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服務營銷理念課程

授課對象：廳堂營銷人員

課程大綱：
第一單元 服務營銷理念的認知
1 什么是營銷？
為什么橫掃半個世紀的4P營銷理念最終走向了4C理論？
2、以“客戶需求”為導向的營銷才會做得更好
3、 雙“S”理論——“服務營銷”的*詮釋
4、廳堂營銷的四大流程及六個關鍵點(dian)

第二單元客戶的需求判斷與溝通
目標客戶的識別——
關鍵點之一：客戶的價值判斷
1、客戶分層的二八原則
2、客戶可分為三種不同的類型：
——現在貴賓客戶、潛在貴賓客戶普通客戶
3、識別客戶的三個時刻點：
進門時的識別、咨詢時的識別、等待時的識別
4、三種表現分析客戶的購買意圖
關鍵點之二：獲得銷售機會
1、打造完美第一印象
 身體語言自信心態度熱情
2、信念的力量
營銷由精神需求產生的，是一種情感的轉移
3、熟悉并熱愛自己的產品
關鍵點之三：高效溝通技巧
高效溝通技巧
—“聽”的技巧
表示興趣 積極回應
話外之意 理解重點
—“說”的技巧
Fore的原則——
先于客戶表達熱情、
創造主動表達的契機
接近客戶距離的八大切入點
— 不同類型客戶溝通技巧
鴿子型孔雀型 貓頭鷹型 老鷹型
第三單元 產品組合營銷與促進成交
關鍵點之四：產品營銷技巧
1、產品展示技巧：視覺營銷
黃金陳列點、渲染主題吸引眼球
突出爆點驚艷的熒光屏精選產品
2、產品介紹技巧——Fabe法則
解答客戶心中看成不見的問號
3、產品分類組合營銷技巧
渠道類理財類服務類融資類產品如何組合才能*滿足客戶需求？
關鍵點之五——反對意見的處理
1、當客戶說：手續費太貴時
2、當客戶說：不，我不要時
3、當客戶……
六大技巧與“真誠、專業“融為一體，
營銷可先贏客戶的“心“
關鍵點之六——促進成交法
直接成交法 假設成交法二選一成效法
不確(que)定(ding)成(cheng)(cheng)交法(fa) 最后期限(xian)成(cheng)(cheng)交法(fa) 絕(jue)地反擊(ji)成(cheng)(cheng)交法(fa)

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