做明天的生意：蓄水養魚培養將來客戶
很多的銷售人員在向客戶進行推銷時，都懷有“一錘子買賣”的心態。若能夠將商品推銷出去就算大功告成，很少去考慮客戶購買后的情況；若不能推銷出去則完全斷了“回頭”的余地。這類往往是一種比較低級的推銷方式，與客戶幾乎失去了溝通，即使有所謂的溝通也往往是單向的。試想，失去了與客戶溝通的機會，失去了客戶對產品和服務的反饋，拿什么留住更多的客戶？
客戶(hu)(hu)是(shi)業績的(de)(de)保(bao)證，只有有了足夠(gou)的(de)(de)客戶(hu)(hu)才(cai)會(hui)有源(yuan)源(yuan)不斷的(de)(de)訂單。從長遠來講，任何一(yi)個(ge)潛在(zai)客戶(hu)(hu)都(dou)是(shi)有價值的(de)(de)。銷(xiao)售(shou)人員應該把更多的(de)(de)精力放在(zai)與(yu)客戶(hu)(hu)建立長期、穩定的(de)(de)關系上，蓄(xu)水養魚。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員小偉
小偉苦口婆心地向他的客戶介紹一輛汽車，客戶聽完之后，搖搖頭就離開了。小偉隨后跟上，把客戶送出了門外，并優雅地遞上了一張名片。當天晚上，小偉按照客戶留下的聯系方式打電話詢問對汽車的看法。客戶淡淡地說“自己正在考察幾款車子，尚沒有中意的。”接下來，客戶就簡單地談論了自己對車子的幾點看法。小偉并沒有急于再次推銷，而是與客戶輕松地聊了起來。
小偉掛掉電話(hua)后(hou)，暗(an)暗(an)地想，看來這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)還是(shi)(shi)(shi)很樂意接(jie)到自(zi)己的(de)(de)電話(hua)的(de)(de)。于是(shi)(shi)(shi)，他(ta)把這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)列入了A級客(ke)戶(hu)(hu)名(ming)單。這(zhe)是(shi)(shi)(shi)他(ta)自(zi)己按照(zhao)客(ke)戶(hu)(hu)成交的(de)(de)可(ke)(ke)能性(xing)大小排列的(de)(de)一個標(biao)準(zhun)，這(zhe)個界別是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)能性(xing)*的(de)(de)一類客(ke)戶(hu)(hu)。在接(jie)下來3個月(yue)的(de)(de)時(shi)間里，小偉3次電話(hua)拜訪這(zhe)位(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)，最(zui)終終于打動了客(ke)戶(hu)(hu)。客(ke)戶(hu)(hu)要小偉給他(ta)推(tui)薦一款新車(che)，最(zui)后(hou)不僅購(gou)買了汽車(che)，同時(shi)還購(gou)買了汽車(che)零部件。
》》》銷售人員肖樂
另一名銷售人員肖樂恰恰相反，憑論知識面、語言表達能力和個人素質，他一點也不比小偉差。而且每天接待的客戶最多，拜訪量也很高，每天15個，是*一個能完成公司要求的。可是，他的業績卻不佳，一開始都以為他是不夠幸運，甚至連公司領導都為他開脫。但幾個月過去了，別人都出單了只有他還是仍在原地踏步。這時，有人注意到是他的客戶資料，翻開銷售計劃書，小偉發現他每天拜訪的客戶中幾乎都是新客戶，對聯系過的客戶不管對方意向如何，從來不進行二次回訪。小偉就問他，為什么不重新拜訪這些客戶，他說客戶有意向的第一次就會購買，或主動和我聯系的，沒意向的聯系也沒用。
很多銷售人員信奉推銷就是“一錘子買賣”，往往不重視與客戶的關系的培養。是否將產品推銷出去，是他們判斷銷售活動是否成功的*標準。其實，這種做法是片面的，銷售人員推銷的不僅僅是一種產品，而是一種關系。
一個成功的銷售人員達成一筆交易時，應該會得到三筆財富：一筆財富是工資和提成，另一筆財富是經驗的積累，第三筆財富是良好的客戶關系。如果產品成功推銷了出去，而沒有和客戶建立起良好的關系，這次推銷活動只能稱得上是剛剛及格；如果既實現了產品的成功推銷，又和客戶又保持了良好的關系，這次推銷活動才稱得上是圓滿。退一步講，即使沒有實現產品的銷售，但是和客戶保持了良好的關系，這次推銷活動也是成功的。最可怕的是既沒有實現商品銷售，也沒有和客戶保持良好關系，這次推銷活動是失敗的，而大多數人屬于這種。
事實表明，只(zhi)有與客(ke)戶(hu)建(jian)(jian)立(li)起(qi)長(chang)期持(chi)續發(fa)展(zhan)的(de)(de)關(guan)系(xi)，才(cai)能抓住未來(lai)的(de)(de)客(ke)戶(hu)。想要做好銷售(shou)需(xu)要先搞(gao)好與客(ke)戶(hu)的(de)(de)關(guan)系(xi)。需(xu)要與客(ke)戶(hu)雙方(fang)不斷增進(jin)了解、不斷磨合長(chang)期的(de)(de)過程。從這個角度(du)來(lai)講，做銷售(shou)絕(jue)不能搞(gao)“一錘子(zi)買賣”。就像例子(zi)中的(de)(de)小偉與客(ke)戶(hu)的(de)(de)這種友好的(de)(de)關(guan)系(xi)，是在多次溝通交流的(de)(de)過程中逐步建(jian)(jian)立(li)起(qi)來(lai)的(de)(de)一種信任(ren)。
那(nei)么(me)，如何來(lai)維護與(yu)客(ke)戶的關系呢？
