信在我行,但結算與存款漸漸去了他行
-企業決策層關鍵人物的普遍關注點
國有企業、民營企業、小微企業
3、落實:關系維護的過程管理
-哪一個部門
-他們看重什么
-最終如何實現
案例:從采購部分入手,運用商票+代理貼現方式解決上游付款問題
二、個人關系維護
4、培養共同愛好要培養
案例:客戶經理營銷知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶經理的廣場營銷
5、健康運動要關心
- 健康--體檢防病、養生保健、醫療資源
- 運動--柔性運動、中性運動、烈性運動
案例:哈佛畢業,挑戰西藏無人區的客戶營銷與維護
6、財富管理要增值
-客戶投資情況
-提升自身知識
-客戶資產情況
-提供資產增值渠道
案例:一位單親媽媽的企業主的困惑
7、家庭成員要關懷
-關注重要紀念日
-關注家庭愛好
-幫忙解決問題
-開展家庭活動
-突發事件給予關懷與幫助
案例:華為副總裁案例分享如何講關系做到“家”里
案例:某行客戶經理為家庭準備的驚喜
8、個人經歷要摸清
- 成長環境
- 求學經歷
- 職業經歷
案例:企業客戶核心關鍵人的“魂”
三、企業客戶關系管理4步曲
--委婉接觸
--高頻互動
--痛點刺激
--滴滴滲透(tou) 

客戶維護經營課程


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