課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
醫藥經理的(de)輔(fu)導教(jiao)練(lian)技術課程
課程背景:
一線銷售人員肩負著直接影響一線客戶的責任,他們的思維、想法、說服影響力、執行力直接影響到最終績效達成。當管理者在培育下屬工作表現的時候,頻頻出現力不從心的情況,除了管理制度、激勵、懲罰之外,要更多想想如何要引發下屬的內生成長動力。
在新時代下,醫藥行業的帶人管理者面臨更大挑戰,就是如何承擔更大業績壓力的同時,又要避免“暴雷”,出現輿情危機。競爭激烈的環境之下,醫藥行業團隊頻頻出現整體重建的時候,則更需要加速對下屬成長的培育,盡快完成業績達成。
協訪輔導是可以有效讓下屬形成標準拜訪行為的管理方法。而發展教練技術則更是有效激發下屬內在成長動力的技巧。
“內在動力越強,就越不需要制度”。
輔導和教練技術不但對管理下屬有用,對人際溝通和家庭關系、親子教育亦有較多裨益。教練技術是對帶人管理者觸動*的一門課程。
主要解決問題:
1)規章制度都全了,下屬還是難以管理?
2)規章制度不全,管理下屬就愈加困難嗎?
3)銷售代表總是成長不起來停滯不前?總是出現同樣的問題沒有改進?
4)總是沒有想法?開始懈怠沒有激情?
5)新生代銷售代表更加難以激發忠誠度和工作熱情?
綜上,本(ben)課程對(dui)帶(dai)人(ren)經理的的基礎協訪(fang)輔導技能進(jin)行(xing)全面提升,進(jin)而充分挖掘下屬潛力(li),改(gai)善近期(qi)(qi)工作動(dong)力(li)。同時(shi),也對(dui)發展型教練技術(shu)進(jin)行(xing)賦能,進(jin)而解決下屬的長期(qi)(qi)發展與工作動(dong)力(li)問題。
課程收益:
學會用輔導與教練的工作方式激發一線人員的內在驅動力
辨別需要輔導的人員,學會合理分配輔導時間,平衡“指導”與“輔導”
當下屬在拜訪客戶、銷售商談過程中遇到困境時(改進型),學會科學高效的輔導對話
當下屬在向更高層面發展遇到瓶頸時(非改進型),學會使用發展型教練對話技術進行輔導與提升。
掌握符合時代(dai)發展要求的管理(li)模式和(he)理(li)念,例如(ru)新(xin)生代(dai)人(ren)員管理(li)的“八個(ge)雷區”和(he)五種有(you)效“激勵方(fang)法”。
課程對象:帶人主管/經理(li)
課程大綱
第一講:帶人經理的必修課——輔導教練技術
一、現代管理者的困局:有些管理方式不再有效
1、開場三問:如何看待“領導”方式
1)你心目中的領導是什么樣子的?
2)你是下屬心中滿意的領導嗎?
3)讓下屬滿意的領導就是好領導嗎
2、醫藥帶人管理者的全新挑戰
1)管理者的職責和現代管理者的角色
2)醫藥帶人經理的壓力來源
3)醫藥行業“暴雷”現象分析
3、新生代需要全新管理方法
1)新生代管理的八大雷區(口號團建畫餅考試……)
2)新生代管理的四大全新心態(非中心化、非統一化、非固定化、非長期化)
3)新生代可能無效的五大激勵點(晉升前景名望認可金錢)
4)新生代可能有效的五大激勵點(享受炫耀好玩意義氛圍)
二、認識輔導教練技術(核心要點)
——教練技術的由來
——教練技術對所有人的工作都帶來無限價值
要點一:績效=潛能-干擾
視頻:死亡爬行
討論:都有哪些因素干擾著人潛能的發揮
工具:下屬潛能干擾的來源清單
要點二:先改變思想,再改變行為
游戲互動:吃玉米
要點三:用提問引發思考
故事案例:發生的博物館的故事
視頻:協訪輔導(dao)案例視頻欣賞
第二講:加速下屬表現達標——醫藥銷售協訪輔導技巧
一、工作中的協訪輔導心態準備
1、協訪輔導認知
1)工作中上級與下屬互動的種類(指導、討論、授權、輔導、績效評估)
工具表單:指令式工作與輔導式工作的利弊分析
2)工作中輔導的分類(成功/發展型、進改型、處理不良績效)