1）、保持在客戶視線內并多為客戶做事
對潛在客戶的管理目標是盡可能久地將自己保持在每個客戶的“視線”之內，既不顯眼又節省成本，保持與潛在客戶之間的關系。當對方在考慮與新的銷售代理合作時能想起你，考慮你的公司。至少是在他不想接許多其他電話時卻愿意接聽你的電話。
如何做到這一點才能讓他既不感到被過分打擾或騷擾，而又不會忘記你。僅僅是定期寄些公司的工作樣本，或報刊上對公司進行報道和贊譽，那是達不到此效果的。推銷員應當定期地向客戶提供有價值的東西，這是讓潛在客戶對你保持興趣的最簡單方法。
例如，寄些客戶易懂的競爭性分析和報告。當你有100個甚至500個你已知道名字的潛在客戶群需要管理的話，編制通訊或類似的出版物。定期地向你資料庫中的人發送個人信件，這是一種可以服務于客戶管理的好媒介。
有了這樣的資料庫那么每年就應當向你所管理的每個客戶發送3～6期你編制的通訊。寄出的時候應在首頁附上一份短箋，上面寫著名冊主辦人的通訊聯系信息，比如是以你或公司中其他認識客戶的主管人員的名義發送。
寄送這些通訊(xun)的(de)(de)(de)(de)方(fang)法必須保持潛在客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)溫馨感，否(fou)則(ze)反而成(cheng)了有(you)害的(de)(de)(de)(de)東西。公(gong)司用冷冰(bing)冰(bing)的(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)將(jiang)這份通訊(xun)按名冊寄給潛在客戶(hu)(hu)，假如收到(dao)那些由公(gong)司總(zong)裁簽發的(de)(de)(de)(de)垃(la)圾式(shi)郵件(jian)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，也是主管人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)安(an)排(pai)的(de)(de)(de)(de)通訊(xun)錄上的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)，那他們會(hui)覺得自己只是一大堆陌(mo)生(sheng)“目標”中的(de)(de)(de)(de)一個。他覺得自己沒被(bei)重(zhong)視，嚴重(zhong)時會(hui)對此亦(yi)失去(qu)興趣，失去(qu)責(ze)任(ren)。所以公(gong)司應要求負責(ze)人(ren)(ren)要審核(he)該主管人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)發送的(de)(de)(de)(de)任(ren)何信件(jian)或(huo)資料(liao)，客戶(hu)(hu)服務部不能向現有(you)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)寄送大量發出的(de)(de)(de)(de)隨機(ji)廣告信件(jian)。
2）、建立交叉聯系通道，分(fen)類管理，定期(qi)拜訪(fang)
潛在客戶都可能成為你的有望客戶。雖然有可能成交，但為了獲得*的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高推銷的效率。
分(fen)(fen)類的(de)(de)標準有以下兩種(zhong)：一(yi)是(shi)(shi)(shi)，依可能(neng)(neng)成(cheng)交(jiao)的(de)(de)時間(jian)分(fen)(fen)類，即根據你的(de)(de)判(pan)斷，將客戶(hu)可能(neng)(neng)成(cheng)交(jiao)的(de)(de)時間(jian)間(jian)隔(ge)長短進行分(fen)(fen)類；二是(shi)(shi)(shi)，依客戶(hu)的(de)(de)重要(yao)(yao)性分(fen)(fen)類，所謂重要(yao)(yao)性是(shi)(shi)(shi)指客戶(hu)可能(neng)(neng)購(gou)買數量的(de)(de)大(da)小(xiao)，雖然每一(yi)個客戶(hu)對(dui)推銷人員而(er)言(yan)都是(shi)(shi)(shi)最重要(yao)(yao)的(de)(de)，但(dan)如果(guo)要(yao)(yao)想(xiang)提高(gao)推銷的(de)(de)業績(ji)，對(dui)大(da)客戶(hu)就必須多花(hua)一(yi)些時間(jian)。
為了有效、有計劃地保持推銷業績，必須把所發現的潛在客戶，先按其購買的可能性程度分為兩種，以便分別處理。第一種，把可能性潛在客戶按照“放棄與否”加以分類，可以分為應繼續訪問的、擬暫隔一段時間再去訪問的、擬不放棄的；第二種，把可能性潛在客戶按需要再去訪問時間的間隔加以分類，可分為：20天以內、40天以內、60天以內及80天以內等。
這樣做的一個明顯好處是使你的機構更緊密合作。你還可以把其他推銷員收集的名片匯總成冊，派他們去參加研討會等活動，甚至可以讓他們中的某些人代表公司打接觸聯系的電話。
在銷售人員和(he)客戶的交談過程中，銷售人員不(bu)要怕客戶暫時(shi)的拒(ju)絕，應該把眼光(guang)放(fang)得長遠一些，著眼于未來。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109047.html
