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關鍵客戶營銷課程

【課程概述】
 何(he)(he)為(wei)關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)？ 為(wei)何(he)(he)要做(zuo)好關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)？這對銷(xiao)售和公司有些(xie)什(shen)么好處？本課程從這些(xie) 最(zui)本質的(de)問題開始探討， 通過四(si)個(ge)單(dan)元內容， 從思路、方(fang)法到(dao)落(luo)地(di)執行的(de)工(gong)具環環相(xiang)扣， 幫 助學員有效針對現(xian)有及潛在關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進行研究、分析、到(dao)最(zui)終制(zhi)定出相(xiang)應(ying)的(de)戰略和戰術， 更 系統化地(di)實現(xian)對關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)業務的(de)滲透和拓展， 實現(xian)與關(guan)鍵(jian)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)關(guan)系的(de)不斷(duan)深化， 提升自己及 公司的(de)競爭力。

【課程收益】
識別關鍵客戶，并發展更高階的合作關系
掌握收集關鍵客戶的五方面信息
確定關鍵客戶中的權威人物及決策鏈
了解四種個性類型，匹配溝通策略
深度挖掘關鍵客戶的情感需求和業務需求
明確己方定位并獲得競爭優勢
學會運用 4W 、SWOT 分析進行策略制定
F.I.N.D.提問模型，引導客戶調(diao)整關注重(zhong)點

【課程特色】
工具化強，容易掌握和運用
角色扮演、小組討論等多種教學手段，有助于強化學習效果
自(zi)行(xing)帶入工作(zuo)真實案例，培訓同時就能應用

【適合人群】
負責拓展關鍵客(ke)戶(hu)， 并(bing)需要(yao)與客(ke)戶(hu)機構中的決策(ce)者進行溝通的業務人員(yuan)，包括(kuo)大客(ke)戶(hu)經(jing)理、 全國銷售經(jing)理、市場部(bu)人員(yuan)或業務總監等(deng)。

【課程綱要】
第一單元 共識關鍵客戶畫像
關鍵客戶定義
關鍵客戶關系的五個階梯：
觀察者→供應商→ *供應商→ 業務顧問→ 戰略合作伙伴/聯盟
關鍵客(ke)戶采購(gou)決策的價(jia)值(zhi)取(qu)向：價(jia)格導向、產(chan)品價(jia)值(zhi)導向、組織(zhi)價(jia)值(zhi)導向

第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發展歷史、機構狀況、行業狀況、發展狀況、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析：
Power 權威：職權、影響力兩個維度，四個象限。
關鍵客戶的五種角色：決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性：個性評估
Priority 優先事項
業務需求
情感需求
Position 定位
區分要求和需求
區分關鍵因素和理想因素
應用《競爭分析表》分析競爭需求
在優勢(shi)方面做得更好，在弱勢(shi)方面轉(zhuan)換決策者的關注(zhu)度(du)

第三單元 關鍵客戶銷售戰略
競爭中的戰略思維
4W 市場分析法
原因轉換
SWOT 分析法(fa)

第四單元 關鍵客戶銷售戰術
FIND 提問模型
價值與利益的認知
發現獨特的增值價值
關鍵客戶的不同角色：決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關鍵客戶(hu)決策過(guo)程圖

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