2、不同的人要分配不同的輔導權重
1)輔導時間優先排序的第一個前提:根據潛力和自身能力
工具:員工分類管理九宮格
2)展開輔導的第二個邏輯前:根據能力和意愿
二、協訪輔導前的溝通
1、協訪輔導四步驟
第一步:輔導目標和計劃制定
第二步:協訪前的對話溝通
第三步:協訪中的觀察記錄
第四步:協訪后的溝通對話
2、協訪目標制定
1)階段性協訪輔導目標(某項能力,例如商談說服能力)
2)分次協訪輔導(某項能力的某方面,例如處理異議的技巧)
3、輔導所有階段中的溝通對話原則
1)協訪對話互動的原則(維護自尊、分享經驗、仔細聆聽、鼓勵承擔)
2)協訪溝通中要避免的對話方式(指令過多、長篇大論、)
4.協訪前總體溝通內容(以醫藥零售協訪為例)
1)拜訪門店前的溝通內容
2)拜訪連鎖總部前的溝通內容
練習:以企業具體案例,進行協訪前溝通對話演練
三、協訪輔導中的觀察反饋
1、協訪中的觀察方法
1)協訪中的角色分配
2)以對方行為為主進行仔細觀察
3)協訪中是否要干預、何時干預
視頻:協訪輔導實況
2、協訪中給予簡短反饋的技巧
——STAR和STARAR的定義和應用場景
練習:針對案例對下屬進行符合STAR原則的反饋
3、反饋的三個原則
1)及時
2)平衡
3)具體
第三講:管理就是對話的藝術——醫藥銷售協訪輔導后的對話和跟進
一、協訪后的輔導對話流程
第一步:開啟討論
——協訪后的診斷
第二步:澄清問題
——澄清問題是協訪輔導對話的關鍵
——澄清問題的對話指導步驟
討論:如果對方無法認識到問題怎么辦
第三步:發展方案
討論:如何用問題找到發展方案
討論:發展方案要精細到何種情況
第四步:達成共識
第五步:總結討論
二、協訪后的輔導對話注意事項
1、注意提問與告知的平衡(不能總提問)
2、注意流“術”與“道”的平衡(不要過于形式主義)
3、注意對話中要善于使用同理心式的傾聽和反饋
視頻:“我頭上長了釘子”
案例練習:針對案例,進行協訪輔導后的對話演練
三、協訪輔導的八條困惑
困惑一:輔導太費時間,直接說多省事
困惑二:有些人是孺子不可教也,輔導不出來怎么辦
困惑三:對方拋出來的問題實在解決不了啊
困惑四:對方對輔導不認同,有異議
困惑五:一定要按照標準流程做輔導對話嗎
困惑六:任何事情都可以用輔導技巧嗎
困惑七:績效很高的人還需要輔導嗎
困惑八:我的(de)上級都(dou)不用輔導技巧
第四講:助力下屬成為自主成長的高潛人才——發展型教練技術(GROW)
一、發展型教練對話流程
1、認識GROW模型
1)GROW對話模型的具體定義和來源
2)GROW模型中每一步的精典提問句式匯總
互動:GROW模型對話體驗
2、GROW對話模型在工作中的應用
——工作中使用發展型教練對話的場景
練習:如何對醫藥一線銷售人員進行發展型成長指導
二、教練技術讓人發生改變
1、圖景驅動
2、思維框架變大
3、感受認知和行動
視頻:《獨領風潮》
總結:
1、課程收獲點分享
2、輔導技巧應用締結行(xing)動(dong)
醫藥經(jing)理的輔導教(jiao)練技術課(ke)程
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已開(kai)課時間Have start time
- 付小東
教練技術內訓
- 企業教練法——如何指導和評 賈春濤
- 《教練式溝通與輔導》 呂翠
- 管理教練的輔導技術 江蓉(rong)來
- 教練式輔導與發展他人 羅建(jian)華
- 教練式“師帶徒”輔導訓練營 侯春梅(mei)
- 化水載舟---領導魅力提升 常峰源
- 職業生涯規劃與教練式員工輔 侯(hou)春梅
- 教練式帶徒的有效管理大綱 劉(liu)艷萍
- Mentor輔導與教導技巧 侯春梅
- 關鍵對話:用教練技術提升領 孫安達(da)
- 和衷共濟:心理教練技術在員 呂翠
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