為(wei)(wei)什么很多軟件銷(xiao)售在技術和產(chan)品上(shang)根本不努(nu)力，但是他就是賣(mai)的比你(ni)好呢(ni)？因為(wei)(wei)他會在以(yi)下這三(san)個方面比你(ni)突出。
一(yi)、是(shi)對客戶的商業模(mo)式更理解。
二、是對客戶的行(xing)業更加了解。
三、就是對(dui)行業(ye)的(de)客戶的(de)區(qu)域。
在這里(li)面呢，我非常(chang)強調銷(xiao)售一定要(yao)研究客戶(hu)的區域(yu)和行(xing)業。
一(yi)、行(xing)(xing)業(ye)呢是(shi)指垂直所在(zai)的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)領(ling)域(yu)，區域(yu)是(shi)指他(ta)在(zai)一(yi)個(ge)(ge)封閉空間里(li)面的(de)(de)(de)競爭對手(shou)。那(nei)我(wo)以(yi)前做tob或(huo)者做行(xing)(xing)業(ye)化市場的(de)(de)(de)時候發現(xian)呢，我(wo)只要(yao)(yao)提到客(ke)戶的(de)(de)(de)朋友、客(ke)戶的(de)(de)(de)競爭對手(shou)或(huo)者客(ke)戶比較(jiao)崇拜的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)大佬(lao)，他(ta)眼睛都(dou)(dou)會(hui)發光。說明這些(xie)信(xin)息對他(ta)來講是(shi)很(hen)重(zhong)視(shi)的(de)(de)(de)，也是(shi)你(ni)(ni)能代(dai)表你(ni)(ni)自己懂這個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)，你(ni)(ni)在(zai)這個(ge)(ge)行(xing)(xing)業(ye)深度進入了一(yi)個(ge)(ge)非常關鍵的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)要(yao)(yao)點。所以(yi)呢我(wo)建(jian)議所有的(de)(de)(de)銷售(shou)一(yi)定要(yao)(yao)去想，假(jia)設我(wo)服務(wu)旅游行(xing)(xing)業(ye)，你(ni)(ni)就(jiu)要(yao)(yao)知道(dao)旅游行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)巨(ju)頭(tou)有哪些(xie)，專門做票的(de)(de)(de)巨(ju)頭(tou)有哪些(xie)，做這個(ge)(ge)旅游服務(wu)的(de)(de)(de)第三方啊(a)方案的(de)(de)(de)第三方有哪些(xie)。這些(xie)如(ru)果(guo)你(ni)(ni)都(dou)(dou)不知道(dao)的(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)很(hen)難跟(gen)客(ke)戶有對話c level的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)能力。c level是(shi)指比如(ru)說ceo、coo啊(a)cmo這種(zhong)就(jiu)是(shi)首(shou)席(xi)啊(a)或(huo)者說負責(ze)人級別(bie)的(de)(de)(de)，所以(yi)呢他(ta)們都(dou)(dou)會(hui)有行(xing)(xing)業(ye)視(shi)角，而且(qie)他(ta)們一(yi)般都(dou)(dou)會(hui)關注全局。
二、就是(shi)區域，你(ni)到(dao)了一個新的(de)區域。你(ni)總得知道哪區域里面哪個人是(shi)大家都認可的(de)大佬，哪一些(xie)人是(shi)我(wo)們都覺得雖然現在不是(shi)最厲害但是(shi)他很(hen)可能成(cheng)為未來最厲害的(de)呢(ni)，這兩類(lei)呢(ni)是(shi)大家最最需要(yao)去交朋友(you)的(de)啊(a)。
三、最后(hou)才(cai)是(shi)大家要懂我們的商業模式啊。但這(zhe)(zhe)個(ge)呢其(qi)實你多(duo)跟客戶聊和學習很快就(jiu)能知道(dao)，客戶是(shi)靠(kao)什么賺(zhuan)錢，怎么賺(zhuan)，賺(zhuan)誰的錢，這(zhe)(zhe)個(ge)其(qi)實比較清(qing)晰的。
所以呢(ni)三個(ge)啊，一個(ge)是了解(jie)客戶(hu)(hu)的行(xing)業，第二個(ge)了解(jie)客戶(hu)(hu)所在(zai)的區域，第三個(ge)是了解(jie)客戶(hu)(hu)的經(jing)營模式，行(xing)業專業和這(zhe)個(ge)區域的這(zhe)個(ge)熟悉是很重要的。
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